愛(ài)回收“掘金”舊手機(jī)

7月15日，上海大暴雨。

楊浦區(qū)翔殷路1128號(hào)19樓愛(ài)回收公司里很熱鬧。這家二手電子產(chǎn)品回收平臺(tái)公司剛剛宣布完成千萬(wàn)美元B輪投資。本輪投資由世界銀行集團(tuán)成員機(jī)構(gòu)IFC（國(guó)際金融公司）領(lǐng)投，A輪投資者晨興創(chuàng)投跟投。

大多數(shù)人看這起并購(gòu)的著眼點(diǎn)在于IFC在做公益，但殊不知公益在這個(gè)項(xiàng)目中所占的因素非常小——IFC不會(huì)因?yàn)楣娑鎏澅镜馁I(mǎi)賣，這家跨國(guó)機(jī)構(gòu)，必須在有商業(yè)價(jià)值的基礎(chǔ)上兼顧公益，而前者是不容忽視的充分條件。

愛(ài)回收此次B輪融資距A輪融資時(shí)隔兩年，這個(gè)時(shí)間差相對(duì)于其他互聯(lián)網(wǎng)公司偏長(zhǎng)。在愛(ài)回收CEO陳雪峰看來(lái)，這段時(shí)間把基礎(chǔ)打扎實(shí)，接下來(lái)的擴(kuò)張期將能夠幫助公司快速拉大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離。

選擇IFC還有一個(gè)重要因素，就是公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略是走出中國(guó)。陳雪峰的內(nèi)心，已經(jīng)篤定地認(rèn)為，回收這門(mén)生意的商業(yè)價(jià)值尚未被真正認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)空間其實(shí)只開(kāi)發(fā)了1%-2%。

就在很多聰明的人去追逐美股最熱的概念復(fù)制到中國(guó)說(shuō)“我要做中國(guó)的facebook”時(shí)，切入一個(gè)垂直冷門(mén)領(lǐng)域的愛(ài)回收幾乎沒(méi)有遇到什么阻力就成為了行業(yè)第一，并且正在將這種優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大。

低價(jià)回收

與很多尚在投入期的創(chuàng)業(yè)公司不同，愛(ài)回收創(chuàng)立三年已經(jīng)做到盈虧平衡。愛(ài)回收新聞發(fā)言人袁國(guó)佺認(rèn)為：愛(ài)回收是抓住了BTA都忽視了的二手手機(jī)市場(chǎng)。

查詢?cè)摴揪W(wǎng)站，從用戶曬的單上看到：紅米 Note 1GB RAM的回收價(jià) 680元；i-Phone4的回收價(jià)760元；三星I699 的回收價(jià)207元；小米3移動(dòng)版的回收價(jià)1177元。

談到回收的價(jià)格，陳雪峰表示如果跟整個(gè)市場(chǎng)水平比，愛(ài)回收的價(jià)格并不一定低；但仍低于客戶預(yù)期。

但是，大多數(shù)人的手機(jī)別無(wú)渠道處理——可以贈(zèng)送的親友越來(lái)越少，而陳雪峰的生意卻越做越大。

目前愛(ài)回收每天的訂單量是400—500單，每部手機(jī)的單價(jià)在800—1000元之間，交易額在800—1000萬(wàn)元之間，毛利率15%，財(cái)務(wù)上基本盈虧平衡。

“年底，這些數(shù)字可能會(huì)增長(zhǎng)5-8倍?！标愌┓逭f(shuō)，因?yàn)樗麆倓偤炏铝司〇|作為戰(zhàn)略合作伙伴，這家電商會(huì)成為愛(ài)回收在網(wǎng)上的入口。

愛(ài)回收的大部分訂單在網(wǎng)上完成，定好價(jià)格后，用戶通過(guò)快遞將手機(jī)快遞到愛(ài)回收，愛(ài)回收在查驗(yàn)無(wú)誤后會(huì)快速打款。

不過(guò)，線下正在成為愛(ài)回收的下一步重點(diǎn)。事實(shí)上在過(guò)去的一年里，陳雪峰已經(jīng)在線下鋪開(kāi)了10個(gè)店，并計(jì)劃本輪融資后，在一線城市覆蓋上門(mén)服務(wù)，通過(guò)建立服務(wù)站去優(yōu)化上門(mén)服務(wù)的成本。

愛(ài)回收上門(mén)服務(wù)的平均成本是每個(gè)手機(jī)30多塊，一個(gè)工作人員每天能上門(mén)回收10部左右。雖然成本高一點(diǎn)，但用戶體驗(yàn)最好，因?yàn)樗慕灰琢鞒谭奖愫?jiǎn)潔。用戶只需搜索型號(hào)、商家報(bào)價(jià)、提交訂單、上門(mén)回收這四步就可以將手機(jī)變換成現(xiàn)金。

上門(mén)服務(wù)工作人員的工作也是標(biāo)準(zhǔn)化的。服務(wù)人員會(huì)隨身攜帶平板電腦，一旦有訂單形成就會(huì)通過(guò)電腦收到訂單的詳細(xì)信息。到達(dá)用戶目的地后進(jìn)行檢測(cè)，檢測(cè)之后如有問(wèn)題該如何扣款在電腦上有標(biāo)準(zhǔn)化的指導(dǎo)。如果用戶有異議可以現(xiàn)場(chǎng)協(xié)商價(jià)格。

愛(ài)回收的線下10家實(shí)體門(mén)店分自營(yíng)和合作兩種形式：自營(yíng)的有6家，剩下4家主要和沃爾瑪合作。

用戶可以到沃爾瑪?shù)膼?ài)回收柜臺(tái)把手機(jī)或電子產(chǎn)品辦理回收，獲取相應(yīng)的沃爾瑪消費(fèi)券——愛(ài)回收回收手機(jī)的同時(shí)為沃爾瑪帶來(lái)消費(fèi)增長(zhǎng)。而沃爾瑪給愛(ài)回收的優(yōu)惠就是進(jìn)店免租金，這樣做的成本很低，有助于愛(ài)回收的迅速擴(kuò)張。

這種合作在愛(ài)回收只是一個(gè)嘗試階段，在合作店里回收的手機(jī)量并不大，但上升趨勢(shì)很明顯，是陳雪峰非常看好的模式。

渠道擴(kuò)張

愛(ài)回收的服務(wù)站服務(wù)就是經(jīng)典的020模式。正如陳雪峰所說(shuō)，這一輪融資愛(ài)回收最大的任務(wù)就是擴(kuò)大服務(wù)能力。愛(ài)回收的服務(wù)主要分為上門(mén)服務(wù)、門(mén)店服務(wù)和服務(wù)站服務(wù)。

除了和沃爾瑪、家樂(lè)福、京東、一號(hào)店等合作獲取二手手機(jī)外，如果用戶身在一線城市且是愛(ài)回收服務(wù)能夠覆蓋的地方，用戶就會(huì)得到距離最近的一家服務(wù)站的地址，可以親自到服務(wù)站交易，交易后還會(huì)得到一些獎(jiǎng)勵(lì)或是優(yōu)惠。

這種服務(wù)站的成本一個(gè)月是四五千元，需要一個(gè)工作人員駐店。

目前愛(ài)回收線下的擴(kuò)張計(jì)劃是一年之內(nèi)對(duì)全國(guó)主要的一線城市覆蓋上門(mén)服務(wù)，選擇一些城市建立共100個(gè)左右的服務(wù)站。

而通過(guò)渠道“收”上來(lái)的這些手機(jī)，“下家”有幾個(gè)方向：

第一，一部分手機(jī)做二手交易。愛(ài)回收就有一個(gè)名為“二手良品”的頻道——把價(jià)值較高的回收手機(jī)當(dāng)做正規(guī)的二手機(jī)銷售，在為手機(jī)做一個(gè)詳盡的檢測(cè)和質(zhì)保，并且如實(shí)地告訴用戶關(guān)于這個(gè)手機(jī)的問(wèn)題。愛(ài)回收希望通過(guò)二手良品這樣一個(gè)頻道逐步引導(dǎo)并規(guī)范二手手機(jī)市場(chǎng)。

第二，通過(guò)深圳分銷到西北地區(qū)的二三線城市。偏遠(yuǎn)地區(qū)且生活條件較落后的用戶手里。

第三，出口到亞非拉?！坝行┒质謾C(jī)在中國(guó)沒(méi)有市場(chǎng)但在非洲的市場(chǎng)卻很大，像諾基亞172這種準(zhǔn)智能手機(jī)在非洲的需求量非常大。”陳雪峰稱，印度的二手手機(jī)市場(chǎng)需求也很旺盛。

從容擴(kuò)張

對(duì)于一些沒(méi)法再出售的手機(jī)，愛(ài)回收會(huì)將它們做廢舊手機(jī)處理。但這部分僅僅占愛(ài)回收收回的手機(jī)中的 5%—10%左右，70%80%的都是中高檔手機(jī)，直接進(jìn)入二手手機(jī)流通渠道，還有20%多愛(ài)回收會(huì)將他們交給上海的一家專業(yè)拆解合作機(jī)構(gòu)做環(huán)保的拆解和金屬提煉。

上個(gè)月，愛(ài)回收在上海做了一個(gè)活動(dòng)——廢舊手機(jī)換電影票，電影票成本就40-50元。

廢舊手機(jī)回收上來(lái)首先會(huì)把元器件拆卸下來(lái)：例如屏幕、TF卡、攝像頭等等能用的部分，主板則會(huì)被磨成粉，其他的部分用來(lái)提煉金屬。

陳雪峰算了筆賬：一噸手機(jī)大概15000個(gè)，能夠提煉出400克金、1500克銀、150公斤銅和300—400克鈀金。根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)價(jià)格換算，整個(gè)價(jià)值在10—12萬(wàn)人民幣左右。折算后，一個(gè)廢舊手機(jī)的回收價(jià)值是7塊錢(qián)。

愛(ài)回收正在試圖用商業(yè)途徑解決公益中的成本問(wèn)題。

但陳雪峰卻認(rèn)為，這樣做的品牌價(jià)值很高。用戶可以拿廢舊手機(jī)到10家服務(wù)站去用廢舊手機(jī)換電影票，體驗(yàn)過(guò)程是很好。

“希望把這種類似的活動(dòng)或是形式做得更寬泛一些，效果更好一些?！北M管貼錢(qián)，陳雪峰仍表示愿意多做些嘗試。“我們希望通過(guò)一些更加有效的渠道，比如和政府、企事業(yè)單位、機(jī)構(gòu)聯(lián)合做這樣的環(huán)保公益行動(dòng)，把用戶手上大量的廢舊手機(jī)回收回來(lái)?！?/p>

在陳雪峰看來(lái)，如果用三四十塊錢(qián)的成本讓用戶體驗(yàn)到了愛(ài)回收的服務(wù)、知道了愛(ài)回收的品牌，了解愛(ài)回收就可以給愛(ài)回收做一個(gè)植入或是營(yíng)銷。

零營(yíng)銷而能擁有大量用戶，這是愛(ài)回收長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。

“現(xiàn)在市場(chǎng)太大了，中國(guó)有四億部存量手機(jī)在消費(fèi)者家中沉睡，其中有2.8億左右是高端智能手機(jī)，我們只回收了1%-2%。”陳雪峰說(shuō)，愛(ài)回收未來(lái)的市場(chǎng)根本不需要發(fā)愁，只要解決好最后一公里——“我們要把融來(lái)的錢(qián)都用來(lái)建線下店，把專業(yè)的檢測(cè)人員從目前的120多人擴(kuò)充到1000至2000人，讓回收接待能力提升。”

摘編自2014年7月18日《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》