學(xué)會(huì)“錨定效應(yīng)”，不再被忽悠

“甘地是在9歲之前還是之后死的？”

“甘地是在140歲之前還是之后死的？”

兩個(gè)弱智的問(wèn)題？是的。但千萬(wàn)別小看了它們的作用。

心理學(xué)家斯特拉克和穆斯韋勒就向兩組志愿者分別詢問(wèn)這兩個(gè)問(wèn)題，再讓他們?nèi)我獠乱徊赂实氐降谆盍硕嗌贇q。實(shí)驗(yàn)的結(jié)果是，先被問(wèn)到第一個(gè)問(wèn)題的小組，人們給出的答案平均為50歲;先被問(wèn)到第二個(gè)問(wèn)題的小組，平均答案是67歲。

人們的估計(jì)值顯然都被之前接觸過(guò)的數(shù)字所影響。

這種現(xiàn)象在心理學(xué)上被稱為“錨定效應(yīng)”。指人們?cè)诠浪銜r(shí)傾向于受之前經(jīng)驗(yàn)和他人建議的影響。人們?cè)陬A(yù)測(cè)的時(shí)候，都會(huì)有一個(gè)最初定位，這個(gè)定位就像一個(gè)船錨一樣，決定了整個(gè)評(píng)價(jià)體系的大致標(biāo)準(zhǔn)。

這種影響在數(shù)字上表現(xiàn)得尤其明顯，甚至與數(shù)字所在的領(lǐng)域完全不相關(guān)。你覺(jué)得身份證號(hào)碼和巧克力的價(jià)格有關(guān)系嗎？美國(guó)麻省理工學(xué)院管理學(xué)教授丹·艾瑞里就讓這兩個(gè)數(shù)字之間產(chǎn)生了聯(lián)系。他先讓學(xué)生們?cè)诩埳蠈?xiě)下自己社?？ㄌ?hào)的最后兩位數(shù)字，然后讓他們估計(jì)一些巧克力的價(jià)格。你肯定猜到了，社保卡號(hào)后兩位數(shù)字比較大的學(xué)生，估算的價(jià)格也更高。但你也許想不到，兩組估算的差距達(dá)到60%到120%！

如此神奇的心理學(xué)效應(yīng)，當(dāng)然會(huì)被用在推銷和商業(yè)談判當(dāng)中。

比如，一些品牌喜歡推出幾款天價(jià)產(chǎn)品，其實(shí)就是想設(shè)定一個(gè)特別高的“錨點(diǎn)”，這樣才能把一些普通產(chǎn)品也賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，甚至還讓消費(fèi)者覺(jué)得自己占了便宜。

又比如“限購(gòu)”。一款其實(shí)堆滿了倉(cāng)庫(kù)的滯銷貨，打出“每人限購(gòu)三件”的旗號(hào)，就可能迅速賣(mài)光。幾年前，美國(guó)艾奧瓦州的一家超市做過(guò)實(shí)驗(yàn)，在罐頭貨架上貼上“每人限購(gòu)12罐”的標(biāo)簽，結(jié)果消費(fèi)者平均每人購(gòu)買(mǎi)7罐，銷量比平時(shí)提升了一倍。

同理，在談判中率先報(bào)價(jià)的一方往往會(huì)占有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗岢龅膬r(jià)格會(huì)被當(dāng)成錨點(diǎn)。

例如，A：“這個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)10萬(wàn)。”B：“不行，頂多給你1萬(wàn)。”提高錨點(diǎn)后，A：“這個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)100萬(wàn)。”B：“不行，頂多給你10萬(wàn)。”

不過(guò)，心理學(xué)家也提出了抵消錨定效應(yīng)影響的方法，那就是，用一個(gè)超過(guò)自己常識(shí)的低價(jià)來(lái)殺價(jià)，奪回錨點(diǎn)的主動(dòng)權(quán)。A：“這個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)100萬(wàn)。”B：“不行，頂多給1000。”A：“什么？至少也要1萬(wàn)吧！”

（薦自《壹讀》）