這個逆襲真是強

劉強東 尹穎堯 張蕾磊

記憶中大概是1992年9月7日，我從徐州乘火車北上，14個小時后抵達(dá)北京。現(xiàn)在，乘坐從徐州到北京的高鐵只需2小時44分鐘。那時，70%的大學(xué)生都是窮孩子，非常貧窮，我背著蚊帳、被子、褥子、臉盆、茶缸子等到中國人民大學(xué)報到。

社會學(xué)專業(yè)不僅當(dāng)不了官，還找不到女朋友

中學(xué)期間，我最喜歡物理和化學(xué)，這兩科的成績也最好，一直想報考物理系或化學(xué)系。上大學(xué)前，班主任希望他的學(xué)生們讀文科、當(dāng)官，他認(rèn)為我們是好人，大學(xué)畢業(yè)后會做好官。在他的感召下，我報考了人大。當(dāng)時，人大有22個院系在江蘇省招生，上哪個院系能當(dāng)官？社會學(xué)系看著是，我就填報了志愿。

被人大錄取了，一個老師問我：“你知道社會學(xué)干什么嗎？”

“研究社會，當(dāng)官！”我回答。

他卻說：“是調(diào)查村子，調(diào)查村子里的男女比例、平均身高和壽命等?！?/p>

老實說，聽到他的話我的心情陷入低谷。

來到人大的當(dāng)晚，師哥來宿舍與我們聊天，他告訴我們大學(xué)四年一定要學(xué)第二個專業(yè)。他說只學(xué)社會學(xué)，不太好找工作。專業(yè)和找工作之間有什么關(guān)系？我1992年考上大學(xué)，那一年開始用人單位和畢業(yè)生的“雙向選擇”，之前都是包分配，即找不到工作國家給你找。

大一下學(xué)期，一位室友看上了外語系的漂亮女生，他每天跟著女孩上自習(xí)。接觸了一段時間，他說動了女生與他一起在校園里散步。那一天，全宿舍的人都特別激動，等著他回來。他回來后坐在床上，抽煙，不說話。怎么了？他說與女孩談得很開心，但當(dāng)對方發(fā)現(xiàn)他的專業(yè)是社會學(xué)，就決定不交往了。為什么呢？社會學(xué)太難找工作了。

我住在18樓314房間，對門宿舍住著人口學(xué)系同學(xué)，我們開玩笑互稱對方的專業(yè)最難找工作。后來，社會學(xué)系和人口學(xué)系合并了。當(dāng)然，專業(yè)和工作多多少少存在一定的關(guān)系，人大的國際會計、國際金融等專業(yè)找工作時肯定有優(yōu)勢。但是，畢業(yè)5年后再看，專業(yè)跟職業(yè)真的沒有太大關(guān)系。社會學(xué)、人口學(xué)，也出了很多人才。

但是當(dāng)時，我受到了很大的刺激，心想找不到工作沒關(guān)系，找不到女朋友卻很可怕。所以，一定要學(xué)第二專業(yè)。在女孩子看來，這個專業(yè)應(yīng)該高深莫測，并且能吸引她們。那個年代，最高深莫測的是計算機專業(yè)，但是，我們學(xué)校還沒有計算機這一專業(yè)。怎么辦？自己買書，自學(xué)編程。

每抄一個信封，默念“3分錢”

來北京上學(xué)，因為家里窮我只帶了500元，這些錢都是親戚朋友得知我考上大學(xué)送的禮金。來人大之前，我對自己說：希望大學(xué)4年不再向家里要錢。所以，大一上學(xué)期我就做家教，大一下學(xué)期抄寫信封。那時，有以各種名頭辦的班，邀請地方領(lǐng)導(dǎo)們來北京參加為期幾天的培訓(xùn)。當(dāng)時，來趟北京不容易，很多地方官員都沒來過。所以，報名的人很多。其中，一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)是抄信封。我會對著地方黃頁，一個一個寫邀請函，寫完后折起來放進(jìn)信封，再用膠水封好。這個過程是“三二一”，即抄寫三分、放進(jìn)信封兩分和抹上膠水一分，整個過程賺六分錢。大學(xué)第一年的費用，我都是靠抄寫信封賺的。有時候在宿舍里抄，晚上10點熄燈后，我就在走廊上抄，因為走廊的燈不熄。10000個信封600元，每抄完一個信封，我就默念“三分錢”。

抄了一年多的信封，我發(fā)現(xiàn)同班同學(xué)出書發(fā)了財，在他的感召下我開始推銷書。我計劃在大二的暑假把大三的費用都賺了。那時，我每天騎著自行車，載著一二十本樣書，拿著書單跑寫字樓，一間房一間房地敲門：您要書嗎？我以四折的價格進(jìn)書，書都很貴，定價300元，要能全價賣出去，一本書就能賺180元。有一次我很幸運，賣出了一二十本書。

到了大三，我開始寫程序賺錢。那時，程序員很少，寫程序非常賺錢，利用晚上時間一個月內(nèi)編寫一套程序（其實就是數(shù)據(jù)庫），能賺50000元。到了大三下學(xué)期，我應(yīng)該是班上很有錢的，手里拿著大哥大移動手機。在那個年代，連系主任都沒有大哥大。打電話時，我都不好意思當(dāng)著同學(xué)的面兒打。有一天，我躲在樹后打電話，一位男同學(xué)跑過來問我：“你的是真的還是假的？”當(dāng)時很多人拿著假大哥大裝酷，我花26000多元買的是真的。

第一次創(chuàng)業(yè)失敗，連一個碗都沒帶走

到了大四，我想該創(chuàng)業(yè)了。

我覺得人以食為先，所以要創(chuàng)業(yè)最好開餐廳。在人大的附近，我曾光顧了一家非常好的餐廳。有一天，老板貼告示轉(zhuǎn)讓餐廳，因為他要去北京火車站開一家更大的餐廳，1500平方米的餐廳。我覺得機會來了。那時，還沒有銀行卡和在線支付，我從郵局把我賺的24萬元錢取出來，放進(jìn)兩個書包，背著跑到老板那兒，把24萬元放在他的面前。他愣了半天，沒見過我這么傻的，沒有討價還價。他問我：“還需要我做什么？”我說：“需要你走了?！崩习灞持X就走了。

老板剛走，我就到商場買了二十多塊手表，一塊兩百多，給餐廳的每個員工送一塊，并問他們有何困難。那時，員工們都住在地下室，下暴雨時水會灌進(jìn)去，洗手間根本無法使用。這不是人過的日子，我就給他們租院子，房間裝上空調(diào)；給他們漲工資；改善伙食——四菜一湯（兩葷兩素），吃飽為止……

我還對餐廳人員進(jìn)行了調(diào)整。之前，買菜的是老板的妹夫，收銀的是老板的妹妹，大廚是從四川請來的。我覺得餐廳不能是家族企業(yè)，所以，指定一個十七八歲的河南小孩買菜，因為他熟悉菜場，會討價還價；指定一個山東服務(wù)員收銀，并規(guī)定：前臺開票時要復(fù)印，一份留在前臺，一份交給廚子，廚子拿到票才出菜。每天晚上，要核對廚子出菜的票和前臺收銀的票。然后，我回人大繼續(xù)上課。每周，我只能晚上去餐廳。

就這樣經(jīng)營了半年，我雖然還在外面賺錢，但也在不斷地往餐廳投錢。后來，我都要向家里借錢了。有一天我著急了，到餐廳問原因。一查賬，發(fā)現(xiàn)虧得一塌糊涂。后來，有人跟我說：“你這么做，骨頭都得賠了?！蔽覇枺涸趺椿厥?？原來，收銀員和大廚談戀愛，收錢出菜就無法核對了。買菜的小伙子不斷地漲進(jìn)貨價格，豆芽從8角漲到2元，8元的牛肉漲到17元。等進(jìn)價無法再漲時，他就想其他法子貪錢——3天只能賣出20斤牛肉，他進(jìn)貨50斤，到了第三天他會扔掉30斤牛肉，因為，我規(guī)定了3天之內(nèi)賣不完的肉必須扔掉，因為它的蛋白質(zhì)等營養(yǎng)已經(jīng)變化了。這樣，扔的越多，他貪的錢也越多。

這么小的餐廳，收銀員撈錢，廚子撈錢，買菜的也撈錢。至于員工伙食，剛開始大廚喝燕京啤酒，后來，他只喝青島啤酒了；喝白酒的，剛開始喝二鍋頭，后來只喝餐廳里最貴的白酒。四菜一湯，剛開始吃雞肉，后來，吃蝦仁、驢肉、牛肉、羊肉，都是最貴最好的。就這樣，餐廳賠得一塌糊涂。最后，我讓買菜的小伙子發(fā)告示，請所有人來結(jié)賬。當(dāng)時，我沒錢了，就向親戚借了十幾萬元。我還清了餐廳欠下的賬，給每位員工發(fā)了兩份工資。離開的時候，我說：再也不回來了，至于這個餐廳，你們愛干嘛干嘛。

走的時候，我連一個碗都沒有帶走。

沒有對錯，只有管理

離開人大時，我欠了二十多萬元的債。但是，作為創(chuàng)業(yè)人，我的信念和激情沒有消退。我有很多疑惑，思考著人到底是性本善，還是性本惡。因為，我對餐廳員工那么好，沒有虧待過他們，但是，他們都不踏踏實實地干活，都在想著撈錢。

帶著疑惑，我加入了日資企業(yè)日寶來福。一年多來，我受到的最大教育是人不存在性本善和性本惡，沒有管理的企業(yè)，結(jié)果是必然的。我不能埋怨餐廳員工，不能說對你這么好，你卻這么負(fù)我。其實，餐廳出現(xiàn)的結(jié)果是由我自己造成的，因為我沒有真正的管理。首先，我沒有花時間經(jīng)營餐廳；其次，根本沒有建立管理制度。

在日寶來福，我半年內(nèi)當(dāng)上了庫管。日本人對我說，日語中沒有“誤差”一詞，只有對和錯。我當(dāng)庫管允許誤差，比如，一兩分錢的彩印紙，允許五張的誤差；而床墊等產(chǎn)品卻沒有誤差的概念，只要錯了就走人。為什么允許五張彩印紙的誤差？因為印刷廠送紙時做不到100%準(zhǔn)確。一摞紙10000張，印刷廠每天送來十幾摞紙，這個誤差不是給我的，是給印刷廠的。

電腦擔(dān)當(dāng)（操作員）、銷售擔(dān)當(dāng)和庫管擔(dān)當(dāng)，我在日寶來福干過三個職位，都跟管理相關(guān)。回憶自己餐廳創(chuàng)業(yè)的失敗，我不僅要擔(dān)負(fù)餐廳破產(chǎn)的責(zé)任，還要擔(dān)負(fù)沒有教育員工的責(zé)任。由于沒有好的制度和流程，員工才犯錯。餐廳倒閉了，他們要重新找工作，不但工資待遇會降低，還要搬出有空調(diào)的房間回到地下室，重新過著沒有自尊的日子。

誰造成的？都是我造成的。

只要發(fā)現(xiàn)了，一秒鐘就要把他干掉

我在人大4年，學(xué)習(xí)、打工、創(chuàng)業(yè)，成功過也不得不面對創(chuàng)業(yè)的失敗。之后我在日本企業(yè)工作一年多，我有反思?；趯θ说乃伎?，在京東的16年來，我在人事管理上用到了一張表格。這張表格不是京東發(fā)明的，實際上，GE等很多企業(yè)差不多都在用。在京東，每年50000名員工要做一次360度考核，會用到這張表；我們招聘管培生用到這張表；員工的升職、加薪，當(dāng)然也包括辭退，都會用到這張表。

這里，給大家重點解釋這張表格能帶來的實際效應(yīng)。

表格非常簡單，把每個員工的特質(zhì)分為兩項：能力、價值觀。能力，是做事情的潛力或者能量的大小，也可以是績效或者業(yè)績等；價值觀實際上就是你怎么看待自己、看待他人和看待世界。大部分價值觀沒有好和壞之分，只存在匹配和不匹配。京東有自己的價值觀，老實說任何一家公司的價值觀實際上都是老板的價值觀，特別是一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)，它的價值觀一定是創(chuàng)始人的個人價值觀，二者永遠(yuǎn)是匹配的，如果發(fā)生了偏離，那么一定會亂，最后造成公司的潰敗。京東的價值觀非常簡單，基本上就是激情創(chuàng)新，然后是團隊意識，客戶為先。這是很便利的價值觀。

如果把縱軸當(dāng)作能力、橫軸當(dāng)作價值觀，那么做匹配或者考核的時候，以0分到100分取值的話，會看到有五個區(qū)域。

第一個區(qū)域是能力不行、價值觀不匹配。這就是說員工的價值觀跟企業(yè)的價值觀匹配度很低，工作表現(xiàn)也比較差，這實際上是人力資源最核心的工作，應(yīng)該把這部分人篩選出來。

第二個區(qū)域是，能力不行，價值觀匹配度高。對于這樣的員工，給兩次機會：一次轉(zhuǎn)崗，一次學(xué)習(xí)培訓(xùn)。如果兩次之后，員工的能力績效還是不能提高，只能請他走人。公司面臨生存的壓力，不是養(yǎng)老院，也不是慈善機構(gòu)。

第三個區(qū)域是價值觀匹配度和能力都比較中間位置。

第四個區(qū)域是能力很好，跟企業(yè)的價值觀匹配度非常高，這實際上是一個企業(yè)的核心，會占到20%，是企業(yè)的骨干或者叫核心。這是穩(wěn)定的企業(yè)必然有的，初創(chuàng)團隊或者后期團隊都達(dá)不到20%的占比。在京東，我們的高管、技術(shù)骨干、業(yè)務(wù)骨干等等，都屬于這20%。可以說是企業(yè)的金子。有的人說“金子”多是不是好？不會，那樣的團隊不穩(wěn)定。很多初創(chuàng)公司，一路狂奔，培養(yǎng)了大量人才，公司上市后沒多久，好多員工離職了。一方面可能是員工有錢了，但是還有很重要的原因，因為企業(yè)的資源是有限的，不能每個人都是高管，不能每個員工都給很多股票，也不能給每個員工都發(fā)兩百萬到三百萬的高薪。一旦“金子”超過20%，企業(yè)資源不足以給到他們，就會產(chǎn)生不滿意，最后就會有人離開。

“金子”低于20%也不好，意味著骨干力量不足。如果看到一個企業(yè)的離職率很高，往往是這個團隊的“金子”的比例不足造成的，因為離職率是跟管理者的個人魅力、領(lǐng)導(dǎo)力密切相關(guān)的。在同樣的辦公環(huán)境、激勵機制下，優(yōu)秀管理者的團隊離職率就低。他會給底下的兄弟鼓勁，給下屬做培訓(xùn)、教技巧，共同提升，給予發(fā)展的機會。

第五個區(qū)域，績效非常好，業(yè)績很好，銷售額做得很好，毛利率也非常好，為公司創(chuàng)造了很多利潤。比如，做快遞的送的件很多，當(dāng)打包員的打的件很多，搞技術(shù)代碼或者做產(chǎn)品做設(shè)計，他做的活就是比別人好。但是，他的價值觀跟你不一致。比如你覺得工作應(yīng)該通過團隊協(xié)作的方式才能完成，他就要單打獨斗，就是拒絕跟人合作。這是最難的情況。

想象一下，你有個業(yè)績很好的員工，你說咱們?nèi)ヌご?、去爬山，他說有什么好爬的？你說咱晚上出去吃點好吃的，他說沒什么好吃的……除了做好他的工作，多拿獎金之外，他別的任何事情都沒有興趣，沒有激情。我認(rèn)為，一個有激情的人一定是成為正能量的人，整天抱怨的人一定是沒有激情的人。他沒了激情就不斷地抱怨，抱怨解決不了任何問題，充滿負(fù)能量。這個員工，你會怎么辦？在京東公司，我們只要發(fā)現(xiàn)了，一秒鐘就要把他干掉，請他走人。

為什么？價值觀不一致，他往往是搞破壞，在帶來業(yè)績的同時還給團隊帶來很大的破壞，而且因為他能力很強，他搞破壞的時候很有殺傷力。這樣的人就像鐵銹，具有腐蝕性，所以發(fā)現(xiàn)鐵銹要堅決地、毫不猶豫地干掉。比如剛才說的沒有激情會抱怨的員工，不管多好的一件事情，到他嘴里說出來立馬就覺得是不好的事情，他會帶動更多的員工抱怨，帶動更多的員工沒有激情。

說說京東的真實例子。公司內(nèi)部有些員工有貪污行為，每年都有一兩個被公司查到，或者被供貨商、合作伙伴舉報，查實后就開除?？纯催@十幾年，所有因為貪污被開掉的往往都是業(yè)績好的人，迄今為止京東還沒有發(fā)現(xiàn)任何一個業(yè)績很爛的人貪污。因為那些出問題的人，他們的價值觀有問題，不是正道做好人。

京東價值觀的核心，用一個字來概括就是一個“正”字。相信很多人對京東有一定的了解，比如最早我們強調(diào)正品行貨，只要你買了東西就給你發(fā)票，不管你要不要。你說，能不能便宜點，省點兒稅錢？對不起，沒有，京東不提供這項服務(wù)。

三年前，我們開了公司的一個副總裁。他實際上就拿了供應(yīng)商的一個箱子。副總裁的年薪是150萬，給他股票的話，我相信今年公司上市之后，他手里的股票至少能值六七千萬人民幣?？墒?，他栽在一個300元左右的箱子上。供貨商說箱子給你吧，他拿了，而且拿回家了。結(jié)果被人舉報，查實后就把他開除了。這還是價值觀不一致造成的。他不認(rèn)為拿這300元的箱子有問題，一是沒有貪錢，二是價值才300元，如果是30萬，300萬，可能覺得就不對了。在他的價值觀里，300元的箱子拿回家是可以容忍的。今天拿300，明天可能就是30000，這跟當(dāng)時我開餐廳的情況一樣，那樣會導(dǎo)致企業(yè)的失敗。

我想有同學(xué)參加過京東面試，我們有各種各樣篩選的方式、方法，考核更多的是價值觀，只要能夠上人大，能力沒有差到哪去，是一個比一個強。其實，剛畢業(yè)學(xué)生的能力，根本沒法考核，對企業(yè)來說是必然要冒的一個風(fēng)險。可是價值觀的風(fēng)險不能冒，所以我們所有的考試、考核大多數(shù)都是指向價值觀是不是與京東相匹配。