引領(lǐng)兒童自信成長

“享受 自信 成長”是派克蘭帝的品牌宣言，為人熟知的微笑的小魚logo，傳遞著自信樂觀、健康向上、不怕困難的精神。20年來，從最初的默默無聞到成為童裝市場的領(lǐng)軍企業(yè)，派克蘭帝始終專注童裝。

政策利好、消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變等因素影響下，童裝被視為最具潛力的市場，各大服裝企業(yè)紛紛涉足童裝業(yè)務(wù)。作為傳統(tǒng)的童裝品牌，派克蘭帝如何在新的童裝市場格局下鞏固優(yōu)勢、持續(xù)發(fā)展？帶著一系列問題，記者采訪了北京派克蘭帝兒童服裝服飾有限公司總裁羅杰凡。

鍛造品質(zhì) 堅(jiān)定前行

TAweekly：企業(yè)的成長不是一蹴而就的，派克蘭帝的發(fā)展都經(jīng)歷了哪些階段？

羅杰凡：派克蘭帝發(fā)展的每個(gè)階段都受到內(nèi)、外部因素的影響。第一階段是打造產(chǎn)品，品牌發(fā)展需要擁有消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品，過硬的品質(zhì)是樹立品牌在行業(yè)中地位的關(guān)鍵。第二個(gè)階段是渠道拓展，眾所周知，童裝是民生產(chǎn)品，不像科技產(chǎn)品有那么多的技術(shù)要求，加之外商企業(yè)、國內(nèi)其他童裝品牌的競爭，我們在堅(jiān)持做好產(chǎn)品的同時(shí)，還須選擇發(fā)展更多通路。

第三個(gè)階段是加大品牌的推廣力度，讓更多消費(fèi)者認(rèn)識(shí)派克蘭帝，潛移默化地影響消費(fèi)者購物選擇。第四個(gè)階段是終端，做終端需要把控好細(xì)節(jié)，注重與消費(fèi)者的溝通，給消費(fèi)者帶來更具有吸引力的消費(fèi)體驗(yàn)。第五個(gè)階段是零售，企業(yè)只有把產(chǎn)品銷售出去才能夠有收益。

TAweekly：作為一個(gè)20年專注童裝市場的企業(yè)，派克蘭帝始終堅(jiān)持什么，品牌價(jià)值所在？

羅杰凡：派克蘭帝在20年的發(fā)展歷程中，始終堅(jiān)持打造過硬的產(chǎn)品。行業(yè)中有很多曇花一現(xiàn)的童裝企業(yè)，他們依托了很好的渠道打開市場，但是忽視了產(chǎn)品質(zhì)量。殊不知，童裝產(chǎn)品最重要的就是質(zhì)量，否則難以贏得消費(fèi)者認(rèn)可。

派克蘭帝在對(duì)消費(fèi)者調(diào)查的過程中也發(fā)現(xiàn)，雖然消費(fèi)者信任品牌的理由不斷變化，但產(chǎn)品質(zhì)量始終是消費(fèi)者忠于品牌的關(guān)鍵因素。派克蘭帝也在消費(fèi)者心中樹立起了產(chǎn)品舒適、質(zhì)量優(yōu)良的品牌形象。

提煉內(nèi)核 重塑品牌

TAweekly：您是怎樣看待如今的童裝市場的？開放二胎政策對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是否有影響？

羅杰凡：基于“二胎”政策和80后父母成為主流消費(fèi)群體兩大因素，行業(yè)內(nèi)外一致認(rèn)為，童裝企業(yè)的發(fā)展受到很大的政策支撐，童裝市場存在巨大潛力。不難發(fā)現(xiàn)，很多本土服裝企業(yè)紛紛涉足童裝行業(yè)，海外童裝品牌也不斷涌入中國市場。

對(duì)于長久存在于童裝市場的企業(yè)而言，這意味著更大的競爭，市場蛋糕變大不是誰能獨(dú)享的，因?yàn)橛懈嗥髽I(yè)在搶奪這個(gè)市場。

TAweekly：在激烈的競爭環(huán)境下，派克蘭帝也感受著壓力。您認(rèn)為，派克蘭帝迫切需要解決的問題有哪些？

羅杰凡：不得不承認(rèn)，有一段時(shí)間企業(yè)陷入迷茫期，品牌老化、未來發(fā)展方向等都成為我們必須重新考慮的問題，我們意識(shí)到四大問題的存在需要正視。

其一，我們的產(chǎn)品優(yōu)勢不再明顯，原因在于越來越多的海外品牌涌入中國市場，而他們的產(chǎn)品風(fēng)格與派克蘭帝相近，削弱了派克蘭帝產(chǎn)品在市場中的獨(dú)特性。其二，童裝產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)者在選擇品牌時(shí)容易受到影響。其三，服裝企業(yè)進(jìn)入童裝市場的熱潮使得渠道變得擁擠。其四，電商發(fā)展帶來的壓力。

發(fā)現(xiàn)上述問題，派克蘭帝開始調(diào)整前進(jìn)的步伐，進(jìn)行品牌重塑，目的在于挖掘品牌的核心競爭力。

TAweekly：派克蘭帝在品牌重塑方面都做了哪些事情？

羅杰凡：派克蘭帝展開了全方位的品牌重塑計(jì)劃。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與版型方面不斷升級(jí)，保持原有舒適的版型之外，注重產(chǎn)品的貼身程度；在產(chǎn)品風(fēng)格方面，派克蘭帝堅(jiān)持以歐美風(fēng)格為主，打造內(nèi)斂、舒適的產(chǎn)品；在產(chǎn)品定價(jià)方面，堅(jiān)持合理定價(jià)，減少打折頻率，在消費(fèi)者心中形成品牌價(jià)值感；在店鋪裝飾方面，打造歐洲家庭氛圍，并且提倡自然舒適的生活理念，陳列設(shè)計(jì)上增強(qiáng)親切感；在宣傳方面，側(cè)重于公益事業(yè)，喚起人們對(duì)于兒童的關(guān)注。

理性認(rèn)知 擁抱電商

TAweekly：作為傳統(tǒng)服裝企業(yè)，您是如何看待電商發(fā)展的？

羅杰凡：電商的發(fā)展是飛速的，市場發(fā)生了巨變，對(duì)于傳統(tǒng)服裝企業(yè)有很大的沖擊。那些成長于電商的服裝品牌占據(jù)了先天優(yōu)勢，而傳統(tǒng)服裝品牌做電商平臺(tái)則面臨很多問題，主要表現(xiàn)在3個(gè)方面。

首先是價(jià)格，電商平臺(tái)有很多經(jīng)營手段，但是對(duì)消費(fèi)者最具吸引力的還是價(jià)格因素。傳統(tǒng)童裝品牌的生產(chǎn)成本很高，價(jià)格競爭優(yōu)勢不明顯。

其次，基于第一個(gè)問題，很多傳統(tǒng)服裝企業(yè)走向電商的目的在于清倉，而此后如何繼續(xù)發(fā)展電商，電商的定位、發(fā)展規(guī)劃等方面的想法并不清晰。

最后，線上線下價(jià)格的把控也是傳統(tǒng)服裝企業(yè)棘手的問題。因?yàn)殡娚唐脚_(tái)打破了傳統(tǒng)經(jīng)營區(qū)域的劃分，銷售范圍更加廣泛，所以企業(yè)需要考慮到各地加盟商、代理商對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的意見。

因此，傳統(tǒng)企業(yè)的電商發(fā)展需要考慮周全，理性認(rèn)識(shí)電商平臺(tái)，傳統(tǒng)服裝企業(yè)擁抱電商才能更具針對(duì)性。

TAweekly：派克蘭帝的電商平臺(tái)發(fā)展情況如何？

羅杰凡：其實(shí)，派克蘭帝很早就著手打造垂直電商平臺(tái)，但是整體效果不是特別理想。所以，去年4月，決定發(fā)力第三方電商平臺(tái)。根據(jù)近幾個(gè)月的數(shù)據(jù)反饋，電商整體的銷售額有明顯攀升，今年電商的銷售額預(yù)計(jì)達(dá)到3000萬元。

派克蘭帝在第三方電商平臺(tái)上的策略主要是以經(jīng)典款銷售為主，接近其他童裝品牌網(wǎng)絡(luò)銷售的定價(jià)區(qū)間，不傷害品牌形象也能夠適應(yīng)價(jià)格的競爭。這樣也能令加盟商和代理商受到的影響降到最低。

TAweekly：近年來，服裝業(yè)對(duì)于O2O模式的討論越來越多，您是如何看待這種模式的？

羅杰凡：O2O模式確實(shí)提得比較多，不僅僅在服裝行業(yè)，尤其是在餐飲行業(yè)的應(yīng)用最為廣泛。目前，派克蘭帝也在嘗試線上線下相互引流。比如，線上的快速反應(yīng)、大數(shù)據(jù)的分析能力、與顧客無界限的交流，這些都是線下可以借鑒的。

立足童裝 大有所為

TAweekly：很多企業(yè)試水童裝業(yè)務(wù)，有的做得風(fēng)生水起，有的則淹沒無聲，作為專注童裝品牌的企業(yè)，您如何看待這種現(xiàn)象？

羅杰凡：很多企業(yè)認(rèn)為童裝是產(chǎn)品的一種延伸，我了解一些男、女裝企業(yè)、運(yùn)動(dòng)品牌、休閑品牌都開始做童裝，但是收效各異。

童裝產(chǎn)品本身與休閑運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要求相近，貼身舒適是關(guān)鍵，森馬、安踏的童裝業(yè)務(wù)做得就很好，因?yàn)樗麄兡軌蛘莆胀b設(shè)計(jì)的要求。比如服裝領(lǐng)口的設(shè)計(jì)，成人的領(lǐng)口是板正的，但是童裝則需要柔軟的領(lǐng)口，否則孩子是不會(huì)接受的。

此外，很多服裝企業(yè)并非真正專注于童裝，其意在發(fā)展產(chǎn)品線，容易忽視童裝的經(jīng)營。而做童裝需要的是耐心與堅(jiān)持。

TAweekly：派克蘭帝堅(jiān)持做童裝品牌的動(dòng)因是什么？

羅杰凡：一方面，我們很愛這個(gè)行業(yè)，派克蘭帝一度成為童裝行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，輝煌歷史帶給我們不斷發(fā)展的動(dòng)力與信心。另一方面，我們認(rèn)為童裝是朝陽產(chǎn)業(yè)，行業(yè)在不斷發(fā)展，未來的市場存在更大價(jià)值。

TAweekly：請(qǐng)您談?wù)勎磥淼陌l(fā)展規(guī)劃，派克蘭帝會(huì)專注哪些方向？

羅杰凡：派克蘭帝未來的戰(zhàn)略主要包括3個(gè)方面。第一，堅(jiān)持做大店模式，整合品牌資源并且有針對(duì)性的投入。第二，尋找更多合作品牌，打造差異化的產(chǎn)品。第三，深耕線上，打通線下，兩者既不能相互干擾，也要做到各自提升。

與時(shí)俱進(jìn) 高效管理

TAweekly：在管理企業(yè)與人才選聘上，派克蘭帝有哪些經(jīng)驗(yàn)？

羅杰凡：在企業(yè)管理方面，我們更加注重扁平化的管理方式。時(shí)代和科技不斷發(fā)生變化，企業(yè)的管理工具更加先進(jìn)，我們無需太多中間環(huán)節(jié)和程式化的管理過程，利用新手段進(jìn)行內(nèi)部溝通可以提高企業(yè)的管理效率。比如，通過手機(jī)微信就可以進(jìn)行一場簡單的分組討論，溝通成本大大降低。

在用人方面也是一樣，選拔精銳的人員，提高員工福利，注重勞動(dòng)效率。內(nèi)部結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和管理方式的提升對(duì)于企業(yè)的發(fā)展都是有益的，也是保持企業(yè)蒸蒸日上的關(guān)鍵。

TAweekly：目前，行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)都在關(guān)注轉(zhuǎn)型升級(jí)，您認(rèn)為，童裝企業(yè)是否也要參與其中，又該如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)呢？

羅杰凡：我認(rèn)為，對(duì)于消費(fèi)者需求的研究是最重要的，企業(yè)是否轉(zhuǎn)型升級(jí)也要考慮到消費(fèi)者的意愿。當(dāng)企業(yè)不知道未來的發(fā)展要轉(zhuǎn)向何處時(shí)，可以從產(chǎn)品需求、消費(fèi)習(xí)慣、溝通互動(dòng)、引領(lǐng)消費(fèi)幾個(gè)角度深入挖掘。

消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品，他們的購物習(xí)慣發(fā)生哪些變化，企業(yè)需要迎合這些變化，改進(jìn)產(chǎn)品，提供適合消費(fèi)者的購物渠道。另外，還要注重與消費(fèi)者的溝通，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。最重要的是，做品牌也得有企業(yè)的堅(jiān)持，適當(dāng)?shù)匾I(lǐng)消費(fèi)者，品牌的發(fā)展才能夠更加成功。

記者手記

深耕童裝不忘初心

49歲的羅杰凡笑稱：“與兒童接觸，生產(chǎn)色彩繽紛、充滿新鮮元素的童裝是件快樂的事情?！眻?jiān)持做童裝品牌是他永葆童心的秘訣。一顆童心，一個(gè)品牌，20年的堅(jiān)持成就了派克蘭帝的領(lǐng)先地位。

記者采訪羅杰凡當(dāng)天，正值Kappa中國與派克蘭帝聯(lián)手打造的童裝品牌Kappa Kids的訂貨會(huì)。現(xiàn)場人流涌動(dòng)，新品是來自各個(gè)省份的經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。訂貨會(huì)每年都會(huì)舉辦，有的經(jīng)銷商為了爭奪一個(gè)省份的總代理，會(huì)早早來到現(xiàn)場進(jìn)行合作洽談。這段時(shí)間也是公司上下最忙碌的時(shí)期，羅杰凡的工作電話一直響個(gè)不停，但他仍舊耐心處理問題，直至得到最佳的解決方案。

或許一個(gè)品牌成功與否，有很多外界因素影響。然而，真正支撐品牌發(fā)展的關(guān)鍵因素，是企業(yè)家對(duì)于品牌的熱愛與堅(jiān)持。中途放棄一個(gè)企業(yè)很容易，但是承擔(dān)企業(yè)發(fā)展的責(zé)任，托舉起一個(gè)歷史悠久的品牌并不簡單。派克蘭帝的領(lǐng)航者們依舊忠于最初的選擇，堅(jiān)持把童裝做到最好的信念。

我好像看到，在派克蘭帝描繪的童裝夢想中，深藍(lán)色的大海里，一只自信成長的小魚正在自由徜徉……（王賽）