游艇展，是誰綁架了誰？又是誰忽悠了誰？

黃光彩

摘要：游艇展泛濫成災(zāi)，普遍存在效果低下、謊報(bào)數(shù)據(jù)等現(xiàn)象。本文分析了展會忽悠和綁架游艇制造商和代理商的個(gè)中原因，提出了提高辦展水平，實(shí)現(xiàn)共嬴目標(biāo)的建議，并呼吁展商不要把參展當(dāng)成“華山一條道”，要擁有屬于自己包括電商在內(nèi)的更多營銷推廣辦法。

近年來，伴隨游艇業(yè)興起，游艇展越演越烈、層出不窮，至2014年更是達(dá)到了巔峰，比如從3月的海天盛筵到將要舉辦的12月海口世界游艇盛典，從最南邊的三亞到北國的大慶將近三十場，僅華南地區(qū)就有十幾場?，F(xiàn)在的游艇展已被當(dāng)成了“唐僧肉”，誰都想嘗一口，啃一塊。但是，在這熱鬧和沸騰的背后，真正能搭起參展商與現(xiàn)實(shí)及潛在買家互通平臺的展會可謂鳳毛麟角。經(jīng)過來回折騰，在效用低下的情況下，展商的怨言和失落感與日俱增，大呼被展會承辦方忽悠和綁架了。因此，從深層挖掘問題根源，探究完善游艇展會的辦會機(jī)制，增強(qiáng)展商的選擇力，使兩者真正達(dá)到共嬴目標(biāo)，是業(yè)界每個(gè)人的應(yīng)有責(zé)任。

數(shù)據(jù)背后的小動(dòng)作

為了聚集人氣，推銷展位，拉到更多展商和觀眾，實(shí)現(xiàn)自己的利益，不少展會承辦方玩起了數(shù)據(jù)“游戲”，不管是參展規(guī)模、人數(shù)，還是成交額或者其它正面影響如何，都一概對外宣稱收獲滿滿，或用“現(xiàn)場簽約”造勢，或?qū)ν庑Q“意向成交額”多少個(gè)億，給人以一種極具誘惑的震撼。其實(shí)，真正成交的并不多，有的甚至一單都沒做成。雖然地方政府撐足了“面子”，承辦方也賺到了“票子”，但真正損害的是費(fèi)心、費(fèi)力、又費(fèi)錢的眾多參展商。

造成這種狀況，自然有它的深層原因。游艇業(yè)的未來空間非常大，也是處于風(fēng)口浪尖上的一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)。所以，各地不乏有打著推廣游艇生活、推動(dòng)游艇產(chǎn)業(yè)旗號者，不加選擇地一窩蜂尋機(jī)搶奪各個(gè)城市的會展資源，就連地處高原的西藏也要舉行國際性游艇展，由此可見2014國內(nèi)游艇辦展的瘋狂程度。從游艇展本身的功能作用與新業(yè)態(tài)推廣需求來說，游艇展的盛行并非壞事，因?yàn)橛瓮д勾_實(shí)可以促進(jìn)銷售業(yè)績、提升品牌和推廣游艇生活及水上文化等。但問題是逐利動(dòng)機(jī)下，承辦者只要有利可圖，不管條件有無成熟、專業(yè)能力是否具備，誰都想來辦展，這樣的結(jié)果必然是良莠不分、參差不齊，勢必影響與損毀會展行業(yè)的聲譽(yù)和形象。縱觀整個(gè)行業(yè)，除了上海世博的船艇展、三亞的海天盛筵與深圳的大梅沙等幾個(gè)展會做得相對成功外，大多數(shù)都是無所作為、濫竽充數(shù)。面對打濕了頭的局面，他們唯有選擇忽悠了。另外，為了湊人氣，承辦方把游艇展辦成了無所不包的花招展，如招募機(jī)器人，以日用品充數(shù)，用美女模特等吸引眼球，而這些都不是游艇展商的目標(biāo)客戶。這對展商和消費(fèi)者都是莫大的傷害，讓展商們費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢，卻換來一個(gè)沒有任何效用、效益體現(xiàn)的結(jié)果，使他們越來越不愿意參展；而展商少也進(jìn)一步加劇承辦方作弊、謊報(bào)數(shù)據(jù)之風(fēng)，形成惡性循環(huán)。如果不及時(shí)祛除這種不良風(fēng)氣，雖然暫時(shí)綁架了顧客，但終究害了自己，誤了卿家，做不強(qiáng)，做不大，更走不遠(yuǎn)。

廠家的兩難選擇

在專業(yè)市場尚未完全成熟的現(xiàn)階段，游艇展的確是一種相對成熟的營銷渠道。許多從游艇展走過來的廠家對此也有體會。目前，我國游艇消費(fèi)還處于啟動(dòng)階段，大家還沒有找到更多更好的營銷辦法和策略，希望通過展會來提高品牌知名度，來拉高消費(fèi)份額的心態(tài)可以理解?？墒?，很多游艇展都不甚理想，展商有失落，也很糾結(jié)和猶豫。參展，效果微乎其微，投資和付出基本是打水漂；不參展，又怕同行搶去先機(jī)。還是去看看吧，說不定會有什么奇跡發(fā)生。這其實(shí)就是一種從眾和僥幸心理，一旦沒有業(yè)績發(fā)生，展商就會平添許多怨氣和失望。這也是很多展商明知被綁架也要參展的原因，況且，承辦者往往打著地方政府推進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的幌子，更讓不少展商自覺不自覺地跌入了不參展不爽，參展更不爽的怪圈。

可以想象，這種矛盾情緒如果繼續(xù)累積，最終遭受重創(chuàng)的依然是展會行業(yè)，因?yàn)榉磸?fù)失望之下必然會造成廠家的絕望與決絕。眼下，由于期望值降低，成本控制力度加大，許多廠家和代理商都慢慢淡出展會。從今年眾多會展也可以看出端倪，像去年那樣跨地區(qū)、大規(guī)模的展商已不復(fù)存在，無論是在三亞、上海、大連，還是在青島、威海，參展商都基本以本地為主，長途跋涉參展的企業(yè)越來越少。如果辦展質(zhì)量不從根本上轉(zhuǎn)變過來，廠家的兩難選擇終究會變成恐慌性的不選。

讓會展市場回歸正常

舉辦展會，說到底是一種商業(yè)行為，承辦方需要嬴利，無可厚非，因?yàn)槌修k方大多是協(xié)會或者企業(yè)，沒有獲利，就沒有生存和發(fā)展可言。但是，利從哪里來？怎樣取得？這些都值得承辦方與主辦方深思。如果只是一味地從展商和觀眾身上索取利益，而忽略了對方的獲利與好處，這肯定是一條死胡同。因此，政府要退出會展市場，靠財(cái)政補(bǔ)貼來維持辦展是不可持續(xù)的，要讓真實(shí)的市場需求與辦展質(zhì)量交給展商及消費(fèi)者來選擇。承辦方與主辦方要不斷端正辦展態(tài)度，提升運(yùn)作專業(yè)度，處處為展商著想，為展商提供高質(zhì)量、好效果的交易推廣平臺，讓展商真真切切地從中實(shí)現(xiàn)推廣互動(dòng)目標(biāo)。只有這樣，雙方互利共羸，合作才會走得更遠(yuǎn)。

由于游艇展行業(yè)同樣存在激烈競爭，招商難也確實(shí)困擾著眾多主辦方及承辦方，盡管許多承辦方也想辦成有人氣、交易率高、影響大的游艇盛宴，不愿落得忽悠和綁架的惡名，但種種原因?qū)е滤麄兪屡c愿違。他們甚至以政府的活動(dòng)補(bǔ)貼推出免費(fèi)展位，但招商仍然步履維艱，展商寥寥無幾。從這個(gè)角度看，展商又無形地綁架了展會。殊不知，這是一種非常不明智的超市場行為，且不說主辦方做虧本生意，展商也會認(rèn)為，之所以免費(fèi)，是因?yàn)闆]有能力招商而采取的權(quán)宜之計(jì)。既然不能給展商帶來一定的效用與效益，參展也就失去了意義。就像一個(gè)老板會聘用可銷出10萬元產(chǎn)品的月工資1萬元的員工，而不會聘用銷不出一元產(chǎn)品的月工資3000元的員工例子一樣。只要你的展會能匯集到雙方認(rèn)可的有效資源，就不怕掏不出展商袋里的錢，因?yàn)檎嬲氖袌鰜碜杂谡鎸?shí)的客戶。

生命力源自文化與特色

雖然當(dāng)前游艇展會行業(yè)普遍水平不高、效果不好，但不能因此就斷定該行業(yè)已無發(fā)展前途。恰好相反，這個(gè)行業(yè)的主體是游艇制造及其消費(fèi)，而游艇業(yè)又是一個(gè)充滿希望的新興產(chǎn)業(yè)，關(guān)鍵是在新的轉(zhuǎn)型要求態(tài)勢下不能走老路，而要?jiǎng)?chuàng)新，辦出具有區(qū)域特征、專業(yè)水準(zhǔn)和富有地方文化個(gè)性的游艇展會。這樣的展會才會被展商所接受，也才會有持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

在這個(gè)行業(yè)里，這樣的成功典范很多。如“海天盛筵”除了善于利用媒體包裝展會本身外，還非常注重為客戶創(chuàng)造額外價(jià)值。如利用自有資源與摩洛哥等國游艇聯(lián)合會合作，聯(lián)動(dòng)招募各地知名企業(yè)參展，得到了客戶充分認(rèn)可。此外，還十分注意挑選部分高端展商與潛在客戶對象組織豐富的VIP聯(lián)誼對接活動(dòng)。就連門票制作和進(jìn)場管理都做到了人卡統(tǒng)一，體現(xiàn)了較高的辦展水平。它的展位價(jià)格、入場門票價(jià)格都不低，但絲毫沒有影響它的旺盛人氣，照樣吸引了眾多世界品牌商入駐。正是體現(xiàn)了辦展的客戶至上理念與自身的辦展特色，海天盛筵的崛起氣勢如虹，已經(jīng)成為了高端游艇展的代名詞。

整合之路在哪里？

展會與展商的關(guān)系息息關(guān)聯(lián)，既可以互惠互利，又可以利益捆綁。讓它們魚水一體，互利共嬴，這才是我們最愿意看到的結(jié)果。

作為展會，除了加強(qiáng)專業(yè)度、推廣度、策劃執(zhí)行力外，在一定的輻射區(qū)域內(nèi)，對辦展時(shí)間交叉與相關(guān)資源的整合同樣重要。如3月的三亞“海天盛筵”到4月的廣州蓮花山“海陸空展”，再到深圳的“大梅沙展”等，這對于展商的展品要來回往返，既增加長途轉(zhuǎn)運(yùn)成本，又耗費(fèi)奔波精力。各主辦方完全可以通過全國性及省市協(xié)會之間的協(xié)調(diào)，使展會冬春季盡量往南展開，夏秋季往北展開，形成一個(gè)以區(qū)域性企業(yè)參與為主，邀請部分外省市特定企業(yè)與特色產(chǎn)品順路參展的巡回展格局。另外，由于目前游艇展多而雜，像目前三亞就有4、5個(gè)，廣州有3個(gè)，深圳也有3、4個(gè)。這既不利于提高辦展水平，也會增加展商成本，造成資源的浪費(fèi)?？梢酝ㄟ^資源對接，統(tǒng)一規(guī)劃，盡量實(shí)現(xiàn)一個(gè)城市只辦一個(gè)有特色的游艇會展，這樣參與企業(yè)的選擇性會更強(qiáng)，參與性會更高。

許多廠家都把參展當(dāng)作唯一市場推廣渠道，這是營銷渠道缺失所致，也注定了它要被展會承辦商綁架的命運(yùn)。游艇企業(yè)不能只有“華山一條道”，要有一種戰(zhàn)略眼光與對應(yīng)的實(shí)施策略，擁有屬于自己包括電商在內(nèi)的更多營銷推廣辦法。比如規(guī)模性制造企業(yè)要提升企業(yè)內(nèi)功，把團(tuán)隊(duì)做強(qiáng)，把品牌做好。中小型企業(yè)應(yīng)更多地采用靈活的方式，與經(jīng)銷商、委托分銷商、特定客戶群、眾籌合作體等形成互動(dòng)。屆時(shí)，你不僅無需依賴展會推廣自己，而是展會想方設(shè)法拉你來提升其知名度，這不是沒有可能。至于要不要參展，在魚龍混珠的大環(huán)境中，我們的企業(yè)要擦亮眼睛，學(xué)會考量、選擇怎樣的展會才能給自己帶來預(yù)期的效果。有一個(gè)方法很實(shí)在：可以通過同行去了解該展會的人氣、效果和影響力，千萬不要輕信展方的對外數(shù)字。

游艇市場的希望所在

不管是游艇廠家、代理商，還是游艇展會商，歸根到底，目的都是希望有成交量，能簽下交易合同。換句話說，就是希望有市場，但我國目前的游艇業(yè)還處于培育階段，市場的總體消費(fèi)量還很有限。這需要整個(gè)游艇行業(yè)共同來推廣普及大眾化的親水生活方式，讓他們接受深厚的海洋文化的熏陶，讓人們有親水、愛水的觀念，從而愛上游艇、享受游艇生活，進(jìn)而全面拉動(dòng)游艇消費(fèi)。只有國民的真實(shí)需求和消費(fèi)上來了，大市場才會形成，才會從根本上推動(dòng)游艇會展業(yè)和整個(gè)游艇業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

因此，作為直接鏈接文化認(rèn)知與生活消費(fèi)橋梁的游艇展會，更多的要發(fā)揮它的生活推廣、產(chǎn)品推介、產(chǎn)業(yè)推動(dòng)的應(yīng)有作用，通過多組織一些趣味性、知識性、時(shí)尚性俱佳的生活體驗(yàn)活動(dòng)，使游艇及其文化更加深入人心，唯如此，中國游艇產(chǎn)業(yè)才會迎來美好的明天，游艇展和展商或許才會從中跳出互相綁架的尷尬局面。

游艇展與展商就像一對親兄弟，如何促進(jìn)它們之間的良性發(fā)展，的確是游艇行業(yè)的一個(gè)重大問題，而如何消除展會行業(yè)存在的毒瘤，還展會的本來面目，并通過不斷創(chuàng)新和完善，使游艇展更好地為展商服務(wù)，為游艇行業(yè)的快速發(fā)展發(fā)揮應(yīng)有的作用，是到了該反思和重視的時(shí)候了。