商業(yè)策略成就“企業(yè)大王”

趙善軒 張偉保

今天與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作、構(gòu)建企業(yè)生態(tài)環(huán)境、整合供應(yīng)鏈、一體化并購(gòu)等尚是熱門詞匯，而民國(guó)年間，民族企業(yè)家劉鴻生對(duì)此早有實(shí)踐。劉鴻生通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作進(jìn)行行業(yè)聯(lián)合，整合供應(yīng)鏈以獲取利潤(rùn)最大化，橫向縱向一體化擴(kuò)大自己的商業(yè)版圖，逐步構(gòu)建起了自己的商業(yè)帝國(guó)，成為“煤炭大王”、“火柴大王”、“毛紡大王”、“水泥大王”和“企業(yè)大王”。

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作

20世紀(jì)初期，開(kāi)平礦務(wù)局為增加長(zhǎng)江下游一帶的銷售業(yè)務(wù)，加強(qiáng)了它的銷售隊(duì)伍。劉鴻生推銷煤炭的對(duì)象主要是上海市區(qū)的老虎灶、華商紗廠和上海鄰近地區(qū)的燒制石灰和磚瓦的窯戶。劉鴻生到外埠（例如宜興、溧陽(yáng)）去推銷煤炭的時(shí)候，常常帶著泥水匠為人家設(shè)計(jì)或改裝爐窯。因?yàn)閯⑹瞎ぷ髯龅孟喈?dāng)出色，打開(kāi)了開(kāi)平礦務(wù)局在長(zhǎng)江流域的銷路，1911年便被提升為買辦。

劉氏當(dāng)上了買辦之后，月薪由70元增至200元，還有銷煤傭金的收入。這時(shí)，除劉鴻生及其弟劉吉生外，還有中文秘書、會(huì)計(jì)和出納各一人，所有開(kāi)支由劉氏負(fù)擔(dān)（負(fù)責(zé)銷售工作的劉鴻生承擔(dān)全部人事費(fèi)用，這與傳統(tǒng)地方州縣官員負(fù)擔(dān)其幕僚的全部開(kāi)支非常相類）。有了這個(gè)基礎(chǔ)后，劉鴻生積極擴(kuò)大其經(jīng)營(yíng)，與上海最大的一家煤號(hào)──義泰興煤號(hào)──的經(jīng)理杜家坤合作，以義泰興煤跑名義，與開(kāi)灤礦務(wù)局接洽，經(jīng)銷開(kāi)灤煤（1912年開(kāi)平與灤州兩個(gè)礦務(wù)局合并組成開(kāi)灤礦務(wù)局，由英商控制）。

義泰興煤號(hào)之所以肯同劉氏合作，是為利用劉氏的關(guān)系，便于同開(kāi)灤礦務(wù)局訂立銷煤合同。這個(gè)合同對(duì)義泰興是相當(dāng)有利的，“他們每年與開(kāi)灤礦務(wù)局訂立合同一次，規(guī)定銷煤的噸數(shù)和價(jià)格。并規(guī)定：銷售額超過(guò)合同數(shù)量時(shí)，也可照增。在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中如所訂價(jià)格對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不利，也可要求開(kāi)灤煤礦務(wù)局減價(jià)?！比绻簝r(jià)上漲，合同價(jià)格不漲；如果煤價(jià)下跌，則可按照市場(chǎng)價(jià)格照跌。這個(gè)合約對(duì)買方極為有利，尤其在動(dòng)蕩不安的亂世中，煤價(jià)彈性較為敏感，易于波動(dòng)，所以義泰興煤號(hào)經(jīng)銷開(kāi)灤煤，是穩(wěn)賺不賠的。按照合同，在減除開(kāi)支外，義興泰每噸可得純利四錢到五錢。因此，劉鴻生在這方面的收入不菲。

然而，開(kāi)灤礦務(wù)局為何答應(yīng)義泰興的條件呢？這大概與上海煤炭銷售的習(xí)慣有關(guān)。當(dāng)時(shí)，一般用戶需要有好多種煤炭搭用，否則不但效果不好，而且費(fèi)用也不經(jīng)濟(jì)。義泰興煤號(hào)當(dāng)時(shí)是上海的一家大煤號(hào)，經(jīng)營(yíng)各種煤炭，具有經(jīng)濟(jì)規(guī)模效益（Economic Scale），有條件將各種煤炭搭配好銷售給用戶。所以，開(kāi)灤通過(guò)與義泰興合作，才容易打進(jìn)上海煤業(yè)的核心。這對(duì)開(kāi)拓上海市場(chǎng)，改變?cè)疽匀彰簽橹鞯氖袌?chǎng)結(jié)構(gòu)，是十分重要的。

掌控供應(yīng)鏈

第一次世界大戰(zhàn)（1914-1918）爆發(fā)后，開(kāi)灤礦務(wù)局的自備船只被英國(guó)政府征用了。一方面，秦皇島碼頭堆滿了開(kāi)灤煤，無(wú)法外運(yùn)。上海開(kāi)灤礦務(wù)局的洋經(jīng)理就跟劉鴻生商量，要求劉鴻生設(shè)法租船來(lái)運(yùn)銷開(kāi)灤煤。而另一方面，國(guó)內(nèi)的工業(yè)包括外商工業(yè)突然快速發(fā)展，對(duì)煤的需求量大大增加。劉鴻生租了一些輪船來(lái)運(yùn)煤。按照合同，開(kāi)灤煤在秦皇島交貨，煤價(jià)每噸約銀六兩。劉氏將煤運(yùn)到上海，每噸大約需銀三至四兩。當(dāng)時(shí)上海煤價(jià)每噸約十四兩。所以，劉鴻生每運(yùn)煤一噸，就可賺銀四至五兩。他進(jìn)行這一買賣約有三年時(shí)間，估計(jì)這時(shí)期積累了一百余萬(wàn)兩銀子。

在1920年代，雖然開(kāi)灤煤的發(fā)展以上海為重心，但已開(kāi)始在長(zhǎng)江流域全面拓展其業(yè)務(wù)。作為開(kāi)灤煤礦局的買辦，劉鴻生在長(zhǎng)江一帶廣泛設(shè)立煤炭分銷機(jī)構(gòu)。他在上海開(kāi)設(shè)了福泰、元泰煤號(hào)，又在蘇州、無(wú)錫、常州，南通、車京、蕪湖、江陰等城市與當(dāng)?shù)孛荷毯匣?，設(shè)立開(kāi)灤煤的分銷機(jī)構(gòu)。劉氏的第四子曾回憶其父控制外埠煤號(hào)的方法：

“我父親到外埠推銷開(kāi)煤灤，往往先找到當(dāng)?shù)氐拿禾?hào)老板請(qǐng)客食飯，要求這些煤跑在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷開(kāi)灤煤。這些煤號(hào)……（如）感到資金不夠，我父親就投入資金作為合伙人，仍由原來(lái)煤號(hào)的老板做經(jīng)理，并首先增加他們的薪金。……我父親曾利用這種手段，控制了外埠一些煤號(hào)，這些煤號(hào)的老板也就逐漸變成他的伙計(jì)了。這種做法，除了可以增加開(kāi)灤煤的推銷傭金外，從煤號(hào)經(jīng)營(yíng)中，也獲得了更多利潤(rùn)?！?/p>

劉氏運(yùn)用了戰(zhàn)略性并購(gòu)的方針成為一些煤號(hào)的策略性股東（Strategic Partnership），即利用了前向一體化（Forward Integration Strategy）策略，把生產(chǎn)與銷售網(wǎng)串連在一起，此舉既可以建立穩(wěn)定的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)又可以令銷售鏈更加完善，大大減企業(yè)的交易成本。

1924年，劉鴻生與義泰興的合作，逐漸被開(kāi)灤礦務(wù)局獲悉。劉氏一方面既是開(kāi)灤的代表，另一方面又是這些合作者的老板，從事實(shí)來(lái)看，這是違規(guī)做法，但在當(dāng)時(shí)的中國(guó)，制度不規(guī)范，人際網(wǎng)絡(luò)是重要的資產(chǎn)，劉鴻生推銷開(kāi)灤煤已有廣泛的基礎(chǔ)，他自己擁有許多煤棧，撤換劉的機(jī)會(huì)成本比起他違規(guī)所帶來(lái)的弊處要大。所以開(kāi)灤礦務(wù)局原想干預(yù)這種不守規(guī)則的做法，但基于成本考量，也只好忍受種種違規(guī)狀況。雖然從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)人治必然會(huì)削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，但在民國(guó)時(shí)期的中國(guó)企業(yè)，為了保持短期的利潤(rùn)，大多默默接受此種情況。

最后，天津開(kāi)灤總局決定在上海成立售品處，將所有中國(guó)籍用戶的營(yíng)業(yè)包括義泰興煤號(hào)在內(nèi)，全歸售品處辦理。投資由開(kāi)灤與劉鴻生各半，利益平分。而在劉鴻生名下的投資額中，義泰興煤號(hào)又占一半，利潤(rùn)也由雙方平分。售品處有經(jīng)銷“上海、寧波以及揚(yáng)子江下游流域至九江”的獨(dú)占權(quán)（洋商用戶由開(kāi)灤的洋經(jīng)理直接推銷，不在此限）；售品處的貨品，“其每種來(lái)年之價(jià)格，由礦務(wù)局上海大班預(yù)先規(guī)定之?！彼忻禾吭趧Ⅷ櫳土x泰興合作經(jīng)營(yíng)的碼頭上落貨，并規(guī)定碼頭的各種費(fèi)用，“在合同期內(nèi)，每噸不得超過(guò)六錢?！边@個(gè)合同的有效期為五年。

一年后，義泰興煤號(hào)估計(jì)它在開(kāi)灤售品處有被排擠的可能，所以在推銷開(kāi)灤的同時(shí)又積極地推銷其他各種煤炭引起了劉鴻生的不滿，劉氏命令其屬下不讓別家煤炭在他的碼頭上岸，迫使義泰興另造一座新碼頭。終于，劉氏提早在1928年4月以出售手上的日暉港碼頭地產(chǎn)為代價(jià)，與開(kāi)灤礦務(wù)局提前簽訂了售品處的第二期合同，期限增為十年。

橫向、縱向一體化

劉鴻生在經(jīng)銷開(kāi)灤煤獲得厚利后，便開(kāi)始對(duì)其他業(yè)務(wù)進(jìn)行投資，積極發(fā)展他的個(gè)人生意網(wǎng)絡(luò)。首先，劉鴻生投資于碼頭堆棧，創(chuàng)設(shè)義泰興董事渡南、北棧，這是典型的縱向及橫向式并重的策略。縱向方面，因?yàn)閯Ⅷ櫳懊磕赇N煤的數(shù)量，最多的時(shí)候達(dá)至二百萬(wàn)噸，因此，非有自己的碼頭堆棧不可?！痹瓉?lái)，“劉鴻生經(jīng)銷開(kāi)灤煤，可是開(kāi)灤礦務(wù)局的碼頭堆棧很小，煤多了，勢(shì)必要堆存其他碼頭堆棧上去。如果自己有碼頭堆棧，這筆交易當(dāng)然首先落入自己口袋里?！⑶议_(kāi)辦碼頭堆棧又能賺取許多收入，如輪船靠岸費(fèi)、貨物上下腳力費(fèi)，以及棧租和余煤等等?！贝伺e能大大減低企業(yè)的固定成本，令資金大量流入關(guān)聯(lián)公司，對(duì)壯大企業(yè)發(fā)展相當(dāng)有利。橫向方面，特別是余煤一項(xiàng)，后來(lái)竟成為劉氏投資于水泥、火柴、煤球等行業(yè)的契機(jī)。一個(gè)劉氏雇用的運(yùn)力部主任回憶說(shuō)：

“出售余煤是經(jīng)營(yíng)碼頭棧業(yè)的一項(xiàng)重要的額外收入。煤炭卸到碼頭以后，一般按九八交卸，即一千噸的煤炭作九百八十噸計(jì)算。由于露天堆存，雨濕雪浸，煤炭吃飽了水，一千噸可以增加到一千零五十噸。……多出的余煤，是由碼頭公司和碼頭主任出棧單出售的?！?/p>

由于余煤屬煤末性質(zhì)，質(zhì)量也不高，出售余煤很困難，價(jià)值也低。于是，劉鴻生便利用這些煤末作為制造水泥的材料，索性投資水泥業(yè)，把低價(jià)值的原材料投入到水泥生產(chǎn)成為高增值的產(chǎn)品，一位曾任職華商上海水泥公司的經(jīng)理解釋水泥廠與余煤的關(guān)系：

“水泥的制造需要大量的煙煤煤屑。煤屑的用途是磨成煤粉，在燒制水泥時(shí)，噴入水泥窯中，加強(qiáng)窯內(nèi)的火力的燃燒，使窯內(nèi)由另一方面噴入的土石粉原料結(jié)成水泥。

水泥廠每年所用的煤屑。數(shù)量很大。初辦時(shí)期，每月生產(chǎn)三萬(wàn)余桶水泥，需要二千余噸煤屑，每年就需要二萬(wàn)多噸?！@就是劉鴻生投資創(chuàng)辦水泥廠因的主要原因?！?/p>

除了投資水泥廠外，劉氏還利用經(jīng)銷安南鴻基白煤（無(wú)煙煤）所剩的余煤，設(shè)立中華煤球廠。據(jù)該公司經(jīng)理的回憶：

“劉鴻生經(jīng)銷安南鴻基白煤，是法國(guó)人辨來(lái)的統(tǒng)貨（按：指不區(qū)分煤塊和煤屑），塊屑混在一起。煤塊有銷場(chǎng)，而積存的煤屑則很少出路。當(dāng)時(shí)上海各廠家習(xí)慣于用白煤，但居民還有用大灶燒煤、柴片、稻草等來(lái)煮飯燒菜。因此，劉鴻生……就動(dòng)腦筋聯(lián)合幾個(gè)朋友辦煤球。……每天出煤五十噸，很受用戶歡迎?！?/p>

此外，劉鴻生也在抗戰(zhàn)前投資經(jīng)營(yíng)柳江煤礦和華東煤礦，又曾成立東京煤公司，獨(dú)家經(jīng)銷鴻基煤，是為橫向一體化（Horizontal Integration Strategy）的模式，這有助減低企業(yè)的銷售成本以及鞏固市場(chǎng)地位，他曾嘗試取得中興煤的包銷權(quán)利，未能成功。

除煤炭業(yè)外，劉鴻生也投資于火柴、毛紡、銀行、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，合輕、重工業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、商業(yè)、金融業(yè)于一起。各企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上實(shí)行獨(dú)立自主、各負(fù)盈虧的制度，在資金融通上可以收截余補(bǔ)闕、互相挹注之效。

劉鴻生憑借個(gè)人的才能和開(kāi)灤礦務(wù)局的倚重，在長(zhǎng)江中下游地區(qū)建立了他的商業(yè)王國(guó)。他“對(duì)有錢可賺的事業(yè)向來(lái)是不肯放松的”，不斷創(chuàng)辦一些與煤炭有關(guān)的企業(yè)，本著物盡其用的精神，成為二、三十年代上海實(shí)業(yè)界的知名人物，被譽(yù)為“煤炭大王”、“火柴大王”等，大致上是名實(shí)相符的。從劉鴻生的經(jīng)營(yíng)煤炭的活動(dòng)，我們不但可以獲知當(dāng)時(shí)開(kāi)灤煤炭在中國(guó)最大市場(chǎng)──上海──的展銷情況，也可從中發(fā)現(xiàn)一個(gè)典型的企業(yè)家近乎傳奇的事跡是如誕生的。

劉鴻生（1888～1956）是近代中國(guó)民族工業(yè)發(fā)展史上的一位傳奇人物，他從經(jīng)營(yíng)煤炭銷售發(fā)跡，被稱為“煤炭大王”、“火柴大王”、“毛紡大王”、“水泥大王”和“企業(yè)大王”。劉鴻生原藉定海，早年曾受過(guò)中國(guó)的私墊教育，后進(jìn)入圣約翰大學(xué)讀書。1906年因事輟學(xué)，任上海工部局老閘房教員，教外藉巡捕學(xué)上海話，后轉(zhuǎn)任上海會(huì)審公廨當(dāng)翻譯。

1909年經(jīng)人介紹，劉鴻生進(jìn)入上海英商開(kāi)平礦務(wù)局當(dāng)職員。自此，劉氏便與中國(guó)煤業(yè)結(jié)下了不解緣，成為“煤炭大王”之后，劉鴻生將其資本投資火柴、水泥、毛織等業(yè)。1920年起陸續(xù)創(chuàng)辦上海水泥廠、上海章華毛絨紡織公司、大中華火柴公司等企業(yè)，還投資碼頭、搪瓷、航運(yùn)、金融及保險(xiǎn)等業(yè)。到1931年投資額已達(dá)740余萬(wàn)元，被稱為“中國(guó)火柴大王”和“毛紡業(yè)大王”。