夏志軍：物有所值市場歡迎

□《中國農(nóng)資》記者 高遠

夏志軍：物有所值市場歡迎

□《中國農(nóng)資》記者 高遠

湖北省棗陽市農(nóng)資公司名優(yōu)農(nóng)資銷售中心經(jīng)理夏志軍是國內(nèi)農(nóng)資行業(yè)風起云涌將近20年的見證者。1996年，他進入當?shù)剞r(nóng)資公司，次年，隨著農(nóng)資行業(yè)轉型的步伐加速，許多職工主動或者被動離開了單位。此時的他也處于職業(yè)選擇的十字路口，是趁著年輕在行業(yè)內(nèi)闖出一片天，還是另辟蹊徑轉行？最終，他選擇了留在自己熱愛的農(nóng)資業(yè)內(nèi)。

靠口碑闖市場

1997年，夏志軍組建了自己的農(nóng)資公司。1998年，他遇上了天脊。當時國內(nèi)的復合肥市場競爭強度遠遜于今日，農(nóng)民對復合肥的認識也處于初級階段，當時市場主要銷售含量在20%-25%之間的低端復合肥。夏志軍有豐富的專業(yè)知識和專業(yè)敏銳度，他判斷出未來國內(nèi)復合肥將向高端發(fā)展，于是選擇了天脊。不過，他的創(chuàng)業(yè)之路卻并非一帆風順，1998年他訂購了一個車皮60噸的天脊化肥，這也是天脊首次進入當?shù)厥袌?，這60噸貨物他足足賣了兩年。

“由于天脊復肥的含量基本在40%以上，價格也比較高，所以第一年年末，我才賣出去不到一半，當時感到很沮喪，甚至開始懷疑自己的判斷。看著別人風風火火地賣低端產(chǎn)品，我在想是不是自己錯了，也在考慮要不要干脆不做農(nóng)資了。”思前想后，夏志軍最終決定咬咬牙挺過來。慢慢地，靠著口口相傳，天脊的銷售逐漸有了起色。

細分市場對癥下藥

“后來天脊和我們公司一起辦了不少活動，對銷售起到了很大的作用。例如示范田啊、舉辦相關的知識講座啊、開展訂貨會和舉辦文藝演出等。天脊現(xiàn)在在我們當?shù)剞r(nóng)民心理的印象就是品質(zhì)好、服務佳?！庇捎跅楆柺械牡乩硖厥庑?，除了上述一般的銷售工作，夏志軍還付出更多的努力?！皸楆柺须`屬襄陽市，處于河南湖北兩省交界處，也處于我國南北地域的交界處，所以這里的作物種類比較復雜，有水稻、小麥、玉米等等，每一種作物都有自己適合的用肥配比，我都要一一實驗，例如夏玉米要在5月份施用底肥，每畝底肥要用80斤左右，此外還要用20-30斤追肥；再例如硝酸磷肥在水稻上的效果并不突出等?！?/p>

棗陽市共有25個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，夏志軍將其劃分為南北兩個區(qū)域，南部8-9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有一個銷售專員負責，北部也有一位銷售專員，南北兩區(qū)面積大致相等。“銷售專員每天下鄉(xiāng)，和農(nóng)民面對面交流，處理問題并及時反饋給我，這樣我也能及時掌握情況?；旧厦總€星期每個專員都能將自己負責的區(qū)域轉一圈。此外，店里還有一位專門負責技術指導的農(nóng)化服務人員，遇到上門的顧客能及時解答，如果銷售專員遇到難以解決的技術問題，也會向農(nóng)化服務人員請教。”這一整套完善的信息交流處理系統(tǒng)，保證了公司的高效運轉。

今年，夏志軍的銷售中心共銷售2000噸天脊化肥。從上個世紀末到現(xiàn)在，國內(nèi)的農(nóng)資行業(yè)變化萬千，但是夏志軍和他的團隊卻始終與天脊一起堅守在農(nóng)資第一線?！安还芪磥硎袌鰧⒃趺醋兓?，就像天脊化肥一樣，讓農(nóng)民覺得物有所值永遠會受到市場的歡迎?！?/p>