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    “肥姐”的肥料人生

    2014-04-22 08:41:06中國農(nóng)資史曄坤
    中國農(nóng)資 2014年35期
    關(guān)鍵詞:柘城縣天脊商丘

    □ 《中國農(nóng)資》記者 史曄坤

    “肥姐”的肥料人生

    □ 《中國農(nóng)資》記者 史曄坤

    肥姐叫張松梅,是天脊牌復(fù)合肥在河南省商丘市柘城縣的代理商。當然,不是商丘地區(qū)的農(nóng)資人您可能不知道,但是在商丘地區(qū)的農(nóng)資圈里,“肥姐”可是家喻戶曉的農(nóng)資明星。其實不光農(nóng)資圈內(nèi)人,就連普通農(nóng)民都對張松梅敬愛有加,到底是什么讓張松梅成為農(nóng)資明星“肥姐”?又是什么促使張松梅變成了“肥姐”呢?請讓我們走進本期天脊最美經(jīng)銷商——河南商丘柘城縣代理商張松梅。

    繼承父業(yè)“肥姐”事業(yè)的開端

    要說到“肥姐”開始做農(nóng)資,其實并沒有什么特殊的原因,“我只是單純的繼承家業(yè)而已,”張松梅對記者說,“我家很早就開始銷售化肥了,那會兒咱們國家還沒有什么復(fù)合肥,市面上的大多是進口俄羅斯、歐洲的復(fù)合肥。”作為“肥二代”的張松梅繼承了家業(yè),開始了作為農(nóng)資經(jīng)銷商的日子,但是這種“單純”的繼承其實在記者看來并不是那么的單純?!吧洗髮W(xué)的時候我就在家里的門店幫忙了,每天接待來買化肥的農(nóng)民,那時候就覺得農(nóng)民在選擇農(nóng)資上面其實是弱者,在咱們國家還沒有豐富的復(fù)合肥品種的時候,別說農(nóng)民,就連經(jīng)銷商自己都不能很好的辨認,更別提給農(nóng)民推薦了?!?/p>

    正是這種將農(nóng)民視為買賣中弱者的心態(tài)才讓張松梅有了要為農(nóng)民負責的態(tài)度。“當時我父親就總對我說,農(nóng)民是弱者,我們從事農(nóng)資行業(yè)的人不給他們把關(guān),誰來把關(guān)?小廠家復(fù)合肥利潤可觀,但是質(zhì)量不過關(guān),你要抱著賺一把就撤的心態(tài)那小廠家的肥料適合你,但是你要是想將農(nóng)資銷售作為事業(yè),那就得好好把關(guān)。”張松梅在說這句話時神情非常懇切,“正是因為這樣的態(tài)度,所以我做農(nóng)資的經(jīng)營理念就是:誠信為本,宗旨就是銷售好化肥。”

    結(jié)緣天脊“肥姐”事業(yè)的崛起

    當談到如何與天脊復(fù)合肥結(jié)緣時,張松梅的神情有些神秘,在記者的追問下,張松梅對記者講述了這段故事。

    據(jù)張松梅介紹,最開始銷售天脊化肥還是在在1999年,她記得那時候天脊化肥還沒有登陸河南市場,僅僅是作為圈內(nèi)人知道有這么一種好肥料,但是沒有地方進貨。后來,天脊集團駐商丘的營銷人員跑基層、走市場,專程來到張松梅家經(jīng)營的銷售門店,向她推銷天脊復(fù)合肥?!拔矣浀媚菚r候還天還沒有大亮,我正準備開門,結(jié)果剛打開門市的卷門就看見天脊的營銷人員了。”張松梅對記者講道,“這些人極力向我推銷,但是我沒有賣過天脊肥,也沒有親身試驗過,不能聽說好用就向農(nóng)民推薦,所以我當時還有些拒絕。但是天脊的營銷人員硬是塞給我一些,讓我試試看,結(jié)果一下就賣火了?!睋?jù)張松梅講,當時賣天脊肥還是搭著別的肥料賣,農(nóng)民買一袋尿素或者一袋別的單質(zhì)肥料,她送農(nóng)民幾斤天脊肥。剛開始效果還不理想,等到后來有農(nóng)民開始專門買天脊肥的時候,張松梅意識到這種肥料是值得去銷售的。

    “剛開始銷售天脊肥的時候還是有些困難的,說實話柘城縣市場其實挺不好打開的,天脊肥畢竟在柘城縣是一個新的品牌,”張松梅對記者介紹道,“所以在一開始,天脊集團商丘分公司還是給了我巨大的幫助的?!痹谔旒辜瘓F商丘分公司的幫助下張松梅開始在商丘市柘城縣大規(guī)模地鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。據(jù)張松梅自己介紹,最多的時候自己手下?lián)碛刑旒箯?fù)合肥的銷售網(wǎng)點約150個,遍布柘城縣各個鄉(xiāng)鎮(zhèn),甚至一些偏遠的經(jīng)濟相對落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有銷售門店。正是這樣龐大的銷售隊伍才保證了天脊復(fù)合肥在柘城縣的銷量,據(jù)天脊集團商丘分公司經(jīng)理付永生介紹,張松梅一直是商丘地區(qū)的銷售冠軍,平均每年柘城縣天脊肥的銷量要占到整個商丘地區(qū)銷量的近一半。

    精兵簡政“肥姐”事業(yè)的高潮

    雖然事業(yè)得到了非常大的發(fā)展,但是張松梅還是看到了銷售隊伍的不足。“有些弱勢門店年銷售量僅僅有30~40噸遠遠少于平均值,有些基層經(jīng)銷商甚至還‘掛羊頭,賣狗肉’打著天脊的名號銷售小廠的雜牌復(fù)合肥,所以我必須精簡隊伍?!泵鎸@種狀況,張松梅迅速做出了應(yīng)對,“首先我得整合弱勢門店,將銷售量不足但是忠誠度尚可的門店合并;其次取消忠誠度不足、‘掛羊頭,賣狗肉’門店的銷售資格,保證天脊肥在農(nóng)民心目中的形象?!苯?jīng)過一系列整改措施,柘城縣的天脊經(jīng)銷商僅僅剩下了80多家,但是銷量不減反增,平均每個門店都達到了年銷售100噸的目標。

    在精簡隊伍之后,張松梅又針對柘城縣農(nóng)民的施肥特點和天脊肥的功效特點,制定了相應(yīng)的銷售策略?!耙驗殍铣强h農(nóng)民施肥方式比較傳統(tǒng),都是撒施化肥,因此針對天脊肥水溶性好,追肥效果明顯的特點,我在柘城縣主推天脊肥的追肥系列?!睆埶擅废蛴浾呓榻B道,“不僅如此,因為農(nóng)民施肥方式傳統(tǒng),所以我聘請了專業(yè)的農(nóng)技師定期下鄉(xiāng)和農(nóng)民溝通,幫助農(nóng)民科學(xué)施肥。而且,天脊集團商丘分公司會定期舉辦科學(xué)施肥的培訓(xùn)班,我也組織農(nóng)民去參與?,F(xiàn)在柘城縣天脊肥忠實的用戶對如何科學(xué)施用天脊肥都耳熟能詳,有些農(nóng)民結(jié)合自己的種植經(jīng)驗和從培訓(xùn)班學(xué)來的知識,已經(jīng)可以和普通農(nóng)技師媲美。”

    善用媒體“肥姐”成為大明星

    其實記者和很多人一樣都很奇怪“肥姐”這個稱呼為什么能在柘城縣家喻戶曉,甚至每次張松梅來到田間地頭農(nóng)民都會跟她打招呼,叫一聲“肥姐”?!捌鋵崱式恪@個稱呼能在柘城火起來并不是因為我賣肥料的原因,而是因為我2009年開始在柘城電視臺辦了一檔節(jié)目叫《農(nóng)民之友》,”談及“肥姐”這個稱呼,張松梅還有點不好意思,“那會兒,辦電視節(jié)目我就以‘肥姐’的名字出鏡,向農(nóng)民宣傳科學(xué)施肥,科學(xué)種田的相應(yīng)技術(shù)手段,因為農(nóng)民與城里人不一樣,比較關(guān)注地方電視臺,所以我這個‘肥姐’的外號就出名了?!?/p>

    本著對農(nóng)民負責,同時宣傳天脊肥的心態(tài),張松梅才在2009年出錢承辦了這檔名為《農(nóng)民之友》的欄目。因為張松梅語言幽默,聲音洪亮,又善用柘城方言,再加上張松梅的長相氣質(zhì)頗具明星范兒,所以農(nóng)民大多喜歡看她主持的這檔節(jié)目。記者隨機在田間采訪了一位上了年紀的農(nóng)民說:“她講的可好,我看到她出來講都不愿意換臺?!?/p>

    有了影響力和公眾效應(yīng),張松梅感覺身上的擔子更重了。因為看到在柘城縣很多貧困的農(nóng)民雖然有買好化肥的心,但是苦于價格太高負擔不起。所以張松梅利用自己的關(guān)系網(wǎng)成立了“愛心基金”對貧困的種植戶進行補貼,使貧困的農(nóng)民也可以用得起好化肥,達到增產(chǎn)增收的目的。正是本著為了農(nóng)民、服務(wù)農(nóng)民的理念,張松梅才能在柘城縣逐步打開市場,成為農(nóng)民心目中的“肥姐”

    記者手記

    記者在面對張松梅的時候總覺得她身上確實有著別的農(nóng)資經(jīng)銷商沒有的自信,就像是真正的公眾人物和明星一般。雖然自夸但是不自傲,雖然自信但是不自大。這就是記者對張松梅的感覺。在談及自己的肥料人生的時候,她侃侃而談,并不緊張也并不抵觸,雖然大都是令人驚嘆的事跡,但是并不夸張,感覺非常的真實可信。她對柘城縣銷售網(wǎng)點了如指掌,對各年的銷售數(shù)據(jù)信手拈來,仿佛柘城縣的銷售大盤盡在掌中。或許她并不能代表所有天脊化肥的代理商,但是她卻是較為獨特的,也是最為凸顯的。所以面對張松梅,記者真真切切的感受到了“肥姐”的人格魅力、對農(nóng)民的責任心以及對天脊肥的高度忠誠。

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