農資轉型布局
——廣西田野上的探索與希望

□《中國農資》記者 師容 宋安勇

“廣西農資現(xiàn)象”獨家報道之調研

農資轉型布局
——廣西田野上的探索與希望

□《中國農資》記者 師容 宋安勇

近年來，隨著中央一號文件對農業(yè)的持續(xù)支持，農業(yè)成為經濟領域新的投資與開發(fā)熱點。但是農資，這個農業(yè)鏈條上的重要環(huán)節(jié)，不但未能“借光”農業(yè)熱潮水漲船高，反而跌入市場低谷，在產能過剩和競爭惡化中艱難求生。在農資突圍的共同課題面前，行業(yè)涌現(xiàn)出這樣一批人，他們借“近水樓臺先得月”的天然優(yōu)勢，逐漸突破原有的農資經營模式，通過參與土地流轉進入農業(yè)種植領域，實現(xiàn)技術服務體系建設及企業(yè)轉型探索。他們的探索，為陷入困境中農資經營打開一道曙光，成為創(chuàng)新農資經營模式的新型群體。而這一現(xiàn)象，在廣西尤為突出與集中，成為典型的“廣西農資現(xiàn)象”。

如今，農業(yè)這片希望的田野上，正在經歷著怎樣的變革？是什么催生了“廣西農資現(xiàn)象”？2014年9月，中國農資傳媒記者走訪了廣西若干農資公司，針對農資企業(yè)進入農業(yè)種植這一現(xiàn)象進行了深度調研……

Part1 參與農業(yè)種植——農資企業(yè)轉型的另一片天空

參與農業(yè)種植的主要原因是農資業(yè)務越來越難做。成為用戶，才知道用戶想的是什么。

土地流轉，自2008年以來，早已成為農業(yè)熱點。對于農資企業(yè)來說，以多種形式參與土地流轉，并不是新鮮話題，但是通過土地流轉，擁有自有農場，進行農業(yè)種植，卻并非由來已久。

在廣西駐扎的眾多農資企業(yè)中，煙臺農資總公司是較早一批通過土地流轉進入農業(yè)開發(fā)的企業(yè)之一。2010年前后，煙農南方公司的總部從深圳遷到南寧，廣西煙農農業(yè)生產資料有限公司常務副總經理趙增緒告訴記者，這標志著公司的業(yè)務發(fā)生了轉變，參與土地流轉的主要原因是農資業(yè)務越來越難做。

2010年前后，正是農資行業(yè)從谷峰走向谷底的過渡時期。“做農資，跪著買進，磕頭賣出”，華農農資連鎖股份有限公司廣西分公司行政總監(jiān)項兵的一句玩笑話，道出了農資經營的艱難程度。當然，直到今天，經營困難仍是農資行業(yè)常態(tài)。據(jù)了解，目前廣西南寧地區(qū)農資企業(yè)1/4的農資公司處于關門狀態(tài)，1/4的農資公司處于歇業(yè)狀態(tài)，也就是說，有大約一半的農資企業(yè)沒有進入正常的運行之中。

化肥如此，農藥也同樣，據(jù)廣西田園生化股份有限公司副總經理韋志軍介紹，近幾年廣西地區(qū)農藥市場在相對萎縮，由此引發(fā)的“連鎖反應”使南寧當?shù)財?shù)家農資企業(yè)向農業(yè)種植業(yè)方向延伸。

投身農業(yè)種植，尋找新的生存空間，探索企業(yè)轉型，不止是以上企業(yè)的做法，四川農資、廣西美豐、南寧力天、南寧行健等大批農資企業(yè)紛紛試水農業(yè)種植，開始在廣西的田野中尋找轉型的另一片天空。

以華農農資連鎖股份有限公司為例。2009年，華農連鎖在北京正式成立，同期，廣西分公司在南寧成立。9月的南寧天氣溫熱，但是布局南寧的項兵卻感到了傳統(tǒng)業(yè)務的“秋風蕭瑟”。在調研、匯報總部后，項兵在布局廣西上做出了一個嘗試性的調整，以廣西分公司介入土地承包及農業(yè)種植。

事實證明，項兵躬行實踐的探索是成功。不但超越了華農廣西分公司最初的“用自己的肥養(yǎng)自己的地，用自己的地養(yǎng)自己”的目標，而且達成了“成為用戶，才知道用戶想的是什么”新的營銷通道。如今，華農廣西分公司近3000畝地的自有農場經營，大量的農資貨源首先消化在自己的基地里，通過基地的示范及服務效應，達到6000-7000畝合作農場服務。近兩年，華農廣西分公司農業(yè)種植的純利潤常年維持在15%-20%的增長幅度。

廣西中農調運有限公司也是“廣西農資現(xiàn)象”的典型代表，2008年化肥市場的“過山車”重創(chuàng)化肥界，警鐘震動了整個農資界。之后，中農調運將主營業(yè)務開始向農業(yè)方面轉移，總經理助理莫仲坤是企業(yè)種植業(yè)開發(fā)業(yè)務的負責人，他告訴記者，目前中農調運4500畝農場內，有800多畝火龍果和3700多畝香蕉種植，與農資經營比較而言，農業(yè)開發(fā)面臨的風險相對可控，同等投入下，開發(fā)農業(yè)種植業(yè)務比經營化肥銷售獲得的收益要高！

尋找轉型機會，轉戰(zhàn)農業(yè)種植，其根本原因在于競爭壓力逼迫農資企業(yè)調整戰(zhàn)略，服務農業(yè)“近水樓臺”的天然優(yōu)勢，利于農資企業(yè)的農業(yè)與農資的雙管齊下，用農資業(yè)務做支撐，降低一部分農業(yè)風險，同時通過農業(yè)種植，實現(xiàn)了農資企業(yè)的轉型成功。

Part2 香蕉產業(yè)規(guī)?；獜V西農資現(xiàn)象的重要引擎

廣西規(guī)?；憬懂a業(yè)以及種植的標準化，讓農資人重新思考經營方式，并為農資經營帶來了新的機遇。

在廣西，農資行業(yè)作為農業(yè)的服務環(huán)節(jié)，擁有著一個鮮明的特征，即農資的集群現(xiàn)象。

在廣西農資界有個赫赫有名的“農資大本營”——盛世龍騰大廈，在其A、B、C三棟大樓二十幾層的高樓里，幾乎每一層都有1-2家農資企業(yè)，而其對面的“財智時代”，也同樣是農資企業(yè)集群的大本營。全國各地農資企業(yè)的地方分公司紛紛扎根其中，此處也成為廣西農資集群效應的重要焦點。

趙增緒告訴記者，在公司農業(yè)種植板塊的戰(zhàn)略調整中，廣西是一個重要區(qū)域。他認為，廣西土地面積大，土地出讓金較低，同時水質較好，以上的三點因素形成了土地集中化程度較高的局面。同時，廣西土地流轉的特點是以種植經濟作物為主，高投入高產出的農業(yè)規(guī)?；洜I有利于帶動農業(yè)產業(yè)化的發(fā)展，并催生了百色番茄、富川臍橙、金穗香蕉等一批規(guī)模大、專業(yè)化強、現(xiàn)代化程度高的品牌農業(yè)，帶動了全區(qū)農業(yè)產業(yè)化發(fā)展。

莫仲坤認為，與全國各地相比，廣西土地流轉速度較快，發(fā)展向好。據(jù)了解，廣西壯族自治區(qū)政府前幾年對于土地流轉實行400元/畝的資金補貼，目前百色地區(qū)對參與土地流轉的企業(yè)每畝地補貼1000元，補貼發(fā)放一年。正是這樣的政策支持及優(yōu)厚的規(guī)模農業(yè)條件，吸引了大批海南、廣東等地的種植者集體向西遷徙。正是由于這些外來種植者的帶動，使得廣西，特別是以南寧周邊為代表的廣大地域，土地流轉和規(guī)?；r業(yè)進行得如火如荼，同時也吸引了大批農資經營者的跟進。

無疑，廣西相對成熟的農業(yè)條件為農資集群創(chuàng)造了條件，而香蕉產業(yè)快速發(fā)展則是廣西農資現(xiàn)象的一個重要引擎。

經過十幾年發(fā)展香蕉產業(yè)，廣西目前已經成為亞洲最大的香蕉集中種植區(qū)。廣西香蕉產業(yè)協(xié)會常務副會長、廣西隆源農業(yè)科技有限公司總經理蔣珍妮告訴記者，目前整個產業(yè)已形成了“中國香蕉看廣西，廣西香蕉看南寧，南寧香蕉看隆安”的現(xiàn)象?，F(xiàn)階段廣西地區(qū)的香蕉種植面積達到150萬畝以上，南寧地區(qū)的種植面積在80萬畝左右，直到今年，全自治區(qū)香蕉種植面積還在不斷擴張。

蔣珍妮告訴記者，香蕉種植需肥較多，對于有機肥、復合肥、氮磷鉀元素的需求都比較全面。另外在大型、中型規(guī)模的香蕉種植過程中采用全程滴灌，每畝地120株左右的密集種植。據(jù)了解，香蕉種植戶的施肥結構和模式基本精準，每株香蕉總投入在35元左右，其中化肥投入8元左右，復合肥的用量基本上是500克/株，目前用于種植香蕉的肥料進貨渠道更加多元化，這無疑為農資人發(fā)展香蕉產業(yè)提供了良好的通道。

規(guī)?；憬懂a業(yè)以及種植的標準化，讓農資人重新思考經營方式，并為農資經營帶來了新的機遇。富滿地農資集團股份有限公司董事長廖肖坤認為，從現(xiàn)階段來看，整個農業(yè)結構都在調整，農業(yè)的經營主體已經發(fā)生轉變，傳統(tǒng)的農資銷售方式適應不了市場，在全新的種植業(yè)主體和種植業(yè)結構下，農資銷售方式亟待更新。

在保持原有的農資經營業(yè)務基礎上，擁有自有農場與服務基地是農資企業(yè)進入農業(yè)種植的兩種模式。通過農業(yè)種植實現(xiàn)企業(yè)營銷模塊變化以及盈利點的挖掘，推進技術農化服務體系的建設，最終實現(xiàn)企業(yè)成功轉型。無疑，農業(yè)土地流轉為農資企業(yè)提供了廣闊的平臺。目前廣西煙農的化肥銷售量全年在15萬噸左右，全年經營額度在3億元以上，在種植業(yè)方面，目前全公司的香蕉種植面積在3300畝左右，柑橘等經濟作物剛剛上馬。廣西中農調運有限公司除擁有4500畝自有農場外，目前服務大型種植基地超過40家……

土地流轉是中國農業(yè)產業(yè)化大趨勢，廣西農資現(xiàn)象讓我們看到，農資企業(yè)參與土地流轉的規(guī)模迅速增長，通過農化服務重構農資流通渠道已成為眾多農資企業(yè)的共識。

Part3 專業(yè)化服務——助推農業(yè)科學種植

專業(yè)的人做專業(yè)的事，農資人進入農業(yè)種植，對農業(yè)生態(tài)進程具有積極意義。

作為一家較早進行土地流轉并參與到農業(yè)產業(yè)開發(fā)的農資公司，南寧市行健農業(yè)投資有限公司早在2010年就參與了土地流轉，現(xiàn)在公司的主營業(yè)務是農業(yè)和農資兩大方面。成立初期，公司建成了800畝標準化的香蕉種植園，目前全公司服務種植基地的總面積超過30萬畝，公司的年銷售額在1億元以上，凈利潤在200萬元以上。

公司總經理周后健認為，做農場種植其實是在做服務。在發(fā)展種植業(yè)方面，目前公司農資銷售業(yè)務直供大型種植基地，并大力提倡水肥一體化，使種植者在化肥方面的投入成本降低。同時企業(yè)指導基地采用多品種套種模式進行種植，不僅可以幫助種植者取得更多的利潤，還可以使土地得到休養(yǎng)生息。

土地修養(yǎng)生息是本次調研中的一個重要話題，專業(yè)的人做專業(yè)的事，農資人進入農資種植，對農業(yè)生態(tài)進程具有積極意義。韋志軍認為，從食品安全的角度出發(fā)，大農業(yè)生產可以保障食品安全。從長遠發(fā)展角度來看，只有規(guī)?；藴驶N植，才可以相應地解決農藥殘留問題。目前廣西有一些農藥經銷商也在開發(fā)種植業(yè)，盡管這些經銷商承包的土地規(guī)模較小，但是他們依然是在發(fā)展種植業(yè)上邁出了堅實的一步。

廖肖坤認為，我國占有全世界7%的耕地，卻消耗了全世界37%的肥料，所有用于種植的土地都亟待面臨著一場“排毒革命”。放眼將來，農民將不再是農業(yè)的主體，以合作社的方式參與土地流轉的總面積，預計2018年前后可達到百萬畝以上。屆時將會按照作物品種進行重新分類，而那時的香蕉產業(yè)也會完成從頂端到底端的全面整合。

項兵還告訴記者，在當前的農資業(yè)務范圍里，面對規(guī)模的種植基地和種植大戶，通過農資企業(yè)開展科學施肥試驗示范，逐漸讓農資外種植者對農資產品形成“不認品牌認含量”的理念。他認為，作為農資企業(yè)，在兼顧原有業(yè)務的基礎上，企業(yè)轉型到農業(yè)種植方面需要看準一點，那就是現(xiàn)在的國內化肥消費的嚴重不合理，農資人從事種植業(yè)發(fā)展，就是要將這種不合理徹底地扭轉過來。所有從事農業(yè)開發(fā)的農資人自己絕對不會用假貨，農資人選用的所有肥料品種，都會看標注的實際含量。在今后，華農廣西公司的主營業(yè)務變成了不賣化肥賣服務，同時幫助農場主混肥育苗，從而達到為農場主節(jié)約成本、為公司形成利潤的目的。談到這里，項兵還對記者表現(xiàn)出了一種隱憂，他對記者分析稱，當大規(guī)模的土地流轉繼續(xù)進行下去以后，因為農場主的意識不同于普通農民的意識，他們會向著節(jié)約成本看齊，這也將會對我國肥料的品類起到影響。

現(xiàn)在廣西的大多數(shù)香蕉種植戶都已意識到科學種植及養(yǎng)護土地的意義，并在土地培養(yǎng)方面下足了功夫，由于廣西地區(qū)的土壤偏酸，土地有機質含量較低，這就要為種植香蕉的土地每畝提供1噸左右的有機質。在記者參訪的廣西金穗農田里，正值土地翻培時期，黃黑相間的連片土壤中，幾乎消化了金穗有機肥廠10萬噸的有機肥產量。作為中國香蕉產業(yè)化及標準化生產的標桿企業(yè)，金穗施肥模式也被廣大的種植戶們所關注。

僅在南寧的一棟大廈中就有20余家農資企業(yè)的辦公室。

香蕉育苗工作在南寧各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有條不紊地展開，向種植戶提供優(yōu)質的香蕉苗。

記者在南寧采訪時，部分早熟品種的香蕉已經采收上市。在西鄉(xiāng)塘區(qū)雙定鎮(zhèn)的一處香蕉加工點，工人愉快地忙碌著。

Part4 進駐及如何進駐農業(yè)——農業(yè)熱土上的冷思考

農業(yè)，既要有抓住機遇的智慧，又要有承擔風險的能力，既要有傳統(tǒng)農業(yè)的服務精神和經驗，又要有現(xiàn)代農業(yè)的創(chuàng)新思維和理念。

據(jù)了解，目前全國規(guī)模種植大戶承包土地3.1億畝，土地流轉比例占全國耕地面積的24%。一方面，土地流轉將單體農戶種植轉化成大農業(yè)模式；另一方面，農資企業(yè)進入大農業(yè)生產都會涉及不同形式的土地流轉方式，已經成為農資企業(yè)向技術服務型轉變更大的抓手以及贏利增長點。這吸引著大批農資企業(yè)的關注，一些企業(yè)在積極籌備進入農業(yè)種植。

黑龍江倍豐農資集團廣西倍豐農資貿易有限公司成立的時間并不算長久，然而在廣西這片農資企業(yè)的“藍?！敝?，廣西倍豐走出了一條獨具特色的企業(yè)經營之路。近年來，廣西倍豐公司有想法試水土地流轉。然而，副總經理吳敬德認為，在探索種植業(yè)發(fā)展方面，盡管公司在土地流轉資金方面不是問題，但是人才的缺乏極大地限制了公司的發(fā)展?，F(xiàn)在公司也在積極地物色一些土地，打算進行土地承包與種植業(yè)開發(fā)。

人才問題是企業(yè)在農業(yè)種植中面臨的一大問題，然而比人才更不可控的是自然風險以及病蟲害風險。2014年的香蕉市場給了人們一個深刻的教訓。

廣西香蕉產業(yè)協(xié)會會長盧義貞被譽為“中國蕉王”。他不僅在國內進行包地種植，在廣西種植8萬畝左右香蕉，還在老撾承包了2萬畝土地種植香蕉，是業(yè)內公認的行業(yè)龍頭企業(yè)。2014年，廣西的香蕉市場在遭受了春節(jié)寒流的侵襲之后，又遭受了威爾遜臺風大劫，有的全軍覆沒，有的僥幸存活。全軍覆沒的，在無聲的眼淚中黯然退場；活下來的，迎來了價格史上的歷史新高。冰火兩重天的市場現(xiàn)狀，譜寫了“一個盧義貞在笑，一百個盧義貞在哭”的香蕉成敗曲。這雖然不是全國規(guī)模化農業(yè)的全面解讀，但卻更接近2014年香蕉產業(yè)的真實面目。揭開這個真實面目，更利于人們看到農業(yè)規(guī)模化下存在的問題并尋找對策。

與農業(yè)上高歌猛進的熱情相對的是，農村土地流轉仍然存在“碎片化”及配套服務相對滯后，農技推廣、農機服務、病蟲害防治、市場信息、產品加工包裝等農業(yè)社會化服務體系不健全等問題，在一定程度上，無法滿足適度規(guī)模經營的需要。

同時，農業(yè)風險仍是一個值得高度重視的問題，如何應對不可預測的農業(yè)風險仍是農業(yè)規(guī)?；M程中的一大“心患”。在目前規(guī)?；r業(yè)中，農業(yè)風險的不確定性造成了投資評估和保險評估的困難，農業(yè)保險的觀望熱情遠大于落地熱情。2014年香蕉市場的特殊性，再一次讓“農業(yè)保險”的熱情裹足不前，在廣西香蕉產業(yè)中形成“農戶想投保、保險公司不愿?！钡默F(xiàn)象。

因此，在目前廣西農業(yè)種植中，農業(yè)種植者自我評估預測及風險自擔仍占據(jù)主流。項兵對記者說，可以說整個香蕉產業(yè)，完全是“盈利一年頂三年”的盈利模式。今年的香蕉收購價格呈現(xiàn)了一個“井噴式”的增長，但是明年與后年的價格則不好預測。華農廣西公司今后發(fā)展種植業(yè)的戰(zhàn)略可以形象地比喻為，“雞蛋不能放在一個籃子里”。在今后的種植業(yè)發(fā)展過程中，要進行分塊流轉土地的模式，雖然這種模式耗費的精力和人力都比較多，但是這種模式可以躲避農業(yè)風險。

目前國家政策方面出臺了一些對于農業(yè)的支持政策，項兵認為，只有將國家政策、植物保護、農業(yè)保險三方面的保障徹底做到位，才能夠在一個區(qū)域中將規(guī)模農業(yè)做好……同時，項兵也認為，風險固然存在，但農業(yè)的閃光點依舊耀眼。放大風險點、看不到閃光點，就會錯過一次又一次的發(fā)展機會。歸根結底，種植業(yè)最需要的是農資公司的服務，無論哪一家農資企業(yè)將服務做好，就能夠徹底贏得市場。

無論如何，對于農資企業(yè)來說，服務仍是生存與發(fā)展的根本之道，近年，隨著農業(yè)變革速度的加快以及土地流轉帶來的農業(yè)機遇，農業(yè)生產精細化趨勢越來越明顯。廣西農業(yè)市場即是一個鮮明的案例，“廣西農資”現(xiàn)象也顯示出，農資市場正在逐漸打破原有的競爭格局，通過細分市場贏得發(fā)展空間。其中根據(jù)作物生產種植特點來細分市場成為行業(yè)破局的重要方向，關注農業(yè)生產管理中“誰在種、怎么種”的問題成為破局的關鍵。根據(jù)不同作物“誰在種、怎么種”的特點，有針對性地提供有效的解決方案，可以幫助農資企業(yè)突圍產品、營銷、服務等同質化競爭瓶頸，實現(xiàn)企業(yè)在市場競爭環(huán)節(jié)的轉型升級。

一直以來，廣西，這片農業(yè)熱土上，有人榮耀登臺，有人黯然退場?；ヂ?lián)網(wǎng)里有一句話，印證了這一時代的特征——其實你的對手是整個時代。這句話同樣適用于農資行業(yè)，無論如何，走向集約化已經成為一個歷史的進程，風險與機遇并存的大潮中，一個倒下，再來一個仍然奔向集約化，唯一不同的，是以什么樣的方式在加入……

“廣西農資現(xiàn)象”再一次提醒我們，農業(yè)，既要有抓住機遇的智慧，又要有承擔風險的能力，既要有傳統(tǒng)農業(yè)的服務精神和經驗，又要有現(xiàn)代農業(yè)的創(chuàng)新思維和理念，投身熱農業(yè)的同時也需要冷思考！