由“褚橙柳桃潘蘋果”不愁賣想到的

文/袁亞祥

雖然已經過了采收的季節(jié)，市場上諸如橙、桃、蘋果等的銷售也基本上告一段落，但從市場上銷售的幾個品種當中，人們不難發(fā)現，有暢有滯，價格有高有低，這其中的奧妙值得回味。褚橙、柳桃、潘蘋果就是一例。

冰糖橙，在我國很多地方都有種植，其中這些年以湖南郴州為多，且云南也特產此類橙，這種橙以味甜著稱。甜中微微泛著酸，像極了人生的味道，由于云南種植的橙稱為褚橙，市場銷售極好，知道內情的人是了解的，它是由昔日煙王紅塔集團原董事長褚時健種植而得名，也有叫勵志橙，原名云冠橙，其價格可與美國新奇士橙相媲美。除此，市場上還有3公斤“柳桃”賣到198元，3.3公斤“潘蘋果”售價達到了88元，均要高出同類的產品。最近一段時間以來，幾種名人水果，紛紛在全國刮起了市場旋風，盡管售價貴出同類商品一大截，但這些農產品卻仍然銷售火爆，一時間大凡有頭有臉的人都會買來品嘗。

確實，我國時下的水果總體是供大于求，因此，人們不禁要問，在不少水果還在為銷路發(fā)愁的時候，高價“名人水果”為何有著如此大的魅力？

審視這些新冒出的人氣果，不難發(fā)現，名人背后的故事是吸引眾多消費者的首要因素。褚橙是率先由褚時健以姓氏命名的，當時的背景圈內人都知道；而“柳桃”的命名也許是受褚橙的啟發(fā)，主人柳傳志的人生絕對可以稱得上“傳奇”，他中年創(chuàng)業(yè)，把聯想從一個名不見經傳的小企業(yè)打造成世界級的巨頭后功成身退，65歲時他再度出山，把陷入危機的聯想重新帶出泥沼。“潘蘋果”的主角潘石屹同樣一身“故事”，他出身農村，靠著一股不服輸的勁頭，從社會底層一路打拼上來，成為了眾人眼中的成功人士。這些名人波折的人生經歷，讓自家的產品成了“勵志”、“奮斗”的代名詞。很多消費者坦言，“買的是水果，吃的是精神?！倍邇r水果熱銷，除了名人的光環(huán)效應外，也與產品品質密不可分。作為食品，質量不過關，再傳奇的故事也得“變餿”。據介紹，“褚橙”因其種植者是85歲高齡的昔日“煙王”褚時健而得名。令人驚訝的是，古稀之年的褚時健，這是他的第二次創(chuàng)業(yè)，用10年的時間種橙，10年的苦心經營，成就了“煙王”到“果王”的華麗轉身。

上市當年褚橙進軍湖南。在冰糖橙的主產大省，褚橙的銷售并不順利，受制于消費習慣、價格和貨量供應不足的影響，褚橙不得不放慢在湖南市場的發(fā)展腳步。后來，褚橙在質量、口感上的提高，盡管面對不菲的價格，人們就是沖著褚時健這塊“金字招牌”，并且褚橙在北京、上海等一線城市聲名鵲起，慕名買橙的人絡繹不絕。有報道稱北京每天能賣出15萬枚。“皮薄，易撕，酸甜自然，關鍵有股久違的果香。”消費者如此評價。

有網友發(fā)微博稱：“吃橙子總會想到褚時健的故事，我們自己身邊有一些正在奮斗著的朋友，就想著要多買幾箱，送給他們，褚橙更是勵志橙?！?/p>

“柳桃”產于國家級獼猴桃標準化示范區(qū)，在這里獼猴桃樹被精心管理，每粒果實在上市前還要接受嚴格“體檢”，保證了外觀和甜度。而潘石屹也承諾，將會為“潘蘋果”嚴把質量關，“無論蘋果是大是小，變成‘潘蘋果’一定要沒有農藥殘留?！痹谑称钒踩珜覍页蔀闊狳c的當下，這些名人對質量細節(jié)、食品安全的苛刻追求，大大提升了產品品質，給消費者留下了“可信賴”的印象，最終贏得了他們的堅定支持。

再好的產品也離不開營銷，如果渠道不暢就難以占領市場?！榜页取?、“柳桃”、“潘蘋果”等的熱賣，更是網絡營銷“推波助瀾”的結果。這些名人水果，無一例外地都把銷售觸角伸向了網絡等新渠道，在銷售方式上不斷創(chuàng)新。有的依托電商搞團購，有的則在微博上為自家產品搖旗吶喊，這大大激發(fā)了消費者的購買欲，帶火了網絡銷售。

誠然，并不是每個人都能像褚時健、柳傳志、潘石屹那樣，擁有一張如此響亮的“人生名片”，但在高價“名人水果”不愁賣的事實面前，我們仍有不少經驗值得汲取。

首先，農產品要想賣得好離不開品牌。品牌好似市場推廣的介紹信、通行證，沒名沒姓的大路貨、低檔品注定只能靠拼低價搶市場，到頭來不但價格越賣越低，而且市場也越做越小。因此，要想讓自己的農產品“皇帝女兒不愁嫁”，就必須讓它“有內涵”、“叫得響”。

其次，質量安全是農產品的生命線，產品好才能有競爭力。眼下，我國正進入消費結構升級階段，消費者更加挑剔，更加崇尚精品，更加注重安全健康，在這種背景下，只有真正把品質提上來，做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，人特我精，才能最終贏得消費者。

最后，農產品銷售不能再死守傳統(tǒng)營銷手段。當下80后、90后成為消費市場的一支主力軍，這個群體的一個鮮明特色，就是對網絡的高度依賴，農產品要想贏得他們的認可，就必須緊隨時代脈動，借助互聯網這個營銷新平臺，講好數字化時代的農業(yè)故事。

“褚橙”、“柳桃”、“潘蘋果”等走過的路并非不可復制，我們有理由相信，只要做好品牌、質量、影響三件事，就一定會有越來越多的高價農產品不愁賣。這一天，或許不會很遙遠！