高國成
(山東省威海市威龍建筑安裝有限公司,山東 威海 264200)
淺析商品混凝土攪拌站合作雙贏模式
高國成
(山東省威海市威龍建筑安裝有限公司,山東 威海 264200)
本文介紹從混凝土營銷的角度闡述遠(yuǎn)程攪拌站合作,就近為對(duì)方的客戶源供應(yīng)混凝土,來達(dá)到節(jié)省成本、提高服務(wù)效率的目的,使其三方都受益的一種合作模式。從攪拌站合作的選擇條件、客戶服務(wù)管理和合作攪拌站間的管理角度分析,使其更好地合作,達(dá)到雙贏的目的。
合作雙贏;對(duì)接管理;合作方的管理
作為建筑主體結(jié)構(gòu)使用的最大宗原材料——商品混凝土已經(jīng)進(jìn)入“初冬季節(jié)”,“供過于求”的局面在一線、二線甚至三線城市已經(jīng)屢見不鮮了,再加上建筑行業(yè)的特殊性,使得商品混凝土攪拌站面臨一系列的困境局面,惡性競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇,貨源不足、資金鏈斷裂、利潤點(diǎn)一降再降,甚至為了承攬到貨源,零利潤的銷售報(bào)價(jià)在市場(chǎng)中也不足為奇。為了在狹縫中保存一點(diǎn)利潤,我們?cè)诓粩嗟亟Y(jié)合多種銷售方案和管理模式進(jìn)行營銷,于是我企業(yè)結(jié)合商品混凝土的“鮮貨”的特點(diǎn)和產(chǎn)品性能的運(yùn)輸半徑在 15km 以內(nèi)的規(guī)定,尋找一家到兩家知根知底的商品混凝土攪拌站與之長期建立一種遠(yuǎn)程合作伙伴關(guān)系,以滿足客戶的需求而使三方受益的一種管理模式。筆者結(jié)合攪拌站經(jīng)營情況介紹一下合作模式,以供同行參考。
企業(yè)是否具備相應(yīng)的資質(zhì)和營業(yè)執(zhí)照,具有合法的經(jīng)營權(quán),公司的信譽(yù)的情況,以及攪拌的攪拌設(shè)備、運(yùn)輸車、泵車等設(shè)備的配備情況。這些基本是雙方的合作的前提條件,如果沒有合法的經(jīng)營權(quán)和良好的信譽(yù)怕會(huì)給后期的合作帶來很多麻煩,設(shè)備的配備也要相當(dāng),也是滿足后期合同的需求。
了解合作方的年產(chǎn)量和資金回籠情況,同時(shí)了解該合作方的內(nèi)部組織管理情況,這樣利于順利地進(jìn)行過程合作,不至于由于對(duì)方過于忙、資金鏈斷裂或與之協(xié)調(diào)困難而帶來合作破裂。
混凝土合同簽訂以及合作雙方協(xié)議的簽訂是得到被服務(wù)單位認(rèn)可的先決條件。作為合同甲方關(guān)注的無非是質(zhì)量技術(shù)服務(wù)、生產(chǎn)服務(wù)等,合作雙贏模式就是考慮到為甲方服務(wù)的宗旨,一般情況下,甲方是非常認(rèn)同的。
2.1 生產(chǎn)對(duì)接服務(wù)
如果不是攪拌站合作生產(chǎn)混凝土的話,一般生產(chǎn)流程是由商品混凝土合同甲方現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人通知商品混凝土生產(chǎn)科,由生產(chǎn)科安排生產(chǎn)計(jì)劃,做好生產(chǎn)安排。現(xiàn)在是合作,是由另外一個(gè)站為其提供生產(chǎn)服務(wù),通過這幾年的合作認(rèn)為生產(chǎn)安排應(yīng)該是“傳達(dá)式報(bào)送計(jì)劃,直接式過程服務(wù)”即由合同甲方向合同乙方(攪拌站)的生產(chǎn)科報(bào)送計(jì)劃,然后由生產(chǎn)科再報(bào)送給合作單位的生產(chǎn)科,完成生產(chǎn)任務(wù)的下發(fā)安排工作。這樣做雖增加了生產(chǎn)科的協(xié)調(diào)工作,但從服務(wù)上、合同履行上更具有保障性,而不是不管不問式的由合作方與合同甲方的直接對(duì)接。生產(chǎn)過程則由攪拌站合作單位直接提供過程混凝土供應(yīng)以及協(xié)調(diào)工作。
2.2 技術(shù)對(duì)接服務(wù)
由于是合同單位直接提供的服務(wù),這里的技術(shù)對(duì)接服務(wù)主要指資料的服務(wù)。生產(chǎn)資料的及時(shí)提供是技術(shù)服務(wù)重要組成部分,應(yīng)按照生產(chǎn)計(jì)劃及時(shí)提供質(zhì)量保證資料。
2.3 應(yīng)收款的管理
無論是生產(chǎn)對(duì)接服務(wù),還是技術(shù)對(duì)接服務(wù),都是貨款回收的基礎(chǔ)工作。發(fā)貨單的轉(zhuǎn)達(dá)和合同付款條件的監(jiān)控要做到及時(shí),保障貨款的及時(shí)回籠。雙方的統(tǒng)計(jì)或者生產(chǎn)人員要保持一定的聯(lián)系,確?;炷辽a(chǎn)數(shù)量的有效監(jiān)控和對(duì)合同付款條件的及時(shí)履行。
3.1 商品混凝土數(shù)量的監(jiān)控
雙方合作的目的是達(dá)到雙贏,使其各方都受益。尤其在我方的攪拌站客戶供應(yīng)混凝土的工地離合作方攪拌站很近,合作方攪拌站的客戶供應(yīng)混凝土的工地離我方攪拌站很近時(shí),如果這樣互換,雙方在成本控制上都省,同時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶的生產(chǎn)服務(wù)效率也會(huì)很高。但是對(duì)于交換混凝土的供應(yīng)數(shù)量應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)控,如果雙方替對(duì)方生產(chǎn)的混凝土數(shù)量差距過大,其中一方肯定會(huì)受到很大的影響,尤其是資金的影響。所以過程中數(shù)量的有效監(jiān)控是為了緩解資金的壓力。我攪拌站在與合作攪拌站就出現(xiàn)過這樣一個(gè)類似的問題,替合作的一家攪拌站兩個(gè)月生產(chǎn)了 6000m3的混凝土,而合作的攪拌站僅僅為我攪拌站生產(chǎn)不到 1000m3,這里面的主要原因是我攪拌站其中的一個(gè)工地出現(xiàn)了停工現(xiàn)象。由于生產(chǎn)數(shù)量不對(duì)等,造成了 5000m3混凝土的貨款近 180 萬資金回收滯后,相當(dāng)于替對(duì)方攪拌站墊資 180 萬。而對(duì)方直接可以回收了混凝土貨款,給我單位造成了一定的資金壓力。所以過程中出現(xiàn)數(shù)量不對(duì)等,合作雙方可以暫時(shí)停止合作,待條件成熟時(shí),接著合作。合作中數(shù)量的有效監(jiān)控也是防止資金的無形流失。
3.2 混凝土賬目管理
筆者個(gè)人認(rèn)為混凝土賬目的管理應(yīng)采用“年結(jié)”。所謂年結(jié)就是一年雙方生產(chǎn)的混凝土進(jìn)行對(duì)賬、結(jié)算。對(duì)于同行業(yè)中商品混凝土價(jià)格是企業(yè)機(jī)密,所以不能以價(jià)格進(jìn)行對(duì)頂,而是以同強(qiáng)度等級(jí)的混凝土進(jìn)行對(duì)頂,不同強(qiáng)度等級(jí)的混凝土采用行業(yè)中的不成文規(guī)定:“每個(gè)強(qiáng)度等級(jí)的混凝土相差 15 元/立方米進(jìn)行折算。對(duì)于泵車、抗?jié)B、抗凍等特殊情況的收費(fèi)基本上都是采用行業(yè)的不成文的規(guī)定進(jìn)行對(duì)頂折算。這樣的話基本上折算、對(duì)頂?shù)慕Y(jié)果是混凝土數(shù)量和小額的現(xiàn)金。對(duì)于小額的現(xiàn)金可以直接付給對(duì)方,對(duì)于剩余的混凝土數(shù)量可以延續(xù)到下一年的合作。
3.3 服務(wù)管理
合作的目的是使三方都是受益人。對(duì)于客戶來說注重的是服務(wù),包括生產(chǎn)、技術(shù)等的服務(wù)質(zhì)量,所以也要不斷地對(duì)客戶回訪,回訪合作的攪拌站的服務(wù)水平是否達(dá)到要求。這也是與客戶關(guān)系的維護(hù),是保證與客戶的長遠(yuǎn)的合作基礎(chǔ)。同時(shí)還要對(duì)合作的攪拌站進(jìn)行回訪,回訪與客戶協(xié)調(diào)過程中出現(xiàn)的問題。由我方與客戶進(jìn)行協(xié)調(diào),這也保證了合作攪拌站給我方客戶提供更為滿意的服務(wù)。
攪拌站之間進(jìn)行合作是行業(yè)普遍存在的,而進(jìn)行深層次合作的不多,這也是同行業(yè)互相競(jìng)爭(zhēng)的游戲規(guī)則。而真誠的做到合作的話,對(duì)于各個(gè)部門對(duì)外協(xié)調(diào)量、協(xié)調(diào)難度也是很大的。客戶滿意是合作的第一宗旨,只有讓客戶滿意了,合作才能繼續(xù)。當(dāng)然攪拌站與攪拌站之間的協(xié)調(diào)也是不容忽視的,這也是合作的基礎(chǔ)。最后,相信只要掌握了合作的尺度,深層次長遠(yuǎn)的合作是可以做到的。
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高國成(1984—)威海市威龍建筑安裝有限公司技術(shù)經(jīng)理,主要從事混凝土質(zhì)量控制和合同的管理。