基于零售商強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)需求增加對(duì)雙渠道模式影響研究

鄭文軍+徐龍

內(nèi)容摘要：本文運(yùn)用博弈理論工具分別從最優(yōu)銷售價(jià)格、批發(fā)價(jià)格和供應(yīng)鏈成員利潤(rùn)等方面分析了市場(chǎng)需求增加這一因素對(duì)強(qiáng)勢(shì)零售商背景下的制造商雙渠道和零售商雙渠道的影響。研究表明，市場(chǎng)需求增加越大，批發(fā)價(jià)格、最優(yōu)銷售價(jià)格和供應(yīng)鏈的利潤(rùn)也越高；零售商越強(qiáng)勢(shì)，零供雙方在零售商雙渠道下獲利越多。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)需求增加 零售商強(qiáng)勢(shì) 制造商雙渠道 零售商雙渠道

文獻(xiàn)研究綜述

顏永新和徐曉燕（2012）研究了零售商建立在線渠道和制造商建立在線渠道兩種渠道模型的區(qū)別和適用條件，以及雙渠道供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)機(jī)制。Bernstein等（2008）通過研究傳統(tǒng)零售商是否開設(shè)在線渠道問題發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)零售商開設(shè)在線渠道有時(shí)并非能夠獲得更高的收益而是出于戰(zhàn)略需要，而零售商多渠道對(duì)消費(fèi)者總是有利的。許傳永（2009）通過對(duì)制造商雙渠道、零售商雙渠道和單渠道等三種渠道模型的利潤(rùn)進(jìn)行研究比較發(fā)現(xiàn)，對(duì)于制造商來(lái)說，制造商雙渠道是最有利的；對(duì)于零售商來(lái)說，除非單位產(chǎn)品利潤(rùn)足夠高或者在線購(gòu)物成本足夠低，否則零售商雙渠道對(duì)其自身是不利的。浦徐進(jìn)（2007）通過線性城市模型分析了制造商的直銷模式是如何影響存在強(qiáng)勢(shì)零售集團(tuán)的零售渠道的；并進(jìn)一步分析得出，在一定條件下，制造商通過直銷模式可以在存在強(qiáng)勢(shì)零售商的零售渠道中獲得更大的利潤(rùn)。秦娟娟（2010）分析了在強(qiáng)勢(shì)零售商存在的供應(yīng)鏈中，供應(yīng)商從零售商渠道轉(zhuǎn)向直銷渠道或雙渠道銷售模式的條件。這類研究雖然都涉及到零售商強(qiáng)勢(shì)，但幾乎沒有考慮零售商開辟在線渠道的這種零售商雙渠道模式；或者雖然考慮了零售商開辟在線渠道，但是都是在市場(chǎng)需求既定的條件下進(jìn)行研究。然而在現(xiàn)實(shí)中廣泛存在著強(qiáng)勢(shì)零售商開辟在線渠道的現(xiàn)象，而且開辟在線渠道會(huì)促進(jìn)潛在市場(chǎng)需求的增加。

本文研究的擴(kuò)展之處在于：在零售商強(qiáng)勢(shì)背景下，認(rèn)為無(wú)論供應(yīng)鏈上哪一方開辟在線渠道都會(huì)增加潛在的市場(chǎng)需求，將制造商雙渠道供應(yīng)鏈和零售商雙渠道供應(yīng)鏈進(jìn)行比較研究。

問題描述

本文考慮由一個(gè)制造商和一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的零售商組成兩階段的供應(yīng)鏈，生產(chǎn)和銷售一種同質(zhì)無(wú)差異的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求。假設(shè)制造商和強(qiáng)勢(shì)零售商都是風(fēng)險(xiǎn)中性和理性的，其中強(qiáng)勢(shì)零售商是主導(dǎo)方，制造商是從方。制造商開辟的在線渠道稱為制造商雙渠道，零售商開辟的在線渠道稱為零售商雙渠道。在本文中下標(biāo)“r” 表示零售商，“m”表示制造商；上標(biāo)“*”表示最優(yōu)。本文采用價(jià)格敏感的線性需求函數(shù)形式，傳統(tǒng)渠道的需求為：qri=（1-θ）a-b1pri+b2pei（i=1，2）；在線渠道的需求為qei=θa-b1pie+b2pri（i=1，2）。其中，i=1表示在制造商雙渠道下，i=2表示在零售商雙渠道下，a表示開辟在線渠道前市場(chǎng)總的需求量，θ表示雙渠道下在線渠道消費(fèi)者需求的市場(chǎng)份額，b1表示雙渠道下價(jià)格需求彈性，b2表示網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道的替代率（1

模型構(gòu)建與分析

（一）制造商雙渠道供應(yīng)鏈模型

在制造商雙渠道模型下制造商不僅通過強(qiáng)勢(shì)零售商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，還通過自己構(gòu)建的在線渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售。在該雙渠道模式下，制造商以批發(fā)價(jià)格w1把生產(chǎn)成本為c的產(chǎn)品批發(fā)給零售商，為了減小在線渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊，強(qiáng)勢(shì)零售商要求在線渠道的銷售價(jià)格不得低于零售商傳統(tǒng)渠道的銷售價(jià)格，本文假設(shè)兩種渠道都以價(jià)格pe1把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。因?yàn)樵诰€渠道和傳統(tǒng)渠道采用的是價(jià)格一致的決策，同時(shí)開辟在線渠道會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)需求，所以qe1=（θ+ρ）a-b1pe1與qr1（1-θ）a-b1pe1分別表示制造商雙渠道下在線渠道的市場(chǎng)需求量和傳統(tǒng)渠道的需求量，其中ρ表示制造商開辟在線渠道后增加的市場(chǎng)需求量。

制造商的利潤(rùn)函數(shù)πm1與零售商的利潤(rùn)函數(shù)πr1分別為：

（1）

（2）

在該模型下，第一階段：零售商以最大化自己利潤(rùn)為目標(biāo)，制定批發(fā)價(jià)格；第二階段：制造商以最大化自己利潤(rùn)為目標(biāo)確定直銷價(jià)格。根據(jù)上述的博弈過程求解可得相關(guān)變量的最優(yōu)解：

（3）

（4）

（5）

（6）

（二）零售商雙渠道供應(yīng)鏈模型

在零售商雙渠道模式下，制造商不用開辟自己的在線渠道，而是通過強(qiáng)勢(shì)零售商構(gòu)建的在線渠道銷售和強(qiáng)勢(shì)零售商原有的傳統(tǒng)渠道銷售自己的產(chǎn)品。在該雙渠道模式下，制造商以批發(fā)價(jià)格w2把生產(chǎn)成本為c的產(chǎn)品批發(fā)給零售商，零售商在批發(fā)價(jià)格的基礎(chǔ)上加價(jià)△w后，在其傳統(tǒng)零售渠道和在線渠道都以價(jià)格pe2把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。qe2=（θ+λρ）a-b1pe2與qr2=（1-θ）a-b1pe2分別表示零售商雙渠道下在線渠道的市場(chǎng)需求量和傳統(tǒng)零售渠道的市場(chǎng)需求量。由于零售商直接面向顧客有掌握最全面終端顧客的信息優(yōu)勢(shì)，所以零售商開辟在線渠道增加的市場(chǎng)需求大于制造商開辟在線渠道增加的市場(chǎng)需求量，因此用λρ表示零售商雙渠道開辟后增加的市場(chǎng)需求量（λ>1），零售商越強(qiáng)勢(shì)λ越大。

制造商和零售商的利潤(rùn)函數(shù)可以分別表示為：

（7）

（8）

在零售商雙渠道供應(yīng)鏈中強(qiáng)勢(shì)零售商主導(dǎo)方其決策變量是△w，制造商是從方其決策變量是w2，運(yùn)用主從對(duì)策原理對(duì)式（7）、式（8）求解可以得到最優(yōu)的批發(fā)價(jià)格w2*、最優(yōu)的銷售價(jià)格pe2*（即最優(yōu)批發(fā)價(jià)格w2*加上零售商的最優(yōu)加價(jià)價(jià)格△w*）、制造商最優(yōu)利潤(rùn)πm2*以及零售商最優(yōu)利潤(rùn)πr2*分別為：

（9）

（10）

（11）

（12）

為了更清楚地比較兩種雙渠道模式下各變量的情況，由上文可以得出表1。

命題1：制造商雙渠道模式下制造商的利潤(rùn)先隨在線渠道消費(fèi)者需求的市場(chǎng)份額θ的增加而上升，當(dāng)在線渠道消費(fèi)者需求的市場(chǎng)份額θ達(dá)到一個(gè)臨界值的時(shí)候，制造商的利潤(rùn)會(huì)隨在線渠道消費(fèi)者需求的市場(chǎng)份額θ的增加而下降，零售商的利潤(rùn)增長(zhǎng)趨勢(shì)恰好和制造商相反。

證明：求πm2*關(guān)于θ的二階導(dǎo)數(shù)可得：，所以制造商的利潤(rùn)函數(shù)是關(guān)于θ的嚴(yán)格凸函數(shù)，最優(yōu)解存在且唯一。因此存在一個(gè)臨界值。求πm2*關(guān)于θ一階導(dǎo)數(shù)可得：，令其等于0，可以求得；當(dāng) 時(shí)，πm2*隨其增加而增長(zhǎng)；當(dāng)時(shí)，取得最優(yōu)解；當(dāng)時(shí)，πm2*隨其增加而降低。

關(guān)于零售商利潤(rùn)增長(zhǎng)趨勢(shì)類似方法可證，故略。

命題1得證。

當(dāng)在線渠道的市場(chǎng)需求份額不大的時(shí)候，制造商開辟在線渠道對(duì)零售商的強(qiáng)勢(shì)地位造成的威脅并不大，零售商可能不會(huì)打壓制造商，制造商開辟在線渠道會(huì)獲利，其利潤(rùn)會(huì)隨在線渠道市場(chǎng)份額的增加而上升；相反，當(dāng)在線渠道的市場(chǎng)份額較大的時(shí)候制造商開辟在線渠道勢(shì)必對(duì)零售商的強(qiáng)勢(shì)地位造成較大威脅，所以強(qiáng)勢(shì)零售商會(huì)制定更低的批發(fā)價(jià)格壓制制造商的崛起，制造商的利潤(rùn)會(huì)在線渠道市場(chǎng)份額的增加而下降。

命題2：在零售商雙渠道下，零售商越強(qiáng)勢(shì)，零供雙方獲利越大。

證明：零售商雙渠道下制造商和零售商的利潤(rùn)都是關(guān)于λ的增函數(shù)，所以命題2得證。

零售商越強(qiáng)勢(shì)，其掌握最全面終端顧客的信息優(yōu)勢(shì)越明顯，所以零售商開辟在線渠道增加的市場(chǎng)需求量越大，給零售商自身和制造商帶來(lái)的利潤(rùn)也就越大。

命題3：兩種雙渠道模式供應(yīng)鏈的利潤(rùn)都是隨開辟在線渠道后增加的市場(chǎng)需求量ρ的增加而上升。

證明：對(duì)制造商雙渠道供應(yīng)鏈的利潤(rùn)πm求關(guān)于ρ的一階導(dǎo)數(shù)得：

傳統(tǒng)零售渠道的銷量始終應(yīng)大于0，即（1-θ）a>b1c，又0<θ<1，可以推理得：3a2+2pa2-θa2-5θacb1>0，即

即πm是關(guān)于ρ的增函數(shù)，所以制造商雙渠道模式下供應(yīng)鏈的利潤(rùn)是隨開辟在線渠道后增加的市場(chǎng)需求量ρ的增加而上升。

零售商雙渠道供應(yīng)鏈的利潤(rùn)變化類似方法可以證明，故略。

命題3得證。

命題4：兩種雙渠道模式下，在線渠道的最優(yōu)銷售價(jià)格都是隨著增加的市場(chǎng)需求量ρ的增加而上升。

證明：分別對(duì)pe1*和pe2*求一階導(dǎo)數(shù)可得，過程略。

在渠道開發(fā)的初期，電商往往會(huì)通過低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者到網(wǎng)上購(gòu)物，在集聚相當(dāng)?shù)南M(fèi)者后，則會(huì)調(diào)高線上產(chǎn)品的價(jià)格。

命題5：兩種雙渠道模式下，制造商的批發(fā)價(jià)格都是隨著增加的市場(chǎng)需求量ρ的增加而上升。

證明：分別對(duì)w1*和w2*求一階導(dǎo)數(shù)可得，過程略。

由于本文假設(shè)的是生產(chǎn)的所有產(chǎn)品全部能銷售完，增加的市場(chǎng)需求量ρ也反映了產(chǎn)品銷售狀況，增加的市場(chǎng)需求量ρ越大，則表示產(chǎn)品的銷售狀況越好。一般情況下產(chǎn)品的銷售狀況越好，產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格越高。

結(jié)論

本文在零售商強(qiáng)勢(shì)的背景下考慮開辟在線渠道會(huì)新增市場(chǎng)份額這一因素，研究現(xiàn)實(shí)中廣泛存在而已有文獻(xiàn)中少有研究的零售商雙渠道模式，將其與制造商雙渠道模式進(jìn)行研究。通過研究發(fā)現(xiàn)：制造商雙渠道模式下制造商的利潤(rùn)先隨在線渠道消費(fèi)者需求的市場(chǎng)份額θ的增加而上升，當(dāng)在線渠道消費(fèi)者需求的市場(chǎng)份額θ達(dá)到一個(gè)臨界值的時(shí)候，制造商的利潤(rùn)會(huì)隨在線渠道消費(fèi)者需求的市場(chǎng)份額θ的增加而下降，零售商的利潤(rùn)增長(zhǎng)趨勢(shì)恰好和制造商相反。在零售商雙渠道模式下，零售商越強(qiáng)勢(shì)，零供雙方獲利越大。兩種雙渠道模式供應(yīng)鏈的利潤(rùn)都是隨開辟在線渠道后增加的市場(chǎng)需求量ρ的增加而上升。兩種雙渠道模式下，線上渠道的最優(yōu)銷售價(jià)格都會(huì)隨著新增市場(chǎng)份額的增加而上升。批發(fā)價(jià)格隨增加的市場(chǎng)需求量ρ的增加而上升。

本文從理論上分析了兩種雙渠道模式，研究了現(xiàn)實(shí)中強(qiáng)勢(shì)零售商大量存在的在線渠道，為企業(yè)的現(xiàn)代化管理提供了一定的理論基礎(chǔ)。然而現(xiàn)實(shí)中也存在著強(qiáng)勢(shì)零售商和制造商的在線渠道同時(shí)存在的情況，這種多渠道供應(yīng)鏈的研究以及在強(qiáng)勢(shì)零售商背景下如何設(shè)計(jì)一種契約來(lái)最優(yōu)化不同類型的供應(yīng)鏈?zhǔn)侵档眠M(jìn)一步研究的方向。

參考文獻(xiàn)：

1.顏永新，徐曉燕.零售商雙渠道適應(yīng)性及協(xié)調(diào)研究[J].系統(tǒng)管理學(xué)報(bào)，2012，21（5）

2.Bernstein F，Song J-S，Zheng X.Bricks-and-mortar vs.clicks-and-mortar：an equilibrium analysis[J].European Journal of Operational Research，2008，187（3）

3.許傳永.兩層雙渠道供應(yīng)鏈的優(yōu)化與協(xié)調(diào)若干問題研究[D].中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)博士學(xué)位論文，2009

4.浦徐進(jìn)，石琴，凌六一.直銷模式對(duì)存在強(qiáng)勢(shì)零售商零售渠道的影響[J].管理科學(xué)學(xué)報(bào)，2007，10（6）

5.秦娟娟，趙道致.強(qiáng)勢(shì)零售商供應(yīng)鏈中零供雙方的策略選擇[J].軟科學(xué)，2010，24（7）endprint

證明：求πm2*關(guān)于θ的二階導(dǎo)數(shù)可得：，所以制造商的利潤(rùn)函數(shù)是關(guān)于θ的嚴(yán)格凸函數(shù)，最優(yōu)解存在且唯一。因此存在一個(gè)臨界值。求πm2*關(guān)于θ一階導(dǎo)數(shù)可得：，令其等于0，可以求得；當(dāng) 時(shí)，πm2*隨其增加而增長(zhǎng)；當(dāng)時(shí)，取得最優(yōu)解；當(dāng)時(shí)，πm2*隨其增加而降低。

關(guān)于零售商利潤(rùn)增長(zhǎng)趨勢(shì)類似方法可證，故略。

命題1得證。

當(dāng)在線渠道的市場(chǎng)需求份額不大的時(shí)候，制造商開辟在線渠道對(duì)零售商的強(qiáng)勢(shì)地位造成的威脅并不大，零售商可能不會(huì)打壓制造商，制造商開辟在線渠道會(huì)獲利，其利潤(rùn)會(huì)隨在線渠道市場(chǎng)份額的增加而上升；相反，當(dāng)在線渠道的市場(chǎng)份額較大的時(shí)候制造商開辟在線渠道勢(shì)必對(duì)零售商的強(qiáng)勢(shì)地位造成較大威脅，所以強(qiáng)勢(shì)零售商會(huì)制定更低的批發(fā)價(jià)格壓制制造商的崛起，制造商的利潤(rùn)會(huì)在線渠道市場(chǎng)份額的增加而下降。

命題2：在零售商雙渠道下，零售商越強(qiáng)勢(shì)，零供雙方獲利越大。

證明：零售商雙渠道下制造商和零售商的利潤(rùn)都是關(guān)于λ的增函數(shù)，所以命題2得證。

零售商越強(qiáng)勢(shì)，其掌握最全面終端顧客的信息優(yōu)勢(shì)越明顯，所以零售商開辟在線渠道增加的市場(chǎng)需求量越大，給零售商自身和制造商帶來(lái)的利潤(rùn)也就越大。

命題3：兩種雙渠道模式供應(yīng)鏈的利潤(rùn)都是隨開辟在線渠道后增加的市場(chǎng)需求量ρ的增加而上升。

證明：對(duì)制造商雙渠道供應(yīng)鏈的利潤(rùn)πm求關(guān)于ρ的一階導(dǎo)數(shù)得：

傳統(tǒng)零售渠道的銷量始終應(yīng)大于0，即（1-θ）a>b1c，又0<θ<1，可以推理得：3a2+2pa2-θa2-5θacb1>0，即

即πm是關(guān)于ρ的增函數(shù)，所以制造商雙渠道模式下供應(yīng)鏈的利潤(rùn)是隨開辟在線渠道后增加的市場(chǎng)需求量ρ的增加而上升。

零售商雙渠道供應(yīng)鏈的利潤(rùn)變化類似方法可以證明，故略。

命題3得證。

命題4：兩種雙渠道模式下，在線渠道的最優(yōu)銷售價(jià)格都是隨著增加的市場(chǎng)需求量ρ的增加而上升。

證明：分別對(duì)pe1*和pe2*求一階導(dǎo)數(shù)可得，過程略。

在渠道開發(fā)的初期，電商往往會(huì)通過低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者到網(wǎng)上購(gòu)物，在集聚相當(dāng)?shù)南M(fèi)者后，則會(huì)調(diào)高線上產(chǎn)品的價(jià)格。

命題5：兩種雙渠道模式下，制造商的批發(fā)價(jià)格都是隨著增加的市場(chǎng)需求量ρ的增加而上升。

證明：分別對(duì)w1*和w2*求一階導(dǎo)數(shù)可得，過程略。

由于本文假設(shè)的是生產(chǎn)的所有產(chǎn)品全部能銷售完，增加的市場(chǎng)需求量ρ也反映了產(chǎn)品銷售狀況，增加的市場(chǎng)需求量ρ越大，則表示產(chǎn)品的銷售狀況越好。一般情況下產(chǎn)品的銷售狀況越好，產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格越高。

結(jié)論

本文在零售商強(qiáng)勢(shì)的背景下考慮開辟在線渠道會(huì)新增市場(chǎng)份額這一因素，研究現(xiàn)實(shí)中廣泛存在而已有文獻(xiàn)中少有研究的零售商雙渠道模式，將其與制造商雙渠道模式進(jìn)行研究。通過研究發(fā)現(xiàn)：制造商雙渠道模式下制造商的利潤(rùn)先隨在線渠道消費(fèi)者需求的市場(chǎng)份額θ的增加而上升，當(dāng)在線渠道消費(fèi)者需求的市場(chǎng)份額θ達(dá)到一個(gè)臨界值的時(shí)候，制造商的利潤(rùn)會(huì)隨在線渠道消費(fèi)者需求的市場(chǎng)份額θ的增加而下降，零售商的利潤(rùn)增長(zhǎng)趨勢(shì)恰好和制造商相反。在零售商雙渠道模式下，零售商越強(qiáng)勢(shì)，零供雙方獲利越大。兩種雙渠道模式供應(yīng)鏈的利潤(rùn)都是隨開辟在線渠道后增加的市場(chǎng)需求量ρ的增加而上升。兩種雙渠道模式下，線上渠道的最優(yōu)銷售價(jià)格都會(huì)隨著新增市場(chǎng)份額的增加而上升。批發(fā)價(jià)格隨增加的市場(chǎng)需求量ρ的增加而上升。

本文從理論上分析了兩種雙渠道模式，研究了現(xiàn)實(shí)中強(qiáng)勢(shì)零售商大量存在的在線渠道，為企業(yè)的現(xiàn)代化管理提供了一定的理論基礎(chǔ)。然而現(xiàn)實(shí)中也存在著強(qiáng)勢(shì)零售商和制造商的在線渠道同時(shí)存在的情況，這種多渠道供應(yīng)鏈的研究以及在強(qiáng)勢(shì)零售商背景下如何設(shè)計(jì)一種契約來(lái)最優(yōu)化不同類型的供應(yīng)鏈?zhǔn)侵档眠M(jìn)一步研究的方向。

參考文獻(xiàn)：

1.顏永新，徐曉燕.零售商雙渠道適應(yīng)性及協(xié)調(diào)研究[J].系統(tǒng)管理學(xué)報(bào)，2012，21（5）

2.Bernstein F，Song J-S，Zheng X.Bricks-and-mortar vs.clicks-and-mortar：an equilibrium analysis[J].European Journal of Operational Research，2008，187（3）

3.許傳永.兩層雙渠道供應(yīng)鏈的優(yōu)化與協(xié)調(diào)若干問題研究[D].中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)博士學(xué)位論文，2009

4.浦徐進(jìn)，石琴，凌六一.直銷模式對(duì)存在強(qiáng)勢(shì)零售商零售渠道的影響[J].管理科學(xué)學(xué)報(bào)，2007，10（6）

5.秦娟娟，趙道致.強(qiáng)勢(shì)零售商供應(yīng)鏈中零供雙方的策略選擇[J].軟科學(xué)，2010，24（7）endprint

證明：求πm2*關(guān)于θ的二階導(dǎo)數(shù)可得：，所以制造商的利潤(rùn)函數(shù)是關(guān)于θ的嚴(yán)格凸函數(shù)，最優(yōu)解存在且唯一。因此存在一個(gè)臨界值。求πm2*關(guān)于θ一階導(dǎo)數(shù)可得：，令其等于0，可以求得；當(dāng) 時(shí)，πm2*隨其增加而增長(zhǎng)；當(dāng)時(shí)，取得最優(yōu)解；當(dāng)時(shí)，πm2*隨其增加而降低。

關(guān)于零售商利潤(rùn)增長(zhǎng)趨勢(shì)類似方法可證，故略。

命題1得證。

當(dāng)在線渠道的市場(chǎng)需求份額不大的時(shí)候，制造商開辟在線渠道對(duì)零售商的強(qiáng)勢(shì)地位造成的威脅并不大，零售商可能不會(huì)打壓制造商，制造商開辟在線渠道會(huì)獲利，其利潤(rùn)會(huì)隨在線渠道市場(chǎng)份額的增加而上升；相反，當(dāng)在線渠道的市場(chǎng)份額較大的時(shí)候制造商開辟在線渠道勢(shì)必對(duì)零售商的強(qiáng)勢(shì)地位造成較大威脅，所以強(qiáng)勢(shì)零售商會(huì)制定更低的批發(fā)價(jià)格壓制制造商的崛起，制造商的利潤(rùn)會(huì)在線渠道市場(chǎng)份額的增加而下降。

命題2：在零售商雙渠道下，零售商越強(qiáng)勢(shì)，零供雙方獲利越大。

證明：零售商雙渠道下制造商和零售商的利潤(rùn)都是關(guān)于λ的增函數(shù)，所以命題2得證。

零售商越強(qiáng)勢(shì)，其掌握最全面終端顧客的信息優(yōu)勢(shì)越明顯，所以零售商開辟在線渠道增加的市場(chǎng)需求量越大，給零售商自身和制造商帶來(lái)的利潤(rùn)也就越大。

命題3：兩種雙渠道模式供應(yīng)鏈的利潤(rùn)都是隨開辟在線渠道后增加的市場(chǎng)需求量ρ的增加而上升。

證明：對(duì)制造商雙渠道供應(yīng)鏈的利潤(rùn)πm求關(guān)于ρ的一階導(dǎo)數(shù)得：

傳統(tǒng)零售渠道的銷量始終應(yīng)大于0，即（1-θ）a>b1c，又0<θ<1，可以推理得：3a2+2pa2-θa2-5θacb1>0，即

即πm是關(guān)于ρ的增函數(shù)，所以制造商雙渠道模式下供應(yīng)鏈的利潤(rùn)是隨開辟在線渠道后增加的市場(chǎng)需求量ρ的增加而上升。

零售商雙渠道供應(yīng)鏈的利潤(rùn)變化類似方法可以證明，故略。

命題3得證。

命題4：兩種雙渠道模式下，在線渠道的最優(yōu)銷售價(jià)格都是隨著增加的市場(chǎng)需求量ρ的增加而上升。

證明：分別對(duì)pe1*和pe2*求一階導(dǎo)數(shù)可得，過程略。

在渠道開發(fā)的初期，電商往往會(huì)通過低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者到網(wǎng)上購(gòu)物，在集聚相當(dāng)?shù)南M(fèi)者后，則會(huì)調(diào)高線上產(chǎn)品的價(jià)格。

命題5：兩種雙渠道模式下，制造商的批發(fā)價(jià)格都是隨著增加的市場(chǎng)需求量ρ的增加而上升。

證明：分別對(duì)w1*和w2*求一階導(dǎo)數(shù)可得，過程略。

由于本文假設(shè)的是生產(chǎn)的所有產(chǎn)品全部能銷售完，增加的市場(chǎng)需求量ρ也反映了產(chǎn)品銷售狀況，增加的市場(chǎng)需求量ρ越大，則表示產(chǎn)品的銷售狀況越好。一般情況下產(chǎn)品的銷售狀況越好，產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格越高。

結(jié)論

本文在零售商強(qiáng)勢(shì)的背景下考慮開辟在線渠道會(huì)新增市場(chǎng)份額這一因素，研究現(xiàn)實(shí)中廣泛存在而已有文獻(xiàn)中少有研究的零售商雙渠道模式，將其與制造商雙渠道模式進(jìn)行研究。通過研究發(fā)現(xiàn)：制造商雙渠道模式下制造商的利潤(rùn)先隨在線渠道消費(fèi)者需求的市場(chǎng)份額θ的增加而上升，當(dāng)在線渠道消費(fèi)者需求的市場(chǎng)份額θ達(dá)到一個(gè)臨界值的時(shí)候，制造商的利潤(rùn)會(huì)隨在線渠道消費(fèi)者需求的市場(chǎng)份額θ的增加而下降，零售商的利潤(rùn)增長(zhǎng)趨勢(shì)恰好和制造商相反。在零售商雙渠道模式下，零售商越強(qiáng)勢(shì)，零供雙方獲利越大。兩種雙渠道模式供應(yīng)鏈的利潤(rùn)都是隨開辟在線渠道后增加的市場(chǎng)需求量ρ的增加而上升。兩種雙渠道模式下，線上渠道的最優(yōu)銷售價(jià)格都會(huì)隨著新增市場(chǎng)份額的增加而上升。批發(fā)價(jià)格隨增加的市場(chǎng)需求量ρ的增加而上升。

本文從理論上分析了兩種雙渠道模式，研究了現(xiàn)實(shí)中強(qiáng)勢(shì)零售商大量存在的在線渠道，為企業(yè)的現(xiàn)代化管理提供了一定的理論基礎(chǔ)。然而現(xiàn)實(shí)中也存在著強(qiáng)勢(shì)零售商和制造商的在線渠道同時(shí)存在的情況，這種多渠道供應(yīng)鏈的研究以及在強(qiáng)勢(shì)零售商背景下如何設(shè)計(jì)一種契約來(lái)最優(yōu)化不同類型的供應(yīng)鏈?zhǔn)侵档眠M(jìn)一步研究的方向。

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