論關(guān)聯(lián)理論視角下的商務(wù)話語誤解現(xiàn)象 *

陳響雨

(滁州學(xué)院 外國(guó)語學(xué)院，安徽 滁州 239001)

在過去的20年中，語用學(xué)家在語言的使用研究方面花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力。許多學(xué)者認(rèn)為商務(wù)話語的目的是為了讓商務(wù)工作者能夠進(jìn)行有效的溝通。如果說話者的商務(wù)意圖被聽話人完全接受并得到理解，那么成功的商務(wù)溝通就能夠達(dá)成。然而，在商務(wù)交流中，由于種種原因會(huì)造成交流雙方不能相互理解，從而導(dǎo)致商務(wù)話語誤解的產(chǎn)生。Dan Sperber and Deirdre(1986)提出交流是一個(gè)明示-推理過程。[1]對(duì)于說話人來說，基于他對(duì)聽話人的假設(shè)，通過明示行為讓他的信息傳遞意圖得以明示。對(duì)于聽話人來說，在結(jié)合其明示行為和語境的基礎(chǔ)上，他會(huì)推斷出說話人的交際意圖。本文在前人研究的基礎(chǔ)上，從認(rèn)知語用學(xué)的角度分析商業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)生話語誤解的認(rèn)知原因。關(guān)聯(lián)理論指出說話人和聽話人都對(duì)商務(wù)話語誤解產(chǎn)生負(fù)有一定的責(zé)任。如果說話人對(duì)聽話人的商務(wù)語境資源預(yù)設(shè)失誤，就會(huì)對(duì)聽話人產(chǎn)生明示性差、關(guān)聯(lián)度弱的話語，從而會(huì)使其產(chǎn)生錯(cuò)誤的推斷，這樣，話語誤解就是產(chǎn)生了。另一方面，聽話人定型的思維方式和就近選擇心態(tài)也會(huì)影響他對(duì)商務(wù)語境假設(shè)的正確選擇。這些認(rèn)知因素都會(huì)導(dǎo)致商務(wù)話語誤解的產(chǎn)生。

一、因說話人的明示問題導(dǎo)致的誤解

在商務(wù)交流中，說話人的責(zé)任是創(chuàng)造一種刺激，讓聽話人明確他的商務(wù)信息。[2]因此，從說話人的角度來看，商務(wù)交流可以被認(rèn)為是使自己的商務(wù)意圖表達(dá)清晰、明確。這個(gè)行為被稱為明示行為。

(一)商務(wù)語境中明示的缺失

商務(wù)語境是指在商務(wù)世界所使用的語境。根據(jù)Sperber 和Wilson(1995)所提出的觀點(diǎn)，商務(wù)交流是一種明示-推理過程。商務(wù)語境中的明示是指說話人展示給聽話人的商務(wù)信息。如果商務(wù)語境中缺乏這種明示，聽話者的推理將會(huì)無所依據(jù)，失去目標(biāo)和指導(dǎo)方向，商務(wù)話語誤解也就產(chǎn)生了。[3]

(Business Context: The relationship between A and B is the buyer’s friend who helps the buyer to get the products and a worker in a shipping company)

A: Would you please give me the products my friend has purchased？

B: OK, please present your Clean Bill of lading.

A: Sorry, my Bill of lading is a little dirty due to rain, is that acceptable?

B: I mean Clean Bill of lading, which is a kind of Bill of lading.

A: What do you mean? You mean that this Bill of lading is not clean and can not be used?

B: A clean B/L is a clean B/L.

A: Sorry…..

上面這個(gè)例子誤解的產(chǎn)生發(fā)生在劃線的那句話。在商務(wù)語境中, “Clean bill of lading” 指的是貨物在裝船時(shí)外表狀況良好，承運(yùn)人未加任何貨損，包裝不良或其他有礙結(jié)匯批注的提單。在這個(gè)對(duì)話中，因?yàn)锳僅僅是買者的一個(gè)普通朋友，以前也沒有學(xué)習(xí)過商務(wù)術(shù)語，所以A認(rèn)為B拒絕給他貨物是因?yàn)樘釂伪砻娌粔蚋蓛簟Ｗ鳛榇\(yùn)公司的工作者，B認(rèn)為若要給A解釋什么是清潔提單的話，將會(huì)浪費(fèi)他寶貴的時(shí)間和精力，所以他拒絕向A解釋。因此，A下面的話語也就未包含任何相關(guān)的商務(wù)信息。也就是說，在這個(gè)商務(wù)語境中，B沒有提供相應(yīng)的明示行為。因此，A的推理也就沒有了依據(jù)，因?yàn)锳從未學(xué)習(xí)過什么是清潔提單，他僅僅是依據(jù)“clean”的字面意思來進(jìn)行判斷，把clean一詞與提單的物理狀況聯(lián)系到了一起，從而造成了誤解。

(二) 信息過量

信息過量是指多余的信息。在明示-推理交際中，為聽話者提供相關(guān)性強(qiáng)或者最佳關(guān)聯(lián)信息是有必要的，但如果有信息過量的現(xiàn)象發(fā)生，就會(huì)使交流產(chǎn)生出多話題的風(fēng)險(xiǎn)。[4]例如：

Two negotiator are discussing the credit standing. A represents foreign side, while B is from the Chinese side (adopted from a negotiation in the Chinese import and export commodity fair)

A: What about your company’s credit standing?

B：As for our credit standing, please refer to the Bank of China, Hefei Branch. Our corporate credit is well known to all.

A: Excuse me, you mean there is no need for us to check your credit standing since your credit standing is well known to all? However, it is our custom to check every new partner’s credit standing before doing business.

B: I don’t mean that.

在上述的商務(wù)對(duì)話中，甲方想了解乙方的信用狀況。在這個(gè)例子中，乙方只需要回答“至于我們的信用狀況，請(qǐng)咨詢中國(guó)銀行，合肥分行”即可。然而，乙方卻刻意的增加了信息-我們公司良好的信用是眾所周知的，這就產(chǎn)生了信息過量。由于乙方提供了過度的信息，甲方對(duì)乙方的意圖產(chǎn)生了錯(cuò)誤的理解。

二、因聽話人推理不確定導(dǎo)致的誤解

推理是由聽話的一方來完成的，這是一個(gè)尋求話語與商務(wù)語境假設(shè)之間關(guān)聯(lián)的過程。因此，聽者有必要從傳遞說話人商務(wù)意圖的跡象中進(jìn)行推理。

(一)定型的思維方式

為了提高效率，商務(wù)工作者對(duì)經(jīng)常遇到的商業(yè)事件往往會(huì)發(fā)展出定型的假設(shè)和預(yù)期。這些假設(shè)和預(yù)期很容易獲得，并作為一個(gè)整體被儲(chǔ)存和運(yùn)用。Escandell-Vial (1996:24)提出了類似的觀點(diǎn)，即人們會(huì)基于自己的經(jīng)驗(yàn)去組織知識(shí)，并用這種知識(shí)去對(duì)新的信息作出解釋。[5]多數(shù)情況下，定型的思維對(duì)聽話人在商務(wù)語境中成功的理解話語有所幫助，但是卻有一些特例會(huì)導(dǎo)致商務(wù)話語誤解的出現(xiàn)。比如：

(Business context: A is a Chinese seller of furniture, and B is an importer from America. They are now talking about a business transaction. )

A: How do you feel about our furniture after presentation?

B: As for design, specification and quality, it’s ok. But your brand, which is called “dragon”, makes me feel confused.

A: Why? You don’t like this kind of animal, but it is the symbol of luck and nobility.

B: Really? But it is pity that we don’t think so in US.

A: I am a little confused and wonder why you don’t like such good brand name.

在這個(gè)例子中，A和B對(duì)待傳說中的“龍”有著不同的理解。A不明白為什么美國(guó)買主不喜歡“龍”牌，這就造成了雙方的誤解并對(duì)交易的順利進(jìn)行產(chǎn)生了障礙。因?yàn)樵谥袊?guó)文化中，龍代表著幸運(yùn)。而在西方文化中，龍則是一種不祥物。

從上述案例中，我們可以得出一種結(jié)論：商務(wù)工作者的定型思維會(huì)引起偏見，對(duì)商務(wù)交流產(chǎn)生負(fù)面的影響，從而造成商務(wù)話語的誤解。

(二)就近選擇心態(tài)

在商務(wù)交流中，聽者有多重語境假設(shè)可以選擇。因此，說話人的話語可能不會(huì)與聽者的語境假設(shè)相關(guān)。聽話人傾向在所有的語境假設(shè)中選擇一種和他話語有著最大關(guān)聯(lián)的語境。因?yàn)槠胀ㄔ捳Z理解的發(fā)生是瞬間的，所以只有那些立刻為聽者所能獲得的跡象和假設(shè)才會(huì)被考慮，這就是所謂的就近選擇心態(tài)。 例如：

(Context: Party A and Party B are talking about the term of payment)

A: As for your foreign check, you can go to the Industrial and Commercial bank of China to negotiate.

B: Sorry, I don’t know the people who are working there. So how can I negotiate with them? You had better negotiate with them.

A: I mean you are able to negotiate your foreign check at the ICBC. So there is no need for you to know people working in ICBC.

在上述談話中，乙方誤解了“negotiate”的意義。一般情況下，“negotiate”是指“試圖通過正式談判達(dá)成協(xié)議”。然而在商務(wù)語境下，“negotiate”的意思是在托收結(jié)算方式下，出口商所在地銀行買入托收項(xiàng)下跟單匯票的行為。因此，該詞應(yīng)當(dāng)被譯成“議付”而非“談判”。這個(gè)談話中就近選擇心態(tài)在理解中產(chǎn)生了消極的作用，因?yàn)橐话愕膩碇v，聽話人會(huì)花費(fèi)最少的努力去理解說話人的話語，當(dāng)他的關(guān)聯(lián)預(yù)期被獲得時(shí)，他就是停止進(jìn)一步的聯(lián)系。然而，有時(shí)候聽話人的第一理解并非是說話人所以傳達(dá)的真實(shí)含義。因此，商務(wù)話語總的誤解就會(huì)產(chǎn)生了。

本文運(yùn)用了關(guān)聯(lián)理論解釋了商務(wù)話語誤解的成因主要是來自說話人在商務(wù)語境中明示信息的缺失以及信息過量和聽話人定型的思維方式及就近選擇心態(tài)。商務(wù)話語誤解會(huì)對(duì)商務(wù)溝通產(chǎn)生障礙，影響正常的商務(wù)交往。因此，商務(wù)工作者必須盡量減少乃至避免商務(wù)話語誤解的產(chǎn)生，提高溝通技巧，從而實(shí)現(xiàn)高效的商務(wù)溝通。

參考文獻(xiàn)：

[1] Escandell-Vidal,Victoria. Towards a cognitive approach toPoliteness [J].Language Sciences，1996，(18)：73～76.

[2] Sperber,D.&Wilson,D. Relevance: Communication and Cognition [M].Oxford:Blackwell.1986/1995. 81～83．

[3] Yus, F. Misunderstandings and Explicit/Implicit communication [J]. Pragmatics. 1999(9/4)： 51～56.

[4] 何兆熊. 新編語用學(xué)概要[M].上海：上海外語教育出版社，2000.190,191,205,206,208.

[5] 劉芳.話語誤解的關(guān)聯(lián)理論闡釋[J]. 綏化學(xué)院學(xué)報(bào)，2009,(4): 122～123.