李志國(guó)：營(yíng)銷策劃與客戶共贏才是硬道理

本刊編輯/張金輝

本刊編輯：李總您好，請(qǐng)先給讀者介紹下你自己。

李總：很幸運(yùn)，2005年我從湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)，直接進(jìn)入湖南農(nóng)大動(dòng)物藥業(yè)有限公司。公司當(dāng)時(shí)在行業(yè)中的影響力與今日相比是不可同日而語(yǔ)的。但是當(dāng)時(shí)我毅然選擇了她，并和她一起奮斗、一起成長(zhǎng)至今。我認(rèn)為，公司有沒(méi)有發(fā)展，不是取決于這家公司有多大，而是這家公司是否有發(fā)展前景——潛力如何？公司的靈魂人物是否有智慧。這是我當(dāng)時(shí)選擇農(nóng)大藥業(yè)的緣由。事實(shí)證明我是正確的，短短幾年，公司的發(fā)展迎來(lái)了跨越式的增長(zhǎng)，持續(xù)而堅(jiān)實(shí)；而我的能力也在期間得到了鍛煉、發(fā)揮和認(rèn)可，先后在公司質(zhì)量部、物流部任職，之后進(jìn)入廣東任粵西區(qū)域銷售經(jīng)理，然后回基地任全國(guó)市場(chǎng)部經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，現(xiàn)擔(dān)任公司營(yíng)銷副總經(jīng)理。

從公司后臺(tái)到銷售一線，最后又回到公司后臺(tái)，這是一種歷練。

下一步，根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，我們將繼續(xù)推進(jìn)“中國(guó)母豬生殖營(yíng)養(yǎng)與健康管理研討會(huì)”的開(kāi)展，這個(gè)研討會(huì)已經(jīng)連續(xù)舉辦了10屆，3500家規(guī)模豬場(chǎng)參與會(huì)議，其中參與的種豬企業(yè)有128家，可以說(shuō)我們搭建了一個(gè)國(guó)內(nèi)最大的養(yǎng)豬企業(yè)交流平臺(tái)。與之相呼應(yīng)的是VIP客戶體系的建立和維護(hù)，護(hù)娩師培訓(xùn)班的開(kāi)展，這些工作都在如火如荼地進(jìn)行。

本刊編輯：湖南農(nóng)大動(dòng)物藥業(yè)有限公司是一個(gè)比較專業(yè)的專門從事豬保健藥品尤其是母豬保健藥品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和技術(shù)服務(wù)為一體的品牌企業(yè)。那么，創(chuàng)辦“護(hù)娩師培訓(xùn)班”主要出于哪些方面的考慮？預(yù)期要達(dá)到何目的？目前“護(hù)娩師培訓(xùn)班”舉辦了幾期，您認(rèn)為最大的收獲是什么？

李總：護(hù)娩師培訓(xùn)班是由湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)跟湖南省畜牧獸醫(yī)局主辦的，具有人力資源和社會(huì)保障部提供職業(yè)技能認(rèn)證的培訓(xùn)平臺(tái)，湖南農(nóng)大動(dòng)物藥業(yè)是一個(gè)組織承辦者的角色。因?yàn)閷W(xué)校傳統(tǒng)的教學(xué)都偏重于理論，而養(yǎng)豬業(yè)更重于實(shí)踐，在這個(gè)過(guò)程，傳統(tǒng)的教學(xué)方式容易導(dǎo)致信息的傳遞不順暢，養(yǎng)殖從業(yè)者雖然學(xué)了，但不能理解其中的精華，導(dǎo)致豬場(chǎng)的實(shí)際操作者知道某種知識(shí)，但不知道如何有效地運(yùn)用該知識(shí)。而湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)擁有一大批理論過(guò)硬，經(jīng)驗(yàn)豐富的專家教授、博士、碩士生，與農(nóng)大藥業(yè)也有很緊密的合作關(guān)系，所以，他們針對(duì)我們提出的讓豬場(chǎng)實(shí)際操作者“易學(xué)、易懂、實(shí)際、實(shí)用”的原則，制作出相應(yīng)的課件。課件充分運(yùn)用視頻、照片等展示形式，讓養(yǎng)殖者了解標(biāo)準(zhǔn)的操作流程和細(xì)節(jié)。

另外，需要接受母豬護(hù)娩培訓(xùn)的從業(yè)者是一個(gè)龐大的群體，一個(gè)高校，一個(gè)省局是難以維持在全國(guó)各地持續(xù)、密集開(kāi)班的。正如你所說(shuō)，湖南農(nóng)大動(dòng)物藥業(yè)是一家專業(yè)從事豬保健藥品尤其母豬生殖系列保健藥的企業(yè)，以母豬藥聞名行業(yè)，而護(hù)娩師培訓(xùn)班是一個(gè)經(jīng)過(guò)國(guó)家人力資源與社會(huì)保障部認(rèn)證的培訓(xùn)平臺(tái)，培訓(xùn)的主要目的是通過(guò)提高豬場(chǎng)專業(yè)技術(shù)人員的操作技能從而提高豬場(chǎng)整體的母豬年生產(chǎn)力（PSY）水平。這樣一家企業(yè)，這樣一個(gè)培訓(xùn)班，看似風(fēng)牛馬不相及，但其實(shí)是有很深的交集，在我看來(lái)，這個(gè)交集主要有2點(diǎn)，一是社會(huì)責(zé)任，二是顧客需求?，F(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克說(shuō)過(guò)“企業(yè)必須要求管理者徹底思考企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。”企業(yè)的社會(huì)責(zé)任是“社會(huì)”、“企業(yè)”、“個(gè)人”三者之間的內(nèi)在聯(lián)系。他還說(shuō)“顧客決定了企業(yè)是什么，做什么”。護(hù)娩師培訓(xùn)班是一個(gè)公益的培訓(xùn)班，它的收支是不對(duì)等的，參與其中，對(duì)農(nóng)大藥業(yè)來(lái)說(shuō)，只有品牌價(jià)值，對(duì)產(chǎn)品銷售并無(wú)直接聯(lián)系。但是，顧客的需求決定了我們?nèi)プ鲞@件事。今天，顧客的需求決定了我們以通過(guò)護(hù)娩師培訓(xùn)班、母豬保健幫助客戶養(yǎng)好豬，同樣，明天顧客的需求將決定了農(nóng)大藥業(yè)會(huì)成為規(guī)?；i場(chǎng)的集成服務(wù)運(yùn)營(yíng)商。

2013年春夏之交，護(hù)娩師培訓(xùn)班推出，剛開(kāi)始還是一個(gè)摸索階段，課程經(jīng)多次調(diào)整，也日臻成熟，后期更是推出了高校班和企業(yè)定制班，2013年護(hù)娩師培訓(xùn)班在全國(guó)各地一共開(kāi)班38期，培訓(xùn)的學(xué)員有1500余名。根據(jù)我們的計(jì)劃，未來(lái)3年，培訓(xùn)1萬(wàn)名護(hù)娩師學(xué)員。通過(guò)護(hù)娩師培訓(xùn)班，我們建立了專業(yè)的護(hù)娩師群，護(hù)娩師學(xué)員在群里面可以隨時(shí)提問(wèn)，及時(shí)回復(fù)，大大提高了學(xué)員的行業(yè)認(rèn)知水平，養(yǎng)殖水平。許多學(xué)員表示，護(hù)娩師是真正幫助他們養(yǎng)好豬的平臺(tái)，大家都認(rèn)同它，我想，這是我推動(dòng)此平臺(tái)最大的收獲。

本刊編輯：現(xiàn)在舉辦行業(yè)會(huì)議、專業(yè)培訓(xùn)越來(lái)越困難，很多都辦得不太理想，而“護(hù)娩師培訓(xùn)班”每期舉辦都很成功，您認(rèn)為主要得益于什么？

李總：首先，護(hù)娩師培訓(xùn)班它不是一個(gè)營(yíng)銷的平臺(tái)，它沒(méi)有企業(yè)產(chǎn)品的影子，它是一個(gè)系統(tǒng)、高質(zhì)量的技術(shù)課堂。

護(hù)娩師培訓(xùn)班受到養(yǎng)殖戶的追捧，我想主要有2個(gè)方面：一是它非商業(yè)化；二是提供的是豬場(chǎng)亟需的養(yǎng)殖技能。非商業(yè)化指的是護(hù)娩師培訓(xùn)班的運(yùn)作不依賴產(chǎn)品的營(yíng)銷，不以盈利為目的，而是以傳經(jīng)送寶，幫助客戶養(yǎng)好豬為目的，它的目的很純粹，目的越純粹就越容易得到豬場(chǎng)的信任。就養(yǎng)殖技能培訓(xùn)而言，在我國(guó)還是有一些培訓(xùn)班的，它們主要是企業(yè)組織開(kāi)辦或者協(xié)會(huì)組織，且不說(shuō)收費(fèi)，培訓(xùn)的對(duì)象大多是豬場(chǎng)的高級(jí)管理崗位，比如場(chǎng)長(zhǎng)以上，培訓(xùn)內(nèi)容包羅萬(wàn)象，但整個(gè)市場(chǎng)上沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)地針對(duì)豬場(chǎng)的基層技術(shù)崗位而設(shè)立的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。而有一句話說(shuō)得好：“豬養(yǎng)得好不好取決于飼養(yǎng)員手中的瓢”，可見(jiàn)基層技術(shù)人員的重要性，而基層技術(shù)人員的培訓(xùn)這一塊存在市場(chǎng)真空，護(hù)娩師培訓(xùn)班的開(kāi)辦，恰恰彌補(bǔ)了市場(chǎng)的空白。

應(yīng)該說(shuō)，如今我國(guó)的養(yǎng)豬業(yè)進(jìn)入了一邊高速發(fā)展一邊調(diào)整的時(shí)期，它已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的資本游戲，比拼的是管理飼養(yǎng)技術(shù)，這些從現(xiàn)在豬場(chǎng)愛(ài)討論的話題就可以看出，比如說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)化，精細(xì)化管理、成本的控制以及PSY的提高，問(wèn)題在于這些標(biāo)準(zhǔn)誰(shuí)來(lái)做，誰(shuí)有能力來(lái)做，誰(shuí)做得更好。農(nóng)大藥業(yè)在提高母豬年生產(chǎn)力（PSY）的研究上，深入、具體，在母豬護(hù)娩環(huán)節(jié)中的精細(xì)化管理操作完全可以做為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，我們又結(jié)合了湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)的專家教授等資源，所以護(hù)娩師在推出后，得到了市場(chǎng)的充分認(rèn)可，有些企業(yè)不斷送學(xué)員參加培訓(xùn)班，也就造成了護(hù)娩師培訓(xùn)名額供不應(yīng)求的局面?？偠灾o(hù)娩師培訓(xùn)班的存在，得益于我們目標(biāo)與客戶的目標(biāo)是一致的——把豬養(yǎng)好！

本刊編輯：您還策劃了“中國(guó)母豬生殖營(yíng)養(yǎng)與健康管理研討會(huì)”，深受廣大養(yǎng)豬朋友的喜歡。您認(rèn)為它深受歡迎的因素主要有哪些呢？

李總：我國(guó)母豬的年生產(chǎn)力水平與世界養(yǎng)豬先進(jìn)國(guó)家相比還有一定的差距，我國(guó)生豬生產(chǎn)水平的低下，浪費(fèi)了大量的糧食及能源，豬與人爭(zhēng)糧，直接威脅到了糧食安全，而豬場(chǎng)切身感受就是抗風(fēng)險(xiǎn)能力低下，盈利水平上不去，行情的好壞直接影響豬場(chǎng)的根基。我國(guó)養(yǎng)豬業(yè)如何擺脫這種困境，就是要提高生豬生產(chǎn)水平，生產(chǎn)水平的提高體現(xiàn)在母豬年生產(chǎn)力（PSY）的提高上面。

“中國(guó)母豬生殖營(yíng)養(yǎng)與健康管理研討會(huì)”舉辦了10屆，但會(huì)議主題一直秉承“關(guān)愛(ài)母豬生殖健康，提高母豬年生產(chǎn)力”，凡在母豬領(lǐng)域研究有突出成果的專家教授，我們都有請(qǐng)到這個(gè)會(huì)議上開(kāi)壇授課，而湖南農(nóng)大動(dòng)物藥業(yè)本身就擁有一批杰出的豬場(chǎng)技術(shù)型人才，另外我們也外聘大型豬場(chǎng)的技術(shù)總監(jiān)來(lái)分享經(jīng)驗(yàn)，這樣一個(gè)群體所帶來(lái)的研究成果及生產(chǎn)技術(shù)，其實(shí)用性對(duì)廣大豬場(chǎng)而言是極具吸引力的，也滿足了廣大豬場(chǎng)迫切改變生產(chǎn)成績(jī)的真實(shí)需求。

當(dāng)“把豬養(yǎng)好”作為公司終極目標(biāo)開(kāi)始，它不是口號(hào)，而是要付諸行動(dòng)的。護(hù)娩師培訓(xùn)班如此，其他會(huì)議也是如此。

而對(duì)于我來(lái)說(shuō)，就是要保證會(huì)議的定位和內(nèi)容要與公司的終極目標(biāo)一致，把臺(tái)下養(yǎng)豬朋友的需求轉(zhuǎn)變成臺(tái)上講師的授課內(nèi)容，這樣的會(huì)議才能滿足養(yǎng)豬朋友的需求，才有生命力。

本刊編輯：對(duì)于行業(yè)內(nèi)其他相關(guān)企業(yè)，在策劃活動(dòng)上您有哪些忠告？

李總：忠告談不上，簡(jiǎn)單分享一下活動(dòng)策劃的心得。對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，不管什么活動(dòng)，都是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，但是活動(dòng)策劃者一定要高度關(guān)注活動(dòng)參與者的目標(biāo)。2個(gè)目標(biāo)如果能高度一致，策劃活動(dòng)就有了土壤。養(yǎng)豬人近年來(lái)經(jīng)歷了很多活動(dòng)，住的是星級(jí)酒店，吃的山珍海味，玩的是西方體驗(yàn)，這都是活動(dòng)策劃帶來(lái)的。但養(yǎng)豬人的目標(biāo)應(yīng)該不是這些，回歸到本質(zhì)，養(yǎng)豬即怎么養(yǎng)好豬應(yīng)該是養(yǎng)豬人的目標(biāo)。有一句名言：方向不對(duì)，努力白費(fèi)。策劃活動(dòng)要選對(duì)方向，關(guān)注目標(biāo)。