喬娟：從服裝攤位上揚帆遠航

呂紅霞

山東臨沂活躍著一支龐大的“娘子軍”，她們是批發(fā)市場里的女人。

在臨沂，僅一個蘭山區(qū)，就有各類批發(fā)市場81個，從業(yè)人員20多萬人，其中女性從業(yè)者占了75%左右。截至2013年，這支隊伍里年銷售額過百萬元的女老板達到2000多人，其中過千萬的317人，過五千萬的69人，過億元的也有6人。

喬娟就是這樣的女人。

你在這世界的樣子，誰來決定

1996年，喬娟24歲，女兒已經(jīng)上幼兒園，兒子也開始蹣跚學(xué)步了。丈夫做著金屬建材生意，日子稱得上美滿。

結(jié)婚后喬娟一直“主內(nèi)”?？墒请S著兒女們逐漸長大，她看著院子里四四方方的天空，開始有一點惶恐。左鄰右舍曾經(jīng)如她一般年輕的女人，一個個逐漸在洗衣做飯中凋零。難道這就是自己的未來？

那時候家里還有幾畝地。從母親弓一般的背上，她知道，自己瘦弱的肩膀，挑不動沉重的黃土地。

恰在此時，在城里做服裝生意的一個親戚告訴她，批發(fā)市場空出一個攤位。喬娟想也沒想，就租下了那個位置。潛意識里，她覺得那是個機會。

一走馬上任，就遇到了麻煩。比如進貨，喬娟看好了樣品、選好了款，發(fā)來的貨不是顏色淡了，就是尺碼縮了水，賣不掉，又退不回去，攥在手里就像個剛出爐的山芋，燙得滿手泡。

另一個讓喬娟頭疼的事是砍價，比上學(xué)時候解多元方程式還費神。這不是她的長項，經(jīng)常一天下來，筋疲力盡。

這么痛苦地經(jīng)營不是喬娟想要的。痛則思變，她決定經(jīng)營品牌產(chǎn)品，雖然那時這還不是塊“肥肉”，但價格穩(wěn)定，質(zhì)量也有保證。

這是喬娟創(chuàng)業(yè)過程中的重要轉(zhuǎn)折點。如果不做第一個選擇，她永遠不知道外面的世界有多大，以為世界就是一個房子的家，如果不做第二個選擇，她或許會只是個小財主，永遠不懂得什么叫做企業(yè)。

不是所有的果實都產(chǎn)自光明

1998年，喬娟取得了廣州一家牛仔褲的山東總代理權(quán)，彼時丈夫已經(jīng)放棄了高風(fēng)險的金屬建材生意，和她一起站到柜臺后面。每天一大早，夫妻倆就趕到公司，午飯后再馬不停蹄地上北下南開拓市場，回到家的時候就到凌晨兩三點鐘了。這樣的日子持續(xù)了三四年，山東140多個縣區(qū)一一拿下，最多的時候發(fā)展到了近400家店鋪。

有這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售額大到從前想都不敢想。因為所需貨量巨大，也因要貨頻繁，每次發(fā)貨的時候，工廠只在箱子上寫個“A”， 保準物流不會送錯。A，就是第一，就是龍頭老大。

正如月有陰晴圓缺，好時光在2002年后宣告終結(jié)。那時，中國已加入世界貿(mào)易組織，外貿(mào)進入黃金發(fā)展期，但凡有點名氣的生產(chǎn)加工企業(yè)都“面朝海外，春暖花開”了，撇下國內(nèi)的銷售企業(yè)獨自凋零。

工廠幾次發(fā)貨不及時，喬娟就想明白了一件事：品牌代理做得再好，也是給別人養(yǎng)孩子，說抱走就抱走了。從長遠計，還是得有自主品牌和自己的生產(chǎn)基地。

第一個猛子扎得有點急。大刀闊斧地上了生產(chǎn)線，才知道沂河水做洗水水質(zhì)不達標，當?shù)氐妮o料市場也不配套。做生意一定是見招拆招，他們高薪從廣東請來洗水師傅，又招聘了幾個專業(yè)管理人才，有了金剛鉆，不怕打不了硬仗。

這邊廂產(chǎn)品好不容易下了生產(chǎn)線，那邊廂銷售又卡了殼。這實在太出乎意料了，他們的銷售終端可有幾百家吶！他們的銷售能力可是NO.1呀。調(diào)研了多家店鋪之后才知道，這幾年，從前代理的那個品牌已經(jīng)深入人心，人家就像一朵盛開的鮮花，自己的新品牌無意間給人家當了綠葉。

喬娟倒也不覺得有多痛苦， “學(xué)什么不都得交點學(xué)費。”

種春風(fēng)得春風(fēng)，種歡喜得歡喜

創(chuàng)業(yè)早期，因為無人看護，喬娟不得不把不滿兩歲的兒子送進托兒所，一個月接回家一回。兒子和托兒所的阿姨比和喬娟親，晚上尿了床，迷迷糊糊地起來喊阿姨——在幼兒園叫慣了。幼兒園就在批發(fā)市場對面200米的地方，有時候想兒子想得狠，就借上廁所的時候，快速跑過去，隔著柵欄大門遠遠地瞧一眼。母親啊！內(nèi)心撕扯著的都是責(zé)任。

女兒讀高中的時候，喬娟到學(xué)校參加家長會，笑容可掬、氣質(zhì)優(yōu)雅的她令女兒的同學(xué)驚呼：“這是你姐姐嗎？”女兒美得不行。后來女兒考播音與主持，她全程陪著，不是作為保姆，而是老師和朋友，因為她能和女兒分享，她懂得“你在我的航程上，我在你的視線里”，這句話有多美。

喬娟如今的身份是公司銷售部總經(jīng)理，臨沂服裝商會副會長。她說：“20年后再回頭看今天的自己，讓你更遺憾的將是你此時沒去做的事，而不是你做了什么事。所以，把船帆索解開扔出去，揚帆遠離安全的海港，趕上呼呼吹著的信風(fēng)，去探索，去逐夢，去發(fā)現(xiàn)?！?/p>

那是馬克·吐溫的一句話，也是她的座右銘。

其實，無論未來怎樣，她都無愧于自己和時代。

二十年后再回頭看今天的自己，讓你更遺憾的將是你此時沒去做的事，而不是你做了什么事。所以，把船帆索解開扔出去，揚帆遠離安全的海港，趕上呼呼吹著的信風(fēng)，去探索，去逐夢，去發(fā)現(xiàn)。

——馬克·吐溫endprint