餐館轉(zhuǎn)型路：如何經(jīng)營10萬線上會(huì)員

爾東

如今餐飲業(yè)越來越難做，不少餐飲企業(yè)開始琢磨如何轉(zhuǎn)型。廣州某餐飲企業(yè)就成為這個(gè)行業(yè)趨勢(shì)下的一個(gè)先驅(qū)者，轉(zhuǎn)型專心做會(huì)員生意，不僅快速聚攬了近10萬個(gè)線上會(huì)員，企業(yè)也扭虧為盈。感興趣的讀者不妨看看他是如何運(yùn)作的。

降低成本，用微信發(fā)展會(huì)員

“會(huì)員對(duì)于餐飲企業(yè)而言，是一件十分重要的事情。在廣州幾乎每家餐飲企業(yè)都發(fā)展會(huì)員業(yè)務(wù)。”該餐飲企業(yè)老板王先生介紹，“可是現(xiàn)在只做一張會(huì)員卡的成本至少8.5元，如果會(huì)員少這個(gè)成本顯現(xiàn)不出來，如果多，成本就顯現(xiàn)出來了。即使按照傳統(tǒng)方式做短信會(huì)員推廣，就算使用群發(fā)器，一個(gè)月的成本也有幾十萬元?！?/p>

因此王先生想到的方法就是利用微信發(fā)展會(huì)員，具體而言就是，只要顧客到門店刷一下門店外面的二維碼，就可以成為會(huì)員。而且成本還低，一個(gè)月成本只有幾千元。

不過王先生透露，這里也是有一個(gè)小竅門的。據(jù)他觀察，客人成為會(huì)員的機(jī)會(huì)只有兩個(gè)，第一個(gè)是在他點(diǎn)菜的時(shí)候，因?yàn)辄c(diǎn)菜時(shí)最容易形成沖動(dòng)，每個(gè)菜價(jià)都有兩個(gè)價(jià)位，一個(gè)是會(huì)員價(jià)，一個(gè)是正價(jià)，享受會(huì)員價(jià)時(shí)，你掃一掃就可以了。第二個(gè)機(jī)會(huì)是客人結(jié)賬的時(shí)候，比如不是會(huì)員大約是要花600元，而是會(huì)員可能就只需要花費(fèi)500多元就可以，還能有小禮物。所以我要求銀臺(tái)出結(jié)賬單時(shí)，一定要標(biāo)注兩個(gè)價(jià)格，一個(gè)是會(huì)員價(jià)，一個(gè)是正價(jià)，這個(gè)時(shí)候，客人也有辦卡的沖動(dòng)。

別看方法簡單，但是效果十分理想，通過6個(gè)月的推廣，王先生的旗下4家門店的會(huì)員約有十萬人。

利用會(huì)員，打開盈利新渠道

王先生介紹，自己有不少白酒供應(yīng)商，其中有一個(gè)是從山東過來的，他的酒口感各方面還真的不錯(cuò)，他一直想進(jìn)入廣州市場(chǎng)，他前期用傳統(tǒng)的玩兒法也投了不少錢，但是效果一直不好，差不多半年的時(shí)間也就賣十五六箱酒，以至于他都想放棄這個(gè)市場(chǎng)。

后來王先生通過微生活會(huì)員卡的篩選器系統(tǒng)，把半年之內(nèi)單筆消費(fèi)在1500元之上的這批人篩選出來，給這些人單獨(dú)做了一次營銷活動(dòng)，給他們推送了一次消息，內(nèi)容就是“尊敬的VIP客戶，鑒于您半年內(nèi)對(duì)我們企業(yè)的大力支持，為了回饋您的支持力度，您下次來消費(fèi)的時(shí)候，我免費(fèi)贈(zèng)送您一瓶白酒”。

大家知道，真正單桌消費(fèi)1500元以上的時(shí)候吃飯，喝白酒只可能喝一個(gè)小二嗎？那是不可能的。當(dāng)時(shí)從數(shù)據(jù)庫篩選出來差不多有2.7萬個(gè)半年之內(nèi)在我們單筆消費(fèi)超過1500元的，每個(gè)用戶我收他一元錢，如果銷量上不去就免費(fèi)。結(jié)果三個(gè)月時(shí)間他賣了將近60箱，就是因?yàn)槲易隽艘淮芜@種營銷活動(dòng)。當(dāng)天他立刻把 2.7萬塊錢全部打到公司賬戶。

這也為王先生打開了一個(gè)新渠道，借助龐大的會(huì)員基礎(chǔ)，他經(jīng)常與一些酒水、飲料、禮品供應(yīng)商合作，開展推介活動(dòng)。開展4個(gè)月以來，他通過此渠道共獲取了數(shù)十萬元的凈利潤。當(dāng)然后期，王先生除了賺取一些推介費(fèi)之外，還與對(duì)方合作，當(dāng)對(duì)方的銷售量達(dá)到一定比例時(shí)，自己賺取一定額度的分成。

清除庫存，會(huì)員作用不可小視

王先生透露，有一次自己的后勤經(jīng)理告訴他，庫存積壓了差不多一千多斤的槐樹花。這些都是錢呀。我后來琢磨了半天，決定利用一次會(huì)員。首先通知廚房在最短時(shí)間內(nèi)研發(fā)三道基于槐樹花的菜，其次將研發(fā)出來以后立刻在公司的微信上設(shè)計(jì)好圖片，然后下發(fā)。當(dāng)時(shí)，也不知道效果如何，只是想“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”，結(jié)果4天后，我又接了一個(gè)電話。這個(gè)電話是一個(gè)分店的投訴，分店找到我說要投訴配送中心，說現(xiàn)在槐樹花這么好賣，那么多客人買，竟然配送中心現(xiàn)在告訴我沒有貨。我當(dāng)時(shí)很奇怪，說不可能，我前兩天還做營銷活動(dòng)明明積壓了，怎么會(huì)斷貨？

后來我才知道，原來是因?yàn)闀?huì)員們收到圖片以及食品介紹后，通過轉(zhuǎn)發(fā)了解到槐樹花的一些功能、功效后，紛紛過來點(diǎn)餐。當(dāng)時(shí)這三道菜的點(diǎn)餐率已經(jīng)超過了店里的金字招牌菜。

后來，再有一些積壓品，我都會(huì)尋找食材的賣點(diǎn)，如突出食療性、保健性等，目前店里的積壓難題基本得到了解決。

留住會(huì)員，會(huì)增值服務(wù)

廣州是一個(gè)外來人口聚集的城市，為了留住會(huì)員，王先生還采取了一些增值服務(wù)。具體而言，他經(jīng)常與廣州市之外的供貨商合作，由他們幫助采購一些異地的土特產(chǎn)，然后將這些土特產(chǎn)贈(zèng)送給會(huì)員。

而在贈(zèng)送的過程中，王先生也是有一定標(biāo)準(zhǔn)的：

比如，針對(duì)充值會(huì)員，會(huì)贈(zèng)送一些天然、野生的土特產(chǎn)，畢竟這些顧客消費(fèi)頻率高，充值額度也高；針對(duì)一些異地會(huì)員，比如老家在天津的會(huì)員，就會(huì)在會(huì)員生日的時(shí)候，贈(zèng)送一些天津的土特產(chǎn)，這種人情味，讓會(huì)員在廣州也能感覺到家鄉(xiāng)的味道；而針對(duì)一些成為會(huì)員滿整年的顧客，他則會(huì)送出一些在廣州買不到的土特產(chǎn)。

這種差異化的增值服務(wù)，讓會(huì)員的忠誠度大大提升。endprint