劉兵
加拿大商人閑適而精細,相比之下,荷蘭商人則錙銖必較,而這些國外商人僅僅是我們外貿(mào)合作伙伴中冰山的一角。懂得如何與不同性格、不同商業(yè)習慣的伙伴交往,才是外貿(mào)的長久之道。
閑適而精細的加拿大人
為加強北美市場的銷售,總部派我和一名年輕的同事在蒙特利爾開設辦事處。
安頓好后,我們頻繁穿梭于美加市場,通過參加展銷會、網(wǎng)絡、電話和登門拜訪,結識了不少的新客戶。其中蒙特利爾市的大衛(wèi)先生給我留下了深刻的印象。
生活在此,我們感嘆,老外真的不如咱中國人這般勤奮。加拿大節(jié)假日多,似乎他們總在玩。春季騎馬,冬季滑雪,夏日沖浪,秋天爬山。享受似乎成了他們生活的真諦。
辦事處的第一筆生意就是和大衛(wèi)做的。驅車100多英里,拜訪他的公司后,才知道是家夫妻店。不過,他有一座近300英尺的倉庫,銷售網(wǎng)絡完整,辦公室里網(wǎng)絡電話、IPAD、掃描儀、數(shù)碼相機等一應俱全。談業(yè)務時,他妻子瑪麗認真地進行記錄。看了公司的網(wǎng)址和報價單,大衛(wèi)興奮地點這要那,一口氣訂了兩個大柜。簽完約第二天,大衛(wèi)提前打來一半的貨款。
我們把訂貨單傳回國內(nèi),積極備貨,訂好艙位。期間,我給大衛(wèi)發(fā)了數(shù)十份郵件,有的回了,僅“OK”一字,有的干脆沒理。當我把提單掃描給他催付余款,連著幾日沒音信。
貨在途中,萬一到港,沒人提貨,豈不要占壓存儲費?沒見他上網(wǎng),我開始狂打辦公室電話,是通的,但一直沒人接,手機處于關機狀態(tài)。
莫不遇上了騙子???那天.正當我們準備開車去他的公司看是不是倒閉了,沒想到,突然收到大衛(wèi)的郵件。除一再表示歉意外,大衛(wèi)說余款已匯出。原來他玩興太大,下了訂單,把辦公室門一鎖,帶著妻女到歐洲旅游去了。這筆業(yè)務最終有驚無險。以后每簽一單,我及時做份業(yè)務備忘錄提示,大衛(wèi)再也沒出現(xiàn)疏忽了。
合作了兩年,一切順利。開年后,大衛(wèi)叫我們開發(fā)一種市場上熱銷的產(chǎn)品。他是學設計的,傳來包裝盒設計稿十分精美。一改從前,他幾乎每天一封郵件,有時還打電話,指出我們照畫的制版稿那些細微處與其原稿不符。一直改到第八稿時,大衛(wèi)地給我發(fā)來一個張開笑臉的表情符,全部OK了。那款新品一上市,廣受顧客歡迎。由于搶占了制高點,大衛(wèi)賺得缽滿缸盈,我們公司也得到了不菲的效益,實現(xiàn)了雙贏。
盡管落地二年,我們對加拿大人這種漫散和精細雙重性格還是很難理解。
一次,請教當?shù)厝A僑潘先生。潘先生告訴我們,加拿大人性情溫和,即使做生意也帶有一份浪漫,言詞簡潔明了。他們認為,節(jié)假日是上帝給人類慷慨的“饋贈”,一切都順理成章,度假時反感被人打擾。同時,講究生活品質(zhì)使他們個個都是藝術家。為使產(chǎn)品盡善盡美,會表現(xiàn)出一種迥然不同的細致和苛刻。至此,我們對身邊遇事淡定的加拿大人多了一層了解。
錙銖必較荷蘭人
2013年秋季,應荷蘭巴福塞公司之邀,我們貿(mào)易小組一行四人去考察該國市場,走訪用戶。
盡管在我們海外客戶中,巴福塞公司以精于還價、吝嗇而聞名,但其在接待過程中的摳門程度還是出乎我們的意料。
我們千里迢迢遠道而來。下飛機后,公司派業(yè)務主辦愛麗絲女士來接機。步出航站樓,愛麗絲帶我們找到公司派出的一輛小面包車,連人帶行李在小車廂里顯得有些逼仄。愛麗絲親自駕車,在我們飽覽沿途景色時,她談笑風生,熱情問好,并交給我打印好的日程表。
日程安排得挺緊湊,最后一天游覽鹿特丹市容。面包車風馳電掣地駛往那家快捷酒店。抵達后,門童趨前,幫忙搬運行李。愛麗絲逐個和我們握手,道一聲“祝你們過得愉快”,并讓我在一張單子上簽字,就駕車離去。帶隊的老板愣了會神,覺得接待方十分冷淡,起碼把我們安排妥帖了再告辭啊!好在我熟悉住酒店的程序,不一會就辦好了手續(xù)。
門童推了物件行李箱進房間,我按慣例給了十歐元的小費。老板嘀咕,這十歐元花得不劃算。調(diào)整時差的這一天,也沒見巴福塞公司安排接風宴。連一個問候的電話也沒有。
第二天,愛麗絲準時抵達酒店,接我們?nèi)ス尽Kν?,也很健談,感謝我們的光臨,也謝謝多年來生意上給予的關照和合作。車子穿過人車稀少的街道,每年跟我們做幾百萬歐元生意的巴福塞公司坐落在靠近港口的一片“曠野”里,它是一座不起眼四層小樓。不太寬敞的寫字間里只看見數(shù)十幾個員工。不過辦公設備非?,F(xiàn)代化,每人配三臺電腦,激光打印機、像素很高的照相機等一應俱全。窗臺和走道里擺著郁金香,散發(fā)出淡雅的香氣。
愛麗絲告訴我們,進入到現(xiàn)代通信時代,公司在這方面不吝投資,可以提高效率,拍下高清晰樣品可以增加產(chǎn)品的美譽度。在剛剛能坐下六個人的會客室里,總經(jīng)理致了簡短的歡迎詞,說具體業(yè)務跟愛麗絲談。老板示意,我遞上精美的小禮品,可洽談完后,不見回禮。
正式洽談前,愛麗絲面部含笑,她又讓我在一張單子上簽字。我仔細看過,好像類似于國內(nèi)的“派車單”。我心里納悶,她不停地讓我簽字,其用途何在?洽談中,愛麗絲無時無刻地不忘從合同里“榨油”,又拋出要下大訂單的“香餌”,纏著我們給小幅的價格折扣。
隨后幾天,愛麗絲或駕車或乘車帶我們參觀了終端市場,收集顧客對產(chǎn)品的反饋,利用我們產(chǎn)品質(zhì)量和服務的某些缺陷,不斷提出要求降價的意愿。期間,她邀請我們在當?shù)氐闹胁宛^吃過一頓“大餐”,AA制各為自己點一份菜,飲料和酒類自費購買。我們也回請過一次,點菜比她豪爽多了。在她全程陪同中,我們時常在心里掠過一絲絲不快。
作別前,愛麗絲把整個陪同期間發(fā)生的交通費等列了清單,意思是讓我們付800多歐元。我們好不容易把身上的歐元湊齊,愛麗絲叫財會人員開了收據(jù)。
在登上返程飛機的那一刻,老板忍不住抱怨道,他們到中國來訪,我們很熱情,吃的行的等大包大攬,他們欣然笑納。這荷蘭人,簡直是太計較啦!很不夠意思。endprint