幾經(jīng)挫折 終見曙光
——訪山東艾絲妮樂衛(wèi)生用品有限公司董事長劉學良

孫靜/文

幾經(jīng)挫折 終見曙光
——訪山東艾絲妮樂衛(wèi)生用品有限公司董事長劉學良

孫靜/文

劉學良

幾年前初次聽說“艾絲妮樂”這個名字，覺得挺有意思，后來又聽說該公司請了趙忠祥作為其成人紙尿褲產(chǎn)品的代言人，這在成人失禁用品行業(yè)中大概是第一家。目前中國成人失禁用品市場正處于起步階段，總體規(guī)模還不大，在這種情況下，企業(yè)如此高調(diào)地亮相是出于怎樣的考慮，背后又有怎樣的產(chǎn)品力作為支撐？帶著這些問題，《生活用紙》雜志在2014年成都生活用紙年會現(xiàn)場采訪了山東艾絲妮樂衛(wèi)生用品有限公司劉學良董事長。

山東艾絲妮樂衛(wèi)生用品有限公司目前以成人失禁用品業(yè)務為主，有1條成人紙尿褲生產(chǎn)線、1條成人拉拉褲生產(chǎn)線和2條護理墊生產(chǎn)線。2013年，成人失禁用品占公司總銷售額的2/3左右，產(chǎn)品以出口為主，出口到韓國、印度和歐美等國家和地區(qū)。

劉董是山東人，豪爽、健談，說起艾絲妮樂這個名字，他告訴我其中還有一個小插曲。“當年公司剛成立，想了幾個名字都注冊不成功，正在著急的時候，有一個朋友提供了一個名字，他注冊了一直沒有用，就是艾絲妮樂。因為是‘愛死你了’的諧音，當時還比較保守，有點叫不出口，后來漸漸叫開了，朋友見到我都不叫名字了，都叫艾絲妮樂?！?/p>

在談到公司如何選擇了成人失禁用品這個行業(yè)的時候，劉董說：“公司上成人紙尿褲項目跟東北的朋友有關，2008年，他們告訴我，在國外看到了成人紙尿褲，覺得這個產(chǎn)品挺好的。我在國內(nèi)一些超市考察，沒有看到這類產(chǎn)品，感覺這可能是個空白點，是一個機會，于是2009年，就開始考察設備，上了這個項目。東北人對新事物接受比較快，我們選擇了東三省作為營銷試點，2010年，產(chǎn)品一出來就拿到東北市場，結果跟預期一樣，銷售情況很好，現(xiàn)在東三省已經(jīng)是我們的主戰(zhàn)場。”

中國的老齡化問題日益突顯，劉董對這一點深有感觸。他說：“我們占集是個1,000多人的村子，每年60歲以上的老人就增加20多位。養(yǎng)老確實是一個大問題，我感覺將來成人失禁用品市場肯定會有大發(fā)展。2014年，我們決定停產(chǎn)嬰兒紙尿褲，投入更多精力生產(chǎn)成人失禁用品。5月份，我們剛又訂購了2條成人紙尿褲生產(chǎn)線和2條成人紙尿片生產(chǎn)線，新設備投產(chǎn)后，公司大、中、小碼成人紙尿褲生產(chǎn)線規(guī)格齊全，就不需要因為轉換產(chǎn)品規(guī)格而停機調(diào)試了?！?/p>

除了在設備方面的投入外，公司還在追求產(chǎn)品創(chuàng)新。劉董說：“我們希

望研發(fā)更新穎實用的產(chǎn)品，為護理人員提供更多的幫助。嬰兒紙尿褲可以用尿顯，但是成人紙尿褲用尿顯不方便，我們正在考慮用一種感應器，這種感應器能在尿濕后提醒護理人員更換紙尿褲。我們準備跟上海交大合作，目前還沒立項，如果成功，這將是一個新的賣點?！?/p>

中國老年人越來越多，作為子女或者護理人員照顧老人的壓力也很大，但是很多人還不了解成人紙尿褲，劉董說：“我們愿意像金佰利、SCA公司一樣做先行者，做一些宣傳引導工作?，F(xiàn)在我們的廣告語已改為‘中國好保姆，感幫紙尿褲’，去年廣告費投入2,600萬元，包括請代言人、電視廣告和高速路牌廣告等，今后我們還會加大宣傳力度，在央視投放廣告，并且充分利用網(wǎng)絡和微信等新媒體?！?/p>

誘導消費計劃

劉董認為，目前成人失禁用品市場面臨的主要問題是消費者認知的問題，為了增加消費者對這種產(chǎn)品的認識，必須加大力度進行宣傳引導。他說：“很多人不知道有成人紙尿褲這個產(chǎn)品，不像嬰兒紙尿褲，小孩一出生，家長都知道要用。針對這種情況，我們正在實施‘誘導消費’計劃，我們和家政公司合作，通過家政公司的護理人員來進行推廣。目前反映還不錯，東北市場效果還可以?！?/p>

“與東北市場相比，山東市場的認知度還不行。針對這種情況，我們專門購買了一輛大巴車，接送老年人到我們公司。從縣城開始，然后擴展到村里，請老人們到我們廠里參觀現(xiàn)場生產(chǎn)過程，讓他們知道有這個產(chǎn)品，并讓他們近距離看到這個產(chǎn)品是怎么生產(chǎn)出來的，將來他們用的時候就放心了。參觀后，再把產(chǎn)品特性，怎么用，什么時候用，演示給他們。我們會送一些樣品給他們，讓他們送給那些有需求的朋友。我們還會到村里給老年人放電影，中間插播我們的廣告片，讓他們記住艾絲妮樂，將來一旦他們有需要，就會想起我們。另外，我們在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，設一個銷售點，方便老年人購買?！?/p>

成都年會山東艾絲妮樂公司展臺

開辟電商新渠道

劉董介紹說：“公司2013年開始接觸電商，當時我們也沒想到電商的需求這么大，去年雙11的時候，一天下單量就有30多萬元。而且，通過電商我們還發(fā)現(xiàn)了新的商機，以前護理墊產(chǎn)品主要是在醫(yī)院使用，通過電商渠道，我們發(fā)現(xiàn)戶外運動的人采購比較多，他們登山或郊游，休息時或用餐時鋪在地上用，代替報紙或塑料布等，用完后打包帶走，也不污染環(huán)境。我們正在打造一個電商團隊，并在青島設立國際貿(mào)易和電子商務部。”

提升品質和服務

僅僅宣傳還不夠，關鍵還要有過硬的產(chǎn)品和服務。劉董介紹：“我們的成人紙尿褲生產(chǎn)線在國內(nèi)來說是比較高檔的，這次展會還訂購了一些全自動包裝機、裝箱機（機械手）、封箱機，今后企業(yè)的自動化程度會越來越高。另外，我們出口產(chǎn)品越來越多，國外對產(chǎn)品質量要求越來越嚴，為此，我們還配備了在線檢測裝置，在整個行業(yè)都是比較超前的?！?/p>

有了好的產(chǎn)品還要有好的服務，劉董說：“消費者對成人失禁用品還不是很了解，我們還要指導他們使用，例如，將成人紙尿褲和護理墊搭配使用，雙重保險，這個理念是我們告訴護理人員的，他們感覺到很方便，減少了工作量。我們正在建設消費者數(shù)據(jù)庫，定期進行回訪，有新產(chǎn)品時就提供給他們免費試用?！?/p>

回顧公司的發(fā)展歷程，劉董感慨萬千：“公司成立于2005年，因為廠房離耕地比較近，2006年，有一次農(nóng)民在地里燒秸稈，沒有控制好，引燃了廠房，造成了不小的損失。2007年，一場大暴雨又把廠房淹了。當時確實很受打擊，很長時間都沒有恢復過來。2009年，公司又另外選址建了新的廠房，購置了新設備，重新開始生產(chǎn)。去年公司開年會時，我說‘經(jīng)過種種磨難，經(jīng)過8年抗戰(zhàn)，終于看到曙光了’。其實這個行業(yè)賺錢不是很快，但是比較有意義。一是競爭比較激烈，有挑戰(zhàn)性；二是生產(chǎn)老人用品，從公益的角度講，更有社會意義。希望艾絲妮樂能幫助到更多有需要的老人。”