中化化肥范賀軍?技術(shù)力量破解“渠道”難題

鄧純雅

2014年將是中化迅速發(fā)展的一年，移動(dòng)工具應(yīng)用、虛擬化、云計(jì)算等技術(shù)都在積極部署中。

化肥是一個(gè)高度市場(chǎng)化的行業(yè)，即使作為央企，我們也一直面臨競(jìng)爭(zhēng)和轉(zhuǎn)型。市場(chǎng)要求的不斷提高，對(duì)我們來(lái)說(shuō)也意味著不斷的考驗(yàn)。特別是近兩年，隨著終端市場(chǎng)的變化，我們面臨的挑戰(zhàn)正變得更加嚴(yán)峻。

復(fù)雜渠道下的市場(chǎng)挑戰(zhàn)

首先從銷售渠道來(lái)講，我們擁有與其他行業(yè)相比，最長(zhǎng)也是最復(fù)雜的銷售渠道。我們的業(yè)務(wù)員必須深入田間地頭到一線去。

如今讓我們感到有挑戰(zhàn)的是：中國(guó)目前涌現(xiàn)的新一代農(nóng)民，有很多人并沒(méi)有老一輩的種地經(jīng)驗(yàn)，或者對(duì)化肥的使用缺乏了解。我們的業(yè)務(wù)員不僅需要賣產(chǎn)品，還要給他們提供很多服務(wù)，教他們?nèi)绾握_種地與施肥。

三中全會(huì)以后，中國(guó)的土地集約化發(fā)展速度非?？?，這將促進(jìn)中國(guó)農(nóng)業(yè)出現(xiàn)大的改變，從傳統(tǒng)的一家一戶式的小規(guī)模經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向大規(guī)模經(jīng)營(yíng)。實(shí)際上，目前在一些區(qū)域已經(jīng)有一些大型農(nóng)業(yè)企業(yè)正在崛起，他們對(duì)產(chǎn)品的需求也在不斷升級(jí)，需要有質(zhì)量保證的優(yōu)秀產(chǎn)品。同時(shí)，隨著人們對(duì)于環(huán)境和食品安全問(wèn)題的重視，為了讓人們吃得健康，在種植過(guò)程中，涌現(xiàn)出許多新型的肥料品種，很多企業(yè)的技術(shù)人員也需要我們提供一定的專業(yè)性指導(dǎo)。特別是一些農(nóng)藥的使用，要根據(jù)你種植的作物到底得的是什么病，去指導(dǎo)農(nóng)民使用農(nóng)藥的產(chǎn)品。這也使得我們服務(wù)的個(gè)性化程度不斷增強(qiáng)。

與此同時(shí)，最近兩年，我們?cè)跇I(yè)務(wù)層面也有重大的轉(zhuǎn)型，即從原有的條塊經(jīng)營(yíng)，變成如今的產(chǎn)銷一體化。過(guò)去因?yàn)楣蓹?quán)結(jié)構(gòu)的關(guān)系，我們的生產(chǎn)企業(yè)有自己的銷售隊(duì)伍，分銷網(wǎng)絡(luò)也有銷售隊(duì)伍，這兩個(gè)部分之間以前完全是一種客戶關(guān)系。由此在產(chǎn)銷協(xié)同上會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題，特別是從銷售計(jì)劃到生產(chǎn)計(jì)劃，再到源頭原材料庫(kù)存?zhèn)湄浀挠?jì)劃，這個(gè)傳導(dǎo)的過(guò)程當(dāng)中還存在一些問(wèn)題。

用信息化引領(lǐng)變革

在我看來(lái)，這幾個(gè)問(wèn)題得以解決的關(guān)鍵是：必須把信息化作為推動(dòng)力量。實(shí)際上從2010年開(kāi)始，中化就把信息化戰(zhàn)略定義成引領(lǐng)型的企業(yè)戰(zhàn)略。

我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是通過(guò)信息化手段來(lái)提升專業(yè)化的水平，在這種目標(biāo)的指引下，在2011-2013年，中化做了很多事情，比如：做了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)，商業(yè)信息的平臺(tái)，包括我們的移動(dòng)工具應(yīng)用、虛擬化、云計(jì)算等技術(shù)都在積極部署中。

2014年我們重點(diǎn)會(huì)通過(guò)信息化的手段，提高我們產(chǎn)銷的協(xié)同性和一體化水平。而我們?cè)谧霎a(chǎn)銷協(xié)同的同時(shí)，也會(huì)做B2B的銷售平臺(tái)，希望能借助新技術(shù)的力量，完成傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的迅速變革。

2014管理風(fēng)向標(biāo)

Q：在您看來(lái)，如今中化在終端市場(chǎng)面臨的最大挑戰(zhàn)來(lái)自何處？

A：在一個(gè)全新的時(shí)代，不僅是客戶改變了，我們的經(jīng)營(yíng)模式也必須隨之改變。移動(dòng)的浪潮和大數(shù)據(jù)時(shí)代，促使我們要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外部的溝通和聯(lián)動(dòng)，才能迅速響應(yīng)市場(chǎng)。管理

（受訪者系中化化肥有限公司總經(jīng)理助理兼信息技術(shù)部總經(jīng)理）

責(zé)任編輯：司空逸endprint