80后小伙的韭菜生意經(jīng)

口述+柴會龍+整理+黑馬

1989年出生的柴會龍，大二的時候就創(chuàng)立了一家員工達400人的公司，被同學稱為柴百萬。2012年大學畢業(yè)后回到故鄉(xiāng)山東省章丘市柴家村種韭菜，截至2013年年底，營業(yè)額1000多萬元，凈利潤超過100萬元。他一手倡導的“專業(yè)大戶+農(nóng)民合作社+農(nóng)戶”模式，改變了幾十年來傳統(tǒng)的種植模式，他的盆栽韭菜也因此成為傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉變的一個典型。近日，柴會龍接受筆者采訪時講述了自己的農(nóng)村創(chuàng)業(yè)史——

我大學讀的是國貿(mào)專業(yè)，畢業(yè)時即使面對年薪20萬的誘惑，也還是想回到自己的家鄉(xiāng)。我的家鄉(xiāng)有種植韭菜的歷史，355戶人種韭菜，有1500畝特色品牌基地，村里在2000年注冊了綠色無公害韭菜的品牌，但這個官方認證并沒有給村民帶來更多的利潤。19歲那年，我就立誓，如果上大學四年之后，家鄉(xiāng)的韭菜還沒有走向全國，我自己將回到家鄉(xiāng)實現(xiàn)這個夢想。

按需種植

在我上大學時，就不斷聽說各種韭菜中毒事件。很多明明是無公害、無殘留的蔬菜，就算放在超市里也沒有人買。可是韭菜對于北方人來說就是剛需，尤其是冬天做餃子，家家必不可少。然而，由于恐懼，消費者現(xiàn)在連證書都不認可了。面對這樣一個旺盛需求，我們的村民卻并沒有賺到多少錢。普通韭菜在中國確實很難賣得起價錢，在農(nóng)貿(mào)市場里，一斤4塊錢算是頂天了。

我當時認為，我們村正好能提供無公害的韭菜，我們有那么好的基地，我是土生土長的柴家村人，對農(nóng)村非常熟悉，如果不做，就再也沒有這么好的機會了。

要改變這些問題，我必須從很多方面著手改變過去農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的一些方式方法。我決定以家庭農(nóng)場為主，以農(nóng)民合作社為輔。先把自己做成一個標本，如果成功，再宣傳給農(nóng)民。我租下了四個本家叔叔總計50畝的土地，40畝做大批量的韭菜生產(chǎn)，專門供給超市，這樣的無公害韭菜可以賣到30～40元一斤；另外10畝專門做韭菜盆景，滿足消費者個性化定制的需求。

接地氣營銷

過去我們柴家村的韭菜遠銷到北京、天津，大家都說好，可是消費者并不知道這個產(chǎn)品是誰生產(chǎn)的，怎么生產(chǎn)的，說白了，沒有品牌。我的想法就是要打開銷路，形成品牌。

由于城里人不相信農(nóng)產(chǎn)品是無公害種植的，我們需要讓他們知道柴家村的韭菜真的沒有問題。

我大學時候就做過校園媒體，熟悉媒體如何影響用戶，明白每一類媒體都有它所針對的群體。

我們有意識地接觸媒體，我們在濟南等城市的本地生活頻道開始做廣告。章丘距離濟南市區(qū)僅35公里，是濟南市下轄的唯一一個縣級市，又被稱作“小泉城”。本地生活頻道對于當?shù)厝擞绊懘?，有公信力，尤其是家庭主婦。我們通過廣告，向消費者傳達我們的品質、產(chǎn)品，還有模式。

一些家庭主婦慢慢發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不錯，就開始口口相傳，為了滿足大家的需求，我們又推出了小區(qū)團購模式。只要一個小區(qū)的訂購量在20盆以上，就免運費。后來，濟南市有的小區(qū)經(jīng)常聽到居民之間互相詢問：“您買不買韭菜，家里需要不需要？”

另外，我們還特別重視廣告投放的時間和效果。我們在交通廣播臺做廣播廣告，廣告時段集中在下午五點到五點二十分。這時候，濟南的大部分公交車都堵在路上，通過讓他們聽聽我的創(chuàng)業(yè)報道，讓他們對我的韭菜感興趣。

我們還和擁有高端客戶群的機構合作。我們最早通過濟南高端農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站賣我們的無公害韭菜。另外，我還和車友俱樂部合作。他們需要活動場所，也愿意支持我們。經(jīng)常有很多車友會把車開到我們的基地，實地察看我們的種植情況，然后帶上幾盆回去。

育出盆栽韭菜

冬天是韭菜的需求旺季。傳統(tǒng)的韭菜從泥土中取出后，不便保存，放久了會不新鮮。出于食品安全方面的考慮，城市居民想吃自己種的韭菜，又沒有地方去種。面對這個市場，很多人做了嘗試，比如北京就有人做盆景農(nóng)業(yè)，但是價格太貴，一盆盆栽賣到300～400元。另一類是無土栽培，但是這種農(nóng)作物的生命力非常差，產(chǎn)品就長一茬。

種好韭菜的關鍵就是種植技術，尤其是育苗技術，看似進入的門檻非常低，其實非常高，別的地區(qū)難以復制。育好苗，才能保證消費者拿到家里是可以生長的。

做了市場調研后，我們開發(fā)了盆栽韭菜。原材料還是我們柴家村的無公害韭菜，只不過使用有機肥料，在大棚里培育，用統(tǒng)一規(guī)格的泥盆來裝，使得產(chǎn)量和品質都有了提升，形成標準化的產(chǎn)品外觀。

以前的韭菜是在地里種植，粗曠；而盆栽韭菜是通過我們精心育苗的，成活率高。這樣一來，柴家村的無公害韭菜可以放在市民的陽臺上養(yǎng)，既可以用來觀賞，又可以吃。每盆韭菜可以割3～5茬，每次都是新鮮的。我們賣的是產(chǎn)品，不是食材，市場反響很好，每盆韭菜可以賣到79元。市民吃完了，還向我們預定和團購，我們按照小區(qū)配送。

確保供應鏈

有了銷路和口碑，就要保證供應鏈。

我自己的示范和實驗，讓大家相信了種植盆栽韭菜可以致富。后來，我又在思考如何把村里的農(nóng)民組織起來。我決定和菜販子競爭，因為我的毛利空間大，有渠道優(yōu)勢，收購價格高。同時我讓村民加入我們的合作社，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一種植、統(tǒng)一銷售，分享收益。

除了保證產(chǎn)量，我們還要保證品質，品質是品牌的生命。我們按照統(tǒng)一的模式進行生產(chǎn)，并且由于大家是利益共同體，誰要亂來，壞了招牌就會被要求退出。其實我們的要求很低，他們大都是種了30多年地的農(nóng)民，種植技術非常成熟，我們地挨著地，互相監(jiān)督，你家不用農(nóng)藥，他家也不允許施用任何農(nóng)藥。農(nóng)產(chǎn)品質量的安全，關鍵就是抓好這樣的源頭。