投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧與風(fēng)險(xiǎn)分析

王書明 施彩霞 余雪 孫佳雯

投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧與風(fēng)險(xiǎn)分析

王書明 施彩霞 余雪 孫佳雯

俗話說，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆?！痹诟?jìng)爭(zhēng)激烈的建筑行業(yè)，要想分一杯羹，在競(jìng)標(biāo)的過程中，需要做好充分的報(bào)價(jià)準(zhǔn)備，時(shí)刻注意對(duì)手的報(bào)價(jià)習(xí)慣、報(bào)價(jià)方式和慣用技巧，并力求規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，才能在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，獲得建設(shè)單位的信任，拿下工程。

投標(biāo)技巧 投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn) 工程造價(jià) 資質(zhì)條件

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開放的深入進(jìn)行，我們國(guó)家的建筑市場(chǎng)也在逐漸與國(guó)際接軌，并且隨著建筑市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，建筑市場(chǎng)越來越規(guī)范化和合法化，不再像以前那樣由國(guó)家指定企業(yè)去建設(shè)，而是變成現(xiàn)在由所有合格的有資質(zhì)的企業(yè)平等、公開地去投標(biāo)競(jìng)價(jià)。當(dāng)然怎樣去投標(biāo)，怎樣去規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，如何做好投標(biāo)，成為很多建筑企業(yè)關(guān)心的頭等問題。

一個(gè)建筑企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，不僅要自身不斷發(fā)展壯大，還要在建筑市場(chǎng)上樹立良好的形象，起到帶頭作用，占據(jù)一席之地，否則很快就會(huì)被這個(gè)市場(chǎng)淘汰。從2003年開始，建筑市場(chǎng)開始實(shí)施國(guó)家規(guī)定的清單計(jì)價(jià)方式，取代原來的定額計(jì)價(jià)方式，把風(fēng)險(xiǎn)平分給建設(shè)單位和施工單位。建設(shè)單位承擔(dān)的是“量”的風(fēng)險(xiǎn)，施工單位承擔(dān)的是“價(jià)”的風(fēng)險(xiǎn)。如果在建設(shè)過程中出現(xiàn)工程量增多的情況，那么建設(shè)單位要相應(yīng)地支付額外的由于這部分工程量增加而引起的費(fèi)用；如果在建設(shè)過程中出現(xiàn)某些材料的價(jià)格的上漲，那么按照總價(jià)合同（國(guó)內(nèi)一般采用總價(jià)合同），施工單位應(yīng)承擔(dān)由于材料價(jià)格上漲而增加的額外費(fèi)用。這兩點(diǎn)就體現(xiàn)了大家平分風(fēng)險(xiǎn)的含義。

一、報(bào)價(jià)準(zhǔn)備

施工單位應(yīng)該要對(duì)招標(biāo)單位的設(shè)計(jì)圖紙和設(shè)計(jì)意圖作充分的了解，根據(jù)評(píng)標(biāo)的某些標(biāo)準(zhǔn)，做好自己的投標(biāo)書，這樣會(huì)大大增加中標(biāo)率，同時(shí)工程預(yù)算的編制要跟實(shí)際相符合，對(duì)招標(biāo)文件中的清單構(gòu)成的規(guī)則和定額的要求要很熟悉，這樣在做造價(jià)的時(shí)候才不會(huì)有錯(cuò)算、漏算的部分，才能保證企業(yè)的利潤(rùn)，不會(huì)因?yàn)槟承┦д`給企業(yè)在以后的建設(shè)中帶來不必要的麻煩。在編制投標(biāo)書時(shí)，要注意招標(biāo)文件中的資質(zhì)條件和相關(guān)要求，投標(biāo)文件最重要的是技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)，評(píng)標(biāo)主要看的就是商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)，誰做得更好，誰就有可能中標(biāo)。然而如今技術(shù)標(biāo)呈現(xiàn)的是一樣化的趨勢(shì)，每個(gè)施工單位做的技術(shù)標(biāo)都大相徑庭，所以技術(shù)標(biāo)并不能反映每個(gè)單位的優(yōu)勢(shì)，而商務(wù)標(biāo)里面的工程造價(jià)和施工組織設(shè)計(jì)在一定程度上卻能反映施工單位的優(yōu)勢(shì)所在，所以如今商務(wù)標(biāo)成為評(píng)標(biāo)時(shí)重點(diǎn)考慮的內(nèi)容，這也就給施工單位的投標(biāo)提供了參考，重點(diǎn)和次重點(diǎn)分得一目了然。

二、采用適當(dāng)投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

在做投標(biāo)的過程中，一方面要根據(jù)自己的實(shí)力，比如：公司資金、機(jī)械設(shè)備、相關(guān)從業(yè)人員的資質(zhì)等；另一方面，要根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃來定，是以盈利為主，還是以打開市場(chǎng)為主。如果以盈利為主，一般采用不平衡報(bào)價(jià)法，雖然這在法律上是被禁止的，但是一般很多的施工單位在投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中習(xí)慣采用這種方法，只要不是特別明顯，一般是能夠被業(yè)界所接受的，因?yàn)檫@也是將利潤(rùn)最大化的一種手段，而追求利潤(rùn)的最大化是每個(gè)企業(yè)的目標(biāo)，在建筑行業(yè)是合理并且存在的。什么是不平衡報(bào)價(jià)法呢？不平衡報(bào)價(jià)法就是：對(duì)某些可能增加的工程量，一般要提高其該分部分項(xiàng)工程的單價(jià)，對(duì)于某些可能減少的工程量，一般要降低其該部分的單價(jià)。在結(jié)算工程時(shí)，是根據(jù)實(shí)際完成的工程量來結(jié)算的，這樣，施工單位就會(huì)在結(jié)算時(shí)獲得更多的利潤(rùn)，因?yàn)樵黾拥哪遣糠止こ塘?，它的單價(jià)也增加了。如果為了資金的周轉(zhuǎn)順利，盡早收回投資成本，在某些先支付工程款的工程量上，要加大該部分的單價(jià)。如果以打開市場(chǎng)為主：一般施工企業(yè)會(huì)以降低利潤(rùn)、報(bào)低價(jià)來獲得建設(shè)單位（業(yè)主）的青睞，從而可以中標(biāo)。建設(shè)質(zhì)量合格的建筑產(chǎn)品時(shí)，獲得業(yè)主的認(rèn)可，在工程的二期建設(shè)或者其他建設(shè)中，由于口碑的良好，建設(shè)單位一般還會(huì)選擇該施工單位，這樣可以把上次的利潤(rùn)放在這次收回，對(duì)某些部分的工程提高價(jià)格，從而擴(kuò)大利潤(rùn)，當(dāng)然在哪些工程部分提高價(jià)格，要根據(jù)資深的造價(jià)工程師和專家的意見。所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，要想分一杯羹，在投標(biāo)的過程中，就要時(shí)刻注意對(duì)手的報(bào)價(jià)習(xí)慣、報(bào)價(jià)方式和慣用技巧，才能在許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，獲得建設(shè)單位的信任，拿下工程。當(dāng)然，施工單位也可以在投標(biāo)書中，根據(jù)招標(biāo)文件給出更好的設(shè)計(jì)方案和施工方案，通過經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析和優(yōu)化，幫助建設(shè)單位（業(yè)主）降低成本，這樣建設(shè)單位有可比性，才能選擇更好的方案，以達(dá)到中標(biāo)的目的。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)博弈過程

投標(biāo)不僅是一場(chǎng)相互競(jìng)爭(zhēng)的過程，同時(shí)也是各個(gè)施工單位心理博弈的過程。在投標(biāo)中每個(gè)有資質(zhì)的單位都可以參與其中，與此同時(shí)每個(gè)單位都不知道對(duì)方給出的是什么方案，投標(biāo)報(bào)價(jià)是多少，自己的方案是否最合理，利潤(rùn)是否最大都不知道，這就給各個(gè)施工單位競(jìng)標(biāo)成功提供可能。能否中標(biāo)，不是由一個(gè)、兩個(gè)環(huán)境情況決定的，它是由社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政策、效益、風(fēng)險(xiǎn)、自然環(huán)境、企業(yè)的信譽(yù)、企業(yè)的資金供應(yīng)等很多條件決定的。當(dāng)然參加這場(chǎng)博弈的還有建設(shè)單位，建設(shè)單位對(duì)于自己定的中標(biāo)價(jià)或者攔標(biāo)價(jià)（兩者只能設(shè)一種）是否合理，也是與每個(gè)參與競(jìng)標(biāo)單位的一場(chǎng)博弈過程，每個(gè)施工單位也不知道建設(shè)單位的標(biāo)底，所以只能盡可能地使自己的競(jìng)標(biāo)價(jià)合理，但是追求利潤(rùn)的最大化又與此相矛盾，怎樣才能在中標(biāo)同時(shí)使自己的利潤(rùn)達(dá)到最大化？這就需要很多方面的因素來最終決定。首先，在競(jìng)標(biāo)準(zhǔn)備的過程中，施工單位要了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與以往的報(bào)價(jià)習(xí)慣，是采取保守報(bào)價(jià)多還是冒險(xiǎn)報(bào)價(jià)比較多，同時(shí)還需要了解最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種情況。博弈的過程是一種心理戰(zhàn)，也是一種實(shí)力戰(zhàn)，施工單位不僅要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈，還要與建設(shè)單位相博弈，要想取得勝利，還需要建立各種數(shù)學(xué)模型，運(yùn)用博弈論的知識(shí)，對(duì)競(jìng)標(biāo)的整個(gè)過程進(jìn)行數(shù)學(xué)模擬，而如何進(jìn)行數(shù)學(xué)模擬，關(guān)鍵是要抓住主要的參數(shù)對(duì)競(jìng)標(biāo)結(jié)果的影響，比如：企業(yè)的實(shí)力、企業(yè)以往所做工程的多少、企業(yè)的信譽(yù)等等。取一種最合適的競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)和施工方案，參與競(jìng)標(biāo)，同時(shí)也要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“一舉一動(dòng)”，使博弈取得最大成果。博弈過程是一種冒險(xiǎn)的過程，也是一種心理戰(zhàn)的過程，必須要有足夠的經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的對(duì)事物分析的能力以及對(duì)出現(xiàn)的各種可能結(jié)果的判斷和處理能力，而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間也是一種博弈的過程，這種博弈的過程，不亞于與建設(shè)單位之間的博弈過程，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)也明白這是一種大家相互博弈的過程，也會(huì)通過各種方法來取得競(jìng)標(biāo)的勝利。

四、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)分析

在投標(biāo)到中標(biāo)與完成項(xiàng)目的一系列過程中，存在著很多風(fēng)險(xiǎn)。

（一）設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

設(shè)計(jì)是在招標(biāo)之前就開始的，但是不能保證每個(gè)設(shè)計(jì)過程都是完善的，且沒有任何錯(cuò)誤，這就給投標(biāo)的過程帶來危險(xiǎn)，對(duì)于某些可能變動(dòng)的過程，施工單位不一定能作出正確的判斷，有可能施工單位認(rèn)為某部分工程會(huì)在以后施工中減少，從而在報(bào)價(jià)的時(shí)候，這部分的工程的單價(jià)就會(huì)降低，但是現(xiàn)實(shí)情況是這部分的工程量反而增多了，這樣在單價(jià)不變的情況下，施工單位所獲得的利潤(rùn)就會(huì)相應(yīng)的減少。

（二）施工技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

在投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中，施工技術(shù)方案一般都是確定的，但是隨著現(xiàn)實(shí)情況或者生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展，使原來的施工技術(shù)不能跟上實(shí)際發(fā)展的需要，導(dǎo)致了某些索賠的產(chǎn)生，而每一個(gè)施工方案都是獨(dú)特的，同時(shí)也有自身的優(yōu)點(diǎn)和局限性，這樣會(huì)導(dǎo)致成本的增加，但方案的臨時(shí)改變又不是那么輕而易舉的，所以在一定程度上會(huì)給施工單位造成很多困擾，是否改變方案，如何改變，對(duì)于施工單位來說都是很難決定的。

（三）自然社會(huì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)

在一般投標(biāo)過程中采用的是總價(jià)合同，對(duì)于分部分項(xiàng)工程也都是采用單價(jià)合同，即價(jià)格是一般不會(huì)變動(dòng)的，而由于國(guó)家政策、地方政府的價(jià)格調(diào)控、社會(huì)某些材料的供需情況的變化、市場(chǎng)的不穩(wěn)定性的存在等，導(dǎo)致了建筑材料價(jià)格的增長(zhǎng)，使施工單位的成本加大、利潤(rùn)減小，這些都是在投標(biāo)之前很難預(yù)測(cè)的，因?yàn)樗哂泻艽蟮牟淮_定性和波動(dòng)性。

（四）信任風(fēng)險(xiǎn)

在做投標(biāo)之前，施工單位應(yīng)該要調(diào)查建設(shè)單位（業(yè)主）的資金是否充足，資金流轉(zhuǎn)是否暢通。有部分企業(yè)不能及時(shí)給施工單位支付款，造成工程拖延，不能及時(shí)投入使用，相應(yīng)的價(jià)值也就不能體現(xiàn)。

五、小結(jié)

投標(biāo)報(bào)價(jià)存在著風(fēng)險(xiǎn)，報(bào)價(jià)高是為了獲得更高的利潤(rùn)，但是這樣就承擔(dān)著一個(gè)不中標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)；報(bào)價(jià)低可以在眾競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，但又面臨著工程做完可能得不到什么利潤(rùn)，甚至整個(gè)工程都是賠本的危險(xiǎn)，或者直接被建設(shè)單位否定。所以做一項(xiàng)工程承擔(dān)著很多風(fēng)險(xiǎn)，不僅是施工單位本身的，還包括建設(shè)單位給予的。雖然存在著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，但是通過科學(xué)的手段還是能將風(fēng)險(xiǎn)降到最低的，其中就存在很多的報(bào)價(jià)技巧。根據(jù)工程的大小和企業(yè)自身的發(fā)展要求來選擇不同的報(bào)價(jià)方法，既能保證工程按期完成，也能將工程利潤(rùn)最大化。在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，各個(gè)企業(yè)都在抓住機(jī)會(huì)不斷地增強(qiáng)自身的實(shí)力，積極運(yùn)用各種新型技術(shù)來使工程工期不斷的縮短，使企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)力。要想在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的行業(yè)中占據(jù)主動(dòng)權(quán)，必須要抓住各種發(fā)展機(jī)遇，會(huì)報(bào)價(jià)也是一種發(fā)展企業(yè)實(shí)力的手段，運(yùn)用報(bào)價(jià)的技巧將風(fēng)險(xiǎn)降低，對(duì)于每個(gè)企業(yè)來說都是必須要掌握的，這樣才能有機(jī)會(huì)獲得建設(shè)單位的認(rèn)可，否則連競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)都沒有。

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（作者單位:金陵科技學(xué)院建筑工程學(xué)院 江蘇南京 211169；通訊作者：王書明，副教授，博士，主要從事工程管理教學(xué)研究）

（責(zé)編：賈偉）

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1004-4914(2014)10-093-02

江蘇省社科應(yīng)用精品工程項(xiàng)目（14SWC—188）。]