●湯信傳
海南天然氣公司營銷發(fā)展策略研究
●湯信傳
經(jīng)濟全球化的發(fā)展,使企業(yè)的競爭日益激烈,市場環(huán)境也面臨著嚴峻的考驗。企業(yè)要想得到持續(xù)和長足的發(fā)展,就必須制定和研究營銷發(fā)展戰(zhàn)略,這是企業(yè)確定經(jīng)營范圍和經(jīng)營方向的重要依據(jù)。而對于中國天然氣公司而言,在長期的計劃經(jīng)濟體制運作下,急需制定營銷發(fā)展戰(zhàn)略,以滿足國內(nèi)經(jīng)濟對石油的需求,更好的與國際石油行業(yè)接軌。文章以海南天然氣公司為研究對象。通過分析企業(yè)現(xiàn)狀,有針對性的提出了營銷發(fā)展策略,旨在使海南天然氣公司在新的歷史時期,加快調(diào)整企業(yè)機構,能在激烈的市場競爭中立于不敗之地,為公司的長足發(fā)展指明方向,促進成品油市場的開發(fā)和銷售。
營銷發(fā)展 海南天然氣公司 現(xiàn)狀 營銷策略
海南天然氣公司是在2005年12月18日成立,主要負責LNG的接收、儲存、氣化和管道輸送業(yè)務。在海南省規(guī)劃建設中,LNG項目是重點能源項目,其組成包括三個部分:輸氣管線工程、港口工程和接收站工程。其中,接收站工程為300萬噸/年建設規(guī)模,建設16萬立方米的LNG儲罐2座;港口工程由一座3000噸級工作船碼頭和一座可???6.7萬立方米LNG船舶的接卸碼頭組成;輸氣管線工程將新建122公里的輸氣管線,直接連接海南環(huán)島天然氣管網(wǎng)①。
輸氣管線設計38億立方米/年輸氣能力,為海南全島供氣,同時向粵西和廣西地區(qū)輻射,主要為燃氣電廠、商業(yè)、工業(yè)和城市居民供氣。工程總投資65.2336億元人民幣。國家發(fā)改委在2011年7月正式核準海南LNG項目,并于2011年8月2日開工建設,計劃建成投產(chǎn)時間是2014年6月。神尖角海岸段是海南LNG項目接收站站址,項目總占地57.2公頃。北側為中國石化海南煉油化工有限公司,南側與海南金海漿紙業(yè)有限公司緊鄰,西面臨海。海南石油公司為了對能源供應和能源安全做出保障,提出了LNG商業(yè)儲備和建成沿海天然氣大動脈的宏偉目標。海南LNG倉儲轉運中心作為中國海油能源商業(yè)儲備的重要基地之一,有望成為東北亞能源供應的一個基地。
國務院在2009年12月31日,提出了《關于推進海南國際旅游島建設發(fā)展的若干意見》。海南石油公司為了更好的落實國務院這一號召,積極制定營銷發(fā)展戰(zhàn)略,以積極促進海南國際旅行島的建設。
1.優(yōu)勢分析。由于海南天然氣公司良好的發(fā)展態(tài)勢,帶動了成品油市場的發(fā)展,也為公司的進一步發(fā)展提供了廣闊的空間。同時,公司對新體制全面啟動,對人、財、物等資源進行了全面的整合,大大提高了核心競爭力和市場反應能力。通過優(yōu)化銷售結構,進一步提升了銷售質(zhì)量②。
2.劣勢分析。石油公司保持競爭優(yōu)勢的關鍵就是核心技術,國外大公司對核心技術的管理和開發(fā)非常的重視,而海南天然氣公司目前還沒有建立一套完整的工程技術和核心技術。在競爭方面,和國際石油大公司相比,還存在一定的弱勢③。而因為長期的計劃經(jīng)濟的影響,海南天然氣公司在市場開發(fā)能力方面,不具備較強的優(yōu)勢,主要因為有較高的物流渠道成本,對終端市場有較弱的控制力。
3.機會分析。WTO的到來,為海南天然氣公司提供了更多的技術交流和更大范圍的技術合作。由于天然氣受重視程度的日益提升,使企業(yè)有著良好的開發(fā)前景。迅速增長的石油需求量,增大了海南天然氣公司的發(fā)展空間。
4.威脅分析。隨著成品油零售市場向批發(fā)市場的過渡,加大了競爭對手的擴張力度,國內(nèi)民營企業(yè)也紛紛加大了倉儲設施建設。而作為全國成品油市場的風向標,海南天然氣公司必然要面臨著更加激烈的市場競爭④。
1.實行專業(yè)線管理。海南天然氣公司的主營業(yè)務分為四條專業(yè)線,既財務管理、倉儲物流、投資開發(fā)和市場營銷,實行的是垂直化管理。從整體上講,財務專業(yè)線實行的是一級管理,達到了“小基層、大機關、高效而集中”的管理目標。投資專業(yè)線是集中整合公司的外部資源、財力和人力,使公司的網(wǎng)絡擴張活力增強。而營銷專業(yè)線是對區(qū)域營銷中心構建;倉儲物流專業(yè)線立足于大物流和大倉儲,從全公司范圍內(nèi)整體調(diào)配內(nèi)部資源,使物流成本降低。
2.銷售策略。海南天然氣公司應狠抓結構優(yōu)化和擴銷增量、樹立量、效最大化的理念,使市場份額得到最大程度的提高。要緊緊圍繞市場份額,做大銷量。為實現(xiàn)銷售目標,對區(qū)域市場現(xiàn)狀深入分析,尋找差距,挖掘市場潛力,將開發(fā)力度加大⑤。
同時,要展開策略性競爭,加強對競爭對手的策略研究。同時要加大用戶的維系和開發(fā)工作,做優(yōu)銷售結構,提升天然氣產(chǎn)品質(zhì)量。天然氣消費和供應的一個重要問題,就是天然氣的質(zhì)量,涉及到終端利用設備、輸送和用戶等各個方面。各國對天然氣質(zhì)量標準問題都非常重視,并建立相應體系和規(guī)定。而關于天然氣的國家強制標準,我國目前并沒有出臺,這樣就給一些地方的燃氣運營商帶來一些可乘之機⑥。作為城市居民的民用燃氣,在大多數(shù)消費者心中,并沒有質(zhì)疑過天然氣的質(zhì)量,而目前由于頻頻曝光的關于燃氣運營商欺騙消費者的一些事件,引起了許多市民對燃氣質(zhì)量的質(zhì)疑,燃氣運營商的形象,在很大程度上受到了影響。海南天然氣公司必須在產(chǎn)品質(zhì)量和宣傳上,加大力度,通過提高燃氣的質(zhì)量,樹立自身的品牌形象⑦。
3.營銷渠道策略。作為從企業(yè)到終端用戶的途徑,營銷渠道是企業(yè)營銷中不可或缺的營銷因素,是企業(yè)營銷工作中的一個重點。近年來隨著日益加劇的燃氣行業(yè)競爭,海南天然氣公司意識到中間商的地位已經(jīng)越來越重要,而不能僅僅是依靠營銷渠道來開發(fā)新客戶,對新客戶的開發(fā),還必須借助中間商來進行⑧。海南天然氣公司已經(jīng)在市民心中擁有了一定的品牌優(yōu)勢,需要進一步對營銷渠道進行穩(wěn)定,增加消費者對燃氣產(chǎn)品的認可度⑨。
4.促銷策略。不同于一般商品的是,天然氣的促銷是在銷售量低的淡季,而不是在銷售量高的旺季,這主要是在輸送過程中,要對天然氣的工藝要求進行充分的考慮,無法將太多的燃氣進行儲存,而通過促銷活動,不僅能為新客戶資源的開發(fā)打下基礎,同時還能使夏季儲存量過高的局面得到有效的緩解⑩(11)。海南天然氣公司為進一步擴大產(chǎn)品促銷,還可組建營銷隊伍,通過接觸室內(nèi)燃氣中央空調(diào)經(jīng)銷商,與他們緊密合作,進行摸底備案,可通過減免增容等,在政策上給予優(yōu)惠。
結語:作為專業(yè)經(jīng)營城市燃氣的運營商,海南天然氣公司對傳統(tǒng)國企的一些優(yōu)良傳統(tǒng)進行了繼承,同時也保留了一些與市場經(jīng)濟環(huán)境不相適應的習慣(12)。而隨著經(jīng)濟全球化進程的加快,對海南天然氣公司既是挑戰(zhàn)也是機遇,海南天然氣公司應及時轉變原有的能源結構,對企業(yè)改革不斷深化。通過本文的分析能夠看出,海南天然氣市場整體前景比較樂觀,未來幾年內(nèi),市場對天然氣的需求量依然很大(13)。而隨著日益深化的天然氣改革,海南天然氣市場所面臨的競爭將會越來越激烈。
注釋:
①劉小麗.中國天然氣市場發(fā)展現(xiàn)狀與特點[J].天然氣工業(yè),2010(7)
②侯忠建,周游.四川天然氣資源開發(fā)與利用對策思考[J].西南石油大學學報,(社會科學版),2009(4)
③胡奧林,黃桂芬.當前我國天然氣價格面臨的問題及對策[J].天然氣技術,2008(6)
④楊貴來.中國天然氣發(fā)展與利用研究[J].內(nèi)蒙古石油化工,2008 (12)
⑤車長波,楊虎林,李玉喜,劉成林,朱杰.中國天然氣勘探開發(fā)前景[J].天然氣工業(yè),2008(4)
⑥王軍,馮立德,屈英華.俄羅斯天然氣工業(yè)股份公司及其發(fā)展戰(zhàn)略[J].俄羅斯中亞東歐市場,2007(12)
⑦張淑英,萬大中.影響中國天然氣供應安全的因素及對策探討[J].中國能源,2007(11)
⑧白樺.中國進口管輸天然氣的地緣優(yōu)勢[J].天然氣技術,2007(1)
⑨康永尚,徐寶華,徐顯生,楊帆.中國天然氣戰(zhàn)略儲備的需求和對策[J].天然氣工業(yè),2006(10)
⑩羅東曉.實施全國天然氣管網(wǎng)大聯(lián)通的戰(zhàn)略構想[J].天然氣工業(yè),2006(10)
(11)楊素珍.A天然氣公司市場擴張戰(zhàn)略研究[D].中國海洋大學,2010
(12)付東旭.北京市燃氣集團競爭戰(zhàn)略研究[D].對外經(jīng)濟貿(mào)易大學,2007
(13)付雅觀.大慶油田有限責任公司天然氣一體化戰(zhàn)略研究[D].西北大學,2005
(作者單位:中國石油海南天然氣有限公司 海南海口 578001)
(責編:呂尚)
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1004-4914(2014)08-189-02