新時(shí)期農(nóng)村信用社貸款營銷的問題與對(duì)策

●鄭慶明

新時(shí)期農(nóng)村信用社貸款營銷的問題與對(duì)策

●鄭慶明

農(nóng)村信用社貸款營銷主要是農(nóng)信社把貨幣借貸給債務(wù)人，雙方約定一個(gè)還款期限，并支付相應(yīng)利息的活動(dòng)。農(nóng)村信用社收入的主要來源就是貸款利息，新時(shí)期要重視農(nóng)村信用社貸款營銷問題，從而保證農(nóng)信社的健康發(fā)展。文章分析了農(nóng)村信用社貸款營銷中存在的營銷觀念、貸款渠道營銷考核激勵(lì)等問題，提出了相應(yīng)的解決對(duì)策。

農(nóng)村信用社 貸款營銷問題 對(duì)策

一、農(nóng)村信用社貸款營銷中存在的問題

1.營銷觀念問題。就當(dāng)前情況來看，一些農(nóng)村信用社在開展業(yè)務(wù)的時(shí)候存在守舊思想，沒有足夠的開拓意識(shí)，資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)相對(duì)比較單一，經(jīng)營的品種也不是特別多。部分信貸員以及貸款審批人員對(duì)貸款者失信，或貸款人因?yàn)榻?jīng)營不善導(dǎo)致不能按期歸還本息等情況顧慮太多，在貸款發(fā)放的時(shí)候出現(xiàn)“恐貸”思想，不愿意承擔(dān)由此可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)。此外，農(nóng)村信用社資金運(yùn)營的安全跟信用環(huán)境的好壞有直接的關(guān)系。在那些經(jīng)濟(jì)條件不是特別發(fā)達(dá)的地區(qū)，因?yàn)樽匀粭l件的限制，農(nóng)村信用環(huán)境不盡人意。社會(huì)信用程度不高導(dǎo)致了負(fù)面效應(yīng)，影響貸款人員的放貸積極性。

2.貸款渠道管理問題。最近幾年，農(nóng)村信用社推出了一些新的貸款品種，像住房貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款等等，但是這些品種在利率、期限以及操作等方面都不是特別完善，限制了貸款業(yè)務(wù)的進(jìn)展。另外，農(nóng)村信用社的主要服務(wù)對(duì)象是“三農(nóng)”，而這些以農(nóng)業(yè)發(fā)展生產(chǎn)為主的農(nóng)民發(fā)展?jié)摿Σ淮?，還款來源受到很大的限制。相反，那些農(nóng)業(yè)生產(chǎn)大戶、私營企業(yè)資金的需求量會(huì)比較大，但是數(shù)量不是特別多，難以實(shí)現(xiàn)信貸投入規(guī)?；?，甚至出現(xiàn)了農(nóng)村信用社“有錢無處投”的尷尬局面。

3.營銷考核激勵(lì)問題。在農(nóng)村信用社管理過程中，對(duì)信貸人員的考核與激勵(lì)措施不完善，考核比較籠統(tǒng)，很少把貸款所涉及的指標(biāo)進(jìn)行單獨(dú)考核，主要是把信用社的各項(xiàng)工作進(jìn)行統(tǒng)一的考核，貸款指標(biāo)也只是其中一個(gè)組成部分。這就導(dǎo)致貸款營銷人員缺少壓力，工作積極性不大。加上信用社的風(fēng)險(xiǎn)防控考核指標(biāo)不夠科學(xué)，在貸款資產(chǎn)的安全性考核方面顯得比較片面，出現(xiàn)利益與責(zé)任不相符。

二、農(nóng)村信用社貸款營銷問題的對(duì)策

1.樹立正確的營銷觀念，提高營銷成效。在農(nóng)村信用社信貸業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，要積極進(jìn)行貸款營銷的宣傳，將宣傳和貸款發(fā)放結(jié)合在一起。一方面，把主動(dòng)支農(nóng)意識(shí)以及信用社的貸款活動(dòng)宣傳給公眾，讓社會(huì)公眾認(rèn)識(shí)到農(nóng)村信用社的貸款業(yè)務(wù)發(fā)展情況。要積極挖掘公眾的貸款需求，可以通過下鄉(xiāng)宣傳、媒體宣傳等方式，廣泛宣傳農(nóng)村信用社的貸款業(yè)務(wù)，讓潛在客戶能夠了解信用社的貸款品種，真正解決農(nóng)戶貸款困難的局面，為“三農(nóng)”發(fā)展做出貢獻(xiàn)。另一方面，還要實(shí)現(xiàn)貸款業(yè)務(wù)的透明化與制度化，讓客戶愿意接受來自信用社的信貸服務(wù)，為貸款營銷創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。貸款營銷要堅(jiān)持安全性和效益性的原則，糾正小額農(nóng)戶貸款風(fēng)險(xiǎn)大、利潤不高的觀念，大力發(fā)展小額信貸業(yè)務(wù)。信用社要樹立“客戶是衣食父母”的營銷意識(shí)，把貸款發(fā)放的“權(quán)利觀”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝^”。抓住那些帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)企業(yè)和專業(yè)大戶，實(shí)施面對(duì)面的貸款營銷活動(dòng)。

2.強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，確保穩(wěn)健營銷。首先，要嚴(yán)格把控客戶選擇關(guān)口，建立科學(xué)完善的篩選評(píng)價(jià)方式，不支持也不介入那些淘汰限制的企業(yè)，大力支持具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，并要求主動(dòng)跟進(jìn)這些企業(yè)。其次，要嚴(yán)格把控貸款發(fā)放管理關(guān)口，堅(jiān)持審慎穩(wěn)健的方法，執(zhí)行貸款的“三查”制度，按照流程進(jìn)行操作，依據(jù)制度來辦事，建立相應(yīng)的科學(xué)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，盡早發(fā)現(xiàn)并有效地化解風(fēng)險(xiǎn)，把風(fēng)險(xiǎn)控制在能夠掌控的范圍內(nèi)。再次，要嚴(yán)格把控貸款營銷隊(duì)伍的關(guān)口，把那些政治素質(zhì)高、責(zé)任性強(qiáng)、業(yè)務(wù)能力過硬的員工加入到貸款營銷的隊(duì)伍中，建設(shè)一支不但擅長營銷還擅長把控風(fēng)險(xiǎn)的營銷隊(duì)伍。最后，要不斷完善營銷制度，實(shí)施陽光操作，把業(yè)務(wù)的產(chǎn)品、流程、利率以及條件都向公眾公開，設(shè)立監(jiān)督舉報(bào)獎(jiǎng)項(xiàng)，讓具體的操作流程置于大眾監(jiān)督下，堅(jiān)決杜絕違規(guī)操作的現(xiàn)象。

3.健全激勵(lì)機(jī)制，實(shí)施全員營銷。農(nóng)村信用社要積極轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，制定相對(duì)合理的正向激勵(lì)措施，可以先從客戶經(jīng)理績效考核為主要的突破點(diǎn)，建立相對(duì)有效的貸款營銷考核方式，更換對(duì)工作不負(fù)責(zé)任的客戶經(jīng)理，把懂業(yè)務(wù)、熟悉農(nóng)情的員工適時(shí)充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中來，真正體現(xiàn)“績”與“效”之間的關(guān)系，給員工灌輸“無功也是過錯(cuò)”的新型觀念，做到營銷業(yè)績體現(xiàn)工作業(yè)績，根據(jù)員工的營銷成果來獲取相應(yīng)的勞動(dòng)報(bào)酬。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)干部來說，要對(duì)政府相關(guān)部門支持的項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn)，把信貸營銷工作當(dāng)作是重點(diǎn)工作項(xiàng)目來抓，把客戶當(dāng)作衣食父母，要想客戶所想，積極營造全員營銷的良好氛圍。

4.完善信貸服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)全心營銷。對(duì)于農(nóng)村信用社的服務(wù)對(duì)象來說，在信貸的需求上存在差異。所以，信用社的信貸服務(wù)方式也要多種多樣。通過一系列支農(nóng)服務(wù)活動(dòng)的開展，實(shí)現(xiàn)貸款營銷的情感化，讓客戶從心底認(rèn)可農(nóng)村信用社的貸款活動(dòng)。要立足廣大農(nóng)戶進(jìn)行小額貸款，不斷擴(kuò)面、增量，延伸其服務(wù)功能：一方面是要延伸貸款的對(duì)象，讓那些從事各個(gè)產(chǎn)業(yè)的農(nóng)戶、個(gè)體戶都能在小額農(nóng)貸中受益，另一方面是要擴(kuò)大授信的額度，不能讓小額農(nóng)貸一成不變，要根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r適當(dāng)擴(kuò)大貸款面，對(duì)于那些養(yǎng)殖、加工、種植大戶，要實(shí)施聯(lián)保貸款。農(nóng)村信用社的信貸人員要積極深入基層，把視野放寬，要把管轄范圍內(nèi)有金融需求的農(nóng)戶和企業(yè)都積極納入到視線中來，發(fā)現(xiàn)并培育新的貸款項(xiàng)目，用優(yōu)質(zhì)、高效的金融服務(wù)來占領(lǐng)市場。在營銷活動(dòng)開展中，不但要努力拓展信用好、市場占有率也比較高的黃金客戶，還要幫助這些客戶擴(kuò)大規(guī)模，進(jìn)而提高產(chǎn)品的附加值，對(duì)于那些信用好、市場競爭力強(qiáng)但是暫時(shí)出現(xiàn)財(cái)務(wù)困難的企業(yè)，要盡可能地滿足其資金需求，幫助他們渡過難關(guān)。

三、結(jié)論

綜上所述，信貸資金運(yùn)用跟信用社的發(fā)展有直接的關(guān)系，貸款營銷是農(nóng)村信用社的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，在農(nóng)信社發(fā)展過程中的地位非常重要。所以，要積極開展農(nóng)村信用社貸款營銷、充分發(fā)揮信貸資源優(yōu)勢，樹立正確的營銷觀念，提高營銷成效，從而為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

[1]陳錫忠，黃敏，何成.關(guān)于金融危機(jī)下農(nóng)村信用社創(chuàng)新信貸營銷的思考[J].區(qū)域金融研究，2013（3）

[2]楊柳明.農(nóng)村信用社貸款營銷特色的探討[J].湖南大眾傳媒職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2012（6）

[3]周江龍.淺談農(nóng)信社實(shí)施貸款營銷的意義與策略[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2012（20）

（作者單位：江西財(cái)經(jīng)大學(xué)國際學(xué)院 江西南昌 330013）

（責(zé)編：玉山）

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