玩好電商平臺 開拓贈品市場

酷愛玩具行業(yè)，對電商極力推崇的同時兼顧實體專柜，在玩具禮贈品市場收獲頗豐并一直堅持，對自創(chuàng)品牌已有所準(zhǔn)備，對移動互聯(lián)網(wǎng)市場充滿期待，這就是北京永華嘉業(yè)科貿(mào)有限公司總經(jīng)理馬龍的生意寫照。

懷著對玩具行業(yè)的摯愛，2000年大學(xué)畢業(yè)后，馬龍毫不猶豫地加入到該行業(yè)。十年磨一劍，在玩具市場的多年摸爬滾打后，他創(chuàng)建了自己的公司——“永華嘉業(yè)”?！坝廊A”不僅是馬龍的小名，還同時蘊(yùn)含永愛中華的愛國主義情懷，他希望創(chuàng)造自己的玩具事業(yè)，呵護(hù)更多的孩子健康成長。

成功運(yùn)作酷比熊產(chǎn)品

目前，永華嘉業(yè)主要經(jīng)營授權(quán)類品牌產(chǎn)品（迪士尼、喜羊羊、凱蒂貓、花園寶寶、植物大戰(zhàn)僵尸、憤怒的小鳥等授權(quán)品牌）和酷比熊系列產(chǎn)品。之所以選擇授權(quán)類品牌產(chǎn)品居多，馬龍認(rèn)為動漫、游戲等授權(quán)產(chǎn)品在類型上緊隨潮流，能夠較好地適應(yīng)并滿足市場需求。

作為酷比熊（主營點(diǎn)讀筆和有聲圖書系列產(chǎn)品）北京總代理，馬龍對酷比熊點(diǎn)讀筆的運(yùn)作可謂非常成功。他告訴記者，首先，酷比熊點(diǎn)讀筆質(zhì)量過硬，當(dāng)時得到京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、天貓等各大電商平臺的大力推薦；其次，由于起步較早，率先通過網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，先聲奪人，得到消費(fèi)者認(rèn)可和支持后在網(wǎng)絡(luò)上形成良好口碑；最后，通過廠商合力，對產(chǎn)品進(jìn)行后續(xù)的不定期推廣，進(jìn)一步擴(kuò)大了產(chǎn)品影響力。

在此基礎(chǔ)上，去年5月永華嘉業(yè)獨(dú)家代理了酷比熊點(diǎn)讀筆K2親子啟蒙套裝，以網(wǎng)絡(luò)為主、實體為輔的方式進(jìn)行銷售。眼下，酷比熊點(diǎn)讀筆K4幼兒啟蒙套裝也已出爐。馬龍表示，這會是永華嘉業(yè)今后一段時間內(nèi)的主打產(chǎn)品。到目前為止，永華嘉業(yè)每年對酷比熊品牌產(chǎn)品的進(jìn)貨額就高達(dá)500多萬元。

電商供貨開店兩不誤

近幾年來，電子商務(wù)高速發(fā)展，對實體零售渠道造成了較大沖擊，在此過程中成長起來的永華嘉業(yè)，對電子商務(wù)渠道也更為側(cè)重，主要采用供貨和自主開店的模式。目前永華嘉業(yè)已與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東網(wǎng)、亞馬遜、天貓、郵樂網(wǎng)等國內(nèi)知名電商達(dá)成合作關(guān)系。

供貨模式上，永華嘉業(yè)確保產(chǎn)品貨源，及時發(fā)貨到合作電商平臺的各大倉庫，平臺負(fù)責(zé)自主銷售。馬龍表示，永華嘉業(yè)現(xiàn)在全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚。有的電商渠道玩具銷量并不大，但要爭取先進(jìn)入，同時重點(diǎn)培育出貨量大的渠道，如京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等。

自主開店方面，目前永華嘉業(yè)已在京東、當(dāng)當(dāng)、天貓、亞馬遜、郵樂網(wǎng)開設(shè)了永華母嬰專營店；凡客開放平臺專營店也已交付保證金，確認(rèn)可以上線；國美在線、蘇寧云商談判正在進(jìn)行。之所以會選擇多個開放平臺開設(shè)自營店，是因為只有在更多平臺上開店，才能不斷地擴(kuò)大銷售業(yè)績。

馬龍表示，供貨模式和自營店各有千秋。供貨模式出貨量大，大投資大回報，但回款周期較長，殘次品多，積壓庫存，缺乏主動權(quán)。自營店雖出貨量小、營業(yè)額較低，但自控性更強(qiáng)，靈活性更高，不積壓庫存，回款更及時?！岸卟⑿锌梢曰パa(bǔ)，永華嘉業(yè)目前供貨模式占比80%，專營店20%?！?/p>

另外，永華嘉業(yè)在阿里巴巴開設(shè)了自己的批發(fā)形象店。馬龍說：“這主要是一個展示平臺，針對國內(nèi)地市級市場，可以用來提高公司的知名度?！?/p>

除了電商渠道，永華嘉業(yè)以前在實體渠道上也開設(shè)了30多家自己的商超專柜。馬龍說，由于電商投資小見效快，實體渠道投資大見效慢，現(xiàn)在永華嘉業(yè)的重心開始向線上傾斜，線下有所收縮。但線下由于毛利高顧客體驗性強(qiáng)，永華嘉業(yè)會繼續(xù)保持優(yōu)質(zhì)實體。目前在北京新中國兒童用品商店、君太百貨、新世界商場、安貞華聯(lián)商場、北京漢光（中友百貨）等購物商場，永華嘉業(yè)都開有自己的專柜。他希望通過電商實體結(jié)合實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。

掘金玩具禮贈品市場

在馬龍看來，商海無極限，“我主動，故我存在”，通過對玩具禮贈品市場的挖掘，永華嘉業(yè)在該市場已成為中國國航，中國移動，首都機(jī)場，北京煙草，利潔時（滴露），國華電力，施耐德，樂君寶、維他奶等企事業(yè)單位禮贈品的主力供應(yīng)商。

他說，玩具禮贈品產(chǎn)品可遇不可求，需要從常規(guī)產(chǎn)品當(dāng)中進(jìn)行挖掘，有時需要對其進(jìn)行相應(yīng)的改造加工。永華嘉業(yè)禮贈品產(chǎn)品基本都集中在授權(quán)類和毛絨類。除了選擇產(chǎn)品，悉心去為客戶搭配合適的玩具禮贈品也是其中關(guān)鍵之一，品質(zhì)、服務(wù)、費(fèi)用等方面都必須考慮周到。

“中國國際航空作為中國最大的航空公司，它現(xiàn)在是我們的大客戶。每天航班那么多，每個月基本上都會給它供貨?，F(xiàn)在每年供應(yīng)玩具禮贈品30萬個，金額多達(dá)幾百萬元?！?/p>

除了中國國際航空公司，馬龍另一引以為傲的是永華嘉業(yè)2011年以喜羊羊拼圖作為禮贈品，同滴露合作，采取綁定銷售，通過在家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)、華潤萬家等KA渠道全國鋪開，效杲明顯。他說，雖然單件毛利有限，但數(shù)量可觀，最終售出80多萬件。以量取勝，效果很理想。

談及未來的布局和發(fā)展，除了前文提到的穩(wěn)固供貨模式，拓展開放平臺直營店外，馬龍透露，新成立的北京旺旺龍科技有限公司，將會以O(shè)EM的方式打造旺旺龍自主品牌，主要經(jīng)營早教益智類產(chǎn)品，目前和工廠方面洽談已接近尾聲，通過發(fā)展自己的代理商和經(jīng)銷商，希望與永華嘉業(yè)互補(bǔ)前進(jìn)。此外，他表示隨著移動科技的進(jìn)步，以及移動網(wǎng)速的進(jìn)一步提高，移動電商會越來越強(qiáng)大，他個人非?？春靡苿淤徫锸袌?。

嘉賓觀點(diǎn)

誠信做人把握機(jī)遇

鄧波凌

廣州市酷比教育科技有限公司銷售經(jīng)理

談起北京永華嘉業(yè)科貿(mào)有限公司總經(jīng)理馬龍，有3點(diǎn)讓人印象深刻：

首先，不論做人還是做生意，馬龍都是一個講究信譽(yù)的人。和酷比熊合作的這些年，他一直信守承諾，彼此沒有任何賬務(wù)糾紛，這也是我們合作一直非常愉快的原因之一。

其次，他是一個善于發(fā)現(xiàn)并把握機(jī)會的人。當(dāng)年酷比熊點(diǎn)讀筆打算找他合作時，我只是向他大概描述了一下這個產(chǎn)品的前景，然后發(fā)送了一個樣品給他，他居然憑著這個樣品打開了酷比熊在網(wǎng)上銷售的先例。此后該款產(chǎn)品在當(dāng)當(dāng)、京東、亞馬遜相繼都賣得異?；鸨?。其實這類產(chǎn)品當(dāng)時更多地還是在實體銷售。通過他的網(wǎng)絡(luò)銷售，我們看到了電子商務(wù)的遠(yuǎn)大前景，有時我會想，或許酷比熊成就了馬龍，馬龍也成就了酷比熊。

最后，說說國航這件事，當(dāng)年馬龍無意中接觸到了國航禮贈品這塊市場，為了贏得國航一個小金額的訂單，而且在利潤幾乎為零的情況下，他幾經(jīng)波折，以誠相待，最終感動國航，拿下訂單。到如今，他已經(jīng)成長為國航客艙服務(wù)部主力供貨商之一。我當(dāng)時還跟他開玩笑說他學(xué)雷鋒，但這單生意也正是他商人旅程的開始。

總之，馬龍于我而言，既是客戶，更是摯友。生意上他有自己獨(dú)到的地方值得借鑒。