“鈣幫”：開發(fā)新品類細(xì)分贏市場(chǎng)
——訪云南金色田野企業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)梁紅波

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 鄭曉 王旭波

“鈣幫”：開發(fā)新品類細(xì)分贏市場(chǎng)
——訪云南金色田野企業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)梁紅波

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 鄭曉 王旭波

云南金色田野企業(yè)集團(tuán)原來屬于國(guó)有企業(yè)，在云南磷肥產(chǎn)業(yè)整合的過程中，由于公司無優(yōu)勢(shì)，因此在整合的過程中并沒有被“新婆家”看上。從此，公司開始了一場(chǎng)新的市場(chǎng)適應(yīng)過程。十余年過去了，金色田野并沒有跟大多數(shù)中小磷肥企業(yè)一樣被淘汰出局，反而因?yàn)樽约旱奶厣盗锈}產(chǎn)品被賦予了“鈣幫”的美名。近兩年，在磷肥產(chǎn)業(yè)遭遇盈利困境時(shí)，“鈣幫”依然一枝獨(dú)秀，其背后的奧秘到底在哪兒呢？帶著疑問，記者采訪了金色田野集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)梁紅波。

新品類來源于技術(shù)創(chuàng)新

《中國(guó)農(nóng)資》記者：十余年前，在云南像金色田野這樣的中小型磷肥生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該有很多，而現(xiàn)在卻寥寥無幾。云南金色田野集團(tuán)為何實(shí)現(xiàn)了逆流而上？

梁紅波：2005年前后，僅在云南省安寧市周邊的磷肥生產(chǎn)企業(yè)就有50多家，每個(gè)工廠的產(chǎn)量基本都保持在5萬噸左右，旺季做國(guó)內(nèi)，淡季做出口。云南金色田野企業(yè)集團(tuán)在2005年時(shí)產(chǎn)能也只有5萬噸，發(fā)展到現(xiàn)在的年產(chǎn)量80萬噸，也是安寧市周邊為數(shù)不多的一個(gè)堅(jiān)持到現(xiàn)在的化肥生產(chǎn)企業(yè)。我們之所以殺出重圍，獲得新生，就是因?yàn)槲覀儎?chuàng)新了工藝，生產(chǎn)出了富過磷酸鈣（GDSP，簡(jiǎn)稱富鈣）。

目前，富鈣依然是公司的主打產(chǎn)品，這種產(chǎn)品工藝特殊，大企業(yè)不愿做，小企業(yè)做不了。富鈣比我們常用的普鈣養(yǎng)分含量稍高一些，比重鈣的養(yǎng)分含量稍低一些，介于兩者之間。國(guó)內(nèi)的大型磷肥企業(yè)，如云天化、甕福、開磷等，主要是生產(chǎn)磷酸一銨、磷酸二銨，一般看不上富鈣。而做普鈣和重鈣的小型磷肥生產(chǎn)企業(yè)，做富鈣不但有技術(shù)瓶頸，還有生產(chǎn)成本控制的問題，因此我們走了一條大企業(yè)不愿走，小企業(yè)走不了的中間道路，依靠富鈣的出口，另辟蹊徑，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)前期的快速發(fā)展。

企業(yè)依靠富鈣取得快速發(fā)展后，通過兼并、租賃、收購(gòu)等方式合并了一些小廠，通過擴(kuò)大自身的規(guī)模提高了市場(chǎng)占有率。同時(shí)，在2008年，公司開發(fā)建設(shè)了新的化肥生產(chǎn)線，通過改進(jìn)生產(chǎn)工藝、提高化肥質(zhì)量等方式，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

之前周邊生產(chǎn)磷肥的小廠，大多是家族企業(yè)，沒有固定的管理模式，這樣沒有統(tǒng)一的管理，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中很難存活下去。而我們一直盯著產(chǎn)品質(zhì)量，在工藝上做文章，投資新建磷酸線，更與國(guó)內(nèi)做高濃度磷肥的企業(yè)合作，取得發(fā)展支持，堅(jiān)持自己的道路，一段時(shí)間下來，企業(yè)在國(guó)外的市場(chǎng)受到好評(píng)，產(chǎn)品也打開了銷路?？偨Y(jié)來說就是，產(chǎn)品質(zhì)量一定要好，在此基礎(chǔ)上，把握好市場(chǎng)細(xì)分，做市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，在靈活的基礎(chǔ)上發(fā)展產(chǎn)品的多樣性。

應(yīng)該說技術(shù)和工藝創(chuàng)新生產(chǎn)出富鈣，是我們初期取得快速發(fā)展的主要因素，也可以說是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是后幾年的發(fā)展，離不開超前的戰(zhàn)略思想、靈活的工作機(jī)制、科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制以及完善的管理制度等等。

《中國(guó)農(nóng)資》記者：富鈣產(chǎn)品有什么市場(chǎng)特點(diǎn)？

梁紅波：富鈣的生產(chǎn)是需要一定的技術(shù)含量和專門的生產(chǎn)線的，因此小企業(yè)模仿比較困難，這是其工藝特性。其市場(chǎng)特性主要是國(guó)內(nèi)用量少，絕大部分都是出口，比如東南亞、南美、澳大利亞等。

普通磷肥的生產(chǎn)是連續(xù)性的，消費(fèi)是季節(jié)性的，例如，北方主要是秋季使用量大。而一般不到備肥的季節(jié)，經(jīng)銷商是不會(huì)提前儲(chǔ)備肥料的，所以對(duì)中小企業(yè)來說，生產(chǎn)普通磷肥，資金鏈?zhǔn)且粋€(gè)問題。富鈣的出口少了這個(gè)限制，是我們選擇大力發(fā)展富鈣的原因。

另外，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)高濃度單質(zhì)磷肥的企業(yè)中，做富鈣肥的非常少，一方面是含量低，另一個(gè)就是富鈣肥的生產(chǎn)需要一定的技術(shù)和專門的生產(chǎn)線，很難復(fù)制；再者，國(guó)內(nèi)用量較少，大部分還是出口，由于云南與東南亞各國(guó)接壤，所以出口有著天時(shí)地利的條件。

對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來講，作為高濃度單質(zhì)磷肥，不但可以直接施用，還可以作為復(fù)混肥的原料之一。一些企業(yè)生產(chǎn)中低含量的復(fù)混肥時(shí)，由于原料的特性決定，養(yǎng)分含量會(huì)出現(xiàn)過剩，這時(shí)就需要在制作過程中加入填充料。而使用富鈣，就可以不用填充料，不但可以補(bǔ)充BB肥里面缺少的磷元素與硫元素，關(guān)鍵是富鈣的含量決定了其配比的靈活性，比如根據(jù)農(nóng)戶地里的養(yǎng)分配比情況，我們可以提供不同養(yǎng)分的富鈣肥。

面對(duì)未來機(jī)遇與調(diào)整并存

《中國(guó)農(nóng)資》記者：其實(shí)好的產(chǎn)品不僅要在質(zhì)量和工藝上創(chuàng)新，更要找到一種適合的分銷渠道。“鈣幫”的肥料分銷渠道是怎樣的？

梁紅波：富鈣既可以作為單質(zhì)肥料直接施用在地里，也有企業(yè)專門采購(gòu)作為生產(chǎn)復(fù)合肥的原材料，另外還有一個(gè)用途就是作為牲畜的飼料，這就要求肥料里重金屬含量要符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，不管是用在地里還是作為飼料，產(chǎn)品質(zhì)量肯定要得到保障。

國(guó)內(nèi)使用單質(zhì)肥的用量在減少，隨著科學(xué)施肥的理念深入到田間地頭，農(nóng)民更加注重肥料的養(yǎng)分配比。所以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面，“鈣幫”一個(gè)是作為補(bǔ)充肥料使用，二是作為其他肥料的原料使用。那么在國(guó)內(nèi)用肥淡季的時(shí)候，主要是以出口為主，目前主要出口的國(guó)家是南美洲、澳大利亞、東南亞地區(qū)。出口的方式主要有兩種，一是自己出口，二是與國(guó)內(nèi)出口企業(yè)合作。目前大部分的出口是于國(guó)內(nèi)出口企業(yè)合作。與國(guó)內(nèi)企業(yè)合作可以節(jié)省很多中間的環(huán)節(jié)和費(fèi)用，其中主要是云南、貴州等二銨出口企業(yè)。

《中國(guó)農(nóng)資》記者：“鈣幫”在這些年的發(fā)展中，用獨(dú)特的產(chǎn)品跟市場(chǎng)定位開辟了屬于自己的道路，對(duì)于未來的發(fā)展，公司面臨什么挑戰(zhàn)，又將如何應(yīng)對(duì)呢？

梁紅波：公司在近幾年的發(fā)展中，確實(shí)遇到了一些沖擊。一個(gè)是來自產(chǎn)品方面，隨著產(chǎn)品的熱銷，隨之而來的企業(yè)也在增多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。但是宏觀環(huán)境方面是對(duì)公司發(fā)展影響最大的，一個(gè)是國(guó)際行情整體低迷，從去年出口的情況來看，數(shù)量跟價(jià)格都跌到了最低。富鈣的國(guó)際定價(jià)跟磷酸二銨基本同步，2013年5月窗口期開啟時(shí)，出口價(jià)格為470-480美元/噸，最后10月份收尾的時(shí)候，二銨出口價(jià)一度跌到370美元/噸。隨著主要進(jìn)口大國(guó)印度政策的變化，對(duì)我國(guó)的采購(gòu)量減少導(dǎo)致出口價(jià)格壓低，另外，國(guó)際產(chǎn)能增長(zhǎng)，中東、南美等地區(qū)增長(zhǎng)勢(shì)頭較猛，對(duì)我國(guó)出口都是一個(gè)不小的沖擊。面對(duì)這種情況，公司從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，制定了淡季與旺季計(jì)劃，隨著國(guó)內(nèi)淡季出口關(guān)稅的下調(diào)，對(duì)淡季出口也是利好的支撐，對(duì)進(jìn)口公司的出口也有一定的幫助。