尷尬的農(nóng)資行業(yè)會議營銷

□北京迪智成企業(yè)管理咨詢有限公司高級咨詢師 楊勇

本質(zhì)上講，會議營銷是一門營銷科學(xué)，簡單的講講課、促促銷、賣賣貨、吃吃飯不是會議營銷，僅僅是為了開會而開會。在眾多競爭廠家都在“開會”的氣氛下，會議營銷也越來越尷尬：開？開不好的話不僅浪費大量費用，且會成為競爭對手的笑柄和攻擊弱點；不開？別人開好了，你就會喪失市場機會。

會議營銷越來越成為市場營銷部門的難點和痛處。他們最頭疼的是，營銷會議到底要不要開？怎么游刃有余地開？其實，會議營銷難就難在關(guān)鍵環(huán)節(jié)不易把控，抓住了關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一切問題都迎刃而解了。

總的來說，把握農(nóng)資企業(yè)會議營銷的核心在于以下幾點：

首先，制定財務(wù)預(yù)算。會議營銷既可以作為營銷預(yù)算的一部分，也可以從營銷預(yù)算中脫離，獨立預(yù)算。前者更好一些，因為可以以此調(diào)配與宣傳、推廣等方面的費用，畢竟會議營銷亦可作為一種宣傳和推廣手段。另外，會議營銷的財務(wù)預(yù)算要制定年度預(yù)算和月度預(yù)算，以便于控制會議費用和評價會議效果。

其次，做好年度會議規(guī)劃。年度會議規(guī)劃其實和財務(wù)預(yù)算是相輔相成的，有時候也可以互換。也就是說，到底是先有預(yù)算還是先有規(guī)劃應(yīng)視企業(yè)的戰(zhàn)略而定。若企業(yè)戰(zhàn)略方向是以會議營銷為突破口，并要求固定的費用必須花在會議營銷上，那么自然就要把年度會議規(guī)劃放在首位，再依據(jù)規(guī)劃做好月度會議預(yù)算。否則，就要在預(yù)算的基礎(chǔ)上規(guī)劃好每一場會議的大體時間和目的，以便于充分調(diào)配資源，將錢花在刀刃上。除此之外，年度會議規(guī)劃中還應(yīng)進行會議分類，并預(yù)留一到兩場預(yù)期外的臨時性會議。

再次，做好單次會議規(guī)劃。單次會議規(guī)劃包括會前組織如主題、內(nèi)容、流程、人員分工、客戶邀請、物料準(zhǔn)備等所有內(nèi)容，是會議營銷的核心，它直接決定了會議的實際效果?？梢哉f，單次會議如果規(guī)劃不好，之前的財務(wù)預(yù)算和年度會議規(guī)劃就失去了意義，之后的會議營銷執(zhí)行也會大打折扣。單次會議規(guī)劃涉及到會議營銷的方方面面，具體操作過程將會在以后的系列文章中詳細(xì)闡述。

第四，會議營銷的執(zhí)行。也就是按照單次會議規(guī)劃，使會議順利召開。會議營銷的執(zhí)行過程用一個詞概括：執(zhí)行力。參與會議營銷的每個人都有分工，按部就班地做好分配給你的任務(wù)就行了，因為大量工作已經(jīng)在單次會議規(guī)劃中完成，現(xiàn)在需要的只有執(zhí)行。

第五，會后跟蹤、總結(jié)得失。單次會議結(jié)束后，應(yīng)立即召開總結(jié)會，總結(jié)會主要有兩項內(nèi)容：一是總結(jié)本次會議的亮點和薄弱點，以便在下次會議時改進；二是會后客戶的回訪與跟蹤。從某種意義上講，會議本身的成功還談不上真正成功，特別是針對新經(jīng)銷商的訂貨會，應(yīng)利用會議的熱度抓緊達(dá)成合作，否則等熱度一過，會議營銷的就失去了應(yīng)有的作用。