種企營銷嘗鮮電子商務(wù)

◇宋修偉

互聯(lián)網(wǎng)，影響著我們的生活，也影響著各行各業(yè)。在信息化的大背景下，一個(gè)企業(yè)如果不懂電商，它就沒有未來。當(dāng)前，種業(yè)正迎來前所未有之大變局，種子企業(yè)營銷引入電子商務(wù)是其最具時(shí)代特色的內(nèi)容。

潛力大，好處多

“相比于IT行業(yè)和日用品消費(fèi)，農(nóng)業(yè)介入電子商務(wù)算是晚的了。但近幾年來，越來越多的種子企業(yè)認(rèn)識到了電商的重要性?！鞭r(nóng)業(yè)部種子局副巡視員吳曉玲表示，我國農(nóng)業(yè)信息化的表現(xiàn)形式以企業(yè)網(wǎng)站和綜合農(nóng)業(yè)信息平臺居多，真正意義上的電子商務(wù)并不多。作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)前端的種子企業(yè)，目前還處于信息發(fā)布的初級階段，真正實(shí)踐電子商務(wù)的少之又少。

電子商務(wù)最大的好處就是實(shí)現(xiàn)了“產(chǎn)銷對接”。在傳統(tǒng)的營銷模式中，種業(yè)最大的利潤往往流失在流通環(huán)節(jié)，一級一級的經(jīng)銷商加價(jià)占到了零售的一半。

“電子商務(wù)則改變了這些，讓農(nóng)民能夠享受到出廠價(jià)的優(yōu)惠，并且能得到來自生產(chǎn)企業(yè)更直接的技術(shù)服務(wù)?！眳菚粤嵴f，這對于生產(chǎn)企業(yè)來說也是有利的，在電子商務(wù)平臺上，他們的品牌形象能夠得到更直接的宣傳，對于提高市場占有率更有力度；電子商務(wù)提供的是一個(gè)公開透明的平臺，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的可追溯，不僅能有效避免套牌侵權(quán)，還可以促進(jìn)公平競爭，有利于行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

變則通，通則久

“相比于跨國種企而言，我們種企的落后不僅僅是落后在品種上，更是落后在營銷模式上?！眳菚粤嵴f，就像永遠(yuǎn)不會有完全游離于社會化大生產(chǎn)之外的行業(yè)一樣，在“淘寶”、“如家”酒店預(yù)訂、“攜程”機(jī)票預(yù)訂等各種形式的網(wǎng)購直銷已廣為人們接受的今天，信息技術(shù)的普及正在潛移默化地影響著種業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式。

從企業(yè)自身的發(fā)展來看，連續(xù)多年的庫存積壓，導(dǎo)致了種企之間的低價(jià)市場傾銷，沖擊著多年建構(gòu)起的 “生產(chǎn)商—大經(jīng)銷商—小經(jīng)銷商—零售商”的傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)；從客戶的角度來看，隨著近幾年新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的不斷發(fā)展壯大，對農(nóng)業(yè)投入品的市場選擇有了更多話語權(quán)，倒逼生產(chǎn)商壓縮各環(huán)節(jié)的成本讓利，生產(chǎn)商對電子商務(wù)的需求更加迫切；從信息技術(shù)的發(fā)展來看，快遞網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋農(nóng)村，網(wǎng)購直銷業(yè)務(wù)的最后一公里問題基本解決，近年來，新農(nóng)村建設(shè)的政策加速了農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)入戶，農(nóng)民購買種子的品牌意識增強(qiáng)，網(wǎng)上同廠家訂購種子的農(nóng)戶不斷增多。目前我國種子行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的良好條件已基本具備，種子行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)將是大勢所趨、勢在必行。

變則通，通則久。更多的種企在制度、管理、技術(shù)、銷售、服務(wù)、信息化上開始謀篇布局。以大北農(nóng)為代表的農(nóng)業(yè)企業(yè)，已經(jīng)開始著手擁抱互聯(lián)網(wǎng)。大北農(nóng)率先建立全國第一個(gè)種業(yè)信息化研究所，實(shí)現(xiàn)品種選育到大田大面積推廣的系統(tǒng)控制，將推廣風(fēng)險(xiǎn)降到最低，業(yè)務(wù)上已經(jīng)形成農(nóng)博網(wǎng)、員工網(wǎng)、客戶網(wǎng)、農(nóng)信網(wǎng)四大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，逐步誕生對應(yīng)的信用支付體系，實(shí)現(xiàn)“四網(wǎng)四通”；云天化的云農(nóng)場；秋樂的網(wǎng)絡(luò)直銷部等都已初具雛形?？梢灶A(yù)見，將來各大種企淘寶開店賣種子或建立自己的網(wǎng)絡(luò)直銷店，也應(yīng)該不遠(yuǎn)了。

有瓶頸，能突破

網(wǎng)上直銷正在逐步為農(nóng)民所認(rèn)識并接受，現(xiàn)代農(nóng)民正逐步適應(yīng)并體會到網(wǎng)上購物的便利。有專家預(yù)測，2～3年內(nèi)，電商將成為種子企業(yè)營銷的重要渠道，但目前仍有需要解決的一些瓶頸問題。一個(gè)是生產(chǎn)企業(yè)不愿打破固有的營銷網(wǎng)絡(luò)，對傳統(tǒng)的營銷模式存在著很大的依賴性；另一個(gè)是企業(yè)對新事物的出現(xiàn)存在顧慮，怕“揀了芝麻丟了西瓜”。對此，吳曉玲建議，有基礎(chǔ)的企業(yè)可以有區(qū)別性地進(jìn)行試點(diǎn)，比如在不動搖傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的前提下，嘗試與種糧大戶、合作社的電商交易。

在電商交易中，讓農(nóng)民享受到被服務(wù)和物超所值的感覺比什么都重要。“什么叫體驗(yàn)？一瓶礦泉水要賣出去，僅僅讓客戶喝水，不叫體驗(yàn)；讓客戶喝出山泉味兒來，甚至能知道這瓶水是如何從水源地到達(dá)他們的舌尖上，這才是真的體驗(yàn)?！眳菚粤嵊眯蜗蟮谋扔鳎莱隽朔?wù)的重要性。

電子商務(wù)融入種企營銷更需要的是一種行業(yè)氛圍，這不是一兩家公司所能做的。對此，吳曉玲透露，目前農(nóng)業(yè)部種子管理局正在協(xié)調(diào)成立一個(gè)由多家種子企業(yè)共同搭建的電子商務(wù)聯(lián)盟平臺，探索種業(yè)電子商務(wù)發(fā)展之路，并開始與京東商城和阿里巴巴等電商企業(yè)談判合作事宜。

“電商的普及，沖擊最大的就是20萬左右的經(jīng)銷商群體?！眳菚粤嵴f，這個(gè)群體必須向更有市場潛力的種子產(chǎn)品物流和專業(yè)技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)得早，就有先機(jī)。