怎樣成為成功的私人銀行家

鄒雨萌

私人銀行，是銀行服務(wù)的一種，專(zhuān)門(mén)面向富有階層，為富豪們提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理。起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，提供一種私密性極強(qiáng)的專(zhuān)門(mén)提供給貴族和夫人階層的金融服務(wù)。

法國(guó)一些經(jīng)商的貴族由于宗教信仰原因而被驅(qū)逐出境，形成了第一代瑞士的私人銀行家，歐洲的皇室高官們迅即享受了這種私密性很強(qiáng)的卓越的金融服務(wù)，這些法國(guó)人開(kāi)始專(zhuān)門(mén)服務(wù)于200萬(wàn)美金以上的超級(jí)富翁家族。而如今，這種為西方貴族服務(wù)的銀行模式也走進(jìn)了中國(guó)市場(chǎng)，李曉蕓正是改革開(kāi)放后第一代服務(wù)于中國(guó)本土富豪的私人銀行家。

到2007年底，中國(guó)有41.5萬(wàn)名百萬(wàn)富翁個(gè)人財(cái)富高于100萬(wàn)美金。同年，李曉蕓帶領(lǐng)法興私人銀行的團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐上海，從此全面展開(kāi)法興銀行私人銀行在中國(guó)本土市場(chǎng)的拓展。從倫敦、香港到上海，李曉蕓在法興銀行已擁有近20年的私人銀行工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)私人銀行領(lǐng)域的駕輕就熟以及家族帶給她的中國(guó)情結(jié)，讓她在中國(guó)市場(chǎng)一路披荊斬棘，如今成為享譽(yù)盛名的私人銀行家之一。對(duì)于成功，她有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。

35歲以上或更適合

李曉蕓如今是法興銀行私人銀行中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官，在法興銀行任職已16年有余。從倫敦、香港到上海，從最初的客戶(hù)經(jīng)理到如今的首席執(zhí)行官，李曉蕓從不是“空降”的高管，每一步都是靠自己打下“江山”。因此，她認(rèn)為工作經(jīng)驗(yàn)很重要，太過(guò)年輕未必能承擔(dān)重任。

“私人銀行對(duì)接的客戶(hù)都是資產(chǎn)雄厚的企業(yè)家，在中國(guó)，這部分人大約都在40～50歲?？蛻?hù)在乎的不僅僅是法興私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)，更在乎交流。剛畢業(yè)的大學(xué)生都20出頭，如何讓一個(gè)40歲的、擁有成功背景的企業(yè)家聽(tīng)一個(gè)20多歲的人講投資概念呢？

因此，我更喜歡35歲以上的客戶(hù)經(jīng)理，這部分人都有六年以上的工作經(jīng)驗(yàn)，而且也有比較多的生活歷煉，與客戶(hù)交流起來(lái)，比較會(huì)引起共鳴。而對(duì)于剛畢業(yè)的年輕人來(lái)說(shuō)，我比較建議從零售銀行做起，積累幾年的經(jīng)驗(yàn)后，如果對(duì)私人銀行感興趣，可以考慮進(jìn)入這一領(lǐng)域。”

綜合素質(zhì)的培養(yǎng)

如果先了解李曉蕓的資料，你會(huì)認(rèn)為她是個(gè)成功的私人銀行家，可能會(huì)佩服她的經(jīng)歷，可能會(huì)思考她的成功秘笈，但見(jiàn)到這個(gè)人，你會(huì)覺(jué)得她的成功是必然的。

她談吐親切，舉止優(yōu)雅，從衣著配飾中可以看出她是個(gè)講究細(xì)節(jié)的人。聊起天來(lái)，落落大方，天南海北，侃侃而談。也許每個(gè)成功的女性身上都會(huì)有份亮眼的自信，而在李曉蕓的身上，更多的是感染力。李曉蕓認(rèn)為，人的氣質(zhì)、品格、素養(yǎng)、信任感和感染力，是做好私人銀行業(yè)務(wù)的基本要求，私人銀行從業(yè)者的綜合素質(zhì)，是客戶(hù)選擇為自己服務(wù)的銀行的重要因素。這也許就是她一直強(qiáng)調(diào)的成功私人銀行家必備的要素——出眾的綜合素質(zhì)。

“作為私人銀行家，你面對(duì)的都是成功人士，他們有著比你更豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了比你更多的人生歷煉，且擁有著比你多出幾百倍的資產(chǎn)。在這些客觀(guān)、主觀(guān)的條件上，你已經(jīng)不能跟坐在對(duì)面的客戶(hù)相比，他為什么要選擇坐在這兒聽(tīng)你說(shuō)什么呢？這就需要運(yùn)用你的綜合素質(zhì)，去與客戶(hù)建立互信的聯(lián)系?！?/p>

私人銀行家并不是一條好走的路，面對(duì)的客戶(hù)都是高資產(chǎn)的成功人士，而且私人銀行講求的是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，需要和客戶(hù)保持長(zhǎng)期關(guān)系。李曉蕓以20多年的工作經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)有很多客戶(hù)成為她的朋友。經(jīng)驗(yàn)告訴她，高資產(chǎn)客戶(hù)除了需要聽(tīng)取私人銀行家對(duì)金融市場(chǎng)的獨(dú)到見(jiàn)解外，更需要和私人銀行家在生活品味、藝術(shù)或收藏等方面產(chǎn)生共識(shí)。一旦私人銀行家在這些方面同客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，就很容易建立關(guān)系。

擁有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)

李曉蕓坦言，即使你再有能力，憑借一個(gè)人的力量，又怎么能撐起私人銀行這一片天呢？1997年，亞洲金融風(fēng)暴肆虐正勁，李曉蕓毅然加入法興銀行，成為香港辦公室籌建的得力干將。之后的10年，她專(zhuān)注于私人銀行業(yè)務(wù)，參與開(kāi)創(chuàng)了法興銀行的亞洲私人銀行市場(chǎng)。

同樣是危機(jī)面前的選擇。當(dāng)2007年全球金融危機(jī)端倪初現(xiàn)之時(shí)，李曉蕓又懷揣著隱藏已久的“中國(guó)夢(mèng)”，只身進(jìn)入內(nèi)地，開(kāi)始籌建法興銀行中國(guó)私人銀行。一路走來(lái)，除了自己的堅(jiān)韌，她的團(tuán)隊(duì)一直為她助力。“我背后依靠的是法興全球的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)?！崩顣允|如是說(shuō)。

她說(shuō)：“以前的私人銀行家所需要的，是個(gè)人魅力和交際手段來(lái)結(jié)識(shí)客戶(hù)。但在如今發(fā)展迅速的大環(huán)境下，客戶(hù)的要求更多。這意味著私人銀行家必須要有更為寬闊的視野，不能僅僅依靠交際手腕。法興私人銀行推崇的特色是要為客戶(hù)提供一種財(cái)富理念，不再僅僅是產(chǎn)品，這就需要團(tuán)隊(duì)的配合。無(wú)論行政方面，還是提供資訊，團(tuán)隊(duì)都是很關(guān)鍵的。比如，我們?cè)幸晃豢蛻?hù)是做礦產(chǎn)的，多年來(lái)法興銀行在非洲擁有豐富的本地業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)絡(luò)資源，且非洲礦產(chǎn)的開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)經(jīng)驗(yàn)非常豐富。我們將這條線(xiàn)索提供給客戶(hù)，他非常開(kāi)心，認(rèn)為這是一個(gè)投資合作的好機(jī)會(huì)。這就是團(tuán)隊(duì)合作的重要性。”

千里馬遇伯樂(lè)，激發(fā)無(wú)限潛力

李曉蕓披荊斬棘，一路將法興私人銀行業(yè)務(wù)帶到中國(guó)市場(chǎng)，很多人都贊揚(yáng)她的成功，也有很多人說(shuō)她本就喜歡挑戰(zhàn)。但她卻說(shuō)，現(xiàn)在偶爾回頭看看一路走來(lái)的經(jīng)歷，自己都有點(diǎn)兒后怕。她坦言，法興私人銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)確實(shí)不易，太多的坎坷曾經(jīng)讓她想過(guò)放棄，支撐她一路堅(jiān)持下來(lái)的原因是為了自己的伯樂(lè)。

如果沒(méi)有一位很好的導(dǎo)師，即便天賦異稟也無(wú)法發(fā)揮最大的潛力。發(fā)掘她這匹千里馬的伯樂(lè)正是她之前的老板，曾任職法興私人銀行全球首席執(zhí)行官的董達(dá)志（Daniel Truchi），是這位伯樂(lè)帶她進(jìn)入私人銀行領(lǐng)域。

“很多人都會(huì)問(wèn)我為什么堅(jiān)持到現(xiàn)在，其實(shí)說(shuō)實(shí)話(huà)，就是為了我當(dāng)初的老板董達(dá)志先生。從最初進(jìn)入私人銀行領(lǐng)域，他給了我莫大的幫助和支持，從倫敦、香港到中國(guó)內(nèi)地，他給我很大的信心，鼓勵(lì)我不斷前進(jìn)，我才走到今天。”李曉蕓說(shuō)，當(dāng)初她決定離開(kāi)香港，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，自己其實(shí)很忐忑。董達(dá)志一直要她積極面對(duì)挑戰(zhàn)，并為她保留香港辦公室兩年，告訴她如果覺(jué)得做不下去不適合可以回去。但過(guò)了一年，李曉蕓就告訴他香港的辦公室不用為她保留了。

“他發(fā)現(xiàn)了我自己不自覺(jué)的潛力。我很慶幸，遇到一位這么優(yōu)秀的導(dǎo)師。如今，我也效仿我的導(dǎo)師，盡量給下屬一個(gè)自由的工作氛圍空間，給他們信心，鼓勵(lì)他們有自己獨(dú)特創(chuàng)新的想法。希望培養(yǎng)出更多的人才。”

“我的恩師現(xiàn)在已經(jīng)退休了，我更加努力的工作，想證明沒(méi)有辜負(fù)他當(dāng)初對(duì)我的培養(yǎng)和信任，也希望像他一樣在法興中國(guó)發(fā)掘和培養(yǎng)下一代的優(yōu)秀私人銀行家?！彪m然時(shí)隔近20年，但李曉蕓談及恩師時(shí)，仍然敬佩及感恩。確信的是，她比曾經(jīng)更堅(jiān)強(qiáng)。

從倫敦、香港到上海，李曉蕓在中國(guó)市場(chǎng)一路披荊斬棘，如今成為享譽(yù)盛名的私人銀行家之一。也許每個(gè)成功的女性身上都會(huì)有份亮眼的自信，而在李曉蕓的身上，更多的是感染力。

中國(guó)市場(chǎng)蘊(yùn)藏巨大商機(jī)

投資與理財(cái)：您怎么看待中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)？

李曉蕓：中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)蘊(yùn)藏了巨大商機(jī)，甚至是無(wú)限商機(jī)的地方?，F(xiàn)在的歐洲或美國(guó)，創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)會(huì)大大減少了，同時(shí)資金如果運(yùn)用不善的話(huà)，財(cái)富也會(huì)越來(lái)越少。中國(guó)百萬(wàn)資產(chǎn)的家族數(shù)量也在逐年增加，增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于歐美，這些財(cái)富的積累所產(chǎn)生的需求，使得中國(guó)實(shí)際上是世界上最大、最有潛力的私人銀行市場(chǎng)。

投資與理財(cái)：法興銀行在國(guó)外已經(jīng)有了家族辦公室，您曾說(shuō)過(guò)想在中國(guó)也成立家族辦公室？

李曉蕓：限于現(xiàn)在中國(guó)國(guó)情、法制法規(guī)、人才等各方面的限制，我們?cè)趪?guó)內(nèi)目前還沒(méi)有設(shè)立，但這是我們未來(lái)的一個(gè)發(fā)展目標(biāo)。我認(rèn)為，目前中國(guó)的企業(yè)家是純粹的財(cái)富創(chuàng)造者，都在四五十歲左右，還處于財(cái)富創(chuàng)造的階段。他們所要求的不完全是守業(yè)，更多的是能夠幫助他們提供一種財(cái)富管理的觀(guān)念。而且現(xiàn)在的“富二代”也已經(jīng)開(kāi)始發(fā)展，這就需要私人銀行謹(jǐn)慎的為家族保值及成功的傳承。

投資與理財(cái)：私人銀行在中國(guó)面臨的首要問(wèn)題是什么？

李曉蕓：對(duì)于中國(guó)的私人銀行來(lái)說(shuō)，最缺乏的是人才，這直接影響私人銀行帶給客戶(hù)的體驗(yàn)。雖然網(wǎng)點(diǎn)多，人海戰(zhàn)術(shù)能夠獲得一些客戶(hù)，但這并不代表成功?？蛻?hù)能不能留在你這家銀行，是留下一年還是兩年，或是一代二代，這才是考驗(yàn)私人銀行功力的地方。投資與理財(cái)：從以往的私人銀行家來(lái)看，高管層出現(xiàn)了女性居多的現(xiàn)象，您怎么看這個(gè)問(wèn)題？李曉蕓：我對(duì)客戶(hù)經(jīng)理人的要求，無(wú)論男孩子還是女孩子，跟別的銀行有所不同，我更看重他們的道德品性和綜合素質(zhì)，最重要的是取才。在我的團(tuán)隊(duì)中，我希望男女平衡。我發(fā)現(xiàn)男性和女性看待問(wèn)題的角度是不一樣的，所以我不會(huì)側(cè)重性別，而是在乎平衡，這樣在解決問(wèn)題時(shí)才能集思廣益及創(chuàng)新。