在關(guān)聯(lián)論的視角下分析談判語(yǔ)言的交際意圖

王博言

【摘 要】認(rèn)知語(yǔ)用的關(guān)聯(lián)論在近幾年一直處于熱門(mén)研究狀態(tài)，用關(guān)聯(lián)論來(lái)分析解釋談判語(yǔ)言的交際意圖對(duì)談判語(yǔ)言的研究具有十分重要的意義與價(jià)值，本文試圖從關(guān)聯(lián)論的視角下來(lái)分析談判語(yǔ)言的交際意圖。

【關(guān)鍵詞】關(guān)聯(lián)論；談判語(yǔ)言；交際意圖

關(guān)聯(lián)理論在近年的認(rèn)知語(yǔ)用研究中一直處于熱門(mén)狀態(tài)。關(guān)聯(lián)理論對(duì)國(guó)內(nèi)外語(yǔ)用學(xué)及語(yǔ)言學(xué)界產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。從關(guān)聯(lián)理論視角下研究分析談判語(yǔ)言具有創(chuàng)新性及前沿性，根據(jù)關(guān)聯(lián)論來(lái)分析談判語(yǔ)言的交際意圖對(duì)研究談判語(yǔ)言及談判語(yǔ)言的交際意圖有著十分重要的意義與價(jià)值。

1.關(guān)聯(lián)論的發(fā)展及內(nèi)容

關(guān)聯(lián)理論由代碼模式和推理模式發(fā)展而來(lái)，明示—推理模式是其核心內(nèi)容。在以往，人們普遍相信交際的代碼模式，認(rèn)為交際是一個(gè)信息編碼與解碼的過(guò)程，但在現(xiàn)代新環(huán)境下，當(dāng)面對(duì)較為復(fù)雜的言語(yǔ)交際時(shí)，代碼模式就很難對(duì)其作出明晰的解釋。由此，美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家保羅·格賴斯于1967年提出了推理模式，認(rèn)為語(yǔ)言交際是一種產(chǎn)生與解釋的過(guò)程，即聽(tīng)話人要根據(jù)語(yǔ)境進(jìn)行推理來(lái)完成理解過(guò)程。但這種代碼模式“對(duì)于含意推導(dǎo)過(guò)程關(guān)注不多，不太重視話語(yǔ)明說(shuō)部分對(duì)隱含交際所起的作用，也沒(méi)有深入討論如何通過(guò)選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)境假設(shè)來(lái)完成隱含意義的推導(dǎo)?！雹匐S后，法國(guó)語(yǔ)言學(xué)家斯波伯（Dan Sperber）和英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家威爾遜（Deirdre Wilson）提出明示—推理模式。明示—推理過(guò)程使交際過(guò)程的兩個(gè)方面即說(shuō)話者與聽(tīng)話者統(tǒng)一于交際的同一過(guò)程，說(shuō)話者負(fù)責(zé)明示，盡可能將所傳達(dá)的信息明示清楚，以助于聽(tīng)話者的理解，而聽(tīng)話者負(fù)責(zé)推理，即根據(jù)接收到的信息盡力推理出說(shuō)話者的交際意圖。

斯波伯和威爾遜認(rèn)為關(guān)聯(lián)判斷涉及兩方面因素，一是語(yǔ)境隱含或語(yǔ)境效果的數(shù)量，二是獲得語(yǔ)境隱含或語(yǔ)境效果所需的處理量。如果假設(shè)在語(yǔ)境效果的數(shù)量很大，或者語(yǔ)境隱含或語(yǔ)境效果所需的處理量很小，那么這種假設(shè)在語(yǔ)境中的關(guān)聯(lián)就很大。因此，關(guān)聯(lián)與語(yǔ)境效果成正比，而與處理量成反比。關(guān)聯(lián)論有兩個(gè)基本原則：一是認(rèn)知原則，即在交際過(guò)程中追求關(guān)聯(lián)的最大化；二是交際關(guān)聯(lián)原則，即每一個(gè)明示交際行為都傳遞一種假定：該行為本身具有最佳關(guān)聯(lián)。這其中，前者是后者的前提與基礎(chǔ)，并對(duì)交際產(chǎn)生導(dǎo)向作用。在關(guān)聯(lián)論看來(lái)，交際是一個(gè)認(rèn)知過(guò)程，交際一方要明白對(duì)方話語(yǔ)的暗含內(nèi)容，一方就要找到對(duì)方話語(yǔ)同語(yǔ)境假設(shè)的最佳關(guān)聯(lián)，通過(guò)推理推斷出語(yǔ)境暗含，最終取得語(yǔ)境效果，達(dá)到交際成功?！霸凇蛾P(guān)聯(lián)：交際與認(rèn)知》第一版中，斯波伯和威爾遜區(qū)分了最大關(guān)聯(lián)和最佳關(guān)聯(lián)。最大關(guān)聯(lián)就是話語(yǔ)理解是付出盡可能小的努力，人類認(rèn)知就往往與最大關(guān)聯(lián)性相吻合；而最佳關(guān)聯(lián)就是話語(yǔ)理解時(shí)付出有效的努力之后所獲得的足夠的語(yǔ)境效果，交際與最佳關(guān)聯(lián)性相聯(lián)系，交際只期待產(chǎn)生一個(gè)最佳關(guān)聯(lián)性?！雹?/p>

2.談判語(yǔ)與交際意圖

語(yǔ)言是談判的基本要素，談判語(yǔ)言就是指是傳遞信息的符號(hào)系統(tǒng)。談判語(yǔ)言根據(jù)不同的作用可分為外交語(yǔ)言、商業(yè)和法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言等；根據(jù)語(yǔ)言傳遞媒介來(lái)分類有口語(yǔ)、書(shū)面語(yǔ)和體語(yǔ)等。而談判語(yǔ)言的終極目的就是為了達(dá)到交際的意圖。交際意圖從主觀上看就是為是交流的彼此了解，交際用語(yǔ)取得直接結(jié)果；從客觀上講，交際意圖是言語(yǔ)功能的一種。根據(jù)關(guān)聯(lián)理論的相關(guān)內(nèi)容，由于交際對(duì)象，文化背景等客觀因素的不同，采取何種交際方式和交際用語(yǔ)需要慎重思考。

2.1文化背景對(duì)交際語(yǔ)用的影響

文化背景包括整個(gè)社會(huì)的風(fēng)俗習(xí)慣，人情，道德，價(jià)值觀念、哲學(xué)思想等一系列因素，寫(xiě)著因素會(huì)影響著人們?nèi)粘５慕煌袨?，交往方式和交際用語(yǔ)。例如在中國(guó)，兩個(gè)人打招呼習(xí)慣問(wèn)“今天吃了嗎？”而在英美等國(guó)家，則習(xí)慣以天氣作為開(kāi)頭，“今天天氣怎么樣？”。在中國(guó)吃面條發(fā)出聲音是對(duì)他人的不禮貌，而在日本，聲音越大則是表示面條越美味，越對(duì)主人表示尊敬。因此，文化背景會(huì)對(duì)談判語(yǔ)用產(chǎn)生一定影響。

2.2情景模式對(duì)交際語(yǔ)用的影響

語(yǔ)言是在情景中運(yùn)用，并在情境中得到理解。語(yǔ)言的含義很大一部分取決于情景，由特定的情景所決定。例如：你真討厭！如果在兩個(gè)人生氣吵架的情況下，怒吼著說(shuō)出來(lái)，就表示對(duì)對(duì)方的討厭與厭惡；如果是情侶之間說(shuō)出來(lái)，同時(shí)語(yǔ)氣纖細(xì)，有親昵撒嬌狀，則表示兩人在打情罵俏。因此在什么情景中選擇什么談判用語(yǔ)，也會(huì)對(duì)交際意圖產(chǎn)生一定影響。

2.3選取談判語(yǔ)的原則

美國(guó)語(yǔ)言哲學(xué)家格賴斯（H.P.Grice ） 對(duì)會(huì)話進(jìn)行了大量的研究，他發(fā)現(xiàn)， 為了保證會(huì)話的順利進(jìn)行，交談的雙方要共同遵守一些基本原則，即所謂“ 合作原則”。合作原則包括四條準(zhǔn)則， 每條準(zhǔn)則又包括一些次準(zhǔn)則。

A量的準(zhǔn)則：所說(shuō)的話應(yīng)包含交談目的所需要的信息；不應(yīng)包含超出需要的信息。

B質(zhì)的準(zhǔn)則：努力使你說(shuō)的話是真實(shí)的，不要說(shuō)自知是虛假的話和缺乏足夠證據(jù)的話。

C關(guān)系準(zhǔn)則：要有關(guān)聯(lián)。

D方式準(zhǔn)則：要清楚明白，井井有條， 避免晦澀、歧義和鑼嗦。

遵循以上原則，才能使談判順利進(jìn)行，同時(shí)達(dá)到交際的意圖。同時(shí)要注重談判時(shí)的禮貌，例如外交談判時(shí)，初次見(jiàn)面要說(shuō) “很榮幸能與您共同協(xié)商這項(xiàng)交易”、“愿我們的工作能為擴(kuò)人雙方的合作作出貢獻(xiàn)”、“無(wú)論有何困難，我想我們雙方都應(yīng)本著平等互利的原則”、“有關(guān)日程悉聽(tīng)貴方方便”等；若遇到分歧時(shí)，則應(yīng)該說(shuō)“此事可以考慮”、“我明白了貴方的意思，待我方研究再?gòu)?fù)貴方”、“如果貴方對(duì)我剛才所說(shuō)的觀點(diǎn)或立場(chǎng)尚未明確，我可以重復(fù)”、“請(qǐng)?jiān)徫也荒苤苯訂?wèn)答您的問(wèn)題。我的授權(quán)有限。我將向有關(guān)方面轉(zhuǎn)達(dá)貴方的要求”、“貴方的要求超出討論的議題，與談判理由無(wú)關(guān)，恕我無(wú)可奉告”、“您的要求涉及我方的商業(yè)機(jī)密，我無(wú)可奉告”等；在談判遇到障礙時(shí)，可以采用處理談判障礙用語(yǔ)，例如“堅(jiān)持立場(chǎng)是貴方的權(quán)力，但失敗的責(zé)任則由您承擔(dān)”、“貴方的做法與貴方企業(yè)所奉行的政策不符”、“我方已盡了力所能及的努力，如貴方仍持不理解態(tài)度，我方也不會(huì)強(qiáng)迫貴方接受我方的觀點(diǎn)”、“我方的談判大門(mén)始終是敞開(kāi)的。貴方如有新的意見(jiàn)，可隨時(shí)與我方聯(lián)系”、“我沒(méi)有這樣說(shuō)，貴方的結(jié)論只能代表貴方的看法”、“雖然談判沒(méi)有取得預(yù)想的結(jié)果，但我們雙方的努力對(duì)未來(lái)的合作是有意義的”等。

同時(shí)還需要根據(jù)對(duì)象、話題、目的和時(shí)間的不同，采取不同的談判方式。例如一般介紹——多用文學(xué)語(yǔ)言、外交語(yǔ)言；談判協(xié)議條文及價(jià)格——以商業(yè)和法律語(yǔ)言為主體，以軍事語(yǔ)言為支持力量，適當(dāng)穿插文學(xué)語(yǔ)言以譏諷對(duì)方；談判分歧——以外交語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言為主，適當(dāng)運(yùn)用商業(yè)和法律語(yǔ)言等。 [科]

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