孤獨英雄的“宜家”之路

愛舒

每一個熱愛生活的人都想擁有一個溫暖的家，而“宜家”這個全球化的家居品牌讓人們的這一夢想不再遙遠?！耙思壹揖印痹谌驌碛?40多家連鎖商店、8萬多名員工，年銷售額達到122億美元，是全球最大的家居用品連鎖商場。這個豪門企業(yè)的創(chuàng)始人就是被瑞典人稱作“孤獨英雄”的英格瓦·坎普拉德。傳說中，英雄總是能創(chuàng)造奇跡，相信菜豆們和小編一樣好奇。那么，就讓我們一起走進“家居英雄”的世界吧！

人生的第一桶金

1926年，在瑞典南部的斯馬蘭有一個小男孩呱呱墜地，可以說這個孩子是含著金鑰匙出生的，因為他的父親是斯馬蘭的一位富庶的農(nóng)場主。

在小男孩5歲的時候，不缺錢花的他做了一件讓大人們意想不到的事情：他拿出88歐爾（瑞典的貨幣），讓他的嬸嬸從集市上買回了100盒火柴。家人并沒有對他“幼稚的”消費提出反對意見，反而對此感到很好奇。

“我們可愛的兒子，他這是要做什么呢？”母親一臉疑惑地望著男孩的父親。

“這孩子肯定想到什么新花樣了！”父親一臉驕傲地回答。

小男孩拿到火柴，欣喜若狂。他先來到祖母家里，用他天真可愛的推銷方式把5盒火柴賣給了她的祖母，賺到5歐爾的同時，還得到了祖母的贊許。就這樣，他很自信地帶著火柴在莊園周圍挨家挨戶地進行推銷。到下午的時候，他居然將100盒火柴全部賣出去了，從而賺到了他人生的第一桶金——100歐爾。

事后，母親問他：“如果你的火柴賣不掉的話，是不是都準備留給我來用？”

“才不會呢，媽媽每周至少要用掉5盒火柴，其他人家也是，總有短缺的時候，大家又不會因為幾盒火柴而跑到很遠的商店去買?！?/p>

“哈哈，兒子，你可真是個不錯的小商人！”父親歡喜地抱起他，將他舉到頭頂。

這個小男孩就是本期的主人公——英格瓦·坎普拉德。

自從小坎普拉德的火柴推銷成功之后，他便喜歡上“經(jīng)商”。在圣誕節(jié)時推銷圣誕卡和小掛飾，把自己新抓到的魚拿出去推銷……祖母理所當然地成為他的第一推銷對象，每次祖母都會開心地從他那里選購一些實用的商品，而每一次小坎普拉德也都會從祖母那里得到更多的自信和銷售經(jīng)驗。他的商品雖然小，但是質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度都非常好，所以每次都會一售而空。

轉(zhuǎn)眼間，坎普拉德已經(jīng)11歲了。他的小腦瓜袋里蹦出了一個新想法，但是苦于沒有資金，于是他想到了向爸爸借錢。

“爸爸，您能借給我90克郎嗎？”

“這可不是一筆小數(shù)目，我可以借給你，但是你要在3個月之內(nèi)把錢還給我。”

就這樣，坎普拉德拿著從父親那里借來的錢，從一家種子商店購買了樹種并把它推銷給了一個農(nóng)場。不出2個月，他就把借來的90克郎還給了父親，另外還用賺來的錢給自己買了一輛自行車和一臺打字機。

小商人的經(jīng)濟頭腦果然不一般，他有了新的交通工具，可以用它馱更多的貨物。打字機用來做什么呢？原來，小坎普拉德用它來打印貨物的價格單和客戶需求表，這樣生意就做得更加得心應(yīng)手了。

1943年，17歲的坎普拉德有了創(chuàng)建公司的想法?？墒?，一切并沒有他想象中的那么順利。因為要想創(chuàng)建公司，他必須得到監(jiān)護人的許可，家里人讓他等一段時間，可是他卻迫不及待地要去實現(xiàn)自己的夢想。

坎普拉德騎了幾個小時的自行車，來到叔叔家里。叔叔看到侄兒一臉愁容，便拉著他坐下來，為他倒上一杯咖啡。然后，叔叔微笑著對他說：“親愛的侄兒，你能和我說一下你的計劃嗎？”

坎普拉德將他的創(chuàng)業(yè)計劃仔細地講給叔叔聽。叔叔覺得這個孩子非常有商業(yè)頭腦，而且計劃非常周密，于是他就和侄兒一起填寫了創(chuàng)辦公司的申請表，并郵寄給了政府部門。

在叔叔的支持下，坎普拉德終于如愿以償?shù)貏?chuàng)建了屬于自己的公司——IKEA，也就是現(xiàn)在享譽全球的“宜家”。

從100歐爾到世界首富

最初的“宜家”只有坎普拉德一個人，他自己進貨發(fā)貨。雖然很累，但是他很享受這個過程。

這時的“宜家”只出售低價商品，比如手表、錢包、相框、文具、種子等等，以此來吸引顧客。大多數(shù)時候，公司只是維持著運營。

一天，坎普拉德走在街上，他看到街邊的廣告牌上貼著一則家具廣告，立刻就被廣告所傳遞的溫馨感覺所吸引——家，這個人人都離不開的地方，對于每個人幾乎都比生命重要。為了營造一個更舒適、更溫馨的家庭環(huán)境，人們花再多的錢也不會覺得貴。

“對，是這樣的！”當這位商業(yè)奇才以200碼的時速思索完之后，他做出了一個改變自己和公司命運的決定——賣家居產(chǎn)品。

有了好的想法，接下來就是不遺余力地工作。由于之前坎普拉德積累了豐富的銷售經(jīng)驗，并且十分注重成本控制，這讓他賣起家居產(chǎn)品來也同樣游刃有余。

不過，新的問題總是源源不斷地冒出來，考驗著坎普拉德的智商和耐性。家具的運輸就是一個很大的問題：因為家具都比較大，運輸過程中很容易損壞。正當公司所有人都為這件事而頭疼的時候，坎普拉德果斷地創(chuàng)新了家居的生產(chǎn)和銷售模式：所有的家具都做成可組裝的形式，顧客購買的時候是組件，運到家之后，顧客自己按圖組裝就可以了。這樣還有一個好處，那就是可以把貨物擺在架子上讓顧客自取。自此，“宜家”開創(chuàng)了折疊式家具的先河，沿用至今，而這一自助式家具銷售也成了“宜家”成功的秘密武器之一。

1951年，坎普拉德停止了其他商品的銷售，主攻低價家具的生產(chǎn)和銷售，“宜家家居時代”也由此拉開了帷幕。

商海之中不可能一帆風(fēng)順，瑞典的家具市場一直被家居巨頭“卡特爾”壟斷，供貨商的缺少讓宜家只能在夾縫中求生存?？财绽聸]有害怕，更沒有沮喪，他決定采取制造和零售于一體的生產(chǎn)經(jīng)營模式。這樣，家居產(chǎn)品能夠自產(chǎn)自銷，完全不會受到外界的影響。

即使如此，競爭對手總會找機會給他制造各種各樣的麻煩，而坎普拉德總能有如神助一般找到新的方法去應(yīng)對這些危機。

滄海橫流，方顯英雄本色。

“宜家”在坎普拉德的帶領(lǐng)下，于1963年在挪威奧斯陸開了第一家瑞典以外的分店。

1974年“宜家”開辟了它在全球最大的家具市場——德國，之后進入加拿大、荷蘭。

1985年和1987年，“宜家”成功打人美國和英國市場。

今天，“宜家”已成為國際知名的家居賣場，坎普拉德也成為世界數(shù)一數(shù)二的富豪。在2004年，由于美元貶值，坎普拉德的資產(chǎn)成功超越比爾·蓋茨，一舉成為世界首富。在瑞典人的心目中，坎普拉德被視為“孤獨英雄”，成為瑞典人財富和智慧的象征。

“宜家”的成功之道

如今的“宜家”為顧客提供的商品種類繁多，其中包括辦公用品、座椅系列、沙發(fā)系列、臥室系列、廚房系列、照明系列、紡織品、炊具系列、房屋儲藏系列、兒童產(chǎn)品系列等。只有你想不到的，沒有這里買不到的。

話說，“宜家”為什么會如此成功，可能沒去過的人都沒辦法真切地體會到。

當人們走進“宜家”，選購產(chǎn)品變成了一種體驗，而家具也搖身一變成了“家居”。在這里，你看到的不是一個個冷冰冰的商品，而是一個個“宜家”為你勾畫好的溫馨的家?！耙思摇蓖ㄟ^不同風(fēng)格的樣板間，把一個個家完整地展現(xiàn)出來，他們讓家具真正成為了家的一部分。在顧客最受歡迎的大床前，你會看到一個牌子，上面寫著：“請您坐上去感受一下，它是多么舒服！”店里的銷售人員總是面帶微笑地建議你試試這款沙發(fā)，摸摸那個床墊。這種獨創(chuàng)的體驗銷售引發(fā)了顧客強烈的購買欲望，抵擋不住“誘惑”的他們想把所有商品統(tǒng)統(tǒng)搬回自己的家里。

除了獨特的體驗銷售，“宜家”還贏在周到的服務(wù)上?！耙思摇痹诿總€賣場都配備了很多鉛筆、尺子、紙張，這是在順便賣文具嗎？當然不是，這是專門提供給顧客用以隨時記錄自己心儀產(chǎn)品的價格和其他信息的。在“宜家”，你會充分體驗到DIY的樂趣：顧客可以先根據(jù)自己的喜好選定一個家居方案，然后在貨架上選擇喜歡的產(chǎn)品?？梢匀我獯钆溥?！選好之后，自己到倉庫取走心儀的寶貝并搬運回家。整個過程就像堆積木一樣好玩，讓顧客油然而生一種成就感。

低廉的價格也是“宜家”走向成功的重要原因之一?？财绽聞?chuàng)辦“宜家”的目的，就是為了能讓所有人用上物美價廉的家居產(chǎn)品。所以，價格適中是“宜家”產(chǎn)品的一大特點?！耙思摇辈皇歉毁F者的專利，而是普通百姓的知心大姐。在任何你需要的時候，你只要輕輕地問一聲：“親，還有貨嗎？”她就會毫不擺架子地提供所有你想要的東西。當然，“宜家”的產(chǎn)品不單單是便宜，更重要的是質(zhì)量過硬。無論是材料還是產(chǎn)品的做工，“宜家”的家具都非常的考究，而且總是非常富有設(shè)計感和現(xiàn)代氣息。同時，為了能夠時時刻刻走在時代的前列，“宜家”的產(chǎn)品也打起了環(huán)保牌。“宜家”的產(chǎn)品從生產(chǎn)到包裝，用的全部都是環(huán)保材料，這一下又籠絡(luò)了好多顧客的心。

總的來說，“宜家”出售的并不是家居產(chǎn)品，而是一種生活方式：同時顧客的選擇則是創(chuàng)造了自己的新生活，從而成為了家居生活的主角和支配者。相信每一位顧客在購物之后都會愛上這種感覺，成為“宜家”的“俘虜”！

兩個品牌的完美融合

最后，我們來說一說“宜家”最獨特的地方，那就是“宜家”的“一體化品牌”模式。這種模式使“宜家”實現(xiàn)了制造商品牌和零售商品牌的完美融合。

在這個世界上，幾乎沒有一家工廠能夠既生產(chǎn)產(chǎn)品，又在世界各地建商場來售賣，而“宜家”做到了。雖然這是“宜家”在被競爭對手打壓的時候迫不得已的選擇，但是這卻成為后來“宜家”成功的一大法寶。

“宜家”一直堅持由自己設(shè)計所有產(chǎn)品。每年都會有成千上百名設(shè)計師不分晝夜地為“宜家”做新的設(shè)計，以此來保證“宜家”公司擁有全部產(chǎn)品的專利。想必在所有的產(chǎn)品標簽都打上“宜家制造”時，我們的“孤獨英雄”定會是一臉的驕傲！“宜家”賣場幾乎都是自己買地建造的，雖然這樣會花掉大把的錢，但是，大家想想，這樣可以省去一大筆給經(jīng)銷商的分成，使產(chǎn)品所有的利潤統(tǒng)統(tǒng)歸自己所有。并且，自己建賣場可以很好地控制賣場的風(fēng)格，讓顧客無論走到哪里，都會感受到一樣的“宜家”。

“宜家”很少會在電視上和其他公共媒體上打廣告，這又是“宜家”的“一大怪”（宜家整個就是一頭大怪獸）。“宜家”始終堅持這樣一個信條：好的產(chǎn)品可以讓顧客成為品牌的傳播者。他們的一個重要策略就是銷售夢想而不是銷售產(chǎn)品。他們在每一個顧客的心中種下了一顆夢想的種子，等這顆種子萌發(fā)長大之后，就會散發(fā)出更多的種子，灑向世界各地。除了顧客傳播外，“宜家”還有一個殺手锏，那就是“宜家”的目錄冊。有人開玩笑說，“宜家”的目錄冊比《圣經(jīng)》印的數(shù)量還要多。我們的商業(yè)天才坎普拉德在這些目錄上列出所有產(chǎn)品的照片和價格，再經(jīng)過設(shè)計師的精心設(shè)計，目錄冊變得美觀又實用。這樣一本制作精美的目錄冊成為“宜家”最好的宣傳廣告，而且，這個比在媒體上打廣告可要便宜多了。