成都鐵路局貨運(yùn)市場(chǎng)營銷對(duì)策探討

（成都鐵路局 重慶車務(wù)段，重慶 400020）

鐵路運(yùn)輸具有獨(dú)特的地位和優(yōu)勢(shì)，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展使鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)面臨公路、水路等其他運(yùn)輸方式的激烈競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，鐵路運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)份額不斷下降。近年來，鐵路采取了許多措施，并取得了一定的成效，但還沒有從根本上解決問題，而一個(gè)良好的市場(chǎng)營銷方案是提高鐵路貨物運(yùn)輸效率和效益的有效途徑。為此，通過分析成都鐵路局貨運(yùn)組織改革以來面臨的運(yùn)輸形勢(shì)，提出鐵路相關(guān)貨運(yùn)市場(chǎng)營銷對(duì)策。

1 鐵路貨物運(yùn)輸形勢(shì)分析

1.1 有利因素

（1）自2013年鐵路貨運(yùn)組織改革以來，鐵路提出“簡(jiǎn)化受理、隨到隨辦、規(guī)范收費(fèi)、熱情服務(wù)”，全面轉(zhuǎn)變鐵路貨運(yùn)受理方式，實(shí)現(xiàn)鐵路運(yùn)輸組織由內(nèi)部生產(chǎn)型向市場(chǎng)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步提升了鐵路市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）鐵路營業(yè)里程不斷增長，資產(chǎn)規(guī)模大。截至2013年12月，成都鐵路局鐵路營業(yè)里程達(dá)到6 800 km，形成了較為完整的路網(wǎng)規(guī)模，為貨物周轉(zhuǎn)提供了有力的運(yùn)能保障，具有公路、民航、水路所無法比擬的優(yōu)勢(shì)。

（3）鐵路運(yùn)輸既有優(yōu)勢(shì)明顯，形成鐵路貨物運(yùn)輸核心競(jìng)爭(zhēng)力。①運(yùn)輸能力大，適合于大批量低值產(chǎn)品的長距離運(yùn)輸；②單車裝載量大，車輛類型多樣，承運(yùn)商品種類繁多，幾乎可以不受質(zhì)量和容積的限制；③列車運(yùn)行速度較高，平均速度在各種運(yùn)輸方式中排在第2位，僅次于航空運(yùn)輸；④鐵路運(yùn)輸受氣候和自然條件影響較小，在運(yùn)輸?shù)慕?jīng)常性方面具有優(yōu)勢(shì)；⑤可以方便地實(shí)現(xiàn)馱背運(yùn)輸、集裝箱運(yùn)輸及多式聯(lián)運(yùn)。

（4）“營改增”的試行為鐵路貨物運(yùn)輸帶來新的競(jìng)爭(zhēng)力。按照國務(wù)院統(tǒng)一部署，鐵路運(yùn)輸業(yè)作為“營改增”行業(yè)實(shí)行由營業(yè)稅改征增值稅，稅制改革將進(jìn)一步減輕客戶稅務(wù)壓力，降低客戶成本，為鐵路運(yùn)輸注入新競(jìng)爭(zhēng)力。

1.2 不利因素

（1）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷影響貨源。全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力對(duì)我國經(jīng)濟(jì)增長的負(fù)面效應(yīng)依然存在，加之國內(nèi)鋼鐵企業(yè)產(chǎn)能過剩、國家房地產(chǎn)調(diào)控政策影響，以及逐漸高漲的原材料和人工成本，使得主要鋼鐵企業(yè)均處于虧損狀態(tài)，企業(yè)生產(chǎn)意愿不足，造成鋼鐵、金礦、焦炭等冶煉物資發(fā)送量下降。

（2）煤炭貨源繼續(xù)下滑。2013年“5.11”四川瀘縣桃子溝煤礦發(fā)生礦難事故后，四川省、貴州省和重慶市煤炭企業(yè)規(guī)范整治，許多小煤窯安全隱患突出，2014年上半年僅貴州省煤炭企業(yè)預(yù)計(jì)由1 704家整合到800家，加之北方煤炭、進(jìn)口煤炭的沖擊，鐵路局管內(nèi)煤炭企業(yè)市場(chǎng)流失嚴(yán)重，外運(yùn)需求大幅萎縮。同時(shí)，隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的深化，成都鐵路局管內(nèi)吸引區(qū)工業(yè)發(fā)展格局以輸出資源物資為主逐步向生產(chǎn)煤炭精細(xì)化工產(chǎn)品及開發(fā)其配套產(chǎn)業(yè)方向轉(zhuǎn)變，預(yù)計(jì)煤炭發(fā)運(yùn)量減少70萬t。

（3）公路、水路競(jìng)爭(zhēng)加劇。水路先天的成本優(yōu)勢(shì)和公路的方便、靈活、快捷，對(duì)鐵路運(yùn)輸構(gòu)成嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。尤其隨著鐵路貨運(yùn)調(diào)價(jià)，以及國家加快打造長江流域經(jīng)濟(jì)帶，成都鐵路局管內(nèi)川渝吸引區(qū)內(nèi)水運(yùn)低價(jià)優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大，而公路在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中憑借低價(jià)返空捎腳運(yùn)輸和“門到門”運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)不斷擴(kuò)充其市場(chǎng)份額，使得鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)比重逐年下降。

（4）卸車任務(wù)繁重?cái)D占裝車能力并影響機(jī)車、貨車效率。近年來，隨著卸車量的不斷增加，裝車、卸車間的差距逐漸加大，如重慶車務(wù)段2011—2013年，日均裝、卸車差距分別為784 輛、802 輛、888輛。隨著西康二線的開通，鐵路到達(dá)卸車量將進(jìn)一步增大，成都鐵路局管內(nèi)階段性卸車積壓矛盾更加突出，并造成車流移動(dòng)不暢，排空數(shù)量和空車走行繼續(xù)加大，對(duì)機(jī)車、貨車效率指標(biāo)的提高極為不利。

（5）點(diǎn)線能力不足影響機(jī)車、貨車效率。①成都鐵路局管內(nèi)3條縱線 (內(nèi)六線、成昆線、川黔線) 的暢通成為日常運(yùn)輸組織的重點(diǎn)和難點(diǎn)，而成昆線成都—峨眉段增建二線施工又加劇了3條縱線能力不足的矛盾，并且卸車“有能無貨”、“有貨無能”的現(xiàn)象未得到有效改善。②雖然2013年第4季度重慶樞紐興隆場(chǎng)編組站將建成并具備開通條件，但是由于樞紐內(nèi)通道能力不足的狀況預(yù)計(jì)在2014年下半年才能緩解，從而影響了興隆場(chǎng)編組站效率的發(fā)揮。③隨著北口接入貨物增多，達(dá)州站、廣元站解編量將有較大增長，雖然達(dá)州站已經(jīng)進(jìn)行了擴(kuò)能改造，但是仍無法滿足解編量增長的需求，制約了機(jī)車、貨車效率指標(biāo)的提高。

2 鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營銷對(duì)策

2.1 積極創(chuàng)建市場(chǎng)營銷體系

2014年，段、站2級(jí)營銷人員應(yīng)立足于起點(diǎn)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過全面、系統(tǒng)調(diào)查分析影響運(yùn)輸市場(chǎng)供求變化的諸多因素，運(yùn)用科學(xué)的方法和技術(shù)，深入掌握運(yùn)輸市場(chǎng)供求變化的規(guī)律，大力提升營銷能力，全力拓展貨運(yùn)市場(chǎng)份額。

（1）優(yōu)化營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在2013年?duì)I銷既有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建立健全覆蓋鐵路局管內(nèi)“一省 (四川省) 兩市 (重慶、內(nèi)江市) 五區(qū) (九龍坡、江津、永川、大足、綦江區(qū)) 一縣 (榮昌縣)”的段、站2級(jí)營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)吸引區(qū)內(nèi)的廠礦、企業(yè)和物流分布區(qū)實(shí)行網(wǎng)格化區(qū)域分工負(fù)責(zé)制，實(shí)行段、站2級(jí)營銷人員量化考核及寫實(shí)制度，做到分工細(xì)致、責(zé)任到人，分點(diǎn)包片開展市場(chǎng)調(diào)查和營銷活動(dòng)。

（2）提升營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)。采取集中送培、現(xiàn)場(chǎng)送教等方式，經(jīng)常性地組織貨運(yùn)干部職工參加市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，以及營銷手段的培訓(xùn)，通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，使段、站2級(jí)營銷人員真正掌握分析市場(chǎng)的方法、信息資料的收集方法、數(shù)據(jù)的處理方法、與客戶交際的方法等，提高營銷人員洞察、分析、解決市場(chǎng)問題的綜合能力，并通過提煉和評(píng)估，撰寫出符合市場(chǎng)調(diào)查目的和要求的調(diào)查報(bào)告，為車站和車務(wù)段解決市場(chǎng)營銷過程中遇到的問題提供有效依據(jù)。

（3）采取多種方式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和營銷。通過開展短期、中期和長期預(yù)測(cè)，增加市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的連貫性、相關(guān)性和系統(tǒng)性，根據(jù)運(yùn)輸市場(chǎng)營銷環(huán)境的不斷變化對(duì)車站和車務(wù)段的市場(chǎng)營銷策略進(jìn)行調(diào)整。組織各站客服人員深入工業(yè)園區(qū)、物流園區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)和企業(yè)，不斷探索新的營銷方式，從貨運(yùn)組織改革初期的駐港、駐園、駐廠等方式，進(jìn)一步協(xié)調(diào)政府職能部門，在各園區(qū)和市場(chǎng)設(shè)立“無軌站”等方式，指定專人或組團(tuán)全面調(diào)查市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)輸方式和運(yùn)輸需求，全面分析公路、鐵路運(yùn)輸成本，提出合理的運(yùn)輸方案和運(yùn)輸價(jià)格，提升營銷的針對(duì)性和計(jì)劃性，全力拓展運(yùn)輸市場(chǎng)份額。

2.2 不斷提升服務(wù)質(zhì)量

鐵路貨運(yùn)組織改革的最終目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)增運(yùn)增收、提高效率效益，改革的重要標(biāo)志就是貨運(yùn)上量。應(yīng)繼續(xù)開展上門營銷服務(wù)活動(dòng)，對(duì)外大力宣傳鐵路“人在家中坐，收發(fā)全球貨”的服務(wù)宗旨。

（1）穩(wěn)定既有大宗貨源，努力開發(fā)貨運(yùn)新產(chǎn)品。各站應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)吸引區(qū)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)、供、銷情況的掌握，對(duì)客戶的產(chǎn)、供、銷情況進(jìn)行檔案式管理，對(duì)潛在客戶、既有客戶和新增客戶分類建檔，認(rèn)真分析企業(yè)的需求及車站在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存在的短板，以客戶為中心，給企業(yè)制定“一對(duì)一、一對(duì) N”的運(yùn)輸服務(wù)方案，主動(dòng)了解客戶運(yùn)輸需求，利用專業(yè)技術(shù)，幫助客戶設(shè)計(jì)運(yùn)輸方案，最大限度地吸引貨源，擴(kuò)大車務(wù)段運(yùn)輸市場(chǎng)份額。

（2）車站應(yīng)定期征求和收集鐵路局管內(nèi)客戶對(duì)貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品運(yùn)輸質(zhì)量的意見和建議，主動(dòng)適應(yīng)客戶需求，努力提高服務(wù)質(zhì)量，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)留住客戶和貨源。

2.3 努力拓展增收渠道

（1）繼續(xù)深入推進(jìn)“站專一體化”管理，增加裝卸收入，在專用線既有“站專一體化”市場(chǎng)下，加大與專用線企業(yè)的聯(lián)系，推廣鐵路裝卸，將專用線裝卸作業(yè)納入鐵路裝卸統(tǒng)一管理。

（2）加大接取送達(dá)業(yè)務(wù)拓展力度，努力拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)增運(yùn)增收，利用鐵路貨運(yùn)組織改革的有利條件，一方面擴(kuò)大自有汽車運(yùn)輸市場(chǎng)，另一方面加大與汽車運(yùn)輸企業(yè)的合作力度，積極推行上門取貨和送貨上門，在方便客戶的同時(shí)，做大接取送達(dá)業(yè)務(wù)。

（3）嚴(yán)格落實(shí)倉儲(chǔ)費(fèi)、場(chǎng)地租賃費(fèi)的相關(guān)收取要求，利用鐵路貨場(chǎng)倉儲(chǔ)能力，一方面加大閑置貨場(chǎng)出租利用，另一方面加大貨場(chǎng)管理，對(duì)到發(fā)貨物超過免費(fèi)保管期的嚴(yán)格核收倉儲(chǔ)費(fèi)，在加快貨位周轉(zhuǎn)的同時(shí)提高運(yùn)輸收入。

2.4 全面提升營銷工作管理水平

在重點(diǎn)打造“萬盛路企時(shí)時(shí)通”等貨運(yùn)服務(wù)品牌的基礎(chǔ)上，秉承“人無我有、人有我好、人好我優(yōu)”的服務(wù)理念，加大宣傳力度，增強(qiáng)影響力，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌創(chuàng)建規(guī)模，力爭(zhēng)覆蓋貨運(yùn)工作各個(gè)領(lǐng)域，帶動(dòng)貨運(yùn)系統(tǒng)安全、服務(wù)、經(jīng)營管理工作水平全面提升。

2.5 不斷提升運(yùn)輸組織效率

（1）抓好運(yùn)輸、貨運(yùn)的協(xié)調(diào)聯(lián)系，提升生產(chǎn)調(diào)度室的組織指揮水平，充分發(fā)揮生產(chǎn)調(diào)度室在日常生產(chǎn)組織指揮中的龍頭作用，提升全鐵路局的生產(chǎn)組織效率。

（2）抓好重點(diǎn)卸車站的卸車組織工作，做到日盯日控，向卸車要裝車。

（3）加強(qiáng)與上級(jí)相關(guān)部門的聯(lián)系、匯報(bào)，提出提高全鐵路局裝卸車效率的工作建議，積極爭(zhēng)取貨場(chǎng)擴(kuò)能改造項(xiàng)目，提升貨場(chǎng)作業(yè)能力，不斷提高全鐵路局裝卸機(jī)械化作業(yè)比重，提高裝卸車作業(yè)效率。

（4）車站應(yīng)結(jié)合本站裝卸人員、機(jī)械等實(shí)際情況，對(duì)裝卸作業(yè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全面分析，找準(zhǔn)問題所在，有針對(duì)性地細(xì)化卸車方案，完善卸車應(yīng)急預(yù)案，制定有效措施，提高裝卸作業(yè)效率。

3 結(jié)束語

鐵路貨運(yùn)組織改革的目的是為了擴(kuò)大鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)鐵路貨運(yùn)資源利用率提高、市場(chǎng)份額提高和效率效益的提高。為此，應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以服務(wù)為核心，深入開展市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，真正融入市場(chǎng)，科學(xué)性、創(chuàng)造性、系統(tǒng)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)，提高鐵路段、站2級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，全力拓展貨運(yùn)市場(chǎng)份額。