現(xiàn)代企業(yè)銷售管理創(chuàng)新與科學(xué)評(píng)價(jià)

【摘 要】對(duì)于現(xiàn)在的銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)收是重要的一部分，但是企業(yè)的最終目標(biāo)是獲取利潤(rùn)，而獲取利潤(rùn)的重要途徑就是銷售產(chǎn)品。因此，擁有新型的銷售管理是至關(guān)重要的。本文在總結(jié)相關(guān)研究成果的基礎(chǔ)上，融合國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、國(guó)家政策以及相關(guān)創(chuàng)新理論，對(duì)我國(guó)企業(yè)銷售管理創(chuàng)新績(jī)效評(píng)價(jià)進(jìn)行了分析與研究。

【關(guān)鍵詞】創(chuàng)新；績(jī)效評(píng)價(jià)；管理

全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，拉近了國(guó)與國(guó)之間的交流，發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)創(chuàng)新，促進(jìn)了世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高了國(guó)家的經(jīng)濟(jì)地位，綜合國(guó)力明顯上升，企業(yè)必須依靠自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，評(píng)價(jià)創(chuàng)新型企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效，對(duì)于改善企業(yè)創(chuàng)新管理進(jìn)一步提高企業(yè)創(chuàng)新效率具有重要意義。但是具體針對(duì)創(chuàng)新型企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效評(píng)價(jià)的研究還比較少，本文對(duì)創(chuàng)新型企業(yè)績(jī)效進(jìn)行了探討。

一、企業(yè)銷售管理創(chuàng)新績(jī)效分析

績(jī)效評(píng)價(jià)是指運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)和運(yùn)籌學(xué)等相關(guān)方法，采用特定的指標(biāo)體系，對(duì)照統(tǒng)一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，按照一定程序，通過(guò)定量或定性對(duì)比分析對(duì)企業(yè)一定經(jīng)營(yíng)期間的經(jīng)營(yíng)效率和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)做出客觀、公正、準(zhǔn)確的綜合評(píng)估。創(chuàng)新型企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效受技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等創(chuàng)新因素的影響，創(chuàng)新型企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效的影響因素既是企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)的理由，又是推動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)的動(dòng)力。

二、國(guó)家對(duì)企業(yè)創(chuàng)新的政策

為順應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，使中國(guó)盡早立于強(qiáng)國(guó)之林，增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家以及大力發(fā)展創(chuàng)新型企業(yè)的內(nèi)容在黨的十六屆五中全會(huì)和全國(guó)科技大會(huì)上成為了國(guó)家重要的戰(zhàn)略。企業(yè)是國(guó)家創(chuàng)新體系的基礎(chǔ)和重要組成部分，故建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家的核心和主體內(nèi)容之一就是建設(shè)創(chuàng)新型企業(yè)。黨的十八大指出：實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略，科技創(chuàng)新是提高社會(huì)生產(chǎn)力和綜合國(guó)力的戰(zhàn)略支撐，必須擺在國(guó)家發(fā)展全局的核心位置。

三、企業(yè)創(chuàng)新的三大方面

（1）技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是目前每一個(gè)企業(yè)普遍存在的短板，也是企業(yè)創(chuàng)新的亮點(diǎn)。日本的好多企業(yè)，如神戶理化、日立化成、大日大油墨、岡崎礦產(chǎn)、科隆等都在創(chuàng)新上下了功夫。日本這些企業(yè)基本的原則是，三分之一的人員搞科研，三分之一的人員做營(yíng)銷，三分之一的人員負(fù)責(zé)生產(chǎn)，10%的管理人員。美國(guó)的條件優(yōu)越，對(duì)科研的重視程度和投入力度更是大，俄國(guó)不論是實(shí)驗(yàn)室還是工廠都引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備，還有自己國(guó)家創(chuàng)新的設(shè)施設(shè)備，不惜物力財(cái)力。全球的技術(shù)創(chuàng)新，特別是原創(chuàng)技術(shù)不會(huì)超過(guò)2%。大多的技術(shù)是集成創(chuàng)新，集成創(chuàng)新就是把生產(chǎn)化學(xué)的、生產(chǎn)化肥的、生產(chǎn)石油的、生產(chǎn)其他產(chǎn)品的每項(xiàng)技術(shù)中借鑒其有價(jià)值的技術(shù)部分，形成一項(xiàng)新的技術(shù)。比如圣泉現(xiàn)在呋喃樹(shù)脂全球第一，當(dāng)之無(wú)愧。企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新方面應(yīng)該分以下幾步：第一步，模仿與跟隨戰(zhàn)略永遠(yuǎn)是第一戰(zhàn)略。第二步，借腦發(fā)展。企業(yè)在剛開(kāi)始的時(shí)候，沒(méi)有那么多條件和資源，我們要借腦發(fā)展，聘請(qǐng)工程師、顧問(wèn)。國(guó)外有很多的咨詢公司，有很多的服務(wù)公司，有很多的行業(yè)人員，需要時(shí)就要把他們聘來(lái)，聘是一般（不代表有價(jià)值）、最快的方法。第三步，尋求國(guó)外合作，建立實(shí)驗(yàn)室，引進(jìn)與消化吸收相結(jié)合。（2）營(yíng)銷創(chuàng)新。企業(yè)創(chuàng)新的重點(diǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新也可以說(shuō)是市場(chǎng)創(chuàng)新的一部分，是企業(yè)創(chuàng)新的重點(diǎn)，營(yíng)銷實(shí)際上有兩部分組成，一部分是市場(chǎng)部；一部分是銷售部。二者是共同體，不是矛盾體，是相輔相成的。做好營(yíng)銷工作，要做到以下幾點(diǎn)：第一步，貼近市場(chǎng)與客戶，貼近市場(chǎng)與客戶是做好營(yíng)銷工作的首要前提。比如現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，發(fā)展很快，用戶也很多，但是如何貼近用戶并利用起這部分資源，是很值得仔細(xì)研究和考慮的事情。有一家全球性跨國(guó)公司，微博做得非常好，有十幾億用戶，微博的評(píng)估價(jià)為70多億美元，公司就想利用這些客戶資源，從客戶身上賺錢(qián)，但是他們一利用，客戶都跑了，都跑到別的網(wǎng)站、別的公司了，價(jià)值也一下降到了十幾億美元，這么大的客戶資源不敢用了。貼近市場(chǎng)與客戶，就要做到與客戶用心交流?，F(xiàn)在日本的產(chǎn)品在全球又開(kāi)始走向下滑了，因?yàn)槿毡镜漠a(chǎn)品能夠做得讓人相信，但是做得不能讓人感到自豪、不能讓人感到仰慕，不像歐美的大品牌，能夠做到以此為自豪，不僅讓人癡迷，而且仰慕、敬仰。第二步，行之有效的營(yíng)銷方法：跟隨大公司學(xué)習(xí)發(fā)展之路、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)至關(guān)重要、簡(jiǎn)單明了有效的激勵(lì)措施，我們應(yīng)該有簡(jiǎn)單、明了、有效的激勵(lì)措施。用最簡(jiǎn)單、最明了、最直接的辦法，來(lái)設(shè)立營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制。第三步，建立營(yíng)銷管理中心。（3）管理創(chuàng)新。管理創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的難點(diǎn)，因?yàn)橹挥邪压芾韯?chuàng)新做好，企業(yè)才有持續(xù)發(fā)展的保證，如果沒(méi)有管理創(chuàng)新，企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新可能出現(xiàn)夭折，因?yàn)槿鄙倭送苿?dòng)這兩個(gè)創(chuàng)新前進(jìn)的力量。采取引進(jìn)人才和培養(yǎng)人才相結(jié)合的方式，著力于現(xiàn)有人才的開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)培養(yǎng)創(chuàng)新能力，有貢獻(xiàn)的科技人才，實(shí)施專業(yè)人才與復(fù)合人才相結(jié)合的策略。積極從外部引進(jìn)人才，加大對(duì)內(nèi)部人才的相關(guān)培訓(xùn)及資源的開(kāi)發(fā)力度，建立健全企業(yè)人力資本投資及其保障、保護(hù)機(jī)制與組織機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)變觀念，把管理創(chuàng)新作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思想，要有相應(yīng)的戰(zhàn)略謀劃作為指導(dǎo)，構(gòu)建創(chuàng)新文化，形成良好的創(chuàng)新氛圍，分析問(wèn)題的本質(zhì)，腳踏實(shí)地地進(jìn)行管理創(chuàng)新。

四、國(guó)內(nèi)外創(chuàng)新理論的研究

國(guó)外經(jīng)濟(jì)學(xué)家約瑟夫·熊彼得提出了“創(chuàng)新理論”，他認(rèn)為：“所謂創(chuàng)新，就是建立一種新的生產(chǎn)函數(shù)。也就是說(shuō)，把一種從來(lái)都沒(méi)有過(guò)的關(guān)于生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的‘新組合’引入生產(chǎn)體系”。還有其他創(chuàng)新理論的代表人物，如E·曼斯菲爾德、施瓦茨、P·戴維、Z·格里列希斯等，他們以技術(shù)創(chuàng)新與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)之間的關(guān)系等方面為切入點(diǎn)，創(chuàng)造性地對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的概念、過(guò)程影響因素等進(jìn)行了歸納總結(jié)，初步構(gòu)建了以技術(shù)為核心的創(chuàng)新理論的基本框架，形成了技術(shù)創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)學(xué)。

五、企業(yè)績(jī)效評(píng)估

（1）設(shè)計(jì)創(chuàng)新型企業(yè)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系。創(chuàng)新型企業(yè)績(jī)效評(píng)估體系的設(shè)計(jì)要突出建設(shè)創(chuàng)新性企業(yè)、構(gòu)建和諧企業(yè)環(huán)境的需要，重視企業(yè)資源的利用與承擔(dān)社會(huì)責(zé)任相統(tǒng)一，嘗試建立一套個(gè)性指標(biāo)與通用指標(biāo)相結(jié)合、傳統(tǒng)指標(biāo)與現(xiàn)代指標(biāo)相結(jié)合、定性指標(biāo)與定量指標(biāo)相結(jié)合、基本指標(biāo)與修正指標(biāo)相結(jié)合、過(guò)程指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)相結(jié)合、正指標(biāo)與負(fù)指標(biāo)相結(jié)合的創(chuàng)新型企業(yè)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系。（2）創(chuàng)新型企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)研究方法研究。在對(duì)創(chuàng)新型企業(yè)績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)涉及多個(gè)在邏輯上具有不同的階段，但是各個(gè)階段總是交織在一起的，不可能進(jìn)行清晰的劃分，創(chuàng)新型企業(yè)通過(guò)建立科學(xué)、健全的績(jī)效評(píng)價(jià)體系，能夠加強(qiáng)技術(shù)在創(chuàng)新型企業(yè)環(huán)境中的轉(zhuǎn)移、創(chuàng)造等活動(dòng)，從而提升整體創(chuàng)新能力，提升整體核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升市場(chǎng)地位。而選擇合適的評(píng)價(jià)方法也是評(píng)價(jià)體系中非常重要的一種手段。目前對(duì)創(chuàng)新型企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)的方法主要包括經(jīng)濟(jì)增加值法、杜邦財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)法、平衡計(jì)分卡法、主成分分析法，各種方法都有各自的優(yōu)點(diǎn)。運(yùn)用因素分析法、內(nèi)涵解析法、模糊綜合測(cè)評(píng)法、聚類分析法、物元分析法、綜合指數(shù)評(píng)價(jià)法、逼近理想的排序法、功效系數(shù)法等評(píng)價(jià)方法相結(jié)合。

六、研究結(jié)論

創(chuàng)新是一個(gè)國(guó)家和民族進(jìn)步的靈魂，創(chuàng)新也是一個(gè)企業(yè)進(jìn)步和發(fā)展的源泉，社會(huì)、國(guó)家和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都要以創(chuàng)新能力為內(nèi)在動(dòng)力，建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家也是提升綜合國(guó)力的必然選擇，同時(shí)創(chuàng)新型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是我國(guó)增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力的發(fā)展基礎(chǔ)，加強(qiáng)創(chuàng)新型企業(yè)發(fā)展理論研究對(duì)增強(qiáng)創(chuàng)新型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力有著積極的意義，剖析創(chuàng)新型企業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，探索創(chuàng)新型企業(yè)評(píng)價(jià)方法、創(chuàng)新路徑選擇模式以及資源配置機(jī)制等對(duì)提升創(chuàng)新型企業(yè)管理水平也有著重要的實(shí)踐意義。

參 考 文 獻(xiàn)

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