蔡冬冬“太子龍”的領(lǐng)路人

生活就是這樣奇特，它給世上的蕓蕓眾生指出了千萬條路，卻偏偏不告訴你哪一條路最好走。因此，也就造成了大千世界的千萬種命運和千萬種歸宿。不幸者，終其一生都在尋找那條通向幸福彼岸的路，卻往往到生命終止也未能發(fā)現(xiàn)路的端倪；而幸運者，則靠著自身的聰穎與勤奮，早早地就踏上了那條通往幸福之門的路。蔡冬冬就是這樣一個幸運的人。

從專業(yè)市場的單鋪，到現(xiàn)在全國2000多個銷售終端；從一件衣服的微利，到現(xiàn)在以超過30億的品牌價值進入“中國500個最具價值品牌排行榜”；從一個與人討價還價會臉紅的小姑娘，到現(xiàn)在叱咤商場的“中國百位杰出民營女企業(yè)家”。作為浙江太子龍服飾有限公司的總經(jīng)理，蔡冬冬憑借其營銷的先天敏銳性及對品牌文化的獨特理解，演繹了一次又一次的奇跡……

“一個真正的品牌也應(yīng)該像人一樣，有著自己獨特的屬性，獨特的個性，獨特的內(nèi)涵，獨特的利益，也就是獨特的品牌文化。太子龍的品牌文化——自信，自然出色。”

縱觀當今服裝行業(yè)國際化、同質(zhì)化競爭激烈，服飾產(chǎn)品的質(zhì)量與創(chuàng)新只能勉強滿足顧客生理需求，對于心理上的遠不能顧及。在這一點上，蔡冬冬明白只有系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性品牌的塑造與管理才是建立顧客忠誠度，贏得市場競爭地位的核心問題。因此，太子龍控股集團自創(chuàng)業(yè)以來完成了四次戰(zhàn)略升級和品牌擴張。16年的風(fēng)風(fēng)雨雨，企業(yè)始終堅持“至真至誠”的營銷理念，用真誠滿足每一位顧客的需求。

“品牌是一種文化，一個真正的品牌也應(yīng)該像人一樣，有著自己獨特的屬性，獨特的個性，獨特的內(nèi)涵，獨特的利益，也就是獨特的品牌文化。”當問及蔡冬冬準備如何打造“太子龍”的品牌文化時，她眼里閃過一絲神采，語氣中也帶了幾分自信與自豪：“步入‘太子龍’男裝世界，你可以感受到一種濃郁的文化氛圍。中國的文化博大精深，服裝行業(yè)在其中有取之不盡的寶藏。太子龍在中國元素的基礎(chǔ)上形成了獨特的精神骨?！?/p>

回首“太子龍”在打造品牌文化的營銷道路上，每一段都留下了一個睿智女人的足跡……

第一次創(chuàng)業(yè)讓蔡冬冬記憶猶新：“當初的我懷揣著對未來美好的愿望和對生意最簡單的理解，毅然踏上了義烏這片熱土，和我的先生同時也是我事業(yè)的拍檔王培火一起開了第一間店鋪，他負責(zé)進貨，我負責(zé)銷售。還記得我的頭一筆生意就被弄得滿臉通紅心跳加速，那時自己真是靦腆、單純?！辈潭锌卣f道。不過功夫不負有心人，有了第一次的營銷經(jīng)驗，蔡冬冬很快從店鋪營銷中嘗到了甜頭，只要是進來的貨，她都能賣動，不會有庫存。

“公司和客戶的關(guān)系并不單單是利益的關(guān)系，而是共命運的關(guān)系。我把這個稱之為——命系合作體?！?/p>

1995年，就在蔡冬冬義烏的生意蒸蒸日上的時候，她和王培火做出了一個外人無法理解的決定：王培火留在家鄉(xiāng)諸暨發(fā)展企業(yè)，而她只身一人來到省城杭州開辟營銷市場，兩個人合力創(chuàng)建了太子龍品牌?！爱敃r很多人都勸我，義烏的生意做得那么好，放棄去杭州，很可惜。其實那時人生地不熟地去陌生城市闖，我自己心里也沒有底，但是想要把事業(yè)做大、做好光顧著眼前的利益是不行的，必須出去闖一闖。”

獨自在外打拼是辛苦的，和所有出來闖蕩的年輕人一樣，蔡冬冬也經(jīng)歷了最初的艱難：站柜臺、賣貨物、學(xué)杭州話，有時累到回家倒頭就睡，根本不想在動一下，但是即便如此她每天還是信心滿滿地出去，再苦再累都自己扛著。雖然很艱辛，但她感覺充實。

1999年，太子龍的銷售火速飚升，在中國男裝界很快站穩(wěn)了腳跟，得到了消費者的認可，太子龍品牌也被認定為國家馳名商標。榮譽來了，消費者多了，全國各地要求加盟的經(jīng)銷商也與日俱增。面對紅紅火火的勢頭，除了欣喜，蔡冬冬也敏銳而迅速地覺察到銷售商對企業(yè)的忠誠度卻在下降，為此她大膽地提出了采用“專賣形式的方案。之后她又相繼提出了“走動式管理”的模式，招騁專職的“市場部經(jīng)理”，讓企業(yè)形成了有序化的管理模式，同時也培養(yǎng)了一批忠誠的客戶。在蔡冬冬看來，公司和客戶的關(guān)系并不單單是利益的關(guān)系，而是共命運的關(guān)系。她把這稱之為——命系合作體。“具體說就是企業(yè)和渠道內(nèi)的成員依靠團體形成的核心力參與市場競爭，建立共同發(fā)展、共存亡的新型合作關(guān)系?！辈潭f道。

隨著企業(yè)不斷地發(fā)展壯大，蔡冬冬意識到，龐大的加盟體系是一種“虛胖”，是加盟體系不健康的表現(xiàn)。為了讓太子龍“瘦身”，她果斷提出從加盟體系向直營體系的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。旗艦店的形象展示增加了說服力，有效地提高品牌知名度和美譽度；同時，直接面對消費者，了解消費者的需求特點，獲取最有效的市場信息，為公司決策提供了第一手的資料。

“營銷是我的事業(yè)，我有責(zé)任把我的事業(yè)做好；但同時我又是一個社會人，我有義務(wù)把感恩之情回報給整個社會。”

眼前的蔡冬冬看似柔弱卻是一個真正的女強人，這么多年的辛勤打拼她榮獲了許多榮譽，這些榮譽也見證了一個女企業(yè)家的成長，像2008中國十大品牌女性、中國十大杰出營銷經(jīng)理人、中國品牌建設(shè)十大優(yōu)秀經(jīng)理人、中國品牌建設(shè)十大優(yōu)秀經(jīng)理人、中國杰出營銷策劃能手、第四屆浙商女杰……但是對于這些蔡冬冬卻把它們歸功于家鄉(xiāng)、社會對她的培養(yǎng)和支持。“營銷是我的事業(yè)，我有責(zé)任把我的事業(yè)做好；但同時我又是一個社會人，我有義務(wù)把感恩之情回報給整個社會?！?/p>

蔡冬冬不僅說到她還做到，她積極投身公益事業(yè)。在2008年汶川抗震救災(zāi)中，太子龍控股集團緊急調(diào)撥價值200萬元的服裝捐贈災(zāi)區(qū)，并緊急調(diào)撥300萬元現(xiàn)金通過全國扶貧基金會轉(zhuǎn)給汶川，總價值達512萬元；在玉樹抗震救災(zāi)中，公司共計捐款20萬元。自創(chuàng)業(yè)以來，公司各項公益支持捐助近5000萬元，主要用于對當?shù)匦罗r(nóng)村建設(shè)，救災(zāi)救助等，受到民眾的贊譽和政府的肯定。

在蔡冬冬的營銷理念里，太子龍品牌文化正是基于肩負文化立企、品牌立國的大任，在深刻洞察國際大環(huán)境和科學(xué)理解品牌運營機理的基礎(chǔ)上，鄭重推出了具有劃時代意義的科學(xué)品牌發(fā)展觀的示范工程——新龍精神為主導(dǎo)的太子龍品牌全新的文化戰(zhàn)略，以企迅速躋身國際品牌之林和引領(lǐng)民族產(chǎn)業(yè)科學(xué)升級，為振興民族經(jīng)濟增磚添瓦。

作為一個女人，蔡冬冬不僅擁有女人的美麗和聰慧，更具備了男人的勇氣和膽魄，她自信和自強，擁有了男人一般的瀟灑和抱負。她說，她要讓天下的男人都穿上太子龍的服裝。