像賣(mài)面包一樣賣(mài)酒店房間

從2011年9月下旬開(kāi)始，許多手機(jī)用戶(hù)都發(fā)現(xiàn)一款名叫“今夜酒店特價(jià)”的手機(jī)應(yīng)用非常實(shí)用——只要每天快到傍晚6點(diǎn)登錄這個(gè)頁(yè)面，便可以瀏覽到自己所在城市有幾家甚至是十幾家星級(jí)酒店以半價(jià)或者更低的折扣出售酒店房間。剛開(kāi)始，許多人不免心生懷疑：酒店的價(jià)格優(yōu)惠，估計(jì)下載這款手機(jī)應(yīng)用應(yīng)該要收費(fèi)吧？其實(shí)不然，下載“今夜酒店特價(jià)”這款手機(jī)應(yīng)用完全是免費(fèi)的。更令人感到不可思議的是，就是靠這款免費(fèi)的手機(jī)應(yīng)用，一個(gè)名叫任鑫的年輕人為自己鋪開(kāi)了創(chuàng)業(yè)道路。

在創(chuàng)業(yè)之前，任鑫在美國(guó)第二大純網(wǎng)絡(luò)零售公司——新蛋集團(tuán)工作。他曾在洛杉磯干過(guò)比較購(gòu)物營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略規(guī)劃和倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)規(guī)劃等工作。

2011年，他被公司派到中國(guó)上海從事網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)絡(luò)的推廣工作。多年來(lái)，多樣化的工作使得任鑫對(duì)電子商務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)都有一定了解。在上海的日子里，他很快就從工作里發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的商機(jī)。

一天傍晚，任鑫下班路過(guò)一個(gè)面包屋時(shí)，看見(jiàn)許多人搶購(gòu)店里的面包。他一看才明白，原來(lái)面包屋怕當(dāng)天制作的面包過(guò)期，所以在傍晚時(shí)做特價(jià)促銷(xiāo)，以一半的價(jià)格售賣(mài)。如此一來(lái)，消費(fèi)者得了實(shí)惠，面包屋也不至于虧了本錢(qián)又浪費(fèi)了食物。這樣的情景讓任鑫不由得想起了一個(gè)朋友的抱怨。那個(gè)朋友在上海經(jīng)營(yíng)著一家星級(jí)酒店，平常雖然生意不錯(cuò)，但每天總有一些客房空著，利益不能達(dá)到最大化。

任鑫調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，許多星級(jí)酒店都有朋友所說(shuō)的空房情況，其根本原因是星級(jí)酒店的昂貴價(jià)格讓許多普通消費(fèi)者望而卻步。他突然想到，如果為星級(jí)酒店和顧客提供一個(gè)交易平臺(tái)，然后像賣(mài)剩余面包那樣降價(jià)出售酒店剩余客房，必定有利可圖。

任鑫當(dāng)即就走訪了一些星級(jí)酒店的老板，詢(xún)問(wèn)他們對(duì)這樣“半價(jià)出售客房”的合作感不感興趣。幾乎所有的老板都回答“反正空著也是空著，不如低價(jià)賣(mài)掉補(bǔ)貼一點(diǎn)成本”。任鑫也猜出酒店會(huì)很樂(lè)意接受這樣的合作邀請(qǐng)，因?yàn)閷?duì)于他們來(lái)說(shuō)這是一個(gè)合算的生意：多服務(wù)一個(gè)顧客，只需要多洗一套床品多送一套洗漱用品而已，一共就多了幾十塊錢(qián)成本，而幾百塊錢(qián)把空房賣(mài)出去，邊際毛利還是很高的。

至于消費(fèi)者的看法，任鑫相信，沒(méi)有一個(gè)人不愿意以半價(jià)消費(fèi)同一件商品。任鑫辭了職，然后利用工作上的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，組建了一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并在2011年8月成立了自己的公司——上海天海路網(wǎng)絡(luò)信息科技有限公司。公司成立之后，任鑫帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)花費(fèi)一個(gè)多月時(shí)間研發(fā)出了“今夜酒店特價(jià)”這款手機(jī)應(yīng)用，并于9月21日正式上線(xiàn)，蘋(píng)果、安卓等手機(jī)用戶(hù)都可以免費(fèi)下載。

“今夜酒店特價(jià)”的最大特點(diǎn)是針對(duì)星級(jí)酒店剩余客房的出售，所以手機(jī)用戶(hù)在白天打開(kāi)時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)頁(yè)面什么都沒(méi)有，就一個(gè)倒計(jì)時(shí)器，告訴你離晚上6點(diǎn)還有多久。而快到6點(diǎn)時(shí)，合作的酒店就會(huì)檢查自己的空房數(shù)量，如果空房太多，預(yù)計(jì)晚上怎么也填不滿(mǎn)，就會(huì)把其中一些房間以超低折扣放到“今夜酒店特價(jià)”平臺(tái)上來(lái)。此時(shí)，手機(jī)用戶(hù)就能看到越來(lái)越多的客房半價(jià)信息，從而有選擇地入住酒店。

至于公司的利潤(rùn)，任鑫以一組數(shù)字描述：“一家四星級(jí)酒店房?jī)r(jià)599元，如果他們某天以249元的價(jià)格提供房間給‘今夜酒店特價(jià)’，讓我們以269元來(lái)賣(mài)，那么用戶(hù)省了330元，酒店進(jìn)項(xiàng)249元，而我們賺到了20元，就能實(shí)現(xiàn)三方共贏！”

任鑫的絕妙很快有了成效：“今夜酒店特價(jià)”上線(xiàn)的第二天，它就沖到了蘋(píng)果免費(fèi)應(yīng)用榜第2名；一個(gè)月后，“今夜酒店特價(jià)”的用戶(hù)數(shù)已達(dá)30萬(wàn)。這樣，任鑫迅速將晚間剩房特價(jià)銷(xiāo)售變?yōu)榫频晷袠I(yè)熱議的創(chuàng)新模式。

（李云貴薦自《啟迪與智慧》2013年1月上）