最后通牒博弈

如果有100元分給甲乙兩人，甲負(fù)責(zé)分配，乙負(fù)責(zé)同意或否決，若雙方達(dá)不成一致，這100元誰也得不到。假設(shè)甲分給自己99元，分給乙1元，這時(shí)乙會(huì)不會(huì)同意？

這就是一種典型的“最后通牒博弈”。經(jīng)濟(jì)學(xué)家說，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，人都是理性的，乙不會(huì)因賭氣不要那1元而否決方案。這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)中重要基石——“理性人”假設(shè)。確實(shí)，這一假設(shè)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中常常得到印證。

鐵礦石價(jià)格的博弈

中國(guó)一直以來都是鐵礦石的進(jìn)口大國(guó)，按理來說，像中國(guó)這樣的“大客戶”，絕對(duì)是有資格與賣方討價(jià)還價(jià)，找到一個(gè)使雙方利益都能最大化的平衡點(diǎn)的。但事實(shí)卻是，無論中國(guó)進(jìn)口多少鐵礦石，都拿不到什么“優(yōu)惠價(jià)”，反而只能無奈地接受巴西、澳大利亞等鐵礦石生產(chǎn)商一年比一年高的報(bào)價(jià)。2005～ 2007年三年間，鐵礦石的價(jià)格分別增長(zhǎng)了71.5%、19%和9.5%。

當(dāng)然，除了中國(guó)之外，像是日韓、歐盟這樣的鐵礦石進(jìn)口國(guó)也面臨著相同的境遇，當(dāng)鐵礦石生產(chǎn)商提價(jià)之后，進(jìn)口國(guó)的鋼鐵聯(lián)盟大多只能認(rèn)命妥協(xié)。這種現(xiàn)象一般出現(xiàn)在賣方壟斷市場(chǎng)當(dāng)中，但是鐵礦石市場(chǎng)并非單純的賣方壟斷市場(chǎng)，而是雙方壟斷市場(chǎng)，即買方和賣方都是寡頭。這樣一來，鐵礦石買賣的價(jià)格就應(yīng)該是在議價(jià)的情況下決定的。既然如此，為什么還會(huì)出現(xiàn)賣方持續(xù)增加價(jià)格，買方卻只能無奈接受的事呢？

看來，問題一定是出在議價(jià)的過程中了。仔細(xì)考察這幾年的鐵礦石買賣，我們發(fā)現(xiàn)幾次議價(jià)都是由賣方先提出賣價(jià)，然后由買方?jīng)Q定買或不買。這樣一來，在賣方和買方之間就形成了經(jīng)濟(jì)學(xué)中一種很特別的“最后通牒博弈”，到底是委曲求全，忍受成本增加；還是一拍兩散，干脆不要呢？對(duì)于理性的經(jīng)濟(jì)人來說，答案自然是前者。

正是因?yàn)槿绱?，賣家才有信心給自己生產(chǎn)的鐵礦石定高價(jià)，因?yàn)橹灰I家進(jìn)口的鐵礦石在進(jìn)行再銷售時(shí)的價(jià)格大于進(jìn)口價(jià)，買家就是在賺錢的，總好過一拍兩散，沒有任何收益。越是理性的經(jīng)濟(jì)人就越應(yīng)該可以接受提價(jià)。如果賣方知道買方在進(jìn)行再銷售時(shí)會(huì)將價(jià)格定為100元/噸，那么賣方的最優(yōu)選擇就是將價(jià)格定為99元/噸——讓買方利潤(rùn)接近于0，讓自己的利潤(rùn)最大化。

但如果買方將主動(dòng)權(quán)掌握到自己的手里，先提出低價(jià)，讓鐵礦生產(chǎn)商進(jìn)行選擇，結(jié)果就會(huì)完全不同了，因?yàn)殡p方都是壟斷地位，賣方如果想要賺錢，就必須將礦石出售，假設(shè)買方知道賣方的生產(chǎn)成本為50元/噸，那么將價(jià)格定到51元/噸就能使自己的利益最大化。而越是理性的經(jīng)濟(jì)人，就越有可能接受這種價(jià)格。

理性的人不存在

可實(shí)際上，在那個(gè)100元的實(shí)驗(yàn)中，很多人都表示，如果由他扮演乙的角色，他會(huì)寧愿損失這1元，也要否決這個(gè)極不公平的分配方案。這說明，經(jīng)濟(jì)生活中“理性人”的假設(shè)并不總是成立的。

最近，無論是網(wǎng)絡(luò)還是報(bào)紙，都在報(bào)道“二奶反貪隊(duì)員”的各種事跡。這些官員的二奶們往往是因?yàn)楦杏X自己從官員處獲得的“收益”過少，經(jīng)過“討價(jià)還價(jià)”無效之后，干脆一不做二不休，將官員貪污受賄的事實(shí)捅給媒體或公檢法機(jī)關(guān)。不難看出，這些二奶都是抱著“你不給我，你自己也別想要”的心情報(bào)的案，但是這種行為是否理性呢？

我們從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來分析一下這個(gè)問題。從貪官的角度來看，他是擁有決策權(quán)的一方，他決定給二奶們多少錢來購買她們的青春和陪伴，如果這些二奶們能夠老老實(shí)實(shí)地過日子，她們能有一筆還算不錯(cuò)的收入；如果二奶們要求貪官給更多，不給就上告，這就是一起玩兒完的博弈選擇：把貪官告倒，這些二奶不但沒有任何好處，還會(huì)連累自己的名譽(yù)受損，甚至還可能也有牢獄之災(zāi)。按照這個(gè)思路來看，無論貪官給二奶多少錢，二奶都應(yīng)該認(rèn)命地接受。

但現(xiàn)實(shí)中仍有那么多“二奶反貪隊(duì)員”，這說明，人們?cè)谧鰶Q策時(shí)，不可能是完全理性的，既然是人就會(huì)有各種各樣的情緒，其決策也會(huì)被這些情緒所影響，經(jīng)濟(jì)學(xué)家的“理性人”假設(shè)常常不成立。在本文開頭提到的100元分配實(shí)驗(yàn)中，真實(shí)的結(jié)果是，當(dāng)甲分配給乙少于20元時(shí)，扮演乙的志愿者就幾乎沒有人同意接受。

研究人員曾經(jīng)對(duì)畢業(yè)于世界頂級(jí)商學(xué)院的學(xué)生做過一項(xiàng)調(diào)查：他們?yōu)檫@些學(xué)生提供兩份工作，一份工作是公司X提供的，在工作的第一年，所有畢業(yè)于該學(xué)院的學(xué)生年薪均為7.5萬美元；另一份工作則是公司Y提供的，這家公司會(huì)支付這位畢業(yè)生8.5萬美元的年薪，但是卻支付給同樣從這個(gè)學(xué)校畢業(yè)的其他學(xué)生9.5萬美元的年薪。作為一個(gè)理性經(jīng)濟(jì)人，Y公司的工作才是最佳的選擇，但是選擇X公司的畢業(yè)生卻是選擇Y公司的畢業(yè)生數(shù)量的兩倍還多。這意味著，人們需要公平，哪怕錢少些，也沒關(guān)系。

經(jīng)濟(jì)心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們選擇不接受對(duì)方提議對(duì)對(duì)方進(jìn)行“懲罰”時(shí)，大多是因?yàn)槌霈F(xiàn)了“自尊受挫”、“被欺負(fù)”等負(fù)面心理，人們寧愿不要利益，也不愿意體驗(yàn)這種心理，因此才會(huì)選擇“不接受”來報(bào)復(fù)對(duì)方?？梢娫诮?jīng)濟(jì)決策過程中，人們的情緒往往起到相當(dāng)關(guān)鍵的作用，可以說，理性的人在我們的社會(huì)中或許根本就是不存在的。

理性受文化影響

在不同的年齡群體、不同的文化群體中，“最后通牒博弈”的實(shí)驗(yàn)結(jié)果是不盡相同的，這折射出閱歷、文化對(duì)個(gè)人理性有著顯著的影響。

我國(guó)心理研究人員對(duì)4—18歲的孩子進(jìn)行了最后通牒博弈測(cè)試，讓他們?cè)谥蓝Y品總數(shù)的時(shí)候，選擇分配給別人多少禮品，以及自己是否接受對(duì)方的分配決策。沒想到的是，在這項(xiàng)測(cè)試中，四五歲的孩子反而是最有“理性”的一個(gè)群體。他們?cè)跊Q定分配策略時(shí)，更多地選擇了極端策略——給對(duì)方1-2個(gè)禮品，剩下的則留給自己；而在選擇是否接受別人的分配時(shí)，無論別人分配給自己的禮品數(shù)量是多是少，他們也大多開心地接受了。這樣的決策顯然最有利于使自己的利益最大化，符合經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)“理性人”的假設(shè)。而6歲到18歲的兒童，已經(jīng)受成人社會(huì)“痛恨不公平”認(rèn)知的影響了，在選擇是否接受對(duì)方極少的極端分配決策時(shí)，大多給予了對(duì)方不接受的“懲罰”。

“最后通牒博弈”在不同地區(qū)的實(shí)驗(yàn)結(jié)果各不相同，更表明了文化價(jià)值觀對(duì)人們經(jīng)濟(jì)理性的影響。比如亞馬遜的馬奇圭噶部落，人們提議分給對(duì)方的錢平均只有26%；而西方國(guó)家的人們?cè)谶M(jìn)行決策時(shí)，提議分配給對(duì)方的錢則平均高達(dá)45%；更有趣的是，巴布亞新幾內(nèi)亞的阿烏部落的居民甚至愿意拿出一半以上的錢分給對(duì)方，這是因?yàn)樗投Y是當(dāng)?shù)刂匾奈幕瘋鹘y(tǒng)。中國(guó)自古以來就有著“不患寡而患不均”的傳統(tǒng)價(jià)值觀，人們更愿意接受相對(duì)公平的分配。歷史上多次農(nóng)民起義，都是“最后通牒博弈”的產(chǎn)物：土豪地主階層作為出價(jià)方給農(nóng)民分配得很少，農(nóng)民寧愿冒著殺頭的風(fēng)險(xiǎn)造反，也不要那極不公平的分配。