銷售獎金引發(fā)的討論

公司的業(yè)務(wù)是從現(xiàn)金開始最終必須回到現(xiàn)金作為結(jié)果，才是商業(yè)循環(huán)。銷售獎勵要依此循環(huán)完成來作為判定發(fā)不發(fā)、發(fā)多少的一個基石。

公 司：“村里”（IT企業(yè)）云安全數(shù)據(jù)加固公司

故事人物： 投資人 李財

創(chuàng)業(yè)經(jīng)理 王小帥 CEO 王軍

銷售 張旺 顧問 高楊

財務(wù)經(jīng)理 趙銀子

客戶 張曉帝

伴隨著一陣急促的腳步聲，財務(wù)長趙銀子來到小帥辦公室。小帥見趙銀子一副為難的面孔，猜到可能發(fā)生了什么不快的事情?！霸趺蠢?，財神爺？”趙銀子神色凝重地對小帥說：“本季度銷售獎金計算有問題，銷售王小二剛剛和我大吵了一頓?！薄霸趺蠢玻繛槭裁闯称饋砟?？”“王小二說，這個季度他的業(yè)務(wù)提成獎金少算了3000元，我解釋說按照新的獎勵制度他只是繼承前任銷售的客戶因此只應(yīng)該享有50%提成，王小二又是去年三月份加入公司的，他接手前任的老用戶今年收款了，他理應(yīng)按今年政策分享他接手這個客戶以后的提成。但他認(rèn)為，這個是去年的訂單，就應(yīng)按去年銷售政策獎勵他，而不是以接手人員來對待他，只發(fā)給50%獎勵。特別是王小二個人認(rèn)為，這個客戶賬款全部是他經(jīng)手追回的，而且訂單是去年簽訂的，他應(yīng)該按去年政策享有全額提成?！壁w銀子向小帥敘說此事的時候，心里也在想，王小二的話似乎有點道理。

小帥拿起電話，撥通了顧問高楊的電話，把這個典型案例向他敘述了一遍后說：“高楊，你從專家角度提提意見吧？”高楊說：“好吧，我從三個角度來分析一下此事的處理設(shè)想和專業(yè)性。第一，公司制度是否已經(jīng)公布，所有銷售人員是否明白這個制度？如果回答是，那么毫無疑問，制度的權(quán)威性必須受到尊重和執(zhí)行；第二，一般來說，合同提成應(yīng)以簽約的年度來配對適用當(dāng)年的獎勵制度，而不宜適用新的獎勵辦法。也就是常說的法定有效時間要有明確的起止。這樣一個制度的完整和合規(guī)度就會受到各方的支持；第三，作為制度的起草人，須參考的幾個因素：一個是獎勵適用標(biāo)準(zhǔn)和有效期間；二是獎勤獎優(yōu)作為必須的基礎(chǔ)；三是銷售人員必須將銷售行為完整地貫徹執(zhí)行，也就是說銷售從簽單到交付產(chǎn)品或服務(wù)，再到收款，這一商業(yè)循環(huán)必須全程參與完成，公司的業(yè)務(wù)是從現(xiàn)金開始最終必須回到現(xiàn)金作為結(jié)果，才是商業(yè)循環(huán)。銷售獎勵要依此循環(huán)完成來作為判定發(fā)不發(fā)、發(fā)多少的一個基石?！?/p>

小帥聽后問到：“那作為一個公司的整體，是不是說銷售非全程參與不可呢？”高楊明確地給予了肯定答復(fù)“就是這樣”。他繼續(xù)說到，“試想，如果銷售只管簽單而不顧及收款，那么公司業(yè)務(wù)的循環(huán)很可能被拆成了多環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，也有機會讓個別人鉆空子作假單，各自無責(zé)任相連，行業(yè)內(nèi)不少公司要求銷售全程參與，依我們的顧問實踐證明，不負(fù)責(zé)收款極不利于業(yè)務(wù)繼續(xù)發(fā)展。出現(xiàn)的狀況可能是合同簽了不少，賬表利潤很高，庫存也可能積壓而收款卻鮮有人問津。形成結(jié)果就會是，現(xiàn)金流被中間環(huán)節(jié)占壓而銷售并無專人去催款，一個個案可能說明不了問題，一旦形成局面，公司勢必現(xiàn)金流短缺再去舉債，并且銷售獎金可能在這種制度下，還要按期支付。設(shè)想一下那種情形是多么可怕的一種景象?！?/p>

公司迅速澄清了對王小二訴求的處理意見，公司的獎勵政策已在2013年1月19日公布實施，銷售如非親自簽單，接手他人的合同而取得客戶收款，只能按50%獲得獎勵。

對于高楊提及的幾點處理意見，小帥和王軍在交換看法后，也就王小二的典型看法做出回應(yīng)，明確上一年度簽約合同，適用上一年度的獎勵政策，新制度適用所有頒布后的合約。另外，小帥和王軍要求人事對年初頒布的制度和任務(wù)下達(dá)書面規(guī)定，要和整個銷售簽訂責(zé)任狀，以此作為定期績效考核的依據(jù) 。對于內(nèi)部必須形成競爭和考核機制，需使其制度化、法制化，用數(shù)字讓每個人明白自己的貢獻(xiàn)。

為進(jìn)一步分析和說明每個人的投入產(chǎn)出數(shù)，趙銀子應(yīng)人事要求，將每個人的支出及相關(guān)成本，按月進(jìn)行了統(tǒng)計，使其與簽約利潤直接對照。這次王小二的獎金風(fēng)波，雖然在一開始令趙銀子等人驚訝，但最后通過這一事件，讓“村里”干部再次認(rèn)清了銷售獎金政策杠桿的重要性和實時意義。王小二在得到這個明確答復(fù)后，一方面表示接受公司的決定，同時也感到公司管理層現(xiàn)在看待銷售獎勵政策的思維及方法，和以前比大大改變了。