學(xué)會(huì)說(shuō)話！善于溝通！多少人“不會(huì)說(shuō)話”而成悲劇

做生意少不了溝通，溝通的目的是什么？是讓對(duì)方接受你的東西。東西的概念是廣義的，包括觀念、產(chǎn)品、服務(wù)、思路等等。

有人會(huì)問(wèn)，溝通和銷售的過(guò)程不是差不多嗎？

沒(méi)錯(cuò)，銷售是個(gè)大環(huán)節(jié)，具體到細(xì)節(jié)，就是溝通。賣(mài)任何東西都是在和人打交道，而人與人打交道，就是在溝通。有高超溝通技巧的人往往會(huì)如魚(yú)得水，游刃有余，事半功倍；而很多人因?yàn)椴簧瞄L(zhǎng)溝通，生活、工作中煩惱不斷。

首先我們要明白，溝通要達(dá)到什么效果？要在怎樣的氛圍中進(jìn)行？答案是：溝通要讓對(duì)方感覺(jué)良好，要保持在輕松愉快的氛圍中。

說(shuō)到這，又有人要激動(dòng)了。道理誰(shuí)都知道，問(wèn)題是往往一開(kāi)始輕松愉悅的氛圍，談著談著火藥味就出來(lái)了。這就是因?yàn)槟銓?duì)溝通沒(méi)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，你的情緒被溝通套牢，并隨著溝通而逐流。所以，感情用事的人往往會(huì)處處碰壁，溝通的結(jié)果是不歡而散。

記得有朋友說(shuō)過(guò)，他經(jīng)常談著談著就爭(zhēng)起來(lái)。爭(zhēng)論會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)良好嗎？顯然不會(huì)。只要是爭(zhēng)論，結(jié)果永遠(yuǎn)是輸，贏了爭(zhēng)論輸了世界。所以，這點(diǎn)是要杜絕的。感覺(jué)不好，寧可休庭、寧可放棄進(jìn)攻，也不能強(qiáng)攻，強(qiáng)攻的結(jié)果就是全軍覆沒(méi)。

前些年我們?cè)谏钲谂e辦一個(gè)研討會(huì)，邀請(qǐng)了一些企業(yè)的董事長(zhǎng)，地點(diǎn)是銀湖度假村。那天上午，有個(gè)女老板突然給我打電話，說(shuō)她到了沒(méi)看見(jiàn)我們公司的人。我說(shuō)我們都在，并問(wèn)她具體在什么地點(diǎn)，她說(shuō)在銀狐汽車站，我說(shuō)我們開(kāi)會(huì)的地址在銀湖度假村。她急了，說(shuō)明明你們的人通知我是在銀狐汽車站。

我連忙道歉，說(shuō)因?yàn)槲覀児ぷ鞯氖д`導(dǎo)致了信息的誤傳，以后我們一定更加嚴(yán)謹(jǐn)。其實(shí)，我們哪會(huì)通知錯(cuò)誤呢？毫無(wú)疑問(wèn)是她自己弄錯(cuò)了，結(jié)果怪罪到我們頭上。但如果這時(shí)候你依舊堅(jiān)持你的判斷，對(duì)事情的結(jié)果顯然沒(méi)有任何幫助。而如果你主動(dòng)承認(rèn)莫須有的罪名，至少還會(huì)有百分之五十的可能會(huì)得到你想要的效果。

后來(lái)，我專門(mén)在大廳等她，她到以后我趕緊道歉，表示愧疚。可這時(shí)她卻說(shuō)：實(shí)在不好意思，我又看了一下邀請(qǐng)函，寫(xiě)的銀湖度假村，是我弄錯(cuò)了。

這個(gè)插曲導(dǎo)致的最后結(jié)果是，這位開(kāi)奔馳S600的大姐在接下來(lái)的一個(gè)月主動(dòng)給我介紹了3個(gè)大客戶，我們還成為了好朋友。

人就是這樣奇怪，你朝他逼近一步，他就要向你逼近十步，你主動(dòng)退后一步，他也會(huì)為你向后退十步。這就是以退為進(jìn)的智慧。

如果說(shuō)溝通中最重要的東西只能用一個(gè)字來(lái)代表，那就是：?jiǎn)枴?/p>

在溝通中，應(yīng)該讓對(duì)方多說(shuō)話還是自己多說(shuō)話？

很多人沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，所以會(huì)憑感情辦事，好像只有充分表達(dá)了自己觀點(diǎn)，別人才能清晰地認(rèn)識(shí)到自己觀點(diǎn)的正確性。而往往由于急迫的表達(dá)欲，從而打斷別人的話，這是相當(dāng)不妥的。每個(gè)人都有強(qiáng)烈的表達(dá)欲，不管是顯性的還是隱性的。那么，只有讓對(duì)方充分滿足了這個(gè)欲望，他才會(huì)有發(fā)泄的快感，才會(huì)有良好的感覺(jué)，才會(huì)有可能認(rèn)真地去聽(tīng)一聽(tīng)、想一想你是什么觀點(diǎn)。

既然如此，如果你想達(dá)到你希望的溝通結(jié)果，那么，請(qǐng)你在溝通中想辦法盡量讓對(duì)方多說(shuō)話，自己少說(shuō)話。

如何讓對(duì)方盡可能多說(shuō)話呢？

答案是：?jiǎn)?。只有?wèn)的多，問(wèn)的得體，對(duì)方才能說(shuō)的更多；對(duì)方說(shuō)的更多，你才能掌握他更多的信息。知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，才能發(fā)現(xiàn)其中的缺點(diǎn)和漏洞，才能掌握溝通的主動(dòng)權(quán)，才能最大可能地取得你想要的溝通效果。

雖然聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單，但會(huì)問(wèn)問(wèn)題、問(wèn)對(duì)問(wèn)題絕對(duì)是門(mén)藝術(shù)，是需要在實(shí)際工作、生活中不斷用心練習(xí)的。久而久之，你就會(huì)知道，什么情況下該用什么方式問(wèn)什么問(wèn)題了。

溝通時(shí)應(yīng)該注意什么技巧？首先要設(shè)一個(gè)圈套，這個(gè)圈套達(dá)成的目的，就是我希望得到的溝通效果。而只有通過(guò)不斷提問(wèn)，才能逐步把對(duì)方的思路引進(jìn)你設(shè)計(jì)好的圈套。

不要一聽(tīng)到做圈套就覺(jué)得卑劣下流，就像木訥玩好了就是深沉一樣，圈套做精了就是智慧。

在溝通中，要讓對(duì)方的感覺(jué)開(kāi)始良好，你需要做的一件事就是要：聆聽(tīng)。

聆聽(tīng)有很多好處，它能表明你的態(tài)度，讓你顯得很有禮貌、很有風(fēng)度，給對(duì)方一種受尊重的感覺(jué)。這就是一個(gè)良好的開(kāi)始，誰(shuí)又會(huì)排斥一個(gè)喜歡聽(tīng)自己講話的人呢？

而做到有效的聆聽(tīng)，也是有原則的：你要讓對(duì)方能感覺(jué)到你的確是在用心聽(tīng)，讓對(duì)方感受到你態(tài)度的誠(chéng)懇。如何能做到這些呢？有兩點(diǎn)很重要。

第一，盡可能不要讓任何會(huì)影響對(duì)方講話的情況發(fā)生；第二，讓自己的舉動(dòng)配合對(duì)方講話的內(nèi)容。

這樣可以很大程度讓對(duì)方感受到你的用心。比如，聽(tīng)到你認(rèn)可的地方不要吝嗇你的點(diǎn)頭微笑；聽(tīng)到難以理解、比較費(fèi)力的時(shí)候可以鎖一鎖眉頭，對(duì)方會(huì)感覺(jué)到你進(jìn)入了他的思維在認(rèn)真思考。原則上不要打斷對(duì)方的講話，但在你聽(tīng)不懂的地方，可以打斷，面帶歉意地要求對(duì)方就這一點(diǎn)再講清楚一些。

做一個(gè)優(yōu)秀的演講家很困難，但做一個(gè)優(yōu)秀的聆聽(tīng)者則相對(duì)比較容易。只有先有意識(shí)地訓(xùn)練自己克服人性的弱點(diǎn)，壓抑自己的表達(dá)欲，激發(fā)對(duì)方的表達(dá)欲，做個(gè)優(yōu)秀的聆聽(tīng)者，才會(huì)更加容易地取得你想要的結(jié)果。

在溝通中，重要性位列第三的稱之為同，就是肯定、認(rèn)同。

每個(gè)人都有被其他人肯定、認(rèn)同的基本需求。所以，如果對(duì)方發(fā)覺(jué)他的觀點(diǎn)得到了你的肯定，他就會(huì)潛意識(shí)認(rèn)定你和他是同路人，增加了你在他心中的信賴感。

有人會(huì)質(zhì)疑這句話：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的；也有人盲目信奉這句話。這兩種思維都是不妥當(dāng)?shù)?。你要站在客戶的立?chǎng)，而不是站在自己或者公眾的立場(chǎng)來(lái)理解客戶的話或者行為。

所以，你要做的是：站在客戶的立場(chǎng)，從客戶的角度來(lái)看待客戶說(shuō)的話或者行為，都是有其原因和目的的，至少心情是可以理解的。

你的每次溝通都有一個(gè)根本性的目的，你希望的溝通效果在根本性問(wèn)題上達(dá)成一致，其他要做的就是為此服務(wù)，將不統(tǒng)一漸變成統(tǒng)一。

大多數(shù)情況下，你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你，你希望別人對(duì)你好，你就要先對(duì)別人好。而如果你一開(kāi)始就反對(duì)別人，別人也會(huì)一直堅(jiān)持反對(duì)你。溝通是你希望別人能認(rèn)同你，所以，你首先要認(rèn)同別人。

在溝通過(guò)程中，盡量不要輕易否定客戶的看法，即便對(duì)方是在吹毛求疵、胡攪蠻纏，你也要讓對(duì)方把話說(shuō)完，并且認(rèn)可他，讓他感覺(jué)你是他的知己。這樣你才容易曲線救國(guó)，最終說(shuō)服對(duì)方。

在面對(duì)挑剔的對(duì)手時(shí)，最好先靜靜地聽(tīng)他說(shuō)話，等他說(shuō)完了，在認(rèn)同他意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見(jiàn)，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。

在溝通技巧中，位列第四的我們稱之為：贊，也就是贊美的意思。

贊美是拉近人與人之間距離的最有效手段，如何贊美最有效？

贊美要真誠(chéng)，要發(fā)自內(nèi)心，抓住對(duì)方的閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。具體，就是要針對(duì)一個(gè)地方贊美，不要泛泛地談；間接，就是有可能的話，借第三者贊美；及時(shí)，是指贊美要及時(shí)，不要拖延，拖延的贊美會(huì)大打折扣。

溝通中的最后一個(gè)關(guān)鍵詞我們稱之為：批，就是批評(píng)的意思。

批評(píng)是件危險(xiǎn)的事情，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)喜歡別人批評(píng)自己，所以很多情況下，批評(píng)往往會(huì)起到相反的作用。而當(dāng)意見(jiàn)實(shí)在無(wú)法統(tǒng)一，且你很確定地知道對(duì)方犯了錯(cuò)或者正在犯錯(cuò)，就必須要批評(píng)。

既然有時(shí)候批評(píng)是無(wú)可避免的，那么，就只能在批評(píng)的方式上下功夫。怎樣的批評(píng)比較容易讓對(duì)方接受呢？答案是：善意的批評(píng)。善意的批評(píng)能讓客戶感覺(jué)到你的誠(chéng)意，這樣對(duì)方才能更容易接受你的東西。批評(píng)時(shí)盡量注意你的語(yǔ)調(diào)，緩慢、平和、溫柔、不高亢、不激動(dòng)。

同時(shí)還要注意方法：1、三明治批評(píng)法：先肯定、鼓勵(lì)，后批評(píng)，然后再肯定、再鼓勵(lì)。2、企業(yè)團(tuán)隊(duì)中，有兩句話在批評(píng)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好?！?、在批評(píng)別人時(shí)不夸大，要實(shí)事求是，對(duì)事不對(duì)人，不要扯老黃歷。