北京福建茶業(yè)商會(huì)創(chuàng)新發(fā)展報(bào)告之二:互利共贏：會(huì)員助力商會(huì)跨界運(yùn)營(yíng)

商會(huì)聚集了大量的企業(yè)家群體，這對(duì)于銀行等金融機(jī)構(gòu)，以及房產(chǎn)、汽車等大宗消費(fèi)品以及珠寶、古玩、字畫等奢侈品、收藏品的提供商而言是理想的高價(jià)值客戶資源。

因此，通過(guò)商會(huì)年會(huì)等重要活動(dòng)，吸引目標(biāo)廠商的實(shí)物和現(xiàn)金贊助，一直是各家商會(huì)秘書處階段性拓展經(jīng)費(fèi)來(lái)源的主要途徑。

但是如何圍繞商會(huì)會(huì)員群體客戶資源價(jià)值,構(gòu)建商務(wù)拓展的可持續(xù)運(yùn)營(yíng)機(jī)制和模式，把階段性的廠商贊助轉(zhuǎn)化為多方互利共贏，卻成為當(dāng)前各大異地商會(huì)需要共同面對(duì)的課題。

在這方面，北京福建茶業(yè)商會(huì)秘書處的商務(wù)拓展工作，由于把行業(yè)、產(chǎn)業(yè)特色與商務(wù)拓展平臺(tái)有機(jī)結(jié)合，而走出了一條創(chuàng)新之路。

立足產(chǎn)業(yè)整合，實(shí)現(xiàn)多元收益

在北京福建茶業(yè)商會(huì)“以商養(yǎng)會(huì)”運(yùn)營(yíng)模式中，商會(huì)“泡茶專用水”水站是商會(huì)嘗試“商務(wù)拓展”的一小步，但卻是馬蓮道茶商們?yōu)轭櫩吞峁┢放苹?wù)體驗(yàn)的一大步。

眾說(shuō)周知，好茶需要好水，這直接關(guān)系到茶商們?cè)谌粘ｄN售中的效益。此前，馬蓮道茶商們?yōu)轭櫩团莶栌玫乃?，既有過(guò)濾后的自來(lái)水，也有各種牌子的純凈水、礦泉水，可謂五花八門，大家選擇各自信任的供水渠道。當(dāng)然，這其中也有注重品牌形象的店家每周開車跑到北京遠(yuǎn)郊去拉山泉水。

北京福建茶業(yè)商會(huì)成立后，首先把為會(huì)員企業(yè)提供“商會(huì)泡茶專用水”當(dāng)作一件攸關(guān)行業(yè)形象的大事來(lái)抓，也是商會(huì)實(shí)踐可持續(xù)商務(wù)拓展工作的重要環(huán)節(jié)。

自2008年2月22日第二次秘書處會(huì)議上將商會(huì)水站建設(shè)提上議事日程之后，商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)密集考察了雙清御泉水廠、“麗晶泉”水廠等知名供水企業(yè)，并于當(dāng)年4月16日首先與“麗景泉水廠”簽定桶裝水合同，開始向會(huì)員企業(yè)正式銷售“商會(huì)泡茶專用水”。

北京福建茶業(yè)商會(huì)“商會(huì)泡茶專用水”水站的開通運(yùn)營(yíng)，結(jié)束了馬蓮道混亂無(wú)序的供水渠道和用水市場(chǎng)，解除了茶商們的后顧之憂，也使商會(huì)的品牌服務(wù)形象開始深入人心。

如果說(shuō)，“商會(huì)泡茶專用水”是北京福建茶業(yè)商會(huì)針對(duì)制約馬蓮道行業(yè)服務(wù)形象提升關(guān)鍵環(huán)節(jié)推出的“品牌產(chǎn)品”，商會(huì)隨后開發(fā)的一系列旨在推動(dòng)茶葉產(chǎn)業(yè)深度整合的服務(wù)項(xiàng)目則全面開啟了“以商養(yǎng)會(huì)”的黃金時(shí)期。

北京福建企業(yè)商會(huì)為會(huì)員企業(yè)及相關(guān)行業(yè)企業(yè)提供的服務(wù)項(xiàng)目起初主要包括大型茶業(yè)商務(wù)活動(dòng)和個(gè)性化茶用品定制業(yè)務(wù)。

幾年來(lái)，商會(huì)先后承辦了大田、南靖茶葉主產(chǎn)縣區(qū)在北京的推介會(huì)，舉辦過(guò)東南衛(wèi)視茶藝電視公開賽、全國(guó)斗茶大賽、閩茶中國(guó)行等一系列的大型茶事活動(dòng)。

這些活動(dòng)的成功舉辦，在擴(kuò)大商會(huì)影響力同時(shí)，也給商會(huì)帶來(lái)了可觀的收益。據(jù)了解，僅“全國(guó)斗茶大賽”和“閩茶中國(guó)行”兩場(chǎng)活動(dòng)，商會(huì)的盈利分別在50萬(wàn)-80萬(wàn)之間。

除了上述針對(duì)茶葉銷售市場(chǎng)的大型活動(dòng)，北京福建茶業(yè)商會(huì)還多次組織在京銀行等金融機(jī)構(gòu)、以及政府部門領(lǐng)導(dǎo)和茶企會(huì)員代表深入到河南信陽(yáng)、江西婺源、武夷山、政和、漳平等茶葉主產(chǎn)區(qū)進(jìn)行商務(wù)考察，為推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)等關(guān)聯(lián)行業(yè)，以及各地區(qū)之間的產(chǎn)業(yè)合作發(fā)揮了積極作用。

這其中，尤其值得一提的是北京福建茶業(yè)商會(huì)的商務(wù)服務(wù)活動(dòng)甚至引起了港臺(tái)地區(qū)政府部門、知名茶人等各界名流的關(guān)注與重視：

2011年8月17日，臺(tái)灣茶協(xié)會(huì)張連發(fā)理事長(zhǎng)、臺(tái)灣原住民族傳播媒體暨文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)研究發(fā)展協(xié)會(huì)郭惠貞理事長(zhǎng)一行來(lái)訪，與高晨生會(huì)長(zhǎng)就在馬連道籌建臺(tái)灣產(chǎn)品展示館、加強(qiáng)北京臺(tái)灣兩地茶文化交流等相關(guān)問(wèn)題展開廣泛探討，張連發(fā)理事長(zhǎng)和郭惠貞理事長(zhǎng)也向商會(huì)發(fā)出了赴臺(tái)考察的邀請(qǐng)。

同年9月16日，香港特別行政區(qū)政府投資推廣署旅游及款待行業(yè)主管蔣學(xué)禮一行來(lái)商會(huì)考察走訪，就合作推廣中國(guó)茶文化、在香港舉辦各類商業(yè)活動(dòng)、吸引并協(xié)助茶商赴香港投資開辦公司等一系列問(wèn)題與高晨生會(huì)長(zhǎng)進(jìn)行了友好交流，為下一步的深度合作打下了良好基礎(chǔ)。

目前，北京福建茶業(yè)商會(huì)的商務(wù)活動(dòng)服務(wù)項(xiàng)目已延伸至酒水、香道、茶點(diǎn)、車險(xiǎn)、廣告等關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的多個(gè)領(lǐng)域。來(lái)自“商會(huì)泡茶專用水”水站、多領(lǐng)域商務(wù)服務(wù)活動(dòng)等渠道產(chǎn)生的收益，不僅使商會(huì)率先走出了依靠會(huì)費(fèi)維持商會(huì)運(yùn)營(yíng)的傳統(tǒng)模式，而且為商會(huì)更多參與公益慈善事業(yè)提供了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)保障。

品牌服務(wù)產(chǎn)品之一:“商會(huì)泡茶專用水”提升行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

“我真正到商會(huì)工作是2009年7月份。當(dāng)時(shí)我們這邊站已經(jīng)開始做了，成為商會(huì)服務(wù)拓展中的一個(gè)亮點(diǎn)。我剛來(lái)的時(shí)候，每天送水大概是在三四十桶左右，然后商會(huì)就一直在發(fā)展泡茶專用水這塊業(yè)務(wù)?！?/p>

北京福建茶業(yè)商會(huì)秘書處

北京福建茶業(yè)商會(huì)胡松一直與兩名同事負(fù)責(zé)商會(huì)的水站業(yè)務(wù)，如今他所在的商務(wù)發(fā)展部也是由水站業(yè)務(wù)派生出來(lái)的一個(gè)部門，專業(yè)從事富有行業(yè)特色的各種商務(wù)拓展服務(wù)。

起初，胡松和他的同事主要是走訪馬蓮道的會(huì)員企業(yè)以及其它的茶商，協(xié)調(diào)這些茶商把商會(huì)泡茶專用水作為唯一使用的泡茶專用水。隨后，他們開始從整個(gè)北京福建商會(huì)所屬的三十多家分支機(jī)構(gòu)入手，向一些兄弟商會(huì)宣傳和推廣商會(huì)泡茶專用水。

慢慢地，商會(huì)泡茶專用水的需求擴(kuò)大了，一些離商會(huì)較遠(yuǎn)、經(jīng)營(yíng)茶樓的會(huì)員企業(yè)開始電話咨詢商會(huì)泡茶專用水是否可以供應(yīng)到他們那里，而當(dāng)時(shí)商會(huì)主要還是靠合作水廠幫忙送水。大約在2009年下半年，商會(huì)專門為水站配了一輛金杯面包車，此后商會(huì)水站的供應(yīng)能力和客戶群體進(jìn)入快速發(fā)展期。

“現(xiàn)在我們的金杯車幾乎天天在外面跑，商會(huì)專用水站已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。甚至一些部隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)也在用我們的水，我們的用水的客戶還跟別人不一樣，哪怕路再遠(yuǎn)他還是一定要我們這個(gè)水送過(guò)去?！?/p>

據(jù)胡松介紹，目前北京福建茶業(yè)商會(huì)商會(huì)專用水站派送范圍已形成北到北六環(huán)以外的回龍觀，東北到望京、東至國(guó)貿(mào)周邊地區(qū)，西到旺盛路，南到豐臺(tái)地區(qū)的廣大區(qū)域。用水單位既有兄弟商會(huì)、茶樓、酒店、大型廠礦企業(yè)，也有北京銀行、華夏銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行等金融合作伙伴，每天的供應(yīng)量已達(dá)到三百多桶。

由于北京福建茶業(yè)商會(huì)泡茶專用水一經(jīng)推出，不僅在馬蓮道茶業(yè)一條街迅速打開市場(chǎng)，而且很快成為北京地區(qū)的知名高端用水品牌，很容易給一個(gè)感覺：這應(yīng)該是一種比較貴的水。

“恰恰是在性價(jià)比上，我們的商會(huì)泡茶專用水很有競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

據(jù)商會(huì)執(zhí)行副秘書長(zhǎng)汪朝江介紹，一般市民用的桶裝水，桶的成本是50元左右，換一桶水要十多元以上，平均一個(gè)周用一桶水。

但在馬蓮道茶城的商戶用水周轉(zhuǎn)速度很快，平均每天的用水量為3—4桶，因此每桶水的價(jià)格通常為4—5元。在商會(huì)專用泡茶水出現(xiàn)以前，這里的桶裝水品牌很多，市場(chǎng)比較混亂。

正是基于這一點(diǎn)，2008年商會(huì)剛成立時(shí)就下決心做商會(huì)的專用水站，為商會(huì)會(huì)員供應(yīng)可以信賴的、品質(zhì)可靠的桶裝水。

商會(huì)專用泡茶水每桶價(jià)格6元，在同行中處于中等偏上的價(jià)位。雖然價(jià)位并不高，但由于商會(huì)專用水的潛在用水市場(chǎng)需求很大，因而就有了團(tuán)購(gòu)式的議價(jià)能力，為商會(huì)尋找到品質(zhì)有保證的水源。

經(jīng)過(guò)多方實(shí)地考察，最終選定的這家水廠原來(lái)是首都醫(yī)科大學(xué)的一個(gè)校辦企業(yè)，當(dāng)時(shí)是一個(gè)中美合作的水廠，水源地在香山。這家水廠有過(guò)濾純凈水的進(jìn)口設(shè)備，有一個(gè)反滲透的過(guò)濾系統(tǒng)。由于水源環(huán)境優(yōu)美，品質(zhì)可靠，多年來(lái)北京整個(gè)衛(wèi)生系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)室、手術(shù)室都用這個(gè)水廠的水。

得知北京福建茶商會(huì)推出商會(huì)泡茶專用水后，不僅北京福建企業(yè)總商會(huì)下屬的醫(yī)療、紡織等9個(gè)行業(yè)商會(huì)，而且包括北京市內(nèi)的很多中醫(yī)院也紛紛前來(lái)洽談為他們長(zhǎng)期供應(yīng)商會(huì)泡茶專用水。

商會(huì)泡茶專用水在北京地區(qū)打開知名度以后，國(guó)內(nèi)有多家知名水廠也先后派人前來(lái)洽談合作，北京福建茶業(yè)商會(huì)秘書處也曾先后到黃山等地實(shí)地考察，希望繼續(xù)擴(kuò)大品質(zhì)有保障的供水合作廠家。

“商會(huì)泡茶專用水的推出，并非為了賺錢。它其實(shí)有幾個(gè)功能，一是為商會(huì)會(huì)員企業(yè)以及外部的戰(zhàn)略合作伙伴提供品質(zhì)可靠、性價(jià)比高的桶裝水；其二是做一些慈善，比如每出售一桶水，我們是有一個(gè)比例要捐給公益事業(yè)的；第三，我們堅(jiān)持做自已的品牌，通過(guò)商會(huì)泡茶專用水推廣并擴(kuò)大北京福建茶業(yè)商會(huì)在行業(yè)內(nèi)外的影響力?！?/p>

北京福建茶業(yè)商會(huì)執(zhí)行副秘書處長(zhǎng)汪潮江表示，“未來(lái)商會(huì)泡茶專用水可能也會(huì)推出小瓶裝的水，但一定是在以上三個(gè)原則下繼續(xù)擴(kuò)大自己的供應(yīng)規(guī)模?！?/p>

品牌服務(wù)產(chǎn)品之二:“商務(wù)活動(dòng)”拓展可持續(xù)發(fā)展空間

2008年，只有3位工作人員的北京福建茶業(yè)會(huì)秘書處卻接連主辦了兩場(chǎng)大型活動(dòng)，分別為茶葉就產(chǎn)區(qū)大田縣和南靖縣的茶葉推廣活動(dòng)。這兩場(chǎng)茶葉推廣活動(dòng)，就像商會(huì)專用泡茶水和第一筆貸款一樣，具有商會(huì)在某個(gè)商務(wù)服務(wù)領(lǐng)域開始發(fā)力的標(biāo)志意義。

“好多東西回過(guò)頭來(lái)再總結(jié)很有意思，那時(shí)候很多東西在萌芽。開始有一些機(jī)會(huì)、有一些這樣的市場(chǎng)。這兩場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用均達(dá)到100萬(wàn)以上，由于秘書處人手有限，就讓一個(gè)會(huì)員企業(yè)來(lái)承辦?！?/p>

汪朝江秘書長(zhǎng)回憶說(shuō)，中國(guó)的產(chǎn)茶縣很多，尤其像鐵觀音、高山茶等一些成熟茶葉品牌既有來(lái)北京做推廣活動(dòng)的需求，也有很強(qiáng)的支付能力。大田縣與南靖縣的茶葉推廣活動(dòng)成功后，商會(huì)秘書處就開始考慮有計(jì)劃地組織一些重大茶事活動(dòng)，一方面可以提高商會(huì)的品牌影響力，另一方面也可以為商會(huì)帶來(lái)一些收益。

此前，馬連道每年都會(huì)組織一次斗茶大賽，每一屆當(dāng)?shù)卣紩?huì)投入人力和物力。于是，商會(huì)秘書處主動(dòng)去找相關(guān)政府部門去談，傳遞了不需要政府投入的情況下承辦2011年斗茶大賽的計(jì)劃。

當(dāng)?shù)卣鞴懿块T最終批準(zhǔn)了北京福建茶業(yè)商會(huì)來(lái)承辦2011全國(guó)斗茶大賽。沒想到，此次活動(dòng)一炮走紅，除了茶葉等實(shí)贊助，商會(huì)本身的冠名費(fèi)等綜合收益高達(dá)一百多萬(wàn)元。

隨后，商會(huì)一鼓作氣，先后舉辦了東南衛(wèi)視茶藝電視公開賽、閩茶中國(guó)行等一系列的大型茶事活動(dòng)。

這一系列重大茶事活動(dòng)的成功舉辦，不僅為商會(huì)帶來(lái)顯著的商業(yè)回報(bào)，而且也產(chǎn)生了良好的社會(huì)效益。比如在2011年的全國(guó)斗茶大賽中，獲獎(jiǎng)茶葉全部被與會(huì)企業(yè)買走，按照主辦原定的計(jì)劃，獲獎(jiǎng)茶葉拍賣所得的款項(xiàng)中的20%共計(jì)10萬(wàn)元通過(guò)北京京華公益基金會(huì)捐贈(zèng)出去，用于指定的公益項(xiàng)目。

談到未來(lái)將要舉行的全國(guó)斗茶大賽，汪朝江希望在往屆大賽的基礎(chǔ)上能有更多創(chuàng)新。

比如，在除了往屆斗茶大賽的系列指定產(chǎn)品，還可以增加茶具、茶座、包裝設(shè)計(jì)商等指定產(chǎn)品、專用產(chǎn)品與服務(wù)的品類。另外，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的指定用品之外，也可以增加指定網(wǎng)絡(luò)銷售品類。

對(duì)于活動(dòng)的形式，汪朝江甚至設(shè)想這樣的活動(dòng)可以辦到國(guó)外去。辦成國(guó)際性的大型茶事活動(dòng)，為中國(guó)茶葉開拓國(guó)際市場(chǎng)提供一個(gè)互動(dòng)平臺(tái)。

同時(shí)，在斗茶的專業(yè)性與參與性上，北京福建茶業(yè)商會(huì)也設(shè)計(jì)了不少新鮮的環(huán)節(jié)。比如，由與會(huì)的專家在臺(tái)上泡茶，而貴賓在臺(tái)下泡茶。嘉賓席與專家席最后泡出的茶可以互相對(duì)比，看二者的結(jié)論是否一致?；顒?dòng)當(dāng)晚，還可以舉辦專場(chǎng)講座，由行業(yè)內(nèi)的權(quán)威專家、企業(yè)家與媒體、贊助商共同參與專業(yè)級(jí)別的茶藝知識(shí)分享。

“經(jīng)營(yíng)水站，舉辦大型活動(dòng)，我們都是通過(guò)服務(wù)企業(yè)產(chǎn)生利潤(rùn)。”汪朝江認(rèn)為，2011年的幾次大型活動(dòng)，是北京福建茶業(yè)商會(huì)在商務(wù)服務(wù)中的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。此后，商會(huì)商務(wù)拓展部有了清晰的目標(biāo)和定位，其中一個(gè)最重要的原則就是不和會(huì)員企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，幾是會(huì)員企業(yè)可以賺錢的事，商會(huì)盡量提供資源，協(xié)助其做強(qiáng)做大。

2012年以來(lái)，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，整個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況開始有了下行趨勢(shì)。為了幫助會(huì)員企業(yè)開拓更多的銷售渠道，北京福建茶業(yè)商會(huì)計(jì)劃推出《北京福建茶業(yè)商會(huì)會(huì)員精品手冊(cè)》，希望通過(guò)線上線下的推廣，帶動(dòng)會(huì)員企業(yè)的銷售增長(zhǎng)。

“2011年我們基本上是商務(wù)服務(wù)、金融服務(wù)并重。另外，我們盡量減輕、盡量減弱金融服務(wù)在商務(wù)服務(wù)當(dāng)中的地位和作用。因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)就意識(shí)到金融很難持續(xù)，或者這種優(yōu)勢(shì)很難保證。我們從今年開始把金融服務(wù)回歸商會(huì)的常規(guī)服務(wù)。”

就未來(lái)北京福建茶業(yè)商會(huì)的商務(wù)服務(wù)戰(zhàn)略定位與核心內(nèi)容，汪朝江認(rèn)為，商會(huì)提供的商務(wù)服務(wù)重點(diǎn)要解決的還是中小企業(yè)需要的人、錢、物，包括做品牌的風(fēng)格、商務(wù)渠道、良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境以及和政府的關(guān)系等等，商會(huì)專注于把這幾個(gè)方面的服務(wù)工作搞好。

與此同時(shí)，汪朝江希望商務(wù)拓展部能夠在對(duì)企業(yè)家的專業(yè)培訓(xùn)、商務(wù)咨詢、茶業(yè)主產(chǎn)區(qū)的年度推廣活動(dòng)等核心服務(wù)方面形成自己的基礎(chǔ)性的、拳頭性的品牌服務(wù)產(chǎn)品，并且通過(guò)不斷的總結(jié)和提煉，固化為規(guī)范的服務(wù)流程與服務(wù)系統(tǒng)，從而通過(guò)商務(wù)拓展為商會(huì)的可持續(xù)發(fā)展，為會(huì)員企業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)做出更積極的貢獻(xiàn)。