三星電子調(diào)整商用業(yè)務(wù)產(chǎn)品線銷售轉(zhuǎn)向整體解決方案

本刊記者 | 梁辰

三星電子調(diào)整商用業(yè)務(wù)產(chǎn)品線銷售轉(zhuǎn)向整體解決方案

本刊記者 | 梁辰

對(duì)于能力涵蓋咨詢、服務(wù)、軟件、硬件各方面的IBM而言，將來(lái)自各領(lǐng)域的實(shí)力整合并提供端到端完整的解決方案給企業(yè)，正是其以“全戰(zhàn)略”贏取市場(chǎng)支撐的體現(xiàn)。

gt;gt; 在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)中，三星電子也是按照教育、建筑、醫(yī)療、警務(wù)等不同行業(yè)分別展示了其整體的解決方案，并與其消費(fèi)電子產(chǎn)品展區(qū)相并列。

三星電子在今年的中國(guó)大“秀”上，用B2B業(yè)務(wù)做壓軸，這的確耐人尋味。因?yàn)檫@家韓國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)一貫的形象是消費(fèi)電子公司。

在北京、廣州等城市，你能看到在繁華的街區(qū)有一些水晶房子，而這座房子里陳列著三星電子諸多的消費(fèi)電子產(chǎn)品，尤其是最新款的GALAXY和Note系列手機(jī)。與蘋果開設(shè)的專營(yíng)店不同的是，三星電子更愿意在人流密集的地方搭設(shè)這樣的臨時(shí)體驗(yàn)店，讓消費(fèi)者參與體驗(yàn)。

3月12日，在“2013中國(guó)三星論壇”上，三星電子大中華區(qū)商用事業(yè)部總裁權(quán)松最后出場(chǎng)，在其不緊不慢的發(fā)言中談到了三星電子商用業(yè)務(wù)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的預(yù)判和布局方向。由此，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)三星電子正在轉(zhuǎn)變。

多項(xiàng)措施強(qiáng)化B2B

盡管商用業(yè)務(wù)并不是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，但在2013年，三星電子顯然對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)更加重視。

三星電子大中華區(qū)總裁樸載淳在出席三星論壇時(shí)表示，“2013年我們將開展一項(xiàng)新的戰(zhàn)略舉措，那就是強(qiáng)化我們的B2B事業(yè)。”此外，在演講中，權(quán)松甚至用“百分之百的專注”來(lái)描述三星對(duì)B2B業(yè)務(wù)的決心。

這是因?yàn)樵谑袌?chǎng)逐漸成熟的B2C市場(chǎng)外，三星急需一個(gè)新的利潤(rùn)來(lái)源，而市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示B2B市場(chǎng)正是這樣一個(gè)可以為三星輸血的重要領(lǐng)域。目前中國(guó)B2B市場(chǎng)容量全球排名第二，所占比重達(dá)到13%，并且保持著15%的年增長(zhǎng)率，而全球的平均增長(zhǎng)率僅為1.8%。此外，中國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模的大幅度提高，也促使三星電子更加重視中國(guó)市場(chǎng)的作用。作為強(qiáng)化B2B事業(yè)的具體措施，三星電子在內(nèi)部對(duì)產(chǎn)品銷售的策略進(jìn)行了調(diào)整，從單獨(dú)的產(chǎn)品線銷售轉(zhuǎn)向整體解決方案的銷售。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)中，三星電子也是按照教育、建筑、醫(yī)療、警務(wù)等不同行業(yè)分別展示了其整體的解決方案，并與其消費(fèi)電子產(chǎn)品展區(qū)相并列。

不過(guò)，可以看到的是，

在商用業(yè)務(wù)上，三星電子的發(fā)展思路十分清晰，其很早就確定了自身在研發(fā)、產(chǎn)品和市場(chǎng)上的三項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。尤其是在研發(fā)方面，三星電子投入了大量的資源。權(quán)松介紹稱，三星電子每年約投資90億美元在研發(fā)上，所占比例約為營(yíng)收的6%。據(jù)了解，這一比例是蘋果的三倍以上。

具體而言，目前三星電子在中國(guó)的目標(biāo)市場(chǎng)一共有三個(gè)，公共市場(chǎng)主要包括在政府、教育、醫(yī)療等行業(yè)，其將推動(dòng)公共服務(wù)；在通信、金融等大型企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，將以1000個(gè)知名客戶為中心，培養(yǎng)戰(zhàn)略客戶；針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)，則優(yōu)先關(guān)注一、二、三線城市的渠道覆蓋。

此外，針對(duì)具體的行業(yè)，也將提供以不同產(chǎn)品為中心的服務(wù)，如為政府部門提供以IT為中心的解決方案，為通信、銀行和證券行業(yè)提供以手機(jī)終端為中心的解決方案，為房地產(chǎn)行業(yè)提供以電視為中心的解決方案等。與此同時(shí)，強(qiáng)化教育、醫(yī)療、零售、傳媒及酒店等行業(yè)的產(chǎn)品解決方案。

在渠道方面，三星電子業(yè)將建立核心經(jīng)銷商培養(yǎng)體系，為其提供三星電子旗下全產(chǎn)品系列，并加強(qiáng)政策與技術(shù)支持，構(gòu)筑長(zhǎng)期合作的業(yè)務(wù)模式。

品牌是矛 產(chǎn)品是盾

在這次論壇上，三星電子仍舊照例是從黑電、白電、手機(jī)、相機(jī)、筆記本、顯示器到打印機(jī)，各條產(chǎn)品線的負(fù)責(zé)人輪番上臺(tái)介紹新品。據(jù)了解，這些產(chǎn)品其中一些將會(huì)被B2B業(yè)務(wù)所采用，不過(guò)三星電子似乎希望在商務(wù)市場(chǎng)推出更加定制化的產(chǎn)品，而非性能卓越的消費(fèi)級(jí)高端產(chǎn)品。

在談到對(duì)商務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)，權(quán)松除了表態(tài)三星電子對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)占有率設(shè)定了宏大的目標(biāo)，他著重強(qiáng)調(diào)了要為客戶提供“量身定做”的智能商務(wù)體驗(yàn)。

以移動(dòng)終端產(chǎn)品為例，一位三星電子工作人員的告訴記者，“我們會(huì)做一些軟件方面的定制。比如警務(wù)通，我們會(huì)在上面做一些客戶端，豐富它的功能”。

因此，消費(fèi)端產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)將成為三星電子在商用市場(chǎng)立足的根本。數(shù)據(jù)顯示，2012年，三星電子大中華區(qū)銷售額達(dá)到143億美元，實(shí)現(xiàn)51%的增長(zhǎng)。手機(jī)、顯示器、平板電視產(chǎn)品都堅(jiān)守著中國(guó)市場(chǎng)占有率第一的寶座，冰箱、多功能打印機(jī)等產(chǎn)品也進(jìn)入前三甲。

三星電子的進(jìn)入，對(duì)飛利浦、西門子、NEC等廠商而言并不是一個(gè)好的消息。因?yàn)樵谒麄兺顺鱿M(fèi)級(jí)市場(chǎng)，試圖避開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廝殺，同時(shí)樹立新的品牌地位時(shí)，三星電子卻在乘勝追擊。

但是，真正支撐三星電子進(jìn)攻的武器是品牌，產(chǎn)品只是用來(lái)保護(hù)自己的盾牌。

對(duì)此，權(quán)松引用市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)稱，與消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)不同的是，在專業(yè)B2B市場(chǎng)，81%的決策者認(rèn)為品牌是一項(xiàng)重要的購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力。因此，三星電子在中國(guó)商用業(yè)務(wù)市場(chǎng)重要的策略就是，借助B2C品牌的高知名度在企業(yè)客戶中提升B2B信譽(yù)。

不過(guò)，在對(duì)具體產(chǎn)品介紹時(shí)，三星電子方面僅介紹了整體解決方案、2013年各類產(chǎn)品的演進(jìn)方向，以及大量的商業(yè)案例，對(duì)具體的內(nèi)部工作協(xié)同機(jī)制并未談?wù)撨^(guò)多。

據(jù)了解，2012年，三星電子在平安城市、龍湖集團(tuán)北京常營(yíng)項(xiàng)目、中國(guó)航空公司項(xiàng)目、中國(guó)建設(shè)銀行計(jì)算機(jī)設(shè)備采購(gòu)、北京海淀區(qū)互動(dòng)多媒體教室項(xiàng)目等多個(gè)行業(yè)多個(gè)項(xiàng)目中均有所斬獲。