玉柴：精耕細(xì)作，謀求更大市場(chǎng)份額

本刊記者 王作函 文/圖

雖然2013年商用車市場(chǎng)的總體形勢(shì)不容樂觀，但玉柴希望通過一系列調(diào)整之后，能夠把結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化，從原來份額相對(duì)較少的市場(chǎng)中尋找增量，在弱勢(shì)領(lǐng)域形成增長，在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)能夠形成一個(gè)相對(duì)比較穩(wěn)定的態(tài)勢(shì)。

2013年1月15日，以“突破、搶先、協(xié)同、共贏”為主題的玉柴2013營銷服務(wù)年會(huì)在杭州蕭山舉行。面對(duì)2012年不利的經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)環(huán)境，玉柴精耕細(xì)作，厚積薄發(fā)，保持了原有的市場(chǎng)領(lǐng)先地位和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。2013年，玉柴將堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以專業(yè)細(xì)分、持續(xù)提升客戶價(jià)值為基礎(chǔ)，充分把握玉柴在各細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)遇，搶占國Ⅳ柴油機(jī)、國Ⅴ氣體機(jī)的市場(chǎng)先機(jī)，實(shí)現(xiàn)全年47萬臺(tái)的銷售目標(biāo)。

2012年多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)穩(wěn)健增長

記者從玉柴2013年?duì)I銷服務(wù)年會(huì)上了解到，2012年，玉柴機(jī)器共計(jì)銷售發(fā)動(dòng)機(jī)43.5萬臺(tái)，雖然銷量同比2011年有所下滑，但是下滑幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且以超過行業(yè)第2名11萬臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，保持了行業(yè)銷量第一的位置，在市場(chǎng)份額方面，提升了3%。

具體而言，玉柴在2012年呈現(xiàn)以下幾大亮點(diǎn)：國Ⅲ以上電控柴油機(jī)超過15萬臺(tái)；混合動(dòng)力投放市場(chǎng)突破2 000臺(tái)，走在行業(yè)最前列；新能源特別是氣體機(jī)領(lǐng)域，玉柴銷量超過2.5 萬臺(tái)，其中客車2.1萬臺(tái)，卡車4 000臺(tái)，增長幅度超過50%；校車專用動(dòng)力銷售超過1萬臺(tái)；氣體機(jī)市場(chǎng)保有量超過6萬臺(tái)，新一代輕型機(jī)導(dǎo)入成功，卡車氣體機(jī)全面開始銷售；新一代重型發(fā)動(dòng)機(jī)YC6MK得到市場(chǎng)認(rèn)可；輕型發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長；6 m以上客車配裝市場(chǎng)份額超過66%，持續(xù)領(lǐng)航客車動(dòng)力行業(yè)；進(jìn)一步鞏固在30裝載機(jī)、空壓機(jī)、礦用車標(biāo)桿動(dòng)力地位；重機(jī)6MK和6L顯現(xiàn)組合優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)上行。

正是這些細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)異表現(xiàn)，確保了玉柴2012年實(shí)現(xiàn)了良好的銷售業(yè)績。玉柴股份公司總經(jīng)理吳其偉在接受采訪時(shí)表示，玉柴很早就開始在產(chǎn)品上按照卡車、客車、工程機(jī)械、農(nóng)用裝備、船用、發(fā)電、乘用車進(jìn)行細(xì)分，后來又從營銷細(xì)分，到服務(wù)細(xì)分，再到應(yīng)用開發(fā)細(xì)分，目前公司的研發(fā)、質(zhì)量管理體系、收益細(xì)分已經(jīng)全面展開，玉柴的細(xì)分從產(chǎn)品研發(fā)到服務(wù)備件貫穿于每一個(gè)環(huán)節(jié)。

2013年目標(biāo)47萬臺(tái)

對(duì)于2013年的商用車市場(chǎng)，玉柴給出的預(yù)測(cè)與一些重卡企業(yè)預(yù)測(cè)的一樣，整體市場(chǎng)環(huán)境不容樂觀。玉柴股份公司副總經(jīng)理王利民在營銷報(bào)告中對(duì)2013年的商用車市場(chǎng)進(jìn)行了分析預(yù)測(cè)。卡車市場(chǎng)：重卡市場(chǎng)會(huì)持續(xù)1～2年的理性回歸，重卡年銷售百萬輛的“井噴”在投資相對(duì)平緩時(shí)期不再重現(xiàn)，預(yù)計(jì)銷售60萬輛；中卡市場(chǎng)吸納部分原重卡市場(chǎng)需求，市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定；輕卡市場(chǎng)有所回升，但大噸位輕卡繼續(xù)下滑?？蛙囀袌?chǎng)：8.9 m、10.5～12 m公路客車仍會(huì)穩(wěn)定增長；校車仍將是客車市場(chǎng)增長的重要支撐；新能源、NG市場(chǎng)持續(xù)高速增長；中高端中輕型商務(wù)和旅游增長預(yù)期良好；城鄉(xiāng)一體化將推動(dòng)中輕型公交市場(chǎng)的發(fā)展。

結(jié)合以上市場(chǎng)預(yù)測(cè)，玉柴提出2013年的銷售目標(biāo)47萬臺(tái)，爭(zhēng)取49萬臺(tái)。其中，卡車動(dòng)力23萬臺(tái)，客車動(dòng)力13萬臺(tái)，通機(jī)動(dòng)力9萬臺(tái)，乘用車動(dòng)力1萬臺(tái)，船電動(dòng)力3萬臺(tái)。

吳其偉在大會(huì)總結(jié)發(fā)言中表示：2012年成績的取得得益于玉柴在經(jīng)營質(zhì)量上的提升，得益于玉柴在各細(xì)分市場(chǎng)的均衡發(fā)展，得益于公司里面精益運(yùn)營的推行。2013年，玉柴將在內(nèi)部管理中加強(qiáng)協(xié)同，通過商品力、制造力、營銷力、體系力，評(píng)估玉柴在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位。營銷服務(wù)工作要進(jìn)一步細(xì)分和轉(zhuǎn)型，推行全面收益工作，加強(qiáng)營銷服務(wù)管理，關(guān)注服務(wù)政策在整個(gè)市場(chǎng)的地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

全面落實(shí)深化細(xì)分戰(zhàn)略

在會(huì)后的采訪中，吳其偉表示：2013年在國Ⅳ法規(guī)實(shí)施的挑戰(zhàn)下，卡車和工程機(jī)械行業(yè)很難有大增長，甚至可能出現(xiàn)下降。

“盡管國Ⅲ升級(jí)國Ⅳ是重大挑戰(zhàn)，但對(duì)玉柴而言更是一個(gè)機(jī)遇，它意味著玉柴將會(huì)有更多機(jī)會(huì)去拓展新的市場(chǎng)?！眳瞧鋫ジ嬖V記者，在產(chǎn)品方面，玉柴產(chǎn)能已經(jīng)做好相關(guān)準(zhǔn)備，相關(guān)產(chǎn)品已經(jīng)全部到位。2012年12月27日，玉柴一次性推出了7款國Ⅴ天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)和5款國Ⅳ柴油機(jī)，再一次實(shí)現(xiàn)了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先?！坝辛诉@些滿足最新排放法規(guī)的產(chǎn)品準(zhǔn)備，玉柴就能夠更好地與上下游企業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)，做到整車產(chǎn)品規(guī)劃搶先、整車公告搶先、整車開發(fā)搶先和市場(chǎng)投放搶先?！?/p>

吳其偉還表示：“在整個(gè)行業(yè)進(jìn)入微增長和微利時(shí)代下，企業(yè)就要把工作做得更扎實(shí)一些，沒有任何捷徑可以走，把市場(chǎng)細(xì)分做好，把專業(yè)細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分、管理細(xì)分、營銷服務(wù)細(xì)分做得更好，這才是出路?！背水a(chǎn)品細(xì)分之外，2013年，玉柴還將從營銷、服務(wù)、質(zhì)量、開發(fā)等方面開展各項(xiàng)細(xì)化工作，并全面落實(shí)細(xì)分戰(zhàn)略。

據(jù)玉柴股份公司副總經(jīng)理鐘玉偉介紹，到目前為止，玉柴已經(jīng)基本完成對(duì)新一代動(dòng)力平臺(tái)的升級(jí)換代，玉柴現(xiàn)在的車用發(fā)動(dòng)機(jī)，功率覆蓋66～353 kW，排量覆蓋2.6～13 L?！敖窈笥癫褚蛹?xì)分市場(chǎng)、細(xì)分產(chǎn)品，把產(chǎn)品向?qū)Ｓ没l(fā)展，專用發(fā)動(dòng)機(jī)更突出可靠性、經(jīng)濟(jì)性、安全性和舒適性。”鐘玉偉補(bǔ)充說，“玉柴剛剛推出的12款新品，除了在排放方面達(dá)標(biāo)以外，一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)就是大大提升了產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

王利民在接受采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)：“在市場(chǎng)環(huán)境不是很好的情況下，企業(yè)的健康發(fā)展最重要，產(chǎn)品的可靠性、成熟度，以及在市場(chǎng)的認(rèn)可度、品牌力更重要。因此，玉柴2013還將進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量，確保產(chǎn)品可靠適用。”具體而言：實(shí)施質(zhì)量工程，質(zhì)量提升100%的目標(biāo)不動(dòng)搖；繼續(xù)推進(jìn)精益運(yùn)營，嚴(yán)格開展新產(chǎn)品機(jī)械開發(fā)和試驗(yàn)、產(chǎn)品與過程確認(rèn)、產(chǎn)品樣機(jī)出廠評(píng)審等工作；全面提升裝備制造水平，建立國內(nèi)最先進(jìn)的裝試生產(chǎn)線；通過體系和標(biāo)準(zhǔn)化流程，關(guān)注過程細(xì)分，確保產(chǎn)品一致性。此外，優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用服務(wù)優(yōu)勢(shì)拉動(dòng)銷售；繼續(xù)開展創(chuàng)新管理、保持與客戶協(xié)同發(fā)展；立足細(xì)分，做強(qiáng)市場(chǎng)；在細(xì)分市場(chǎng)導(dǎo)入新品等。

此外，玉柴還設(shè)立了公路卡車、校車、公路大客車、礦用車、氣體機(jī)、大船電、混合動(dòng)力、挖掘機(jī)、卡車電控和海外等10大營銷專項(xiàng)。

“2013年的總體形勢(shì)是不樂觀的，但是我們希望通過10個(gè)專項(xiàng)之后，能夠把結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化，從原來份額相對(duì)較少的市場(chǎng)中尋找增量，在我們的弱勢(shì)領(lǐng)域形成增長，在我們傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)能夠形成一個(gè)相對(duì)比較穩(wěn)定的態(tài)勢(shì)?！眳瞧鋫?jiān)定地說道，“有了產(chǎn)品的準(zhǔn)備，有了國家對(duì)環(huán)保的日益重視，有了整車企業(yè)對(duì)于玉柴的大力支持，有了終端客戶對(duì)于玉柴的信賴，還有玉柴服務(wù)體系對(duì)于玉柴的信心，玉柴2013年完成47萬臺(tái)，挑戰(zhàn)49萬臺(tái)沒有任何問題。