讓更多用戶享受到適合他們的產(chǎn)品——訪殼牌統(tǒng)一工業(yè)/工程機械油銷售總經(jīng)理邱曉錦

本刊記者 李鴻雁

作為我國潤滑油行業(yè)的佼佼者，殼牌統(tǒng)一(北京)石油化工有限公司(下簡稱殼牌統(tǒng)一)攜旗下工程機械油3大系列產(chǎn)品——“移山”系列、“通途”系列和通用產(chǎn)品亮相BICES 2013。據(jù)了解，2013年正值殼牌統(tǒng)一成立20周年，在這一值得紀念的時刻，殼牌統(tǒng)一攜全系工程機械油產(chǎn)品亮相工程機械和商用車行業(yè)的盛會，不僅向參觀者展示了殼牌統(tǒng)一產(chǎn)品的先進技術(shù)與卓越品質(zhì)，更擴大了殼牌統(tǒng)一與各界行業(yè)用戶的合作交流，進一步提升了殼牌統(tǒng)一在業(yè)內(nèi)的知名度與影響力。在展會開幕當天，殼牌統(tǒng)一工業(yè)/工程機械油銷售總經(jīng)理邱曉錦接受了本刊記者的采訪。邱曉錦在采訪中表示，殼牌統(tǒng)一在過去20年里把握契機，不斷發(fā)展，取得了今天的成就，其中最根本的經(jīng)驗就是“讓客戶和經(jīng)銷商受益，讓更多用戶享受到適合他們的產(chǎn)品”。

把握時機，兩度跨越

2013年，殼牌統(tǒng)一迎來自己20歲的生日，回顧過去的發(fā)展歷程，殼牌統(tǒng)一努力追求產(chǎn)品品質(zhì)，發(fā)展成為覆蓋柴機油、汽機油、摩托車機油、工業(yè)油、工程機械油和OEM等多個領(lǐng)域的潤滑油企業(yè)，在消費者中樹立了良好的口碑。在此過程中，北京、咸陽和無錫的3個工廠也屢獲殊榮，成為所在地工業(yè)發(fā)展的典范。

據(jù)邱曉錦介紹，在殼牌統(tǒng)一20年的發(fā)展進程中，2003年是很重要的一個里程碑。2003年，伊拉克戰(zhàn)爭爆發(fā)，國際政治和石油貿(mào)易的特殊性使這場戰(zhàn)爭格外引人矚目，各國媒體迅速進行了全方位、多角度、多樣化的報道。中國主流核心媒體也全程關(guān)注整個事件的發(fā)展過程，一時間伊拉克戰(zhàn)爭成為了國人關(guān)注的焦點。當時的統(tǒng)一(未與殼牌合資之前)很有魄力和遠見，作為第一家潤滑油品牌在中央電視臺投放了時間不短的廣告，而且其廣告語“多一點潤滑，少一點摩擦”正好契合時政背景以及統(tǒng)一潤滑油產(chǎn)品的特點，從而一炮打響，使得“統(tǒng)一”品牌在國內(nèi)的知名度不斷提升。邱曉錦介紹：“廣告播出后，2003年的產(chǎn)值迅速上升到幾億元，不管是普通工人還是銷售人員，大家都忙得不亦樂乎。”

邱曉錦表示，2006年，統(tǒng)一跟殼牌的合資算是公司發(fā)展的第2個具有關(guān)鍵意義的里程碑。2006年到現(xiàn)在7年的時間，是一個融入到殼牌大家庭的過程。據(jù)悉，2006年全球石油巨頭殼牌授權(quán)旗下殼牌中國控股私有有限公司對北京統(tǒng)一石油化工有限公司和統(tǒng)一石油化工(咸陽)有限公司進行購買，按照事先的約定，殼牌獲得了統(tǒng)一石化75%股份。殼牌中國集團通過并購統(tǒng)一石化而一舉躋身國內(nèi)潤滑油品牌三甲之列，并占據(jù)了中國潤滑油市場排名第一的位置。

此次與殼牌“聯(lián)姻”，統(tǒng)一石化實現(xiàn)了產(chǎn)品的優(yōu)勢互補，延伸了自己的產(chǎn)供鏈。雙方的合作在戰(zhàn)略上真正實現(xiàn)了“1+1＞2”的成效。據(jù)悉，截至2013上半年，殼牌統(tǒng)一就已順利完成了全年48%的任務(wù)，而且這一成績是在整個行業(yè)形勢非常嚴峻的情況下取得的。這與殼牌統(tǒng)一關(guān)注國內(nèi)市場和用戶的需求密不可分。據(jù)邱曉錦介紹，如今的統(tǒng)一雖已加入了殼牌的國際商業(yè)原則和制度，但企業(yè)愿景一直沒有改變，就是要成為中國客戶首選的潤滑油品牌，公司關(guān)注的焦點仍然放在國內(nèi)市場。

關(guān)注需求，專業(yè)、專注

據(jù)邱曉錦介紹，目前殼牌統(tǒng)一共有6大業(yè)務(wù)板塊，幾乎涵蓋了目前國內(nèi)主要的潤滑油應(yīng)用領(lǐng)域。其中，最大的支柱性業(yè)務(wù)是商用車柴機油部分，殼牌統(tǒng)一柴機油是目前國內(nèi)該領(lǐng)域里的“第一品牌”。其次是汽機油產(chǎn)品的“合能”系列，據(jù)邱曉錦介紹，目前“合能”系列產(chǎn)品的銷量在國內(nèi)可以排到第5位，而前4名中多為國際品牌。第三就是本屆展會的主角——工程機械潤滑油，殼牌統(tǒng)一從2002年開始便關(guān)注工程機械油領(lǐng)域，到現(xiàn)在已有11年的發(fā)展歷史，并根據(jù)工程機械的產(chǎn)品特點，研發(fā)出一系列產(chǎn)品。第四是工業(yè)潤滑油的部分，整個中國市場潤滑油的需求量近800萬t，工業(yè)油大約可以占到一半的份額，由此可見其重要性。據(jù)悉，殼牌統(tǒng)一是從2003年開始生產(chǎn)工業(yè)油，雖然起步比較晚，但是發(fā)展很快，到目前為止，已在鋼廠、電廠、水泥廠、礦山等行業(yè)擁有較多的忠實客戶群。第五是目前對殼牌統(tǒng)一來講很重要的一個部分，即摩托車潤滑油，從市場份額上看，殼牌統(tǒng)一摩托車油是目前國內(nèi)所有進口品牌和國產(chǎn)品牌中的第一。最后一個業(yè)務(wù)板塊是汽車廠商OEM的業(yè)務(wù)，據(jù)悉，目前殼牌統(tǒng)一跟東風(fēng)、大眾、北汽，以及國內(nèi)多家摩托車、工程機械、發(fā)動機生產(chǎn)企業(yè)都有很深入的合作。

邱曉錦介紹：“目前，國內(nèi)整個潤滑油市場的增長都非常緩慢，以往高峰的時候大概可以保持15%～16%的年增長速度，但未來3～5年可能只有3%，基本處于平穩(wěn)的增長狀態(tài)。但是殼牌統(tǒng)一這幾年的增長態(tài)勢非常好，增速基本可以達到兩位數(shù)。”之所以能夠取得這樣的成績，邱曉錦表示對用戶需求的關(guān)注和堅持品質(zhì)的優(yōu)先至關(guān)重要。

專用潤滑油市場上雖然很多品牌，但基本上都沒有把工程機械油這一塊兒單獨拿出來做，而殼牌統(tǒng)一與其他競爭對手相比優(yōu)勢明顯。邱曉錦介紹，早前，工程機械沒有專用的潤滑油，殼牌統(tǒng)一最早提出了“專業(yè)設(shè)備，專用潤滑”的概念，對工程機械行業(yè)來說意義深遠。由于我國工程機械市場形成規(guī)模時間較短，工程機械擁有者和使用者對潤滑油消費意識遠未成熟，仍習(xí)慣于將乘用車潤滑油的選用原則直接應(yīng)用在工程機械設(shè)備上。事實上，在使用過程中，工程機械潤滑油無論是使用環(huán)境還是負荷變化等方面，都與乘用車潤滑油有著巨大差異。因此，殼牌統(tǒng)一專門針對工程機械作業(yè)環(huán)境需要而研發(fā)的潤滑油，讓工程機械用戶真正用到了適合自己的高品質(zhì)潤滑油。

據(jù)悉，殼牌統(tǒng)一90%以上的基礎(chǔ)油來自歐洲及亞太地區(qū)的知名煉油企業(yè)；添加劑來自于路博潤、雪佛龍、羅曼克斯、潤英聯(lián)等國際知名公司；原材料(基礎(chǔ)油采購、添加劑)采購嚴格接受殼牌管控，產(chǎn)品質(zhì)量與國外產(chǎn)品沒有任何差別；在配方技術(shù)上通過客戶企業(yè)標準，理化指標均高于國標同級別產(chǎn)品。

在本次展會上，殼牌統(tǒng)一展出的4款新品尤其受到觀展者的關(guān)注。移山挖掘機專用CH-4高堿值柴機油和HM液壓油，以其優(yōu)越的品質(zhì)，保證挖掘機在各種極端工況的情況下，依然能夠保持穩(wěn)定的工作狀態(tài)；工程機械CNG/LNG/LPG燃氣發(fā)動機油，采用加氫基礎(chǔ)油添加優(yōu)質(zhì)進口低灰分添加劑調(diào)制而成，具有優(yōu)異的抗磨性能，能有效降低發(fā)動機磨損，延長發(fā)動機壽命；工程機械專用發(fā)動機冷卻液，在原防凍、防沸、防銹、防腐性能基礎(chǔ)上革命性增加“防垢、防菌”2大功能。

據(jù)介紹，在“專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)渠道和專業(yè)服務(wù)”的業(yè)務(wù)原則指導(dǎo)下，殼牌統(tǒng)一專業(yè)的工程機械潤滑顧問深入到建設(shè)工地和設(shè)備使用現(xiàn)場，解決業(yè)主的各種用油疑問，滿足工程機械用戶的特有需求。針對苛刻的工程作業(yè)環(huán)境和特有的負荷變化情況，其推出的質(zhì)量可靠、為工程機械設(shè)備量身定制的專業(yè)潤滑油產(chǎn)品一直受到市場的青睞與用戶的好評。