找準(zhǔn)路子好推銷(xiāo)

方憲生

眼下，家長(zhǎng)們都盼著孩子長(zhǎng)個(gè)好腦袋，將來(lái)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，關(guān)于智力開(kāi)發(fā)的學(xué)生用品也最好賣(mài)，可我偏偏一開(kāi)始，推銷(xiāo)就不順。

那天我來(lái)到一所小學(xué)校長(zhǎng)的辦公室，推銷(xiāo)“聰明儀”及相關(guān)教材，里面有十幾位老師正在嘮嗑。當(dāng)我知道了誰(shuí)是校長(zhǎng)之后，就很有信心地向她介紹起兒童聰明儀及其使用方法來(lái)。我解釋說(shuō)，聰明儀是一種新發(fā)明的能提高學(xué)習(xí)成績(jī)，提高學(xué)生聰明程度的學(xué)習(xí)工具，與之相配套的還有《聰明儀家教方法》、《聰明儀教學(xué)法》等兒童聰明訓(xùn)練資料。它可以作為孩子在家里時(shí)用的學(xué)習(xí)工具，也可以在學(xué)校用。我當(dāng)時(shí)心想，把適合小學(xué)生用的好產(chǎn)品介紹完之后，肯定能讓對(duì)方感興趣。但事情遠(yuǎn)非我想象的那么簡(jiǎn)單。還沒(méi)等我說(shuō)完，就有許多老師見(jiàn)校長(zhǎng)有些猶豫，以為她不會(huì)接受這種新產(chǎn)品，就討好地“幫”校長(zhǎng)指點(diǎn)新產(chǎn)品如何不可靠等。見(jiàn)這陣勢(shì)，校長(zhǎng)也不肯表態(tài)，我只好離開(kāi)學(xué)校。

我第二次再來(lái)這個(gè)學(xué)校推廣聰明儀時(shí)，吸取了上次的教訓(xùn)，只先找校長(zhǎng)一個(gè)人談，對(duì)她提出的不理解的內(nèi)容，認(rèn)認(rèn)真真地解釋?zhuān)徊揭徊絹?lái)爭(zhēng)取校長(zhǎng)的認(rèn)可和支持。校長(zhǎng)坦誠(chéng)地告訴我，她對(duì)常有人來(lái)學(xué)校推廣產(chǎn)品確實(shí)感到有點(diǎn)煩，但聰明儀對(duì)提高學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)確實(shí)有益，作為校長(zhǎng)，她是很喜歡的。至于老師們，有的就不一定會(huì)喜歡，學(xué)校如果不讓學(xué)生使用聰明儀，老師就不需用《聰明儀教學(xué)法》來(lái)教學(xué)，只管按教學(xué)大綱將課程講給學(xué)生就行了；而學(xué)生如果用上了聰明儀，學(xué)校如果也強(qiáng)調(diào)用《聰明儀教學(xué)法》來(lái)教學(xué)，老師無(wú)形中就還需輔導(dǎo)學(xué)生使用聰明儀，嫌麻煩，自然不會(huì)太愿意。

我見(jiàn)校長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的顧慮不在產(chǎn)品本身，而在老師一邊，就抓住校長(zhǎng)對(duì)學(xué)生素質(zhì)和學(xué)習(xí)成績(jī)非常關(guān)注的心理，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)：“現(xiàn)在學(xué)校辦得好不好，都是以學(xué)生的成績(jī)高低來(lái)衡量的，如果成績(jī)好，家長(zhǎng)們即使花大錢(qián)也愿意把孩子送來(lái)；生源多了，學(xué)校的財(cái)源就來(lái)了，老師的收入肯定也會(huì)隨之增加，到時(shí)候誰(shuí)不從心里感激校長(zhǎng)呢，您的知名度和政績(jī)自然也會(huì)得到承認(rèn)。再說(shuō)買(mǎi)這種材料也無(wú)需學(xué)校投資，只要學(xué)校認(rèn)可，給家長(zhǎng)們做一下推薦就行了?，F(xiàn)在有的老師怕麻煩，是沒(méi)有考慮到我說(shuō)的這些，而校長(zhǎng)您是最明白的人，現(xiàn)在有些孩子學(xué)得不好，是沒(méi)有掌握好的學(xué)習(xí)方法，腦袋還沒(méi)有開(kāi)竅兒，所以各門(mén)成績(jī)都上不來(lái)，即使手把手地教，表面上可能學(xué)會(huì)了一些東西，但一遇到新東西，由于大腦反映速度慢，還是跟不上課程，考試考不好也是正常的。影響學(xué)校聲譽(yù)自不必說(shuō)，家長(zhǎng)們愛(ài)子心切，肯定不會(huì)說(shuō)自己的孩子笨，還以為是學(xué)校糊弄孩子呢，其后果可想而知……”

校長(zhǎng)對(duì)我的話(huà)點(diǎn)頭稱(chēng)是，答應(yīng)幫我在學(xué)校推廣一下，但又不知怎樣才能讓家長(zhǎng)們動(dòng)心，掏腰包。于是，我又向校長(zhǎng)提建議說(shuō)，現(xiàn)在許多學(xué)生家長(zhǎng)不輕易掏錢(qián)用咱們的產(chǎn)品，可能是不相信產(chǎn)品真如說(shuō)的那么好，但他們-會(huì)相信自己的眼睛，知道眼見(jiàn)為實(shí)。我們應(yīng)該讓每個(gè)孩子都來(lái)用一用我們的產(chǎn)品，讓學(xué)生家長(zhǎng)親眼來(lái)看一看我們產(chǎn)品的實(shí)際效果，讓他們自己拿主意，想要進(jìn)一步提高孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)，用我們的產(chǎn)品究竟合適不合適。

我與校長(zhǎng)一塊兒做出了決定，以開(kāi)家長(zhǎng)座談會(huì)的方式，邀請(qǐng)學(xué)生家長(zhǎng)來(lái)學(xué)校實(shí)際觀(guān)看一下孩子使用聰明儀的效果?？紤]到讓每個(gè)孩子使用聰明儀做測(cè)試題之前，需要先教會(huì)他們?cè)鯓邮褂寐斆鲀x，讓每個(gè)家長(zhǎng)更方便地觀(guān)看孩子使用聰明儀時(shí)的情況，便于向家長(zhǎng)解釋?zhuān)_(kāi)家長(zhǎng)座談會(huì)時(shí)，我們分別將每6個(gè)學(xué)生的家長(zhǎng)分為一組，讓這6個(gè)學(xué)生每?jī)蓚€(gè)人為一桌，前后排成三桌，在他們的家長(zhǎng)面前使用聰明儀。

這一招終于贏(yíng)得了學(xué)生家長(zhǎng)們的認(rèn)可，在親自觀(guān)看了孩子使用聰明儀的效果后，有的家長(zhǎng)說(shuō)：“沒(méi)想到孩子用上聰明儀后，就能把當(dāng)天所做的題學(xué)會(huì)……”還有的家長(zhǎng)說(shuō)：“我看讓孩子用聰明儀，比為孩子聘請(qǐng)一個(gè)家庭教師效果還好，而且也更省錢(qián)?！?/p>

推銷(xiāo)，要找說(shuō)了算的人談。這時(shí)就必須要了解對(duì)方的心理都想些啥，判斷出能讓她接受的理由有哪些，拒絕的原因又是什么，這樣才能有針對(duì)性地切入攻關(guān)話(huà)題，入情入理地解開(kāi)對(duì)方疑惑，讓她覺(jué)得是那么回事。