中原食品大佬進軍餐飲業(yè)，誰主沉??？

孔德運

河南是農(nóng)業(yè)大省，也是農(nóng)產(chǎn)品加工大省，全省規(guī)模以上農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)達4856家，2012年實現(xiàn)銷售收入2703億元。中原作為人口集聚區(qū)（河南省人口一直居于首位），具備了充分的經(jīng)濟消費載體，近年來，肉類企業(yè)逐漸成為產(chǎn)業(yè)鏈中的主角。

競爭格局變化

隨著行業(yè)競爭加劇，寶迪、金鑼、雨潤、眾品、大紅門等一些二線品牌都在跟進雙匯的發(fā)展模式，而產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，也令消費者在選擇時變得有些腦累。如Q趣、臺式烤等等，縱觀終端貨架上眾多廠家和品類，色澤和包裝基本類同。

現(xiàn)在河南肉類企業(yè)面臨的局面是：一二線城市爭品牌搶終端，三四線市場搶批發(fā)，縣鄉(xiāng)市場搶服務(wù)，利潤節(jié)節(jié)下滑，廠家經(jīng)營受阻，客戶苦不堪言……

這種情況，對市場長遠發(fā)展是相當危險的，因為利潤空間在高競爭下扭曲變形，質(zhì)量保證顯得“力不從心”——盡管今年豬價下行，但銷售成本上升已成定勢。這種情況之下，質(zhì)量和管控都有可能在價值鏈和服務(wù)鏈上出現(xiàn)危機。

眾品6年來一直堅持自然物流產(chǎn)業(yè)鏈，模式新穎，但在產(chǎn)品上基于跟風模仿，創(chuàng)新能力弱，且渠道上選擇高成本的賣場，如何找到利潤支撐點？已經(jīng)成為迫在眉睫的問題。加上團隊管控力逐年削弱，面臨被雙匯邊緣化的危險，未來如果不在產(chǎn)品力和渠道力上探索出新模式，很有可能在雛鷹、雙匯和尚品的打壓下，逐步退出市場。

破局和突圍

營銷是現(xiàn)代企業(yè)的生命線。河南禮品市場一直是傳統(tǒng)習慣，節(jié)日消費異?；鸨?，眾品2013年新推出的禮盒裝產(chǎn)品主要有：眾品生鮮、香曲海、源香、福運、鴻運、果蔬莊園等六大品類。從冷鮮肉、肉制品，再到果蔬產(chǎn)品等，可全方面滿足消費者在春節(jié)期間的送禮需求。其中，眾品鴻運、福運禮盒主要為精制肉制品，但實際因為價格和品牌問題銷量并不好且其中相當大一部門來自政府團購，僅靠直營店效果甚微，流通也還有相當一段路要走。

而雙匯近3年基本也是依靠金雙匯、王中王、泡面、彈脆和大肉塊5個高溫加工產(chǎn)品來支撐工薪消費，真正高端牛肉類完全靠終端和團購制勝，與流通為主的伊賽、周家口、迪可、邦杰相比，優(yōu)勢并不明顯。隨著市場和渠道細分，由于定位不準，消費群體被品牌主觀邊緣的現(xiàn)象可能更加凸顯。

硬傷背后的轉(zhuǎn)型

2011年“3.15”過后，為了拓寬渠道，擴大銷量，雙匯集團成立了餐飲渠道部，設(shè)置專業(yè)部長，管理該渠道的發(fā)展。全國成立15個大區(qū)，分設(shè)15個主管對轄區(qū)內(nèi)辦事處進行指導(dǎo)監(jiān)督和管控。近2年的時間里，雙匯總部下發(fā)各種餐飲渠道管理文件12個，各大區(qū)辦事處實施性文件和通報考核不計其數(shù)。除此之外，雙匯還按進度要求設(shè)立了專業(yè)聯(lián)盟商，針對客戶設(shè)立了專業(yè)推廣小組進行全面開發(fā)。

開發(fā)渠道包括凍批市場、火鍋店、酒店、大排檔、工礦、高速服務(wù)區(qū)、車站、學校食堂、連鎖餐飲等6個母渠道和18個子渠道，并要求各辦每周一次在社區(qū)和農(nóng)貿(mào)做路演和展銷活動。

渠道拓展和專業(yè)客戶設(shè)置提升了對產(chǎn)品線的渠道輻射和客戶資源的利用，有力推動了市場發(fā)展，對網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和二三級市場重組起到了填充和互動作用，也對品牌傳承和產(chǎn)品定位，徹底進行了一次洗禮。

但是，真正渠道的延伸和拓展是需要專業(yè)團隊、專業(yè)客戶、專業(yè)策劃、專注期限來完成的，如果后續(xù)管控體系不能支撐，最終的渠道建設(shè)還是變?yōu)榻o三四線品牌做嫁衣。

今年3月份，另一肉類巨頭雨潤也從中看到了商機，開始改變近3年來對低溫產(chǎn)品流通半放棄管理的狀態(tài)，重新進行了模仿和跟進。

于是乎，市場產(chǎn)品變得愈發(fā)豐富，金鑼方腿、美好脆皮腸、寶迪香肘、恒陽烤腸、圣農(nóng)速凍雞品、中糧和得利斯的火腿……肉制品企業(yè)對餐飲渠道的爭奪也開始變得熱鬧起來。

而三全、思念、科迪等專注速凍面點和速凍食品的企業(yè)，近期也在重新進行洗牌和定位。隨著各行業(yè)對自己銷售渠道進行新一輪的整合，這也標志著國內(nèi)肉類營銷即將步入一個餐飲競爭新時代。

據(jù)了解，雨潤餐飲專營商主要面對酒店飯店、高校食堂和企事業(yè)單位食堂等客戶，有別于以前由肉販子送貨或從農(nóng)貿(mào)市場購買生鮮肉和肉制品，雨潤將通過餐飲專營商向這些客戶直接供應(yīng)雨潤生鮮肉和深加工產(chǎn)品，并可以按照客戶的合理需求定制相關(guān)產(chǎn)品，滿足客戶的個性化需求。

事實上，雨潤金鑼雙匯三巨頭，在餐飲渠道的爭奪上一分鐘也沒有消停過，這在全國任何一個農(nóng)貿(mào)市場的專賣店，都一目了然。

在國內(nèi)，餐飲渠道是一個發(fā)展空間極大的市場，從子渠道來分析，包括生鮮、凍品、速凍、面點、肉制品、休閑、糧油、海鮮、調(diào)料、面包、蔬菜、米面、酒類、飲料、奶類、醬類、水果、蛋類等。

從供應(yīng)商來分析，行業(yè)競爭和互補關(guān)系，早已從一二線打到三四線市場?？梢哉f，公眾膳食和家庭廚房如何區(qū)分運作，如何獨立運作，是每一個制造業(yè)和商貿(mào)公司2013年下半年以及未來3年共同需要考慮的問題。

其實，餐飲渠道圍剿對企業(yè)來說已經(jīng)不是什么新課題。2001-2005年，雙匯、雨潤都層利用產(chǎn)品優(yōu)勢曾經(jīng)開發(fā)過餐飲渠道。如雨潤利用成熟的先進工藝生產(chǎn)的酒店火腿，成功突破進入高端酒店，雙匯利用烤腸類、火腿類等傳統(tǒng)中式產(chǎn)品開發(fā)出星級酒店和餐飲連鎖。

但可惜的是，這條道路探索由于競爭的重點從低溫轉(zhuǎn)移到中溫和休閑，企業(yè)管理失重，忽略了專業(yè)化運作而一度擱置。現(xiàn)在重新競斗，或許真能“滾雪球”般把餐飲渠道做大做優(yōu)做規(guī)范。但可以肯定的是，誰能在產(chǎn)品上率先突破，誰就能引領(lǐng)消費和顧客消費，成為市場佼佼者。

新一輪速凍和肉類大腕們一起PK，如能演繹成“紅罐之爭”或“可樂之爭”，也堪稱一起事件營銷，但同時要求好策劃要能同春雨般如期而降。否則，雙方都會被假數(shù)據(jù)所蒙蔽。忽悠過后，如果特渠會在高壓和厭倦中胎死腹中，那將多可惜！