經(jīng)銷商撤盤的背后

潘文富

中國各行各業(yè)的經(jīng)銷商有三百多萬，每天都有新開張和關門歇業(yè)的，有生有死，這也正常。不過，在關門歇業(yè)的經(jīng)銷商中，有一種則是屬于主動撤盤的，并且是當前生意運轉(zhuǎn)正常，生意規(guī)模也不錯，甚至還是當?shù)乇拘袠I(yè)的龍頭翹楚。

這些生意不錯的經(jīng)銷商，為什么會主動撤盤呢？當事經(jīng)銷商，常常給出的如下的解釋：

1.海外移民，這國內(nèi)的生意自然是不做了；

2.膝下無子女接班，或是子女不愿意接班，后續(xù)無人，做下去意義不大，所以撤出；

3.做的太累，現(xiàn)在要講究生活質(zhì)量了，累人的生意不做；

4.進入別的投資行業(yè)，有更大的利潤和發(fā)展空間。

當然，這些撤盤經(jīng)銷商也有兩種撤出方式，一是直接放棄生意，直接就是不做了。

另一種是轉(zhuǎn)讓給其他人（同行或是投資者），在轉(zhuǎn)讓給其他人接盤時，常見的說辭和安排如下：

1.只是在較小的范圍內(nèi)釋放了尋求轉(zhuǎn)盤的信息，并請意愿接盤者不要過多釋放出盤信息；

2.雖然是要轉(zhuǎn)盤，但也不是很急于馬上轉(zhuǎn)掉，需要一個平緩的交接過程；

3.會表示有多個有意接盤者正在接觸，最終會綜合多方面因素來確定轉(zhuǎn)給誰；

4.轉(zhuǎn)接時，是分步驟的，例如先轉(zhuǎn)KA商超，再轉(zhuǎn)流程等等；

5.只是平轉(zhuǎn)，把庫存里的貨，外面的應收賬款之類一起平轉(zhuǎn)。一般不會提出溢價要求，當然，出盤的經(jīng)銷商會強調(diào)接盤者的所得利益。

例如，相關的銷售網(wǎng)絡價值，一線的品牌資源等等，并會引導接盤者算賬，一旦疊加這些品牌，銷售網(wǎng)絡之后，接盤者直接就會成為當?shù)乇拘袠I(yè)數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商；

6.為了證明自己當前生意的價值，出盤的經(jīng)銷商也會邀請意愿接盤者參觀倉庫，并提供部分終端銷售數(shù)據(jù)。

從接盤者的角度來看，除了從自身能得到的利益以外，想必考慮最多的是這轉(zhuǎn)盤的真正原因吧。

出盤經(jīng)銷商所說出來的原因也有可能是真實的，例如確實沒有接班者，有更好的投資項目，或是全家要出國移民之類。但很有可能真正的原因是不會輕易的說出來的。筆者稍列幾類，以供各位有接盤考慮的經(jīng)銷商參考：

1.消除所積累的事故和隱患

出于公司安全的考慮，每家公司在運行和發(fā)展的過程中，都不可避免的積累出許多的事故或是隱患。很多事故不可能徹底處理，隨時有可能二次爆發(fā)。

例如，早期被辭退的員工，歷年來偷逃的稅收，懸而未結(jié)的訴訟糾紛，早期得罪的對手等等。事故和隱患必然會隨著公司的發(fā)展而逐年積累增多，若是單次爆發(fā)問題還不大，可要是集中性爆發(fā)，爆發(fā)出來的問題可能會超過老板的應對能力和實力。

如此以來，公司有可能在短期內(nèi)崩潰，并出現(xiàn)巨額虧損。也就是很多老板掛在嘴邊的“辛辛苦苦十來年，一夜回到解放前”。

2.透支的資源過多，公司缺乏未來的可持續(xù)發(fā)展力

在當前生意運行的過程中，為了達成業(yè)績，或是為了爭取合作伙伴或是客戶短期內(nèi)的配合度，老板授意或是相關員工自作主張，引誘或是在一定程度上欺騙合作伙伴或是客戶。

例如壓迫性讓客戶打款，強塞新產(chǎn)品，引導客戶超額壓庫，亂開空頭支票，隨口許諾等等。雖然當前的業(yè)績達成了，或是市場活動順利執(zhí)行了，但以后怎么辦？別人還會再相信你第二次第三次嗎？

公司的品牌、誠信也是資源，雖然滿足了當前的目標，但是透支企業(yè)未來發(fā)展的資源。出來混，遲早要還的，當資源透支到一定的程度，公司也就很難再持續(xù)發(fā)展下去了，與其等著陷入窘境，不如早點高姿態(tài)退出。

3.后臺內(nèi)耗的失控

公司結(jié)構(gòu)基本分為前臺和后臺，前臺是產(chǎn)品，市場，渠道，客戶，品牌等等，總之就是經(jīng)營，追求的是業(yè)績和利潤，強調(diào)如何多賺錢；而后臺則是人事，財務，倉庫，流程，標準，信息指令等等，后臺是管理，追求的是效率與成本，強調(diào)如何多省錢。

當然，前臺決定業(yè)績額，而后臺決定利潤額。從企業(yè)發(fā)展的角度來說，不但前后臺要均衡，并且后臺管控能力還要超過前臺。

但是，當前許多經(jīng)銷商公司前臺能力很強，也就是賣貨能力很強，業(yè)績過千萬過億很輕松，但是后臺管理能力卻沒跟上，導致成本高，效率低。跑冒滴漏到處都是，前臺賺回來的錢，后臺卻有著N多個口子在漏錢出去。

公司規(guī)模看起來很大，實際盈利值也是很有限的，并且，隨著公司規(guī)模的持續(xù)增長，后臺的成本也會增長，并且這個后臺增長速度還超過前臺的業(yè)績增長速度。

做的越大，錢賺的反而越少，最后還不如放棄。

4.沒有實現(xiàn)半自動化運行

公司越大，人越多，事越多，運行的復雜化程度也是越來越高。但是，老板的精力和專業(yè)都是有限的，不可能全部有效面對。所以，按道理來說，當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時，就要建立體系了。

所謂體系，就是綜合了目標、規(guī)劃、標準、流程、預案、動作方法、機制等等因素，可以再一定程度上實現(xiàn)半自動化運作。同時，再配以合適的中高層管理人員，這里特別說明一下的是，若是沒有建立體系，再高級的職業(yè)經(jīng)理人也得累的吐血。

公司缺乏運行體系，再加上缺乏合適的高級管理者，老板實在應付不下來，每天忙到深更半夜，且是全年無休，生活質(zhì)量急劇下降，這樣的生意做下去還有什么意思？放手！

當然，真實的原因只有老板自己知道，筆者所分析的這幾點，只是出現(xiàn)的概率較高而已，作為有意愿接盤的經(jīng)銷商，至少得要把這幾個方面想一下，看自己能否有效應對，不然的話，這新增加的生意，沒準變成一個新的燙手山芋。

那么，作為有意接盤的經(jīng)銷商，在前期的調(diào)查了解非常有必要，在筆者接觸過的實際案例里，經(jīng)銷商貿(mào)然接盤導致重大失誤的案例并不在少數(shù)，往往只是看到了接盤帶來的正面收益，只看到了一些表面情況，過于聽信了撤盤經(jīng)銷商的正面說明，自己腦門子一熱，沒有仔細分析接盤同步帶來的隱形風險，也沒有進行深入了解就輕率接盤，不但新接的盤子沒做起來，還會把自己當前的生意牽連進去。

那么，具體的來說，對于有意接盤的經(jīng)銷商，又該注意哪些方面呢：

一、詳細記錄撤盤經(jīng)銷商的情況介紹

在前期與撤盤經(jīng)銷商老板之間，盡量多接觸，多詢問，這里需要特別提醒的是，在溝通時，最好保持全程錄音，然后讓文員分門別類的整理成書面材料，作為后期的查驗和核對原始憑據(jù)。畢竟，撤盤老板所說的話，可信度不是那么高，后期需要多方求證，所以前面就得完整保留相關的情況介紹。

二、看倉庫

業(yè)績流水和團隊士氣，說明不了什么問題，倉庫的管理水平才是實實在在的，進倉庫主要看這些方面：

1.整體的整潔程度；2.堆碼的標準化程度，是否有隨意堆碼，倒堆，尤其是死堆；3.退貨區(qū)的數(shù)量和整理水平；4.詢問退貨回來的處理流程、時間、處理渠道；5.多長時間盤一次庫？盤庫之前是否有通知？誰來盤庫？每次盤庫的時間？盤庫的差異有多少？差異處理辦法？

三、要檔案

當前的客戶檔案，若不肯全部給，隨便給幾個有代表性的也行，這客戶檔案能折射出來做市場的精細程度和客情關系質(zhì)量，看檔案主要看如下指標：

1檔案的名目多不多，夠不夠細致；2是否有照片在里面；3檔案的制作時間；4檔案的更新補充情況；5是否有對相關情況的分析說明。

四、跑終端

主要是看看實際的貨物陳列動銷情況，既往的合作歷史，下游客戶的印象和評價，尤其是關注下有沒什么前期遺留問題。

五、重新注冊公司

當確定要接盤時，務必要重新注冊新公司，并且不能在原來公司所在的稅區(qū)注冊，一定要換到另外一個稅區(qū)，重新注冊新公司，千萬別圖省事，更別指望原有的社會和政府職能部門的所謂關系能幫你什么忙，老公司的注銷問題讓撤盤經(jīng)銷商自行搞定，這個火盆子千萬別接手。

六、人事檔案

在不驚動撤盤經(jīng)銷商員工的前提下，查閱當前的人事檔案，技術培訓記錄，獎懲記錄等資料。全面的了解當前員工團隊的情況，尤其是要查閱已經(jīng)離職的人事檔案，關注離職原因，離職時間，離職后的去向等情況。

員工離職，一方面是反映了前期的管理水平和存在的內(nèi)部問題，另一方面，這些離職的員工，未來將是公司的發(fā)展障礙，甚至是地雷。若有條件，可設法尋找一兩位已經(jīng)離職的員工，可以了解到很多真實的情況。

七、找廠家

以當?shù)啬辰?jīng)銷商公司的名義，直接聯(lián)系撤盤經(jīng)銷商當前所合作的上游廠家，表示要爭取經(jīng)銷權(quán)，廠家一般的處理程度是轉(zhuǎn)給所在大區(qū)或是當?shù)氐膹S家業(yè)務人員，通過與廠家業(yè)務部門的溝通，也能初步判斷出撤盤經(jīng)銷商與廠家的合作質(zhì)量。

八、各級人員的對應溝通

以前期與撤盤經(jīng)銷商老板溝通時所做的情況介紹，將其中的內(nèi)容點逐條拿出來，與相關人員（經(jīng)銷商公司內(nèi)部的，外部客戶，外部廠家）進行逐條核對，辨明真?zhèn)渭八帧?/p>

最后，筆者的建議是寧可放棄不接，也別冒險接盤，從筆者接觸過的實際接盤情況來看，成功率不到三成，當然，這里不排除確有非商業(yè)考慮的撤盤，這還能撿個漏，但大多數(shù)往往是自個生意都做不下去了，才撤的盤。