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    招商成功只是開端 長久合作才能雙贏

    2013-09-04 07:53:16魏玉
    陶瓷 2013年9期
    關(guān)鍵詞:招商經(jīng)銷商渠道

    ■文/魏玉

    隨著招商渠道日益多樣化,企業(yè)尋找經(jīng)銷商已不再是難題,反而是如何留住經(jīng)銷商,使之成為長期合作伙伴,成為招商成功之后所要面對的首要問題。尤其是在大量外貿(mào)型企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷之后,新的品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)出來,使市場競爭更趨激烈。在這種情況下,企業(yè)不僅要千方百計(jì)地招到經(jīng)銷商,更要注重維護(hù)廠商關(guān)系,以避免經(jīng)銷商轉(zhuǎn)投其他品牌,從而保證渠道穩(wěn)定。

    招商要有準(zhǔn)入門檻

    眾所周知,陶瓷企業(yè)將品牌推向市場要經(jīng)歷三道關(guān):第一是產(chǎn)品關(guān),第二是渠道關(guān),第三是運(yùn)營關(guān)。其中,渠道關(guān)也就是招經(jīng)銷商,是這三關(guān)里的中軸,顯得尤為重要。

    目前,我國陶瓷企業(yè)有數(shù)萬家,而且隨著一大批外貿(mào)型企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場,參與市場競爭的企業(yè)數(shù)量還在增長。在這種背景之下,陶瓷企業(yè)要想成功招商,就必須根據(jù)自己的發(fā)展目標(biāo)、產(chǎn)品特點(diǎn)等,制定科學(xué)的招商方案,選擇有別于傳統(tǒng)的招商模式,不能一味求多,“挖到籃里就是菜”,而應(yīng)該有明確的標(biāo)準(zhǔn)和要求,并選擇適宜的招商平臺,從而保證收到預(yù)期效果。

    為確保招到優(yōu)秀經(jīng)銷商,陶瓷企業(yè)可從以下幾個(gè)方面入手:

    第一,進(jìn)行產(chǎn)品差異化定位。企業(yè)不能隨意模仿同類產(chǎn)品的定位,而應(yīng)該結(jié)合自身對市場的觀察、思考,研發(fā)出具有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品。只有這樣,才能助推招商工作順利開展。

    第二,建立獨(dú)一無二的商業(yè)模式。所謂商業(yè)模式,是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的基本邏輯,即企業(yè)如何在一定的價(jià)值鏈或價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù),并獲取利潤。通俗地說,就是如何賺錢。獨(dú)一無二的商業(yè)模式,就是在構(gòu)成要素方面不同于其他企業(yè)的商業(yè)模式,或者在要素間關(guān)系或者動力機(jī)制方面不同于已有商業(yè)模式。

    第三,搭建贏利平臺。經(jīng)銷商無論選擇何種品牌,其終極目的都是賺錢。因此,陶瓷企業(yè)必須為經(jīng)銷商搭建一個(gè)能夠持續(xù)贏利的發(fā)展平臺,給其劃分一定市場范圍,并適當(dāng)分享利益。這種廠商共贏的合作機(jī)制是充滿誘惑力的。

    第四,選擇合適的招商載體。目前,很多陶瓷企業(yè)都通過參加大型行業(yè)展會來招商。但是,對于大部分中小型企業(yè)來說,這種招商方式耗時(shí)、耗力,讓企業(yè)不堪重負(fù)。另一方面,一些精準(zhǔn)化、特色化、具有實(shí)效性的區(qū)域招商會日漸成熟,為中小型陶企招商提供了一種新的選擇。

    如果能夠充分做好以上四個(gè)方面的工作,企業(yè)就能夠有目標(biāo)、有選擇性地招商,并理直氣壯地提高招商門檻,把優(yōu)秀的、有發(fā)展?jié)摿烷L久合作意愿的經(jīng)銷商招至麾下。

    重視經(jīng)銷商生存狀況

    企業(yè)在招到滿意的經(jīng)銷商、成功簽約之后,并不能就此撒手不管了。實(shí)際上,這才是開始雙方合作關(guān)系的第一步。要想合作愉快,并持續(xù)合作,陶瓷企業(yè)必須高度重視經(jīng)銷商的生存狀況,尤其是在開始階段,要主動為其提供服務(wù)、營銷、培訓(xùn)等方面的支持。否則,這些經(jīng)銷商很難對企業(yè)長期追隨下去。

    陶瓷企業(yè)要想和經(jīng)銷商維持良好的長期合作關(guān)系,應(yīng)該做好以下幾個(gè)方面的相關(guān)工作:

    第一,提供系統(tǒng)支持。招商是一個(gè)系統(tǒng)工程,陶瓷企業(yè)為經(jīng)銷商提供的服務(wù)、營銷、培訓(xùn)等方面的支持,就是整個(gè)系統(tǒng)工程的基礎(chǔ)。在陶瓷企業(yè)的系統(tǒng)支持下,經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營壓力會相對小一些。

    第二,渠道下沉。現(xiàn)在,一、二線城市市場競爭激烈,經(jīng)銷商生存艱難,他們亟須開拓新的市場。深圳亞太傳媒針對一線城市經(jīng)銷商所進(jìn)行的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,至少有30%的經(jīng)銷商有下沉渠道的打算。當(dāng)下,國家正大力推動新型城鎮(zhèn)化建設(shè),這給陶瓷經(jīng)銷商下沉渠道創(chuàng)造了機(jī)遇。因此,陶瓷企業(yè)應(yīng)順應(yīng)形勢,幫助經(jīng)銷商下沉渠道,這樣必然會提高經(jīng)銷商的認(rèn)同度和忠誠度。

    第三,渠道維護(hù),了解經(jīng)銷商動態(tài)。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前多數(shù)地區(qū)的陶瓷經(jīng)銷商中,近1/3有意向更換代理品牌,這意味著經(jīng)銷商的流動現(xiàn)象較為嚴(yán)重。其主要原因就在于陶瓷企業(yè)沿襲傳統(tǒng)觀念,對終端經(jīng)銷商不夠重視,與其缺乏深度溝通,對其生存狀況缺乏了解,對其發(fā)展規(guī)劃和愿景缺乏支持。在新形勢下,企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)糾正這種傳統(tǒng)觀念,跟蹤、了解并掌握經(jīng)銷商的心理需求和動態(tài),把服務(wù)和支持落到實(shí)處。

    目前,一些優(yōu)秀的陶瓷企業(yè)每年都會召開各種各樣的經(jīng)銷商會議,為的就是能夠建立廠商溝通的平臺,讓企業(yè)更好地了解經(jīng)銷商生存狀況,以改進(jìn)工作,加強(qiáng)服務(wù),贏得經(jīng)銷商認(rèn)可,從而實(shí)現(xiàn)共贏。

    不“折騰”經(jīng)銷商

    不少陶瓷企業(yè)一心想找到穩(wěn)定、長期的經(jīng)銷商,花了大量人力、物力到處參展參會,當(dāng)時(shí)也簽了不少經(jīng)銷商,后來卻很難長久留住。究其原因,可能是企業(yè)“動作”過多,在策略上頻繁“折騰”,讓經(jīng)銷商覺得不好伺候,因此與之分手揚(yáng)鑣。

    比如在產(chǎn)品研發(fā)方面,很多陶瓷企業(yè)都單純地以為只要有好產(chǎn)品、新產(chǎn)品,就不愁銷路,于是花費(fèi)了大力氣,不斷推出新產(chǎn)品,更新?lián)Q代的速度讓人瞠目結(jié)舌,但卻沒有考慮到經(jīng)銷商的承受能力,以及終端市場是否真的需要那么多新產(chǎn)品。要知道,一個(gè)新品如果不經(jīng)過長時(shí)間的宣傳和推廣,是無法讓消費(fèi)者形成印象進(jìn)而購買的。所以,就形成了這樣一個(gè)怪現(xiàn)象:一邊是企業(yè)在不斷推出大量新品,一邊是經(jīng)銷商之前的產(chǎn)品銷售剛剛有起色,就又有更新的產(chǎn)品出來了,使后者對前者形成了嚴(yán)重沖擊,導(dǎo)致經(jīng)銷商顧此失彼,而企業(yè)不但不理解,甚至還強(qiáng)加壓力,讓經(jīng)銷商苦不堪言。

    其實(shí),出現(xiàn)這種情形的最主要原因在于,管理層缺乏對各個(gè)區(qū)域市場的深入調(diào)研和科學(xué)規(guī)劃,片面迷信新產(chǎn)品的能量,同時(shí)沒有與經(jīng)銷商進(jìn)行有效溝通和交流,導(dǎo)致產(chǎn)品策略與市場需求出現(xiàn)了偏差。這種誤判和強(qiáng)行施壓,對經(jīng)銷商造成了嚴(yán)重困擾,他們經(jīng)受不起“折騰”,自然就奉陪不下去了。

    助力經(jīng)銷商不斷成長

    作為企業(yè),除了要避免“折騰”經(jīng)銷商,還要想方設(shè)法促進(jìn)其不斷成長壯大,這樣才能贏得其忠誠度。尤其是近年來,隨著泛家居市場競爭日趨激烈,特別是大量外銷型企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷之后,國內(nèi)市場上大量品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)出來,導(dǎo)致昔日被經(jīng)銷商追捧的品牌變成了如今被挑選的對象。企業(yè)為了招攬新的經(jīng)銷商,使出渾身解數(shù),推出各式各樣的優(yōu)惠政策。在近兩年的各種招商展會上,這一現(xiàn)象特別明顯。

    同時(shí),為了鞏固既有經(jīng)銷商的忠誠度,企業(yè)除了在銷售政策和價(jià)位上推出各種誘人舉措之外,還要更加注重對這些經(jīng)銷商軟實(shí)力的提升,如舉辦各種培訓(xùn)會等,將之打造成為優(yōu)秀經(jīng)銷商,同時(shí)增強(qiáng)其對企業(yè)的認(rèn)同感和向心力。

    要幫助經(jīng)銷商不斷成長,不能隨性而行,應(yīng)該制度化、長期化,最好能夠制定一套完整的施行措施。比如,與行業(yè)內(nèi)專業(yè)品牌顧問公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作,就公司的品牌規(guī)劃、發(fā)展方向、新品開發(fā)、重點(diǎn)市場開拓等對經(jīng)銷商進(jìn)行全程指導(dǎo)。在具體操作上,首先要從公司層面進(jìn)行線上、線下的立體傳播,提升品牌形象,再用品牌知名度來帶動銷售。同時(shí),加強(qiáng)公司內(nèi)部管理,提高各個(gè)環(huán)節(jié)的工作效率,保證貨源充足并快速交貨,為經(jīng)銷商開拓市場提供充分保障。

    在公司資源匹配及市場開拓方向上,應(yīng)向受政府調(diào)控政策影響較小的三、四級市場傾斜,并明確提出不特別支持經(jīng)銷商入駐經(jīng)營成本高昂的大型建材家居商場,引導(dǎo)其先求生存再圖發(fā)展。在具體措施上,應(yīng)從最開始的選擇店址評估步驟介入,接下來的裝修設(shè)計(jì)、貨品搭配及銷售人員培訓(xùn)等環(huán)節(jié),公司都應(yīng)提供專業(yè)建議,以確保經(jīng)銷商開局順利。

    另外,在國家宏觀政策方面,由于經(jīng)銷商單兵作戰(zhàn),了解渠道不暢或?qū)嵭衅饋黼y度較大,企業(yè)可以借助自身優(yōu)勢,及時(shí)向經(jīng)銷商通報(bào)并進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃跟進(jìn)。如針對國家推出的安居房及保障房項(xiàng)目,推出“建材下鄉(xiāng)產(chǎn)品”,引導(dǎo)經(jīng)銷商作出相應(yīng)調(diào)整。

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