株洲市中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對(duì)策研究:以株洲市某硬質(zhì)合金有限公司為例

費(fèi) 誠(chéng)

（湖南化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南 株洲 412004）

一、株洲市中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

株洲市委、市政府決定實(shí)施中小企業(yè)“5115”工程，即在3～5年內(nèi)，培育壯大50家以上年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入過10億、100家以上年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入過5億、500家年主營(yíng)業(yè)務(wù)超過1億、5000家超過5000萬(wàn)元的具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的新型工業(yè)化的企業(yè)，為推進(jìn)我市中小企業(yè)“5115”企業(yè)又好又快發(fā)展，引導(dǎo)我市中小企業(yè)集聚發(fā)展。

實(shí)施中小企業(yè)“5115”工程是當(dāng)前我市促進(jìn)中小企業(yè)又好又快發(fā)展的一項(xiàng)重要舉措，我市根據(jù)國(guó)家《中小企業(yè)促進(jìn)法》的要求，已由市財(cái)政安排中小企業(yè)專項(xiàng)資金預(yù)算，專項(xiàng)資金規(guī)模逐年遞增，目前已增至2300萬(wàn)元，主要用于支持中小企業(yè)技術(shù)改造、管理升級(jí)和中小企業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系建設(shè)。株洲高科企業(yè)孵化器有限公司于2003年3月正式掛牌成立，是由株洲高科集團(tuán)有限公司和株洲市國(guó)有資產(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)有限公司共同出資組建的株洲首家公司制孵化器，注冊(cè)資本2773萬(wàn)元，擁有固定資產(chǎn)1個(gè)億，是株洲市科技創(chuàng)新體系的重要組成部分。

二、株洲市某硬質(zhì)合金有限公司應(yīng)收賬款管理與核銷現(xiàn)狀分析

（一）株洲市某硬質(zhì)合金有限公司概況

株洲市某硬質(zhì)合金有限公司創(chuàng)辦于2004年，屬民營(yíng)有限責(zé)任公司，注冊(cè)資本500萬(wàn)元，主要從事硬質(zhì)合金研發(fā)及生產(chǎn)。公司領(lǐng)導(dǎo)層具有團(tuán)結(jié)合作，奮發(fā)圖強(qiáng)，開拓創(chuàng)新精神，公司職工具有團(tuán)隊(duì)精神，朝氣蓬勃，充滿活力。研發(fā)生產(chǎn)基地位于株洲市國(guó)家高新技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，自有廠房面積 3500平方米，有員工60余人，專業(yè)技術(shù)人員40%，是湖南高新技術(shù)企業(yè)，已通過 ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，新型特粗晶粒冷鐓冷沖硬質(zhì)合金被列入國(guó)家火炬計(jì)劃項(xiàng)目。該公司擁有自主進(jìn)出口權(quán)。2012年實(shí)現(xiàn)銷售收入2837萬(wàn)元，上繳稅收90萬(wàn)元左右。

（二）株洲市某硬質(zhì)合金有限公司應(yīng)收賬款狀況分析

2012年12月31日，公司應(yīng)收賬款達(dá)到1331萬(wàn)元，占流動(dòng)資產(chǎn)的54%，占總資產(chǎn)的21%。在2012年，公司當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售收入2837萬(wàn)元，與上年同期相比有所下降，但同時(shí)應(yīng)收賬款卻有所增加，并且出現(xiàn)逐年遞增的趨勢(shì)，與此同時(shí)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率不斷下降，影響公司健康發(fā)展。公司2010-2012年與應(yīng)收賬款有關(guān)的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)如表1.1所示。

表1.1 公司2010-2012年應(yīng)收賬款有關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)

期末總資產(chǎn)（萬(wàn)元） 6334 5640 3332應(yīng)收賬款余額（萬(wàn)元） 1331 1129 1066應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次） 2.31 2.86 3.92

由表1.1可以看出，2012年公司產(chǎn)品銷售收入比2011年下降了 9.6%，但凈利潤(rùn)降幅卻高達(dá) 39.5%。固然，由于這兩年廠家之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)空間下降是導(dǎo)致利潤(rùn)大幅下降的主要原因外，應(yīng)收賬款在收入、利潤(rùn)都下降的前提下，卻以17. 9%的增幅在增長(zhǎng)?？梢钥闯?，應(yīng)收賬款居高不下、連年增加無(wú)疑也對(duì)利潤(rùn)的大幅下降起了推波助瀾的作用。

三、株洲市某硬質(zhì)合金有限公司應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因

（一）公司應(yīng)收賬款管理存在的主要問題

1.應(yīng)收賬款管理職能設(shè)置上的缺陷

株洲市某硬質(zhì)合金有限公司在應(yīng)收賬款拖欠的案例中，有 80%是由于銷售部門承擔(dān)應(yīng)收賬款的管理和收賬任務(wù)造成的。①?gòu)墓芾砟繕?biāo)上看，片區(qū)銷售部門是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的，而應(yīng)收賬款管理目標(biāo)是為追求經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。②從職能上看，片區(qū)銷售人員的主要任務(wù)是爭(zhēng)取訂單，賣出產(chǎn)品，而不是控制呆賬、壞賬。③從專業(yè)性看，應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，這一般都不是銷售人員所能勝任的。

2.公司應(yīng)收賬款流失嚴(yán)重

通過對(duì)公司幾個(gè)銷售片區(qū)應(yīng)收賬款的調(diào)查結(jié)果顯示，應(yīng)收賬款流失嚴(yán)重，有的銷售片區(qū)賬面應(yīng)收賬款占實(shí)際發(fā)生應(yīng)收賬款的 75%，賬面平均應(yīng)收賬款為實(shí)際發(fā)生應(yīng)收賬款的82%，造成公司應(yīng)收賬款流失除上面談到的外主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：①業(yè)務(wù)員違反財(cái)務(wù)和銷售制度，直接從購(gòu)貨方提走貨款，不交回公司。②走貨。走貨即明為銷往甲方而實(shí)際上銷往與甲方并無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系的單位，甲方未收貨，由業(yè)務(wù)員提取貨物后銷給乙方。③應(yīng)收賬款中包含銷售折讓，而財(cái)務(wù)部門不知曉，未作財(cái)務(wù)處理，造成應(yīng)收賬款不實(shí)。④因債務(wù)人不存在或無(wú)法找到，形成壞賬。

（二）株洲市某硬質(zhì)合金有限公司應(yīng)收賬款居高不下的主要原因

1.內(nèi)部控制存在缺陷

①基礎(chǔ)工作不健全。②考核制度不合理，約束機(jī)制不健全。目前公司的是實(shí)行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法，在業(yè)績(jī)考核當(dāng)中，公司只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤(rùn)額；銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷手段強(qiáng)銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升。③內(nèi)部會(huì)計(jì)控制不嚴(yán)。

2.應(yīng)收賬款信息化管理手段落后

對(duì)于一個(gè)比較小的企業(yè)來說，由于業(yè)務(wù)量小，應(yīng)收賬款的數(shù)量也較少，對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理和控制是比較方便的。但對(duì)規(guī)模稍大一些的公司來說，組織機(jī)構(gòu)復(fù)雜，客戶多，業(yè)務(wù)量大，如果管理手段落后，應(yīng)收賬款的管理水平將大打折扣。

四、公司加強(qiáng)應(yīng)收賬款有效管理的措施

針對(duì)在公司應(yīng)收賬款管理中發(fā)現(xiàn)的問題及對(duì)其原因的分析，建議按照PDCA循環(huán)的工作方法，從事前控制（Plan）、事中控制（Do）、事后控制（Check）及反饋控制（Action）4個(gè)環(huán)節(jié)來動(dòng)態(tài)地進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理，建立公司應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)，希望能全面提高應(yīng)收賬款管理上作質(zhì)量。

（一）事前控制

1.科學(xué)選擇客戶

可通過聯(lián)系溝通，實(shí)地考察和資信調(diào)查三個(gè)環(huán)節(jié)逐步地篩選出符合本企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶企業(yè)。

（1）建立客戶檔案。檔案的載體可以記錄在紙上，也可利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行存儲(chǔ)。檔案的內(nèi)容一般分為兩部分:一部分是市場(chǎng)部在開發(fā)客戶時(shí)所調(diào)查、掌握的靜態(tài)情況。另一部分是與客戶開展購(gòu)銷業(yè)務(wù)后銷售部、財(cái)務(wù)部以及通過其它渠道得到的動(dòng)態(tài)情況。

（2）分析客戶信用狀況。一般說來，客戶的資信程度通常取決于5個(gè)方面，即客戶的品德、能力、資本、擔(dān)保和條件，這五個(gè)方面的信用資料可以通過以下途徑取得：①財(cái)務(wù)報(bào)表。這是信用分析最理想的信息來源之一，但需注意報(bào)表的真實(shí)性，以利于公司提高應(yīng)收賬款投資的決策效果。②信用評(píng)級(jí)報(bào)告或向有關(guān)國(guó)家機(jī)構(gòu)核查③商業(yè)交往信息。公司的每一客戶都會(huì)同時(shí)擁有多個(gè)供貨單位，所以公司可以通過與同一客戶有關(guān)的各供貨企業(yè)交換信用資料，如往來時(shí)期的長(zhǎng)短、提供的信用條件以及客戶支付貨款的及時(shí)程度。

對(duì)上述信息進(jìn)行信用綜合分析后，對(duì)每一客戶確定相應(yīng)的信用等級(jí)。等級(jí)可分為A，B，C三等，A級(jí)為規(guī)模較大、歷史往來記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業(yè)，B級(jí)為資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況一般，有一定資產(chǎn)作抵押，在以往交易中經(jīng)催收能結(jié)清貨款的企業(yè)；C為信譽(yù)差、財(cái)務(wù)狀況差、又無(wú)資產(chǎn)抵押的企業(yè)。

（3）利用客戶信用度，制定銷售策略。對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶，企業(yè)在銷售時(shí)就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式，對(duì) A類客戶，應(yīng)加大銷售傾斜力度?？筛鶕?jù)與客戶協(xié)商的意見，采用滾動(dòng)結(jié)算辦法，并適當(dāng)放寬支付期限。對(duì)B類客戶，可采用滾動(dòng)結(jié)算辦法，但要盡量縮短支付期限，并按一次或兩次的購(gòu)銷額制定欠款警戒線，限制欠款額度。對(duì)于 C類客戶，應(yīng)本著先交款后發(fā)貨的原則開展銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁賒銷，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。

2. 履約保障

履約保障是應(yīng)收賬款事前控制的重要環(huán)節(jié)，特別是對(duì)那些新客戶和潔息資料不太準(zhǔn)確可靠財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大的潛在客戶企業(yè)來說，更是一種必不可少的債權(quán)保障措施，具體來說可采用保證、擔(dān)保、保險(xiǎn)、保理或留置商品所有權(quán)等幾種方式，公司可以注意審查債權(quán)保障方式的有效性和合法性，并明確列示于銷售合同中或單一獨(dú)訂立保證合同。

（二）事中控制

公司要對(duì)應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應(yīng)當(dāng)建立健全的賒銷申報(bào)制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生?？梢栽O(shè)計(jì)預(yù)先統(tǒng)一編號(hào)的“四聯(lián)賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號(hào)、經(jīng)手人、地址、電話、本單位經(jīng)辦人和責(zé)任人，還有賒銷金額、賒銷期限、有無(wú)擔(dān)保等內(nèi)容，分別由客戶、責(zé)任人、經(jīng)辦人和資信管理部門留存，資信管理部門定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環(huán)。

（三）事后控制

1. 應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)

保理業(yè)務(wù)通俗地說，就是企業(yè)將應(yīng)收賬款按一定折扣賣給銀行、獲得相應(yīng)的融資款，該部分融資款在一定時(shí)限內(nèi)以收回的賬款進(jìn)行償還。它是一種專門為賒銷設(shè)計(jì)的集融資、結(jié)算、財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保于一體的綜合性金融服務(wù)產(chǎn)品。它可以在一定程度上緩解企業(yè)資金需求壓力，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，也為產(chǎn)品適銷對(duì)路、貨款回籠周期較長(zhǎng)的企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模提供了新的思路。

公司對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行保理的程序：①選擇保理的種類。無(wú)追索權(quán)的保理、有追索權(quán)保理、折扣保理。②簽訂合適的保理合同方式。公司和保理商在合同中必須注明應(yīng)收賬款的支付方式和期限。一般支付方式有兩種：一是到期日方式，二是收款日方式。③公正保理合同。為保理合同提供公正業(yè)務(wù)，能夠更好地保證當(dāng)事人的權(quán)利。最后就可以簽訂合同、轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款的債權(quán)了。此時(shí)，公司就可以比較放心地把應(yīng)收賬款讓與保理商管理了。

2. 應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)跟蹤管理

根據(jù)應(yīng)收賬款的分類，我們要針對(duì)不同的應(yīng)收賬款類型采取不同的催收控制策略。

（1）應(yīng)收賬款形成日起到信用期止這一時(shí)期的應(yīng)收賬款為未到期應(yīng)收賬款。一方面可維護(hù)與客戶的良好關(guān)系，另一方面又可及早排除可能導(dǎo)致貨款拖欠的隱患，極大地提高應(yīng)收賬款的回收率。

（2）應(yīng)收賬款到期后，可能會(huì)因種種原因而沒有及時(shí)付款，建議此時(shí)賒銷人員應(yīng)采取早期催收策略。首先要分析拖欠的原因，了解客戶的實(shí)際情況，如果屬于經(jīng)營(yíng)困難類，即短期資余周轉(zhuǎn)暫時(shí)出現(xiàn)困難等原因，賒銷人員不應(yīng)過多的干擾，可以適當(dāng)延長(zhǎng)信用期，考慮長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以最大限度的爭(zhēng)取顧客，保持市場(chǎng)份額，為下次銷售打下良好的基礎(chǔ)；但對(duì)惡意拖欠者或財(cái)務(wù)狀況惡化者應(yīng)采取包括法律等一切手段，將應(yīng)收賬款的損失降到最低。公司可以通過設(shè)計(jì)和填報(bào)各種表格隨時(shí)掌握公司應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)情況。如表3.1為逾期賬款情況表。

表3.1 逾期賬款情況表

（3）經(jīng)過早期催收工作，仍然收不回的應(yīng)收賬款，即為收款失敗應(yīng)收賬款。建議賒銷人員應(yīng)及時(shí)向有關(guān)部門報(bào)告和反映，采用危機(jī)處理方案，結(jié)合影響客戶償還應(yīng)收賬款的因素，運(yùn)用賬齡分析法或債務(wù)分析技術(shù)，確定應(yīng)收賬款收回的可能性，進(jìn)而選擇自行追討，訴訟追討或申請(qǐng)破產(chǎn)追討等手段，確保最大限度地保護(hù)應(yīng)收賬款債權(quán)，減少壞賬損失。建議財(cái)務(wù)部門定期匯總編制拖欠款月報(bào)表，見表3.2。

表3.2 拖欠款月報(bào)匯總表

（四）應(yīng)收賬款的反饋控制

反饋控制是橋梁，是指根據(jù)應(yīng)收賬款的事前、事中和事后控制的情況，填寫應(yīng)收賬款執(zhí)行分析表，指出各控制環(huán)節(jié)的缺陷，提出改進(jìn)意見，并及時(shí)反饋給事前控制階段，重新評(píng)估事前控制的可靠性和可行性，并及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整和修正。

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