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    中國國產(chǎn)智能手機營銷問題及對策

    2013-08-29 08:21劉天錚藍菲
    商品與質(zhì)量·消費研究 2013年7期
    關(guān)鍵詞:問題

    劉天錚 藍菲

    【摘 要】中國國產(chǎn)智能手機在近年來面對日益激烈的競爭市場,市場份額雖有所增加,但是品牌占有率和利潤率與國外的智能手機企業(yè)如三星、蘋果等具有一定差距,國產(chǎn)智能手機廠商在營銷方面存在諸多問題,如何運用市場營銷的組合策略對于提高競爭力具有現(xiàn)實意義。

    【關(guān)鍵詞】國產(chǎn)智能手機; 問題; 營銷對策

    智能手機(smartphone)是指具有獨立的操作系統(tǒng),像電腦一樣用戶可以自行安裝軟件和第三方應(yīng)用程序,擴充手機功能,還可以通過通訊網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)接入的這類手機的總稱。國產(chǎn)智能手機主要有小米,酷派,中興,華為,聯(lián)想,oppo等品牌。據(jù)艾媒咨詢(iiMedia Research)的數(shù)據(jù)顯示,截止到2013第一季度,我國智能手機用戶規(guī)模已經(jīng)達到4.2億,環(huán)比增長了10.3%,銷量達到5930萬部,智能手機市場飛速發(fā)展。從市場份額看,在2012年,國產(chǎn)智能手機僅有聯(lián)想超過10%,而在2013年第一季度,聯(lián)想、酷派、華為的市場份額均超過了11%。但是國產(chǎn)智能手機廠商由于營銷存在諸多問題,使得自身仍處于品牌占有率低利潤率低的困境。在這個機遇與挑戰(zhàn)并存的時期,分析國產(chǎn)智能手機廠商營銷存在的問題,提出相應(yīng)的營銷策略,對于國產(chǎn)智能手機商在保證市場占有率穩(wěn)步增長的同時,提高品牌占有率和利潤率具有現(xiàn)實意義。

    一、國產(chǎn)智能手機營銷存在的問題

    (一)缺乏核心技術(shù)

    核心技術(shù)的缺乏是中國智能手機廠商普遍面對的一個重要問題,據(jù)艾媒咨詢統(tǒng)計中國國內(nèi)智能手機主要是android,ios,symbian操作系統(tǒng),國內(nèi)目前還沒有一個手機操作系統(tǒng)具有國際影響力,以至于市場的話語權(quán)被幾個國際巨頭所壟斷。導(dǎo)致國產(chǎn)智能手機廠商的生產(chǎn)受到諸多牽制,核心主板等嚴重依賴進口。

    (二)商業(yè)價值鏈未能建立

    中國國產(chǎn)智能手機廠商在商業(yè)模式上,和蘋果公司的商店模式相差甚遠,蘋果公司吸引了很多商家為其開發(fā)各類應(yīng)用軟件,構(gòu)建了自己的一個完整的商業(yè)價值鏈,獲得大量回報。而國產(chǎn)智能手機廠商缺乏和這些應(yīng)用軟件廠商以及內(nèi)容提供商的合作,智能手機的商業(yè)價值鏈未能建立,制約著國產(chǎn)智能手機的發(fā)展。

    (三)市場定位不明確

    不少國產(chǎn)智能手機廠商把重點放在觀察市場的流行手機上,單純的在跟隨市場。企業(yè)處于一種跟風狀態(tài),但是這種現(xiàn)象具有滯后性,當企業(yè)的智能手機上市時,市場風向已經(jīng)轉(zhuǎn)變。此時給消費者就是帶來落后,低端的印象。

    (四)營銷策略單一

    國產(chǎn)智能手機廠商缺乏一個完整的營銷策略和體系,營銷策略較為單一,如價格策略上單純依靠“價格戰(zhàn)”來相互殘殺,產(chǎn)品缺乏核心競爭力,企業(yè)相關(guān)營銷部門未能發(fā)掘出產(chǎn)品的賣點。促銷上單純的運用廣告促銷。渠道上由于產(chǎn)品競爭力的不足,使得很多經(jīng)銷商不愿代理。

    二、國產(chǎn)智能手機營銷對策

    在經(jīng)典的市場營銷理論策略中,企業(yè)要構(gòu)建一個營銷的組合策略,現(xiàn)在應(yīng)用較多的營銷策略有市場營銷組合4P,4C以及4R理論,這三個理論間是一種發(fā)展的關(guān)系。而4P理論作為一個基礎(chǔ)性框架,仍然具有可借鑒性。本文將以市場營銷組合4P理論為基礎(chǔ),提出相應(yīng)的營銷策略:

    (一)產(chǎn)品策略

    由于現(xiàn)在手機技術(shù)正處于2G到3G時代的過渡階段,因此國產(chǎn)智能手機廠商可抓住機遇,成立專門的新產(chǎn)品研發(fā)小組,進行3G智能手機的研發(fā)生產(chǎn),同時,該手機應(yīng)支持多種功能,同時,國產(chǎn)智能手機生產(chǎn)商家可聯(lián)合騰訊,或者360等進行開發(fā)國產(chǎn)的智能手機操作系統(tǒng),加強與其他第三方應(yīng)用軟件商合作,開發(fā)出專門軟件應(yīng)用商店,構(gòu)建出自己的商業(yè)鏈。再次,就是針對現(xiàn)在智能手機普遍存在的電量消耗大的問題,充分考慮節(jié)電性要求,對電池進行研發(fā)和技術(shù)革命。

    (二)價格策略

    由于現(xiàn)在智能手機市場占有率和品牌占有率基本被三星、蘋果等國外公司遙遙領(lǐng)先,國產(chǎn)智能手機普遍知名度較低,顧客對其不熟悉。為了不斷的擴大市場份額,應(yīng)首先采取低價的滲透定價策略,待留住客戶,銷量上升,形成穩(wěn)定的客戶源后。逐步提高價格,再配合以數(shù)量折扣,舊機換新機的折讓,聯(lián)合通信公司進行捆綁定價策略等。對于分銷商的定價,可以采用階梯函數(shù)對分銷商返利,為了保護分銷商的利益,還需采用價格保護策略。隨著市場份額的逐步提高,以及消費者的生活水平、收入的提高,可以開發(fā)1~2款高價格智能手機,以樹立品牌形象,推出高價格手機后應(yīng)根據(jù)生命周期進行合理的降價。

    (三)渠道策略

    國產(chǎn)智能手機商家的渠道模式大概有區(qū)域總代理、直銷、自建渠道等。隨著市場競爭的加劇,國產(chǎn)智能手機廠商紛紛開始建設(shè)各種渠道,重點應(yīng)把握如下兩種模式。一是扁平化渠道銷售,減少批發(fā)商等中間環(huán)節(jié),增強對市場的反應(yīng)速度,降低中間環(huán)節(jié)費用。增強對電子商務(wù)渠道的重視,擴大其在手機渠道中的比重。引入全國的家電連鎖企業(yè),增加銷售覆蓋面。

    (四)促銷策略

    國產(chǎn)智能手機廠商應(yīng)改變單一的依靠廣告促銷的策略,可以加強人員推銷,將環(huán)保觀念融入企業(yè)生產(chǎn)銷售進行綠色營銷,加強社會公益活動進行公共關(guān)系營銷,建立一套合理的績效激勵機制對中間商進行銷售促進推廣。還可針對一些特殊市場比如老年人市場,農(nóng)民工市場進行印有公司標志的免費商品發(fā)放,提高廠商的知名度。

    參考文獻:

    [1]李海濤. 大顯通信手機市場營銷策略研究[D].大連:大連理工大學,2005

    [2]洪昕. 我國智能手機營銷策略分析[J].企業(yè)經(jīng)濟,2012(8)

    [3]艾媒咨詢中國智能手機市場季度監(jiān)測報告[EB/OL].http://www.iimedia.com.cn/

    作者簡介:

    劉天錚(1989——),男,漢族,四川眉山人,四川師范大學經(jīng)濟與管理學院11級碩士研究生。

    藍菲(1989——),女,漢族,四川廣安人,四川師范大學經(jīng)濟與管理學院11級碩士研究生。

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