獸藥企業(yè)技術服務的高地與凹地

文│王中秋（天津萬象藥業(yè)有限公司）

在適應養(yǎng)殖模式規(guī)?；兏锏膶嵺`中，許多獸藥企業(yè)在不停地探討和構(gòu)架適應這種變革的經(jīng)營思路與模式。此時，激情的嘗試和理性的總結(jié)是必要的，嘗試和總結(jié)出的內(nèi)容之一就是技術服務向規(guī)模化養(yǎng)殖場深化推進。這個過程中，獸藥企業(yè)嘗試了指導用藥服務與駐場管理服務，筆者認為，就目前的實踐狀況看，指導用藥服務屬于技術服務的高地，而派駐技術員到養(yǎng)殖場進行代理或半代理式的管理＋技術服務則屬于技術服務的凹地。

一、為什么指導用藥是技術服務的高地

我們要探討的首要問題是：什么是獸藥企業(yè)的強項？毫無懸念，獸藥企業(yè)的強項就是獸藥！藥好，療效好，性價比適中，就能產(chǎn)生效益。獸藥企業(yè)的又一強項是動物疫病的診療技術服務。許多獸藥企業(yè)都有成熟的技術服務團隊并且積累了十分豐富的診療經(jīng)驗。獸藥企業(yè)針對銷售渠道的逐步轉(zhuǎn)型，從根本上說就是要使自己的產(chǎn)品和服務適應渠道變革的需求，而這兩項—獸藥和診療技術正經(jīng)歷來自渠道需求的不斷挑戰(zhàn)。

大型養(yǎng)殖場用藥與小規(guī)模大群體的養(yǎng)殖戶用藥有三點區(qū)別：第一，減少了經(jīng)銷商這一中間環(huán)節(jié)，是廠與場的對接。養(yǎng)殖企業(yè)更看重獸藥企業(yè)的品牌知名度和產(chǎn)品性價比。第二，產(chǎn)品的包裝、配兌用量、使用方法、配套應用更適合大群體畜禽的要求。第三，大型養(yǎng)殖場有自己的獸醫(yī)師和化驗室，在用藥上不盲目、更謹慎，但也趨于保守。

如此說來，獸藥企業(yè)要在轉(zhuǎn)型的市場變化中立穩(wěn)腳跟首先要在產(chǎn)品的療效和性價比上狠下工夫，研發(fā)出適用于大型養(yǎng)殖場的專用藥、系列用藥、配套用藥。例如，適合自動化儲料罐拌藥和自動化水線給藥的產(chǎn)品；適合大規(guī)模養(yǎng)殖全程使用的沒有或少有交叉耐藥性的產(chǎn)品；沒有或少有配伍禁忌的產(chǎn)品；沒有或少有違禁藥殘的綠色安全產(chǎn)品；飼養(yǎng)全程提高免疫力的輔助產(chǎn)品；針對母源抗體偏低或高低不齊的糾正性產(chǎn)品；針對標準化養(yǎng)殖可能出現(xiàn)的新病變的專用產(chǎn)品；針對頑固病毒病流行和霉菌毒素及各種應激的配套用產(chǎn)品等。

此外，獸藥企業(yè)的技術員在臨床診療方面閱歷豐富，這是養(yǎng)殖場獸醫(yī)所不能比擬的；而養(yǎng)殖場獸醫(yī)對飼養(yǎng)管理更了解更關注，正可以和獸藥企業(yè)技術員形成優(yōu)勢互補。大型養(yǎng)殖場用藥雖不像經(jīng)銷商那樣賣的越多越好，但往往全程配套大群都用，不論全進全出還是分批次飼養(yǎng)多用相對固定的廠家產(chǎn)品，由于關注的是平均用藥費用而不是返利多少，濫用藥的情況會得到控制。況且，一個大養(yǎng)殖場的年用藥量可以抵得上幾個中小經(jīng)銷商，也不會或很少因為業(yè)務員的流動變更而更換廠家。因此，獸藥企業(yè)的指導用藥只要做得及時、準確、治愈率高就等于占據(jù)了獸藥市場的銷售制高點。

二、為什么獸藥企業(yè)派員駐場服務是凹地

我們不妨從服務的理念說起。同是為養(yǎng)殖業(yè)服務，服務對象相同，但各個行業(yè)自有各自的優(yōu)勢、專長、特色。我們遇到的問題是，種畜禽企業(yè)、飼料企業(yè)、疫苗企業(yè)、養(yǎng)殖設備企業(yè)都謹慎地避開介入養(yǎng)殖場的管理（種畜禽企業(yè)提供飼養(yǎng)管理手冊和講座形式的養(yǎng)殖技術指導，也有的派員做巡回的養(yǎng)殖技術指導），只有獸藥企業(yè)大膽介入了大型養(yǎng)殖場的管理。從已經(jīng)有結(jié)果的實踐來看，這方面的努力不能說沒一點業(yè)績，但總的來說并不成功。是理念錯了嗎？筆者認為，這不是理念問題。

1.不要用正確的理念朝不正確的方向使勁。筆者認為，獸藥企業(yè)主動參與養(yǎng)殖場的全程管理是用正確的理念朝不正確的方向使勁。誠然，據(jù)筆者十余年來的經(jīng)驗，向獸藥經(jīng)銷商門市派駐技術服務人員曾經(jīng)是獸藥企業(yè)搶占市場，擠壓對手，促擴銷量的成功模式。在養(yǎng)殖模式發(fā)生變革的今天，逐漸擯棄小的沒有多少潛力的經(jīng)銷商，集中力量開發(fā)大的養(yǎng)殖場或大的養(yǎng)殖區(qū)及放養(yǎng)回收一條龍實體等，并使企業(yè)的技術服務與之相匹配是所有獸藥企業(yè)的共同理念與殊途同歸之路，無可厚非。但是，理念的合情合理代替不了現(xiàn)實的復雜多變。要明白：獸藥企業(yè)的強項在獸藥和疫病診療技術上，在盡可能滿足客戶的需求上。獸藥企業(yè)的技術員的培訓和積累是以臨床用藥和臨床診療疫病為主的，通常并不具備養(yǎng)殖場管理的經(jīng)驗和專長，很難擔當管理角色。

2.客戶的需求天然合理但是否明智?？蛻舻男枨缶褪俏覀兊谋仨殹＿@話并不錯，從一般的市場規(guī)律來看，企業(yè)為用戶提供的服務越細致深入，用戶對企業(yè)的依賴程度越緊密，也就是企業(yè)企盼的用戶忠誠度越高。企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務越是一體化就越能滿足客戶。但是，一旦這種忠誠度被曲解夸大就是企業(yè)一方的對用戶的“通吃專賣”心理，即想通過服務來壟斷用戶。

就養(yǎng)殖業(yè)而言，規(guī)模化集約化的程度越高越久，人們越會認識到健康養(yǎng)殖才是獲取經(jīng)濟效益的正確途徑，而飼養(yǎng)管理就顯得越發(fā)重要，這方面的需求也越迫切。可獸藥企業(yè)并沒有足夠的養(yǎng)殖場管理人才和經(jīng)驗可提供，這恰恰是獸藥企業(yè)的弱項。

有的獸藥企業(yè)花高薪雇傭有養(yǎng)殖場管理經(jīng)驗的人來作為自己的專家，派到養(yǎng)殖場去搞管理。據(jù)筆者了解，這種派出往往是外來經(jīng)驗與本地規(guī)矩相沖突，教條化的大場老場方法與新興場的實際不相符，有些人還會以自己搞養(yǎng)殖出身的經(jīng)歷為立場，側(cè)重飼養(yǎng)而不重視用藥預防和治療，這就違背了藥廠派出技術員的初衷與宗旨，造成業(yè)務員、技術員等的交叉矛盾，更談不上有效銷量的提升了。而從養(yǎng)殖企業(yè)的角度來說，把管理幾十萬上百萬元價值畜禽的重擔托給獸藥企業(yè)的技術員也是不明智的，即使有藥款做風險抵押。這和獸藥企業(yè)為了拓展市場而“勇敢”地接這副擔子一樣是風險重重。對養(yǎng)殖場和獸藥企業(yè)來說，實踐已經(jīng)證明，用獸藥企業(yè)技術員來管理養(yǎng)殖場是兩敗俱傷。正是基于此，有的獸藥企業(yè)老板嚴令其銷售團隊兩不準：客戶提出要求兼管代管養(yǎng)殖場的，不論誘惑多大都不準做；以藥款為養(yǎng)殖場效益抵押的都不準做。

獸藥企業(yè)的責任是提供合格產(chǎn)品和應用服務，也可以提供一些懂行的管理培訓，但不應去直接管理，更不能全面管理。不要有通吃心理，心急吃不了熱豆腐，面對客戶提出的管理養(yǎng)殖場要求的誘惑，要有風險意識，更要有平常心。

3.凹地上的戰(zhàn)斗。在參與養(yǎng)殖場管理上，獸藥企業(yè)的大膽嘗試雖有偏差，但對養(yǎng)殖業(yè)服務的追求是不錯的。有人提出獸藥企業(yè)介入養(yǎng)殖場管理的有幾個類型：場長型、助理型、顧問型、技術員型、勞力型，認為技術員會漸漸的由不懂到懂、只要有機會就要干！這也不失為一種進取精神。在這里，企業(yè)要明確一旦出現(xiàn)管理風險怎樣去承擔？是與養(yǎng)殖企業(yè)共擔，還是獨自承受，產(chǎn)品的毛利和銷量要達到多高才能彌補風險損失。要開發(fā)就要有代價，要得大于失才行。

由于提倡技術員要懂飼養(yǎng)管理，由于技術員參與養(yǎng)殖場管理，由于養(yǎng)殖場缺乏管理人才且雇傭高管薪酬很高，有的獸藥企業(yè)技術員自愿離開去養(yǎng)殖場學習，為的是今后的發(fā)展和升值。毫無疑問，今后懂技術又會管理養(yǎng)殖場的人含金量會提升。事實上，筆者曾經(jīng)負責過的技術服務團隊中，就有兩個技術員在進入大型養(yǎng)殖場后，從生產(chǎn)的基層做起，憑借自己診療技術的優(yōu)勢獲得了管理崗位上的歷練與提升，并且由于有了以前的職業(yè)積累再加上勤奮敬業(yè)，這兩人目前已經(jīng)成為了大型養(yǎng)殖場的管理人員。

從長遠看，規(guī)?；B(yǎng)殖場的管理模式會逐漸定型完善，其技術含量必定很高，業(yè)內(nèi)人才和經(jīng)驗的積累也會日益增多，養(yǎng)殖效益會呈良性態(tài)勢。由于獸藥企業(yè)的倡導、獸藥企業(yè)介入養(yǎng)殖管理的嘗試、獸藥技術員們的綜合實踐，也會為養(yǎng)殖行業(yè)培養(yǎng)出一大批潛在的管理技術雙高能手。