小蟲米子：淘寶雙金冠的生存法則

億邦

找準(zhǔn)模式 不打價格戰(zhàn)

低調(diào)得讓人琢磨，同時又令人艷羨不已：不到7年的時間年銷售達(dá)到2億左右，還把公司規(guī)?？刂圃?0人左右。

在最風(fēng)光的時候，她們拒絕任何采訪，也不參加任何活動；聚劃算賠償風(fēng)波最需要辯解的時候，她們依然沒有說過只言片語。面對白手起家成功之后的狂喜，她們更喜歡躲在熱鬧背后細(xì)數(shù)店鋪的威單量。

這就是淘寶女裝雙金冠賣家小蟲米子，低調(diào)得讓人琢磨，同時又令人艷羨不已：不到7年的時間年銷售達(dá)到2億左右，還把公司規(guī)?？刂圃?0人左右。

什么樣的人就會做出什么樣的店鋪。三金冠賣家妖精的國度的老板說的這句話，也特別適合用來形容小蟲米子。小蟲米子創(chuàng)始人是兩位姐妹，既有韌性又很靈動的配合塑造了小蟲米子。

2萬元起家

姐姐網(wǎng)名叫小蟲，好動、膽子大、有生命力。妹妹網(wǎng)名叫木木，內(nèi)向、點(diǎn)子多、思路清晰。這樣截然相反盼_生格，有時候能撞出意外的機(jī)會。

小蟲從小喜歡闖蕩，什么樣的苦都敢吃，當(dāng)了幾年導(dǎo)游辭職，進(jìn)了一家國外服裝公司做銷售助理。后來，這家服裝公司轉(zhuǎn)型，要撤銷北方區(qū)銷售，小蟲開始考慮重新找工作。這時候，在外企上班的木木鼓勵小蟲自己在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，投資2萬給小蟲，把隨意取名為“小蟲米子”的淘寶ID號給妹妹開服裝店。

一開始就和多數(shù)淘寶店主不一樣，小蟲選擇是偏時尚和高價位的OL風(fēng)格的女裝。但是在2005年的淘寶，一件衣服上了200塊錢就很少人過問，小蟲米子很長一段時間沒有訂單。窮極末路時，小蟲就像街邊小攤主一樣，開著車叫朋友叫熟人來看衣服，這是當(dāng)時小蟲米子養(yǎng)活自己的銷售渠道。

正在難熬的階段，木木勸小蟲待在深圳，在距離貨源更近的地方更有利。這個決定對小蟲米子日后的發(fā)展影響深遠(yuǎn)。

兩個月過去了，小蟲米子生意依然沒有大起色，每天只有兩三件的成交量。當(dāng)年國慶節(jié)，木木到廣東度假，無意中試穿了一穿紅色大衣拍攝上傳，結(jié)果這件衣服賣了兩三百件?！敖忝脙蓚€人都看呆了，木木回北京之后就開始考慮辭職。”

沒有猶豫太久，木木很快加入到了妹妹行列，姐妹兩個開始有簡單的分工，小蟲管采購和與供應(yīng)商溝通，木木當(dāng)模特，以及上新。和許多淘寶店主一樣，兩個姐妹自從做了淘寶之后，房子經(jīng)常來不及收拾，到處堆滿了衣服，著急出門就隨便亂抓衣服穿上身，每天都是風(fēng)風(fēng)火火的日子。

買手制的輕運(yùn)營

淘寶女裝品牌韓都衣舍CEO趙迎光說，對于白手起家的服裝品牌來說，最適合采取買手制，到市場上去“淘貨”，這樣可以省去設(shè)計和生產(chǎn)這兩大高成本環(huán)節(jié)。譬如在傳統(tǒng)零售領(lǐng)域，時尚大牌GAP和UZARA也是采取買手制，通過龐大的買手團(tuán)隊(duì)，從各種渠道，將符合當(dāng)季流行趨勢以及自身品牌定位的小品牌或者無品牌的產(chǎn)品采購回來，并把大量“借鑒”來的設(shè)計或產(chǎn)品進(jìn)行一定的再設(shè)計和改良，有的甚至直接貼上GAP或ZAEA的標(biāo)簽直接出售。

這樣的買手模式在國內(nèi)的電子商務(wù)土壤中得到瘋狂生長：淘寶店銷售渠道成本低，上架之后瞬間面臨全國市場。再加上省去了生產(chǎn)和設(shè)計環(huán)節(jié)，買手制的模式一進(jìn)淘寶就像是被插上了電動翅膀。

堅(jiān)持走買手制并且客戶群越來越大之后，小蟲米子做了兩點(diǎn)在當(dāng)時作用顯著的事情：一是每周二五上新，每次20～40件。二是當(dāng)淘寶女裝開始追求品質(zhì)和視覺，小蟲米子率先請外模和高水平的攝影師。

此時，積累了四年的小蟲米子開始在淘寶做年度廣告，新流量的持續(xù)進(jìn)入讓小蟲米子瞬間爆發(fā)。

堅(jiān)持高品質(zhì)的定位

2009年之后，小蟲米子開始嘗試自主設(shè)計，內(nèi)部稱之為“蟲窩制造”，首批一共只有5款衣服，一上架就賣了幾千件，一款腰帶賣出超過1萬條。“其實(shí)我們蟲窩制造的東西，都有一些策略的。比如說我們先做300件，做完了就不再做了?！?/p>

“網(wǎng)貨品牌，第一步是要把產(chǎn)品做好。沒有產(chǎn)品，就沒有品牌。”麥包包COO邱玉棟表示?！皼]有人懂設(shè)計管理和生產(chǎn)管理，這涉及到打樣、下單、跟單等，過程復(fù)雜，時間也很長，最后不得已放棄了，直接從市場和工廠拿貨方便多了?！毙∠x米子內(nèi)部員工告訴記者，雖然自主設(shè)計利潤空間較大，但是由于沒有專業(yè)人才和經(jīng)驗(yàn)積累，最后的操作成本反而更高。

盡管如此，小蟲米子在產(chǎn)品和定價上，還是比其他賣家更為堅(jiān)持最初的想法。

2011年，電商價格戰(zhàn)打得滿天飛，沒有促銷就很難賣得動貨。其中，不少因此而滑坡的電商品牌，譬如高端男裝品牌馬薩瑪索2007年初創(chuàng)，均價1000元左右，頭年就突破了7000萬，可謂不易。在這場戰(zhàn)役中，小蟲米子穩(wěn)住了腳步，沒有參與價格大戰(zhàn)，一直堅(jiān)持高定價和高品質(zhì)?！靶∠x米子一樣有庫存，而且不比那些品牌少，只是他們穩(wěn)住了?！币晃皇煜ば∠x米子的賣家告訴記者。

在最危急的時候，總能在小蟲米子身上看到雙魚座的韌性特質(zhì)。2011年，小蟲米子一款標(biāo)簽為真絲的披肩在聚劃算開賣，但最后消費(fèi)者反映是100%滌綸，當(dāng)時網(wǎng)上質(zhì)疑聲一片，淘寶施壓也很大。小蟲米子只對外解釋是供應(yīng)商弄錯了，二話沒說正價賠給用戶并道歉，一共賠了300多萬。此事的低調(diào)和務(wù)實(shí)處理，化解了小蟲米子的信任危機(jī)。

“我覺得女強(qiáng)人的作風(fēng)比較硬朗，我不行，我做事拖拖拉拉、拖泥帶水的。但我就是特別喜歡淘寶這份工作，因?yàn)檫@份工作給我?guī)砹颂嗟淖孕??！痹?jīng)，小蟲如此解釋每晚3點(diǎn)后睡覺還能堅(jiān)持的原因?，F(xiàn)在小蟲米子進(jìn)軍新品類，出發(fā)時的快樂和韌性還是原動力。