全面發(fā)力直銷業(yè) 開(kāi)啟渠道建設(shè)年

劉穎

業(yè)內(nèi)，姚則兵以決策學(xué)專家著稱。多年來(lái)，他把為企業(yè)制定的發(fā)展戰(zhàn)略和對(duì)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的研究與實(shí)踐進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接，對(duì)企業(yè)決策及發(fā)展方向的把握張馳有度，成功地將自己總結(jié)的管理運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)融入到金士力佳友（天津）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“金士力佳友”）的發(fā)展過(guò)程中。雖然他一度離開(kāi)行業(yè)，但一顆與行業(yè)共命運(yùn)的心，使得他重返直銷業(yè)，立志扎根位于天津市北辰區(qū)天士力現(xiàn)代中藥城的金士力佳友公司。

回歸金士力佳友兩年來(lái)，姚則兵高屋建瓴，運(yùn)籌帷幄，將一直低調(diào)運(yùn)作的金士力佳友公司打理得有條不紊。5月10日，由天士力集團(tuán)投巨資興建的金士力大廈在天士力19周年廠慶當(dāng)天舉行了隆重的奠基儀式，這充分體現(xiàn)了天士力集團(tuán)對(duì)金士力佳友未來(lái)的信心與決心，金士力大廈的奠基正是從戰(zhàn)略和全局的高度，全力打造支撐實(shí)現(xiàn)“天士力夢(mèng)”的要素體系。

2013年是金士力佳友開(kāi)啟渠道建設(shè)的元年，他們將通過(guò)資源整合，全面發(fā)力直銷。為了一探究竟，記者第一時(shí)間聯(lián)系到了姚則兵，就金士力佳友的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及發(fā)展規(guī)劃，進(jìn)行了采訪。

求真務(wù)實(shí) 奠定發(fā)展基礎(chǔ)

在業(yè)界的印象里，金士力佳友一直低調(diào)運(yùn)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打，姚則兵則認(rèn)為，“金士力佳友其實(shí)也談不上什么‘低調(diào)，務(wù)實(shí)求真的發(fā)展是任何一家企業(yè)追求長(zhǎng)遠(yuǎn)效益的基本原則。”

一個(gè)完善的直銷運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是直銷企業(yè)健康運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵，更是從產(chǎn)品卓越到客戶親密的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)?！拔覀?yōu)閷?lái)的大發(fā)展做準(zhǔn)備，投入大量的精力和心血，就是希望金士力佳友能夠以一個(gè)規(guī)范、誠(chéng)信、專業(yè)、積極創(chuàng)新的形象出現(xiàn)在大家面前”，姚則兵說(shuō)。

如今，一提到金士力佳友，公眾腦海中的形象立刻能和“產(chǎn)品過(guò)硬”聯(lián)系起來(lái)。因?yàn)榻鹗苛延训馁|(zhì)量意識(shí)已經(jīng)上升到了企業(yè)文化的高度，并形成了一種質(zhì)量文化，實(shí)現(xiàn)了從“制造”到“質(zhì)造”的轉(zhuǎn)變。對(duì)于無(wú)法把握的外界環(huán)境，金士力佳友更愿意把握住自己手里的產(chǎn)品質(zhì)量。

為了確保消費(fèi)者在全國(guó)各地享受到高品質(zhì)的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，公司在顧客服務(wù)、運(yùn)營(yíng)管理、物流、信息流等方面制定了嚴(yán)格、規(guī)范的操作流程，并積極拓寬各類型服務(wù)渠道，全方位提升顧客滿意度。

姚則兵表示：“對(duì)于金士力佳友來(lái)講，建立規(guī)范、符合國(guó)家要求的企業(yè)，是我們做事的根本，也是我們一貫堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)原則；提供完善的服務(wù)更是我們對(duì)公眾的責(zé)任?！边@種服務(wù)讓他們不僅僅局限于前期的產(chǎn)品研發(fā)或是后續(xù)的客戶服務(wù)，更讓他們深入關(guān)注消費(fèi)者的需求。金士力佳友不僅將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和消費(fèi)者的需求有機(jī)結(jié)合起來(lái)，還通過(guò)自身的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來(lái)滿足甚至超越消費(fèi)者的期望，為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值。

姚則兵謙虛地說(shuō)：“服務(wù)無(wú)止境，沒(méi)有最好，只有更好。我們還要不斷努力?！碧嵘?wù)質(zhì)量，是金士力佳友的不懈追求。

三重境界 創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念

經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)者的思想決定著它的發(fā)展方向與規(guī)模。就企業(yè)經(jīng)營(yíng)的觀點(diǎn)，姚則兵提出了三重境界：“無(wú)我，無(wú)為，利他。”

在“無(wú)我”方面，正所謂“一個(gè)好漢三個(gè)幫”，當(dāng)前銷售市場(chǎng)正處于“抱團(tuán)打天下”的時(shí)期，團(tuán)隊(duì)的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于職業(yè)經(jīng)理人個(gè)人的能力。返回金士力佳友后，姚則兵引進(jìn)國(guó)際型直銷人才、發(fā)掘團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)秀管理人才、團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)人才，最大限度發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整體智慧，實(shí)現(xiàn)“無(wú)我”的管理。姚則兵口中的“無(wú)為”并不是“無(wú)所不為”?！氨M管工作中的事情可能我們都能做、都會(huì)做，可是我們通常讓團(tuán)隊(duì)成員去做，實(shí)現(xiàn)他們的價(jià)值。只有這樣，職業(yè)經(jīng)理人才能夠在企業(yè)中實(shí)現(xiàn)落地，真正融入到企業(yè)的運(yùn)作中?！币t兵解釋到。在“利他”方面，他認(rèn)為，職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)平臺(tái)上要通過(guò)服務(wù)員工，服務(wù)客戶，從而對(duì)股東、對(duì)社會(huì)做貢獻(xiàn)，使企業(yè)社會(huì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)“利他”。

在姚則兵看來(lái)，一個(gè)營(yíng)銷人銷售工作中最重要的應(yīng)該是產(chǎn)品資源整合，其中包括有形的產(chǎn)品和無(wú)形的產(chǎn)品。如何把產(chǎn)品以最快的速度，通過(guò)最多的渠道、最大的覆蓋面讓消費(fèi)者接觸，讓消費(fèi)者受益，那才是營(yíng)銷人的真本事。

隨著全國(guó)范圍內(nèi)打擊保健食品“四非”專項(xiàng)行動(dòng)的全面開(kāi)展，讓大眾看到了國(guó)家對(duì)行業(yè)徹底整治的決心。所有直銷企業(yè)都將面臨來(lái)自于政府和公眾的監(jiān)督。直銷行業(yè)因其特殊性，尤其是現(xiàn)在直銷市場(chǎng)日益規(guī)范，如果用傳統(tǒng)的方法去管理企業(yè)，肯定是不行的。姚則兵坦言，我們不但要以積極的心態(tài)去面對(duì)，更要進(jìn)行持之以恒的改進(jìn)，加強(qiáng)企業(yè)自律機(jī)制。他希望在規(guī)范的市場(chǎng)發(fā)展空間里，能以創(chuàng)新精神的姿態(tài)出現(xiàn)，用高品質(zhì)、高科技含量的產(chǎn)品以及全方位的服務(wù)回報(bào)廣大消費(fèi)者。

讓百萬(wàn)家庭使用產(chǎn)品 1億人認(rèn)知大健康

天士力在現(xiàn)代中藥領(lǐng)域的排頭兵地位是不容置疑的，金士力佳友作為天士力集團(tuán)“一個(gè)核心帶兩翼”的大健康產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，肩負(fù)起推廣大健康理念、普及大健康教育、提供大健康服務(wù)的重要使命，是天士力大健康事業(yè)發(fā)展不可或缺的生力軍。

“2013年作為金士力佳友的‘渠道建設(shè)年，我們將按照集團(tuán)營(yíng)銷事業(yè)群發(fā)展規(guī)劃，圍繞‘?dāng)U展、‘增值、‘提高六字方針?lè)€(wěn)中求進(jìn)，穩(wěn)中求好，穩(wěn)中求快。”姚則兵告訴記者。2013“渠道建設(shè)年”，金士力佳友從公司產(chǎn)品、目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷模式、專業(yè)人才、績(jī)效考評(píng)五個(gè)維度進(jìn)行規(guī)范管理，使企業(yè)直銷渠道建設(shè)步入正軌，為未來(lái)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

在未來(lái)五至八年，金士力佳友的奮斗目標(biāo)是：要讓100萬(wàn)家庭使用我們的產(chǎn)品，培養(yǎng)經(jīng)銷商會(huì)員過(guò)百萬(wàn)。同時(shí)積極探索多元服務(wù)模式，立足直銷，做專做精，建立大健康旗艦店100家，大健康體驗(yàn)館1000家，要讓1億人認(rèn)知大健康，受益于大健康。

第一，品牌推廣。對(duì)直銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌推廣和宣傳是非常重要并且很有講究的。依托天士力集團(tuán)“百年企業(yè)、百年育人、百年品牌”的戰(zhàn)略思想，“追求天人合一，提高生命質(zhì)量”的大健康理念，“創(chuàng)造健康，人人共享”的目標(biāo)以及天士力集團(tuán)現(xiàn)代中藥領(lǐng)軍企業(yè)強(qiáng)大的實(shí)力。作為金士力佳友的總經(jīng)理，姚則兵信心十足地說(shuō)：“我們是站在巨人的肩膀上開(kāi)展事業(yè)，讓我們?cè)陂_(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)如魚(yú)得水，借勢(shì)而上，這種先天的條件是其他人無(wú)法比擬的。”

就天士力與金士力佳友所做的事情，姚則兵這樣告訴記者：“金士力佳友以生產(chǎn)制造起家，逐步形成大健康產(chǎn)業(yè)的全面發(fā)展規(guī)劃之后，引入了多元營(yíng)銷模式。從產(chǎn)品品牌規(guī)劃而言，天士力代表的是生命安全，而金士力佳友則代表生命健康板塊的產(chǎn)品。”

第二，大健康體驗(yàn)館拓展。金士力佳友積極探索大健康體驗(yàn)館，通過(guò)2～3年時(shí)間擁有一個(gè)不斷成形的模式和不斷擴(kuò)大的數(shù)量，來(lái)完善企業(yè)在市場(chǎng)末端的服務(wù)，讓廣大群眾對(duì)金士力佳友大健康文化有一定的認(rèn)知度。如今，企業(yè)已確定將15個(gè)省份作為2013年開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的示范點(diǎn)。

2013年，他們將以推廣“金士力”大健康體驗(yàn)館實(shí)體店，輔以媒體推廣、電子商務(wù)相結(jié)合，宣傳鞏固“金士力”企業(yè)品牌；產(chǎn)品品牌以“金士力”、“帝蘭”作為主品牌，圍繞主品牌不斷延伸發(fā)展副品牌，同時(shí)將陸續(xù)推出家居日用品系列等，不斷豐富現(xiàn)有產(chǎn)品線，以滿足不同消費(fèi)群體的品質(zhì)需求。

第三，通過(guò)教育培訓(xùn)來(lái)儲(chǔ)備人才。他們以營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)文化、企業(yè)技術(shù)、健康觀念、健康知識(shí)和從業(yè)的行為標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)打造業(yè)務(wù)骨干的價(jià)值觀、立業(yè)先立信等方面分層次、分階段進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)學(xué)習(xí)，改善經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)問(wèn)題的角度；通過(guò)激勵(lì)，提升經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，讓他們感受到在金士力佳友平臺(tái)上個(gè)人價(jià)值的增長(zhǎng)。

第四，打造10款年銷售過(guò)億產(chǎn)品。在未來(lái)8年時(shí)間里，金士力佳友力爭(zhēng)打造10款年銷售過(guò)億的產(chǎn)品?！氨榧吧畹姆椒矫婷妫尠偃f(wàn)家庭用上金士力佳友的產(chǎn)品是我們的目標(biāo)”，姚則兵介紹。

為了避免產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題，金士力佳友利用全產(chǎn)業(yè)鏈，即從產(chǎn)品原材料的種植到初選，到精選，再到生產(chǎn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有設(shè)計(jì)“身份證”。此外，在產(chǎn)品科研領(lǐng)域，其理念就是產(chǎn)品的品質(zhì)，這是企業(yè)發(fā)展的根本。

第五，逐步建立金士力佳友在全國(guó)范圍的營(yíng)銷基礎(chǔ)。工作站作為公司與消費(fèi)者間的重要樞紐，起著至關(guān)重要的作用。2013年，他們將按照發(fā)展規(guī)劃，規(guī)范工作站管理，鞏固擴(kuò)展工作站，加強(qiáng)工作站的職能，提升工作站的品質(zhì)，全力打造大健康工作站。

面對(duì)未來(lái)，姚則兵表示：“金士力佳友將繼續(xù)堅(jiān)持一貫奉行的‘文明直銷，誠(chéng)信直銷的原則，秉承天士力集團(tuán)精益求精、銳意進(jìn)取的創(chuàng)新思路，發(fā)揚(yáng)天士力集團(tuán)二次創(chuàng)業(yè)的昂揚(yáng)斗志和澎湃激情，將金士力佳友事業(yè)在可持續(xù)發(fā)展道路上不斷推進(jìn)！”

快樂(lè)最大化 共同營(yíng)造寬松環(huán)境

內(nèi)斂、低調(diào)、務(wù)實(shí)，是行業(yè)人士對(duì)姚則兵的評(píng)價(jià)。他在行業(yè)市場(chǎng)一線做過(guò)許多年，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)資源豐富。2008年加盟金士力佳友，出任公司高級(jí)顧問(wèn)，2011年，重返金士力佳友，出任總經(jīng)理一職，全面負(fù)責(zé)、指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷管理工作。

在直銷行業(yè)多年來(lái)，他深諳企業(yè)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)運(yùn)作之道：“精神文明可以轉(zhuǎn)化為物質(zhì)文明，物質(zhì)文明有利于鞏固精神文明，我們堅(jiān)持以精神文明促進(jìn)物質(zhì)文明的真理，幫助從業(yè)人員從物質(zhì)文明倡導(dǎo)的‘財(cái)富最大化轉(zhuǎn)到精神文明倡導(dǎo)的‘快樂(lè)最大化，從而在快樂(lè)中工作，在精神愉悅中提升業(yè)績(jī)?！?/p>

孔子在《中庸》開(kāi)篇說(shuō)：“天命謂之性，率性謂之道，修道之謂教”。直銷作為一種新的營(yíng)銷模式，沒(méi)有人們想象得那樣一帆風(fēng)順和快速發(fā)展。大批新興成長(zhǎng)的企業(yè)照搬直銷模式，希望從高速增長(zhǎng)的行業(yè)利潤(rùn)中分得一杯羹，導(dǎo)致直銷環(huán)境有很多不穩(wěn)定因素，也因此困擾著直銷企業(yè)。在這個(gè)不穩(wěn)定的環(huán)境中，企業(yè)都在努力尋找新的出路，希望早日擺脫干擾，走上健康穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展道路。

目前，中國(guó)直銷行業(yè)還處于法制化、正規(guī)化建設(shè)的初級(jí)階段，政府職能管理部門這些年來(lái)依托“兩個(gè)條例”對(duì)于直銷行業(yè)的綜合管理也下了很大力氣，取得了良好的成績(jī)。但是行業(yè)治理的現(xiàn)狀也同樣昭示了道德建設(shè)、環(huán)境治理對(duì)于這個(gè)行業(yè)的重要。

“以我在直銷行業(yè)的從業(yè)體會(huì)，直銷企業(yè)的生產(chǎn)力要素，除了品牌、產(chǎn)品、制度和直銷團(tuán)隊(duì)以外，行業(yè)環(huán)境也是一個(gè)重要要素?！币t兵分析到。寬松規(guī)范的環(huán)境對(duì)直銷企業(yè)和從事直銷事業(yè)的有識(shí)之士很重要。從全世界直銷行業(yè)來(lái)講，行業(yè)協(xié)會(huì)也在致力于完善“共同商德約法”的建設(shè)，并在每一個(gè)成員企業(yè)貫徹落實(shí)。當(dāng)每位直銷人、每家直銷企業(yè)行動(dòng)起來(lái)，全力配合政府管理部門協(xié)同運(yùn)作，定能加速良好行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的建設(shè)。直銷行業(yè)的未來(lái)也一定會(huì)規(guī)范有序，直銷職業(yè)經(jīng)理人必將大有所為。